Verkauf

Feldverkauf: Kunde kommt an den Standort des Anbieters um sich über dessen Marktleistung zu informieren und zu kaufen (Andere Bez.: Innenverkauf)

Platzverkauf: Der Verkäufer besucht den potentiellen Kunden, um ihm seine Produkte persönlich vorzustellen.

Andere Bezeichnung: Aussenverkauf

Primäre Verkaufsplanung = Ressourcenplanung

• Umsatzpläne
• Absatzpläne
• Die Deckungsbeitragspläne (DB)
• Einsatzpläne

Planung der

• Verkaufsorganisation
• des Verkaufspersonal und
• Verkaufshilfen

Mit den vorhandenen Aussendienstmitarbeiter wollen wir in der Stadt Zürich den Verkaufsumsatz im nächsten Halbjahr im Vergleich zum Vorjahreshalbjahr um 20 % steigern.

Strategische Verkaufsziele: Mittel- bis langfristig = 3 -5 Jahre

• Wachstumsziele wie Umsatz und Gewinnentewicklung
• Entwicklung der Marktanteile
• Kapitalrentabilität/Eigenfinanzierung
• Entwicklung neuer Kundensegmente und Teilmärkte
• Ausdehnung in neue geographische Märkte
• Angestrebtes Soll-Image

Bsp. In 3 Jahre werden wir unsere Produkte auch in der Westschweiz nämlich in der Region Lausanne / Genf und Neuenburg mit einer eigenen Verkaufsorganisation im Segment Privantkunden vertrieben.

Operative Verkaufsziele

Operative Planung wird von der strategischen Planung abgeleitet und ist strikte auf die Erreichung der langfristigen und/oder strategischen Ziele ausgereichtet. Planungshorizont 2 - 3 Jahre

Erreichung eines Umsatzes CHF 500000 und einer Bruttomarge von 10 % im Kundensegment Privatkunden in der Westschweiz bis in 2 Jahren.

P - Planen

E - Entscheiden

A - Anordnen

K - Kontrollieren

- Teleshopping

- Direct-Marketing

- E-Commerce

- Katalog

• Betreuungsumfang und Intensität nach Bedürfnissen und Umsatzanteil festlegen
• Pareto Prinzip
• Konzentration auf Kunden mit der höchsten Wertschöpfung
• Unrentable Kunden identifzieren, Betreuungsmodelle ändern oder Beziehung beenden
• Bestehende Kunden für neue Produkte gewinnen.

• Aufbau und Ablaufpläne

Der Verkaufsstufenplan dienen für die Abstimmung und Synchronisation der Marktbearbeitungsmassnahmen.

Bsp. Kundakquisition

Vorbereitungsphase

-> Strategie und Ziel festlegen
-> Selektion und Kauf von Adressen
-> Werbebrief erstellen und versenden

Verkaufsphase

1. Kundenbesuch, Vorstellen, Bedarfsabklärung Nachfassbrief mit Unterlagen zustellen 
2. Kundenbesuch, Verkaufsgespräch Referenzen abgeben, usw.
3. Kundenbesuch, Abschluss tätigen

Nachbearbeitungsphase

1. Mit Abschluss
   Auftragsbestätigung zustellen Servicebesuch organisieren, in Tourenplanung aufnehmen 
2. Ohne Abschluss 
   zurück in das Kundenpotential vierteljährlich Infoschrift während 2 Jahren zustellen

• Präsentationshilfen:
  Modelle, Muster, Prospekte, Online-Simulation, Live-Demo mit Modell
• Informationshilfen:
  Intranet, Datenbanken, Statistiken, Berichte, Sitzungen, Gespräche
• Transporthilfen:
  Privat: Geschäftswagen, Service-/Lieferwagen, Firmenjet
  Geschäftlich: GA, Halbtax, etc.
• Persönliche Hilfsmittel:
  Bestehend: Auftreten und Erscheinung, Charisma und Ausstrahlung, Sozialkompetenz, Beziehungsnetz
  Antrainiert: Fachkompetenz, Produktekenntnisse, Verhandlungs-, Verkaufs- und Abschlusstechnik

Um die Zeit für Kundenbesuche optimal zu nutzen, muss diese geplant werden. Unterstützen kann dabei der Einsatz eines CRM System.

Es gibt grundsätzlich 2 Ansätze der Tourenplanung

Kuchenprinzip

Das Verkaufs- und Reisegebiet wird segmentiert gemäss Wochenplanung segmentiert. Das Zentrum bildet der Wohnort des Verkäufers welcher nach Wochentag die zu besuchenden Kunden nach Berücksichtigung geographischer Kritieren gruppiert. Dies erlaubt Besuche pro Wochentag auf ein geographisches Gebiet zu beschränken. Die Kunden wissen wan der VAD kommt, und die internen Ansprechpartner (ID) wiessen wann der VAD-MA wo ist.

Blattprinzip

Losgelöst vom Kuchenprinzip wird vom Ausgangspounkt der Reise eine Reiseroute. vordefiniert um die Reisezeit zu optimieren. Navi und elektr. Karten sind dabei geeignete Hilfsmittel.

