Verkauf

Vorbereitungsphase:

1. Sammeln von Informationen
2. Analyse der Ist-Situation
3. Fixieren der Eckwerte
4. Erstellen von Einsatzplänen

Durchführungsphase

1. Verarbeiten der Interpendenzen
2. Absatzprognose
3. Planfestlegung/ Fixierung

Nachbearbeitungsphase

1. Soll- Ist-Analyse
2. Schlussfolgerung
3. Rückkopplungseffekte

1. Unsere Potenzfaktoren, finanzielle Mittel, Investitionsmöglichkeiten, vorhandene Infrastruktur
2. Unsere Stellung im Markt, bisherige Resultate Marktanteil
3. Unsere Verkaufsorganisation, bestehende Verkaufsorganisation, Stärken und Schwächender Art und Weise wie unser Verkauf vorgeht. Die positiven und negativen Punkte der Verkaufsorganisation
4. Unsere Einsatzpläne, Wie wir unsere Zeit planen und den Einsatz unserer Verkaufsmittarbeiter
5. Personlalpläne: Qualität Quantität unserer Personalplanung. Stellenbeschreibungen und Anforderungsprofile
6. Verkaufsmittel, Unsere Verkaufshilfen, welche der Verkauf regelmässig einsetzt
7. Subvariablen, unsere Kunden- und Produkteselektion, unsere Kontaktqualität und Kontaktquantität, in welcher Periodizität wir Kunden besuchen und die Feldgrösse

• Messbar
• Erreichbar
• Realistisch
• Spezifisch
• Punktuell
• Terminiert
• Verantwort zugewiesen

1. Was?
2. Wieviel?
3. Bei Wem?
4. Bis wann?
5. Wer?
6. Wo?

Die Distribution und der Verkauf sind Teile des Vertriebs.

Die Distribution beinhaltet das 4. P und somit die Logistik, den Standort, und den physikalischen Vertrieb. Somit befasst sich die Distribution mit der Planung und Realisierung von Logistik.

Der Vertrieb wird duch den persönlichen Verkauf aus dem 3.P und somit durch die Verkaufsplanung ergänzt. Der Vertrieb entspricht daher der Warenverfügbarkeitsmachung.

Die Distribution kann autgesourced werden, der Vertrieb kaum, da der Verkauf nicht outgesourced werden sollte.

B2B:

- Soziodemografisch:

• Branche
• Unternehmen (Art, AG, GmbH, Mitarbeiteranzahl, etc)
• Funktion des Entscheidungsträgers

- Psychgrafisch:

• Kommunikationsverhalten (wie informiert sich der Entscheidnungsträger?)
• Motivation (Warum will der Entscheidungsträger das Produkt?)
• Einstellung des Entscheidungsträgers (rational, ökonomisch)
• Kaufverhalten (aus Sicht des Unternehmens

B2C:

- Soziodemografisch

• Alter
• Geschlecht
• Wohnort
• Kaufkraftklasse
• Zivielstand

- Psychographisch

• Kommunikationsverhalten (aus Sicht des Konsummenten)
• Motivation (aus Sicht des Konsummenten)
• Einstellung (aus Sicht des Konsummenten)
• Kaufverhalten (aus Sicht des Konsummenten)

Absatzhelfer: Agenten, Makler, Kommisionäre, Broker

Absatzmittler: Organisierter, filialisierter Handel

Anzahl Läden in %, welche diese Warengruppe, bei diem Kanal führt - und unser Produkt aufnimmt

Beispiel: 27 Filialen von 45 Filialen, welche Bier verkaufen, Nehmen unser Bier in das Sortiment auf, das heisst, die numerische Distribution beträgt 60% (27/45)*100%

Umsatz der Läden gemäss der nummerischen Distribution in % am Warengruppenumsatz bei diesem Kanal

Beispiel: wir verkaufen für 6,4 Mio. Chf Bier über diesen Kanal. Gesammthaft verkauft dieser Kanal für 8 Mio CHF Bier. Somit beträgt die gewichtete Distribution 6,4 / 8 *100% = 80%

Distributionsfaktor = Gewichtete Distribution / Numerische Distribution

Das Ergebnis sollte immer grösser als 1 sein

Mehr umsatzstärkere Läden dazunehmen >> Zähler nimmt zu (Umsatz von uns zu Gesammtumsatz Kanal)

Umsatzschwache Läden raus nehmen >> Nenner nimmt ab (Wir ersparen es uns Läden zu beliefern, welche keinen Umsatz generieren)

