Verkauf

1. Vorbereitungsphase: Sammeln von alten und neuen Informationen, Analyse der IST-Situation, Fixieren von Eckwerten, Erstellen von Einzelplänen
2. Durchführungsphase: Verarbeitung der Informationen der Vorbereitungsphaseund Umsetzung, Absatzprognosen, Planfestlegung und Fixierung
3. Nachbearbeitungsphase: Kontrolle, Soll/Ist-Abgleich und Analyse, Schlussfolgerungen, Rückkopplungseffekte

1. Planungsablauf-Richtlinien: Festlegiung der Koordination für die gesamte Planung (Wer), Beschaffungsverantwortlichkeit für Daten, Verantwortlichkeit für die zeitliche Planung, Wer genemigt die Pläne, Wer überwacht die Ausführung, Wer entscheidet über Korrekturen des Plans
2. Datenflussgewährleistung: Der Datenfluss muss gewährleistet sein, also muss die Infrastruktur dafür (Kommunigramm, Verteiler ) festgelegt sein
3. Alternativentscheidung: Sind alle positiven und negativen Aspekte bekannt, welche Alternativen bieten sich noch zu welchem Zeitpunkt?
4. Zeit und Geld: Ist die Flexibilität der Planung vorhanden, so dass Änderungen möglich sind?
5. Überwachung: Kann zun jeder Zeit das Wichtigste überwacht werden? Wer übernimmt die Verantwortung?

Auslegeordnung aller Informationen wie:

• Das Marktgeschehen, des Marktes in welchem wir uns befinden (Marketinggesicht)
• Für den Verkaufserfolg relevante Umweltfakoren
• Die Marktkennzahlen (Kapazität, Potential, Volumen, Marktanteile)
• Die Bedürfnisse des Marktes, bzw. der Marktteilnehmer
• Preisgestaltung (4 K Modell, Konkurrenz, Kapazität, Kosten, Konsumentenzahlungsbereitschaft), welche in diesem Markt herschen
• Rahmenbedingungen, welche den Markt steuern

Externe Informationen wie Nachfrage, Absatzkanäle, Konkurrenz, der gesamte Markt, Trend, externe Beeinflusser, Umweltfaktoren des Marktes

Interne Informationen wie unsere Potenzfaktoren, unsere Stellung im Markt, unsere Verkaufsorganisation, unsere Einsatzpläne, Personalpläne, Verkaufsmittel, unsere Subvariablen (Kunden-, Produktteselktion, unsere Kontaktqualität, -quantität und periodizität sowie die Feldgrösse)

Systematische Auswertung mittels SWOT mit den beiden Zwischenzwischenzielen und den Endfazit betreffend den Marktmöglichkeiten für den Verkauf

Vorökonimisch:

1. Kundenbindung
2. Kundenzufriedenheit (Beratungsqualität, Offertenzeit, etc.)
3. Image beim Kunden (Kundenzufriedenheit, gemessen beim Kunden durch Befragung)
4. Personelle Ziele wie Motivation, Fluktuation

Ökonomisch:

1. Umsatz
2. Absatz
3. Deckungsbeitrag
4. Kundenzahl
5. Anzahl Kundenbesuche
6. Anzahl Verkaufs-Promotionsplatzierungen

• Produkteselektion
• Kundenselektion
• Kontaktquantität
• Kontaktperiodizität
• Kontaktqualität
• Feldgrösse

Kundenselektion: Selektion nach Paretoselektion A,B,C,D Kunden

Produkteselektion: Selektion nach Absatzmenge, Umsatz, DB, Anzahl Kunden, welche das Produkt kaufen oder alte, neue Produkte

Subvariable des Verkaufs. In Anlehnung an die Kontaktqualität, die Feldgrösse, die Produkt- und Kundenselektion wird die Kontaktquantität eines Kunden bestimmt. Dieser Wert definiert, wie viele Male die Mitarbeiter des Verkaufs unter Berücksichtigung der bisher formulierten Subvariablen mit dem Kunden in Kontakt treten sollen.

