Verkauf & Distribution

1) Kunden in ABC aufteilen und berechnen

2) Potentielle Kunden dazurechnen

3) Jährliche Kontaktquantität pro Kunde bestimmen

4) Totale geplante Besuche über alle Kunden ausrechnen

5) Total Besuche : (4 Besuche/Tag x 200 verkaufaktive Tage)

4 Besuche/Tag und 200 verkaufaktive Tage/Jahr sind standard für Prüfung.

- Produktgruppen und/oder Produkten

- Kundenklassen, Kundengruppen, Key Accounts

- Geografische Gebiete

- AD-Gebiete

- Zeitliche Kriterien (Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)

- Kuchenprinzip (Ausgangsort der Besuche ist in der Mitte. Pro Arbeitswochentag wird eine Region / ein Kuchenstück in Angriff genommen)

- Blattprinzip (Vom Ausgangsort wird innerhalb eines Kuchenstücks/Blatts eine sinnvolle Tourte gefahren)

- Funktionen

- Gebiete

- Produkte

- Kundengruppen

Technische Hilfsmittel für:

--- Präsentation ---

- Demo (Muster, Visialisierungen)

- Illustrationen (Prospekte, Pläne, Factsheets, Videos...)

- Medien (Notebook, Homepage, DVD Player)

--- Information ---

- Allgemein (Intranet, Statitiken...)

- ID - AD (Rapporte, Berichte, Sitzungen, Memo...)

--- Transport ---

- Individuelle (Auto, Service-Lieferwagen, Firmen-Jet...)

- Öffentliche (Halb-Tax, GA, Flugzeug)

Persönliche Hilfsmittel:

- Bestehende (Pers. Auftreten, Ausstrahlung, Sozialkompetenz, Beziehungsnetz)

- Antrainiert (Fachkompetenz, Pruduktkenntnisse, Verkaufstechnik, Präsentationstechnik...)

- Statistiken

- Erhebungen

- Beobachtungen

- Auswertungen

- Befragungen

- Ausführungskontrolle (Begleiten, Tel. mitschneiden...)

- Mystery-Shopping

- Zielinhalt (Was?)

- Quantifizierung, evtl. Toleranz (Wie viel?)

- Methode (Wie?)

- Zeitpunkt (Wann?)

- Korrekturmassnahmen (Welche?)

- Verantwortlicher (Wer?)

Distribution umfasst strategischen Ansatz "Wo soll mein Produkt verfügbar sein?" wie auch den physischen Ansatz "Mit welchen Mitteln überbrückt man die zeitliche und räumliche Distanz zwischen vor- und nachgelagerten Stufen (Logistik)?"

Steuerung der gesamten logistischen Prozesse entland der Wertschöpfungskette vom Lieferanten zum Hersteller über Handelsunternehmen zum Endkunden.

Bezweckt folgende Optimierungen:

- Warenfluss

- Infofluss

- Wertfluss (Glefluss)

- Eigentumsfluss

- Marktleistungsgestaltung / Prudukt & Sortiment

(Form, Grösse, Volumen, Wirkung, Erklärungsbedürftig, Verderblich, Transportfähig...)

- Preispolitik

(Preishöhe, Planung/Durchführung Preisaktionen, Peisdifferenzierung...)

- Kommunikationspolitik

(Zeitliche Verfügbarkeit, Regionale Übereinstimmung, Warenverfügbarkeit...)

- Ausserbetrieblich

(MaFo-Erkenntnisse, VWL-Faktoren, Handelsstrukturen, Voraussehbare Veränderungen..)

- Distributionsfeld (Welche Produkte für welche Kunden?)

- Distributionsgrad (Wie viele Läden?)

- Distributionsdifferenzierung (Anz. Absatzpartner?)

- Distributionsverfahren (Welche Disti-art/-form?)

- Distributionsrationalisierung (Wo Kosten sparen?)

- Distributionsbindung (Wie Absatzpartner binden?)

- POS-Aktivitäten und Massnahmen (Was muss man am POS unternehmen?