1. Ausgangslage: Immer aus Sicht der Distribution - also logistik, Vertrieb und Standort
2. Situationsanalyse: Immer aus Sicht der Distributionsbelange, Stärken und Schwächen mit einem Fazit, Chancen und Gefahren mit einem Fazit, Marktmöglichkeiten aus Sicht der Distribution
3. Zielgruppe: B2B oder B2C, Im Vertrieb geht es - ausser der Vertrieb ist bisher auch "direkt" umgesetzt worden - meist um B"B. Also die Zielgruppe sind Entscheidungsträger in einem Handelsunternehmen
4. Ziele: Qualitative Ziele - also vorökonomische und ökonomische Ziele - immer mit Bezug zur Distributionstätigkeit
5. Zielgebiet: Gebiet, Region auf welche sich die Distributionstätigkeit bezieht
6. Zeitraum: Zeit - über welche sich die Distributionstätigkeit verteilt, hinzieht
7. Strategie: 1.Schritt = Direkt oder Indirekt, 2. Schritt = Intensiv, Selktiv, Exclusiv
8. Massnahmen: Umsetzung von Massnahmen um die Punkte 1 bis 7 von Oben so gut und effizient wie möglich zu erreichen
9. Budget: Zahlen!
10. Konntolle: Kontrollraster (Was, wie viel, womit, wann, und wie man reagiert bei Zielabweichung)

• Nachfrage: Art und Struktur der Endverbraucher/Verwender
• Absatzkanäle: Was sind die positiven und negativen Punkte bei den Absatzmitttlern (Multiplikatoren)?
• Konkurrenz: Geschwindigkeit am Markt, Anzahl LKW's, Lohnsystem der Mitbewerber für deren Personal
• Der gesamte Markt: Wie wird die Ware in einem Markt verschoben oder transportiert
• Trend: Immer mehr Firmen transportieren die Ware auf dem Schienenweg
• Externe Beeinfusser: Welche Beeinflusser können unsere Bestebungen unterstützen oder allenfalls behindern?
• Umweltfaktoren des Marktes: Einflussnahme von Umweltfaktoren auf den gesamten Markt (Transport, Logistik, Standort)

• Unsere Potenzfaktoren: Finnazielle Mittel, Investitionsmöglichkeiten, vorhandene Infrastruktur
• Unsere Stellung im Markt: Bisherige erzielte Resultate, Marktanteilo, Anzahl Aufträge, Anzahl Fahrten, unsere Kundenstruktur
• Unsere Distributionsorgansisation: Bestehende Distribution (Logistik, Vertrieb, Standort)
• Unsere Distributionsabwicklung: Wie wir unsere Zeit planen und den Einsatz des gesamten Vertriebes inkl. Logistik, Lager, Warenumschlagshäufigkeit...
• Distribution im Ist-Zustand: Qualität und Quantität unserer Distribution. Reklamationsanteil
• Hilfsmittel der Distribution: Unsere Infrastruktur für die Distribution. Welche Hilfsmittel werden von uns eingesetzt. Haben wir Teile der Distribution ausgelagert? Wenn ja, wie ist unsere diesbezügliche Performance?
• Numerische und gewichtete Distribution - Distributionskennzahlen allgemein: Wie sehen unsere Distributionskennzahlen aus?

Unsere.... und Wir....

Marktfähig, Marktfähikeit

Da....

Weill....

In Folge dessen dass,...

Marktattraktivität

Der Markt ist attraktiv weil...

Marktmöglichkeiten

Marktmöglichkeiten:

1. Unser Zentrallager: Wir beseitigen diese Schwäche umgehend, in dem wir in der Region Ostschweiz ein weiteres Lager halten
2. Lagerhaltung Absatzmittler: Wir bieten offensiv eine Art "Just in Time" an, indem wir sogar 24h/ 7d Logistik anbieten
3. Ökonomischer Umweltfaktor: Wir passen unsere Preise an, damit wir auf Grund des Preisdruckes nicht an unseren Kosumenten vorbei produzieren

Nach sozidemographischen und psychographischen Merkmalen.

Dabei berücksichtigen wir die Unterschiede von B2B zu B2C

Vorökonomisch:

• Facing, 100% Plazierung am richtigen Regalplatz, bei Entscheidungsträger Denner so verinbart, bis 31.12.20xx, Verantwortlich: Verkaufsleiter
• Aktivitäten, 2.POS, 2 2.POS-Platzierungen bei Coop im Zürcher Oberland, pro COOP eine Euro-Palette, mit 4 Chep-Paletten darauf, B2B-Enscheidungsräger COOP, Zürcher Oberlend, bis 31.12.20xx, Regional-Verkaufsleiter
• Reklamationsrate......
• LKW-Werbung.....
• Kundenbindung, regelmässige Lieferungen

Ökonomisch:

• Numerische Distributionserhöhung........
• Gewichtete Distributions....
• Umsatz.....