Deie Verkaufsstrategie ist ein mittlfristiger Plan, welcher den groben Weg zur Erreichung der Verkaufsziele umreisst. Die Verkaufsstrategie ist in der strategischen Ebene einzuordnen und deren Definition basiert auf 6 Subvariablen.

• WAS (Produkteselektion)
• WEM (Kundenselektion)
• WO (Feldgrösse)
• WIE (Kontaktform und -qualität)
• WIEVIEL (Kontaktquantität)
• WANN (Kontaktperiodizität)

Mit 20 % des Aufwands 80 % des Verkaufserfolgs sichern . = Prioritäten setzen, Fokussierung auf diejenigen Kunden, welche den grössten Teil am Verkaufsergebnis ausmachen.

Ein breites nicht sehr tiefes Sortiment.

Innerhalb des Sortiments Heimelektronik werden verschiedenste Sub-Warengruppen angeboten (Telefone, Drucker, PC's)

Allerdings werden in diesen einzelnen Warengruppen nur wenige Produkte geführt, es sind ehere günstigere bis maximal mittelpreisige Produkte vertreten (kein High-End).

Es handelt sich um einen Innen- oder anders ausgedrückt Platzverkauf. Der Kunde kommt zum Verkäufer in den Laden. Die Kommunikation ist  persönlich ohne Einschaltung eines Mediums. 

• Persönliche Beziehung zum Kunden kann aufgebaut werden (Loyalität)
• Produkte und Dienstleistungen können erklärt, demonstriert werden
• Kunde kann Fragen stellen
• Bedürfnisse des Kunden werden besser erhoben bzw. es kann besser auf diese eingegangen werden
• Es kann besser auf Einwände eingegangen werden
• Eine frühe Klärung Nachfrage und Angebot zusammenpassen ist eher möglich

Letzlich geht es darum sowohl das Team als auch den einzelnen Verkäufer zu Höchstleistung anzutreiben.

1) Grundsalär fix 30 %

2) 20 % Verkaufsteam

3) 50 % persönlich variabel

Dazu kämen für mich indirekte finanzielle Anreize wie ein Firmenwagen und eine spezielle Auszeichnung für den besten Verkäufer.

Ein einfaches Distributionssystem geht direkt vom Hersteller zum Kunden ohne Absatzmittler z. B. über Aussendienst, Innendienst, eigene "externe" Betriebe oder E-Commerce.

Der Aussendienst wird tendentiell negativ reagieren.

Argumente dafür wären

• Grundsätzlich Kosteneinsparungen durch einheitliche Flotte (Rabatte, Serviceverträge, Versicherungsabschlüsse)
• Bekanntheit steigern
• Identifkation der AD mit dem Unternehmen fördern
• Sämtliche Kosten werden vollumfänglich durch die Firma getragen (ausser Benzin für Privatreisen)
• Der AD muss sich um nichts mehr kümmern, die Firma organisiert alles
• Fahrzeugkosten werden durch Arbeitnehmer übernommen

Die Distribution beschäftigt sich mit sämtlichen Entscheidungen und Handlungen, die im Zusammenhang mit dem Weg eines Produktes oder einer Dienstleistung stehen, damit die Kunden die angebotene Ware oder Dienstleistung beziehen können.

Es wird zwischen dem numerischen und dem gewichteten Distributionsgrad unterschieden.  

Numerische (ungewichteter) Distributionsgrad:

Anzahl aller Verkaufsstellen, die ein bestimmtes Produkt führen, gemessen an den Verkaufsstellen, welche die Produktart (Warengruppe) führt.  

Beispiel: In 500 von 1000 Apotheken ist das Schlafmittel Dormi erhältlich. Die num. Distribution beträgt 50%

Gewichteter Distributionsgrad:

Diese Zahl zeigt, wie bedeutungsvoll die Geschäfte sind, welche das Produkt führen, gemessen am gesamten Produkteumsatz, Warengruppenumsatz der Verkaufsstellen, welche diese Produkteart führen.

-> Beispiel: Die 500 Apotheken welche Dormi führen, erzielen einen Umsatz von 5 Mio mit Schlafmitteln. Alle Apotheken erzielen mit Schlafmittel einen Umsatz von 15 Mio. Die gewichtete Distribution beträgt 33%.

Berechnungen

DG numerisch = Anzahl Verkaufspunkte für Produkt X geteilt durch Sämtliche Verkaufspunkte, die Produktekategorie X führen

DG gewichtet = Umsatz der Verkaufspunkte für Produkt X/ Produte-Kategorie X geteilt durch Gesamtumsatz der Produktekategorie von X

….wo und wie die Waren verfügbar sind X < 1.0 = vorwiegend in kleineren Geschäften X = 1.0 = ausgewogene Verfügbarkeit X > 1.0 = vorwiegend in umsatzstarken Geschäften   Berechnung: Gew. Distributionsgrad ./. Num. Distributionsgrad = Distributionsfaktor

Intensive Distribution -> möglichst rasch eine Verfügbarkeit in unterschiedlichsten Kanälen erzielen

-> Es gibt auch noch de Exklusive (Rolex) und Selektive Distributionsdifferenzierung (Rado)

- Unternehmensziele

- Marketing-Mix und Instrumente

- Bereichsziele

• Selektionspläne
• Einführungspläne
• Motivationspläne (Entlohnung)
• Ausbildungspläne

Bestätigung von Eindrücken aus dem Bewerbungsgespräch.

