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Kartei Details
| Karten | 84 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 20.11.2016 / 20.12.2016 |
| Weblink |
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Absatzmittler
Zwischenhändler
Absatzhelfer
Unterstützer des Verkaufs ohne kommerzielles Interesse
Bspw. Zahnärzte für bestimmte Zahnpasten
Platzverkauf (Unterschied persönlich/unpersönlich erklären)
Platzverkauf = Kunde kommt zu uns
persönlich: Ladenverkauf
unpersönlich: Selbstbedienung, Automaten
Feldverkauf (Unterschied persönlich/unpersönlich erklären)
Feldverkauf = wir gehen zum Kunden
persönlich: Kundenbesuch
unpersönlich: Versandhandel
Sättigungsgrad erklären
Verhältnis von Volumen zu Potenzial
Verkaufsplanungs-Konzept (7 Schritte + erklären)
1. Analyse (SWOT)
2. Verkaufsziele (5W, qualitativ/quantitativ)
3. Strategie (6 Subvariablen)
4. Verkaufspläne (primär/sekundär)
5. Budget
6. Realisation
7. Kontrolle
6 Subvariablen
- Kundenselektion
- Produktselektion
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Feldgrösse
quantitative Verkaufsziele
(ökonomische Ziele)
- Absatz (stk)
- Umsatz (chf)
- Deckungsbeitrag
- EBIT
- Gewinn
- Marktanteil
qualitative Verkaufsziele
(vorökonomische Ziele)
- Wissen
- Einstellung
- Qualität
- Kundenzufriedenheit
dispositive Ziele
kurzfristig (Planungshorizont)
0-1 Jahr
(ganzes Jahr immer mit 31.12. angeben)
operative Ziele
mittelfristig (Planungshorizont)
1 - 3 Jahr
(ganzes Jahr immer mit 31.12. angeben)
strategische Ziele
langfristig Vision (Planungshorizont)
3 - 5 Jahre
(ganzes Jahr immer mit 31.12. angeben)
Kundenselektion (Subvariabel)
A/B/C/N-Kunden
Auswahl/Ausrichtung der Aktivitäten auf bestimmte Schichten/Segmente
Produktselektion (Subvariabel)
wem zeige ich welche Produkte
Bspw. Bank
Nicht immer allen alles anbieten (Markenskateboard in Lidl)
Kontaktqualität (Subvariabel) +5 Fragen
Zeit pro Kunde
persönlich/schriftlich/telefonisch
- was ist Ziel des Kontaktes?
- welche Argumente anwenden?
- welche Hilfsmittel?
- welchen Rhytmus ins Gespräch?
- wie lang soll der Kontakt sein?
Kontaktquantität (Subvariabel)
Anzahl Kontakte pro Kunde (Besuche nicht immer gleich Verkaufgespräch)
A = 12, B = 6, C/N = 4/4
Kontaktperiodizität (Subvariabel)
zeitliche Abstände zwischen Kundenkontakt
Feldgrösse
Grösse des zu bearbeitenden Marktes in Anzahl Kunden
Ableitung für Anzahl Verkaufspersonen
Pareto-Prinzip
20% der Kunden sollen 80% des Umsatzes bringen
(A-Kunden)
Primäre Verkaufspläne
nach aussen gerichtete Pläne
- Umsatz-Absatzpläne
- Einsatzpläne
- Verkaufsstufenpläne
Streuplan erklären
Anzahl AussendienstMA berechnen
Anzahl Arbeitstag pro Jahr: 181
Besuche pro AD pro Tag: ca. 5
Richtwert ca. 1000 Besuche pro AD pro Jahr
Verkaufsstufenplan (erklären und 11 Schritte)
Reihe von genau aufeinander abgestimmte Verkaufsmassnahmen (Ziel Kunden)
- Beschaffung guter K-Adressen
- Festlegung der Reisetätigkeit
- Erster Werbestoss
- Beschaffung Verkaufshilfsmittel
- Argumente vorbereiten/testen
- Zweiter Werbeanstoss
- Verkaufsgespräche trainieren
- Erster Kundenbesuch
- Nachstossbrief
- Zweiter Kundenbesuch
- Dritter Kundenbesuch und Abschluss
Darstellung Verkaufsstufenplan erklären
Massnahmen (3 Phasen)
Akteure
Termin
Sekundäre Verkaufspläne
nach innen gerichtete Pläne
- Organisationsplanung
- Personalplanung
- Verkaufshilfsmittelplanung
Organisation Verkauf
Verkauf immer Marketing unterstellt
3 Teile der Verkaufspersonalplanung
- Planung Selektion von VF-Personen
- Planung Motivation von VF-Personen
- Planung Ausbildung von VF-Personen
3 Schritte der Planung Selektion von VF-Personen
- Stellenbeschreibung
- Anforderungsprofil
- Auswahl Beschaffungskanäle
Planung Motivationsmassnahmen von VF-Personen
- finanzielle Anreize (bspw. Provisionen)
- indirekt finanzielle (keine Auswirkung auf Lohn aber weniger zu bezahlen bspw. Firmenwagen)
- nichtfinanzielle Anreize (bspw. Beförderung)
Planung Verkaufshilfen
- Präsentationshilfen
- Informationshilfen
- Transporthilfen
Präsentationshilfen
Verdeutlichung und Vertiefung von Informationen
bspw. iPad, Beamer, Broschüren, Berichte, Muster,...
Informationshilfen
Informationsfluss zwischen Unternehmung und Verkaufspersonen
( CRM, Software,...)
Flowchart (erklären und wichtigste Punkte)
= Workflow Ablaufplan
- UND (gleichzeitig laufende Prozesse)
- ODER (gegenseitig ausschliessende Prozesse ja/nein)
- Rückkopplung (schritte zurück mit "R" kennzeichnen)
Empfehlung GL (Aufbau)
- Absender
- Empfänger
- Ort, Datum
- Anrede
- Inhalt
- Gruss
- Unterschrift
Planung Verkaufskosten (erklären und Darstellung)
Sämtliche Kosten Innen- und Aussendienst
top-down: Vorgabe
bottom-up: Nötig für Zielerfüllung
3 Kontrollarten
- Fremdkontrolle (nur Chef ohne MA)
- Gemeinsame Kontrolle (Vorgehensplan für MA)
- Selbstkontrolle (selbständige MA handelt selber)
Kontrollmethoden
Bspw.:
- Statistiken
- Beobachtungen
- Befragungen
Kontrollplan
Immer gleich aufgebaut wie Ziele!!
5 W, bei Wie eines der Kontrollmethoden
Merchandising
optimale Warenpräsentation am POS
- Laufwege
- rechts aus Gestell bedienen
- Prod. in Greifhöhe
etc....
Rack-Jobber
wie Merchandising aber extern
bspw. Stimorol in Kiosk