Gebiet in welchem wir unsere Waren, Güter, Dienstleistungen, Produkte verteilen

Dieser beschreibt den Zeitraum, über welchen unser Konzept angelegt ist. Ein Konzept wird nie situativ oder dispositiv ausgelegt, sondern soll über 2-5 Jahre dauern.

Die Distributionsstrategie lässt sich aus der Marktbearbeitungsstrategie ableiten und legt fest wo wir Direkt oder Indirekt und ob wir unser Produkt Exclusiv, Selektiv oder Intensiv für den Absatzmittler, -helfer freigeben.

1. Warenfluss
2. Geldfluss
3. Informationsfluss
4. Eigenthumsfluss

Aus rechtlicher Sicht wird unterschieden zwischen Eigentümer und Besitzer

Der Eigentümer ist der Inhaber. Beispiel: Bierfässer (inhaber: Brauerei)

Der Besitzer ist derjenige, welcher tatzächlich Gewalt über die Dinge hat (Bei Bierfässern ist dies der Wirt)

• Multilevel Marketing (Netzwerkmarketing, Empfehlungsmarketing)
• Telesales
• Katalogverkauf
• Eigener Webshop
• Aussendienst Direkt
• Heimlieferservice
• Fabrik/ Brauerei-Verkauf
• Rampenverkauf
• Franchising

1. Der Handel stellt die Verkaufsorganisation bereit
2. Der Handel setzt das Produzentenmarketing an der Verkaufsfront um
3. Der Handel präsentiert die Marktleistung
4. Der Handelübernimmt die Beratungs und Verkaufsaufgaben an der Verkaufsfront
5. Der Handel macht die Produkte in den Regalen (am POS) verfügbar
6. Der Handel führt ein regionales und nationales Sortiment
7. Der Handel übernimmt die Ware, legt diese ans Lager, bewirtschaftet und verwaltet dieses
8. Der Handel übernimmt die Fakturierung, das Inkasso, das Mahnwesen und gewärt Kredite
9. Der Handel sichert und übernimmt den Kunden- und Reparaturdienst
10. Der Handel beschafft sich die Informationen über den relvanten Markt
11. Der Handel übernimmt sämtliche Funktionen im Bereich der internen Logistik

1. Von Kunden und der Gesellschaft respektiert?
2. Führt er Konkurrenzprodukte im Sortiment?
3. Gut trainierte und effiziente Organisation?
4. Unternehmung angemessen finanziert?
5. Wird Gewinn erzielt?
6. Notwendige Ausrüstung und Möglichkeiten, um die Produktlinie aufzunehmen?
7. Andere Produkte, die unsere eigene Produktlinie ergänzen?
8. Marketingorientiert, motiviert und fähig unsere Produkte zu verkaufen?
9. Dringen sie bis zu den Kunden, deren Geschäftsführer und beratenden Ingenieuren durch, oder verhandeln sie nur mit Einkaufsagenten?
10. Werden Sie ein Mengenkonzept akzeptieren?
11. Werden Sie uns Namen, Adressen ihren Aussen, Innendienstmitarbeitern geben, damit wir diesen Informationen schnell zusenden können?

Nr., Massnahme, Beschreibung, Begründung, Wer, Zeit, Wie teuer

1. Lagerhalle
2. Fahrzeuge
3. Personlaaufwand
4. Reserve (10%)

Kontrolle der Distributionsanstrengungen

Was: Inhalt

Wie viel: Menge

Wann: zeitlich

Womit: Hilfsmittel

Wer: Kontrolleur

Wie: Reaktion bei Abweichungen

Wichtig sind nicht nur die definierten Ziele sondern auch die Einhaltung des Budgets, die Erreichung der Zielgruppe oder ob die Massnahmen die richtigen waren

1. Automatenhandel
2. Fabrikverkauf
3. Home Delivery
4. Teleshoping
5. Katalogversand
6. Kundenclub
7. Lagerabverkauf an Mitarbeiter
8. Convenience-Stores (setzen auf die bequemlichkeit Ihrer Kunden, wie an Bahnhöfen, Flughafen, post, etc.)
9. Messeverkauf
10. Rollende Verkaufsstellen
11. Versandhandel, Onlineshops
12. Ab dem Bauernhof
13. Events