• Geben Auskunft über Charaktereigenschaften ( Eignung, Neigungen)
• Werden nur als Entscheidungshilfen eingesetzt
• Bewertungsqualität wird nur durch ausgewiesenen Graphologen sichergestellt

Am ersten Arbeitstag sollten neue Mitarbeiter/innen von der Führungskraft bei Arbeitsbeginn persönlich begrüßt und in einem Einführungs- und Orientierungsgespräch folgende Inhalte erfahren:

• Einordnung der Organisationseinheit in die Unternehmung und Einordnung der Stelle in das Team
• Aufgaben, Anforderungen und Erwartungen an die neue Mitarbeiterin/den neuen Mitarbeiter
• Besprechung des Einarbeitungsplans
• Erläuterung der Startbegleitung
• Rundgang und Kennenlernen der Kolleg/innen sowie der/dem Startbegleiter/in
• Erklärung der Rahmenbedingungen: Teambesprechungen, Mittags- und Pausenregelung, …

Geben Sie der neuen Mitarbeiterin/dem neuen Mitarbeiter ein Gefühl des „Willkommen Seins“!

• Wo ist der Verkauf organisatorisch eingegliedert?
• Welche Formen des Verkaufs gibt es im Unternehmen?
• Gibt es ein Verkaufskonzept
• Wie sieht die Verkaufsstrategie aus?
• Wie werden Verkaufsziele festgelegt?
• Wie werden die Kunden bearbeitet?
• Wieviele Kunden bearbeitet eine Aussendienstmitarbeiter?
• Wie ist der Verkauf organisiert (Ablauf- und Aufbauorganisation)?
• etc.

• Hierarchische Stellung
• Abgrenzung von Aufgaben und Kompetenzen
• Marketing kostet nur (braucht es nicht=
• Verkauf erhält ungenügende Vorgaben aus dem Marketing - Kundenbedürfnisse decken sich nicht mit den Anforderungen der Kunden
• Marketing vesteht die Kundenbedürfnisse nicht
• Verkaufshilfen welche das Marketing zur Verfügung stellt sind nicht brauchbar?
• Ziesetzungen werden durch das Marketing vorgegeben welche der Verkauf erreichen muss (kein Mitspracherecht)
• ...

• Der Kunde ist besser informiert
• Anspruchs-Eskalation seitens Kunde
• Innovative Mitbewerber
• Weitestgehend Verdrängungsmärkte
• Produkte-Preisaustauschbarkeit
• Kunde hat bessere Beschaffungsmärkte
• Professionelles Einkaufsmanagement statt Bestellbüro
• Produkte werden komplexer und schnell-lebiger
• Abbau von Hierarchien
• Moderne Führungssysteme
• Weniger Personal
• Externe Faktoren (stöpfr)
  (Politisch-rechtliche Umwelt, Ökonomische Umwelt, Technologische Umwelt, Gesellschaftliche Umwelt, Ökologische Umwelt, Folgen der Globalisierung)
• Polarisierung (Firmenzusammenschlüsse)
• Zeit- und Margendruck nimmt zu
• Neue Kommunikationshilfen
• etc.

z. B. 

• Umsatz Potential des Kunden
• Deckungsbeitrag
• Auftragshäufigkeit
• Solvenz Bedeutung innerhalb Branche
• etc.

Mit der Feldgrösse werden Grundsätze des organisatorischen Aufbaus der Verkaufsorganisation festgelegt.

• Geographische Aufteilung
• Aufteilung nach Fachgebieten
• etc.

Mit der Feldgrösse bestimmt man auch die Anzahl der Kunden (Potential und Ist) die ein Mitarbeiter im Verkauf betreut.

• Grösse des Marktes
• Einteilung Rayons
• Geographische Kriterien (PLZ, Nielsen, etc.)
• Mentalität, Sprache
• Kundenstruktur
• Produkte
• Reisebedingungen
• Siedlungsstruktur
• etc.

SGF: Besagt welche Angebote (Teilmärkte) für welche Kunden(gruppen) und wo (lokal, regional, national) angeboten werden.  Dadurch lässt sich für ein SGF ein dedizierter Marketing-Mix definieren.

Die Produkteselektion definiert welche Sortimentsteile (Teilsortiment, Ergänzungsprodukte, Produkteschwerpunkte, etc.) welchen Kunden angeboten werden sollen.  

Achtung: Produkteselektion nicht zu verwechseln mit M-Mix (Sortimentsgestaltung).  Die Produkteselektion beeinflusst vor allem die Umsatzplanung und die Kontaktqualität.