In Tabellenform: Vertikal Kundentypen mit Anzahl (Ist, Soll) dazu Spalten für Anzahl Besuche, Telefonate, Direkt Mailings pro Kunde und im Total

Aus den errechneten Anzahl Besuche können wir die Anzahl benörigte AD's ableiten

Aus den Anzahl Telefonaten können wir die Anzahl benötigter Innendienstmitarbeiter ableiten.

Anzahl Tage im Jahr: 365 Tage

52 Wochenenden:     104 Tage

Eidg. Feiertage:         20 Tage

Kant. Feiertage:         5 Tage

Krankheit:                  5 Tage

Militär:                       20 Tage

Sitzungen:                10 Tage

Schulung:                  5 Tage

Total aktive Tage:      180 Tage pro Mitarbeiter

Subvariable des Verkaufs. Definition der zeitlichen Planung der Kontaktquantität. Die Kontaktperiodizität legt die zeitlichen Abstände zwischen den Verkaufskontakten fest. Dies in Anlehnung nach Kundengruppen, Vertreterleistung, Anzahl effektive Arbeitstage pro Jahr oder Anzahl Besuche pro Tag.

Subvariable des Verkaufs. Definition der Form und Gestaltung der Verkaufskontakte im entsprechenden geografischen Zielmarkt und die Festlegung pro Zielsegment und Zielgruppe. Die Kontaktqualität hält fest, wie die Kundenkontakte erfolgen sollen (telefonisch, schriftlich, persönlich). Ergänzend dazu wird die charakterliche Qualität des Kontaktes umschrieben (Beratung, Bedarfsermittlung, Präsentation etc.) und die damit zusammenhängende, durchschnittliche Dauer des Kundenkontaktes definiert. 

Subvariable des Verkaufs. Definition und Priorisierung der geografischen Zielmärkte, in welchen sich die Zielsegmente und Zielgruppen befinden. Durch die Definition der Feldgrösse wird der zu bearbeitende Markt bestimmt. Kriterien dazu können die geografische Ausweitung des Marktes (geografisches Gebiet) oder die Definition des Marktes anhand von Kunden- und evtl. auch Produktegruppen sein. Die Feldgrösse definiert, mit welcher Priorität Verkaufsgebiete und/oder Märkte nach Kunden und Produkten bearbeitet werden. 

Mittels der primären Verkaufsplanung werden die angestrebten Zielsetzungen des Verkaufs auf die nächsten, tiefer liegenden Ebenen herunter gebrochen und somit Teilziele in unterschiedlichen Bereichen festgelegt. Die primäre Verkaufsplanung ist Teil eines Verkaufskonzeptes und hat die Umsatzplanung (Verkaufsmengen nach Kunden, Produkten und Regionen) und die Einsatzplanung (Streu- und Kontaktplan, Routenplan und Verkaufsstufenplan) zum Inhalt. Die primäre Verkaufsplanung richtet sich nach aussen und beinhaltet Elemente, welche das Frontgeschehen des Verkaufs berücksichtigen. 

Inhalt:

• Umsatz-, Absatz-, DB-Planung
• Zeit-, Tourenplanung
• Jahresplanung (pro Kunden-, Produktgruppe, pro Aussendienstmitarbeiter
• Einsatzplanung für den AD pro Gebiet
• Verkaufsaktivitäten (Mechandising, Präsentationen, Messen, Demonstrationen, Degusttionen, etc.)
• Verkaufsstufenplan

Die Aufgabe der sekundären Verkaufsplanung liegt darin, in Anlehnung an die vorangegangen Schritte des Verkaufskonzeptes, ein infrastrukturelles und organisatorisches Umfeld zu schaffen, damit die Zielerreichung des Verkaufs sicher gestellt ist. Aufgabe der sekundären Verkaufsplanung ist es, verfügbare oder erforderliche Menschen und Sachdinge methodisch so zu ordnen, dass die Verkaufsaufgabe in ihrer Gesamtheit optimal erfüllt werden kann. Aus einer umfassenden sekundären Verkaufsplanung entstehen zahlreiche Infrastrukturpläne zu Themenbereichen wie Entlöhnung, Motivation, Ausbildung, Organisation und Personal. 