- Festlegung der Absatzwege und Distributionsorgane

- Festlegung der physischen Distribution

- Wahl der Standorte

Wenn Ware von Beschaffungsmarkt (Lieferanten) zum Hersteller gelangt.

Wenn Ware von Hersteller zum Absatzmarkt (Handel) gelangt.

Umfasst die Entscheidung, ob auf mehreren verischiedenen, sich konkurrenzierenden Absatzkanälen distribuiert werden soll.

- Exklusiv

- Selektiv

- Intensiv

Distributionsdifferenzierung immer von der Nachfrage aus beantworten!

Wo / wie viel, kaufen Kunden ein?

Wo können Kosten eingespart werden?

Methoden:

- VMI (Vendor Managed Inventory)

- EDI (Electronic Data Interchange)

- CD (Cross Docking)

- Lebensmittelgesetz

- Baugesetz

- Giftgesetz

- Umweltschutzgesetz

- Transport und Lagerung gefährlicher Güter

Qualitativ:

Beim Handel...

- Psychologische Wirkungsziele / Imageziele

- Wissensziele / Ausbildungsziele

- Verhaltensziele des Handels

- Positionierungsziele

Beim Endverbraucher...

- Zufriedene Kunden (Reklamationsquote, Verlustquote, Lieferbereitschaft...)

- Kostensenkung (Optimierte Routenplanung, keine Leerfahrten, Reduktion Handling...)

Quantitativ:

• Zu erreichende Distributionsgrade (numerisch & gewichtet)

• Distributionsfaktor (gewichtete : numerische Disti)

• Marktdurchdringung

• Distributionsgebiete

• Bevorratungsziele

%-Satz der Läden in der ich drin bin

Anzahlt Verkaufspunkte für Produkt X :

Sämtliche Verkaufspunkte welche Produktkategorie X führen

Umsatz der Läden innerhalb der Kategorie

Umsatz der Verkaufspunkte für Produkt X in der Produktkategorie : Gesamtumsatz der Produktkategorie X

gewichteter DG : numerischer DG

Wenn über 1 dann gut!

(Marktanteil x 100) : Gewichtete Distribution

Gibt an, bei wie vielen geschäften unser Produkt nicht gefunden wurde.

Info aus MaFo oder EDI.

Gibt an, wie viel Ware im Verkaufsraum vorhandne ist.

Info aus MaFo oder EDI.

Ist eine Verhältniszahl zur Kontrolle der Qualität von Marktzahlen (MaFo). Er kommt praktisch nur bei Nielsen vor. Es wird die Abweichung der eigenen Zahlen (EDI) zu den MaFo Zahlen gemessen.

Bsp: Coveragefaktor von 80% heisst, dass MaFo Institut nur 80% der Stückzahl von meinen eigenen Zahlen angiebt. Wer hat jetzt recht???

1. Entscheid --> Direkt oder indirekt?

2. Entscheid --> Welche Kanäle? Standort/Lager?

3. Entscheid --> Distributionsdifferenzierung

4. Entscheid --> Handelsstufen (Transport/Packungsgrössen? - Lager/JustInTime?

- Besonderheiten der Produkte

- Umfang und Art des Verkausprogramms

- Grösse eines Unternehmens

- Konkurrenzsituation auf Markt

- Anzahl & Struktur der Abnehmer

- Kosten- bzw. Erlössituation

- Numerische Distribution

- Gewichtete Distribution oder Marktanteil

- Entwicklungsmöglichkeiten

- Sortiment

- Beratungsqualität

- Image

- Image

- Eintrittskosten

- Konkurrenz

- Gegenleistungen

- Flexibilität

Warenbewegungen vom Hersteller zum Produktverwender

Serial Shipping Container Code, Strichcode

- Beschaffungslogistik

- Produktionslogistik

- Absatzlogistik

Ein Lager erhöht die Flexibilität und die Lieferbereitschaft.

- Kommissionierung

- Verpacken

- Versanddisposition

Bei der Bestimmung der Lagergrösse müssen Kosten und Nutzen genau abgeklärt werden.

Hauptsächlich nicht Eigenlager / Eingentransport --> Auf Kernkompetenzen konzentrieren.