Unter dem Begrif Verkaufsbudget fallen alle durch den Verkauf verursachte Kosten.

Zum Beispiel:

• Löhne
• Zinsen und Abschreibungen
• Schulungsausfwendungen
• Betriebs- und Verkaufskosten
• Prämien
• Provisionen
• Bonus
• Fahrzeuge
• Verkaufsmittel
• Pauschalspesen
• Reisekosten
• Kundenspesen
• etc.

Das Verkaufskonzept stellt den Plan dar, wie die angestrebten Zielsetzungen erreicht werden können. Zur Veranschaulichung der Komplexität des Planungsprozesses, ist es hilfreich diesen in mehrere Schritte zu unterteilen.

• Situationsanalyse

• Ziele

• Strategiebezug zum Unternehmen und zur Wettbewerbsstrategie

• Verkaufsstrategie (6 Subvariablen)

• Primäre Verkaufsplanung

• Sekundäre Verkaufsplanung

• Verkaufsbudget

• Verkaufskontrolle

Was, Wie viel, Wann, Womit, Wer, Wie

Vergleich Ist-Zustnd mit Soll-Zustand

Ermittlung der Ursachen bei Abweichungen

Definition der Massnahmen für Wiederherstellung

Blattprinzip: Prinzip der Tourenplanung des Verkaufs. Bei dieser Vorgehensweise wird eine Route bestimmt, welche sich durch möglichst kurze Verbindungsstrecken zwischen den verschiedenen Kunden charakterisieren lässt. Dazu muss in einem ersten Schritt ein möglichst optimaler Ausgangspunkt bestimmt werden

Kuchenprinzip: Prinzip der Tourenplanung des Verkaufs. Wird die Tourenplanung gemäss Kuchenprinzip vorgenommen, so wird die definierte Verkaufsregion in fünf ähnlich grosse Bezirke aufgeteilt. Jeder Bezirk entspricht dem Reisegebiet eines Wochentages. Dabei lässt sich die Abfolge der Besuchstage beliebig variieren. 

Element der primären Verkaufsplanung. Diese Form der Planung wird gelegentlich auch als Routen- oder Reiseplanung bezeichnet und hat als Zielsetzung die Zeit zwischen zwei Kundenbesuchen optimal zu nutzen resp. die Reisezeit und die damit verbundene Kilometerleistung zu reduzieren. Zur Planung von Touren wird in der Verkaufsplanung zwischen zwei Vorgehensweisen unterschieden. Zum einen das Kuchenprinzip, zum anderen das Blattprinzip.

• Rechtliche Aspekte: Andere Gesetze und Vorschriften
• Kosten: Zölle, allgemeine Steuern, auch MwSt
• Administration: Frachtdokumente, Zollabfertigungspapiere
• Marktzugang: Andere Distributionssysteme, unterschiedlich differenzierte Handelsstrukturen, Entfernung zum Markt
• Finanzen: Devisenausfuhr, Währungsrisiko, Steuersätze und neue/ wegfallende Steuern
• Mentalität: Unterschiedliche Wertvorstellung und Nutzenerwartung
• Informationen: Sprachunterschiede, unterschiedliche Informationspflichten gegenüber Kunden und Staat

• Schweizer Vorschriften
• Sozial-ethisches Gedankengut
• Warenbezeichnung: Bedeutung von Namen in den schweizer Landessprachen sind zu beachten
• Preisanpassungen: Ausländische Produkte müssen an das Schweizer Presiniveau angepasst werden
• Parallel-Importe: Bei erfolgreichem Import besteht die Gefahr von Parallel-Importen
• Selbst-Importe: Wenn wir Absatzmittler mit erfolgreichen Produkten beliefern, besteht die Gefahr, dass der Handel selbst mit Imoprt beginnt