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Unternehmensführung 5

Teil 5: Hidden Champions

Teil 5: Hidden Champions

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Cartes-fiches 19
Langue Deutsch
Catégorie Gestion d'entreprise
Niveau Université
Crée / Actualisé 15.09.2016 / 10.10.2016
Lien de web
https://card2brain.ch/box/unternehmensfuehrung_5
Intégrer
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Étudier

Kriterien für Hidden Champions

  1. Top-3-Unternehmen auf dem Weltmarkt oder Nummer 1 auf einem Kontinent
  2. Jährlicher Umsatz unter 5 Milliarden Euro
  3. Geringer Bekanntheitsgrad in der Öffentlichkeit

Persönlichkeitsmerkmale der Hidden-Champions-Führer

  • Einheit von Person und Aufgabe
  • Fokussierte Zielstrebigkeit
  • Furchtlosigkeit
  • Ausdauer
  • Fähigkeit andere zu inspirieren

Bewertung der konventionellen Erfolgsfaktoren

  • + Diskussion von zahlreichen wichtigen Erfolgsfaktoren
  • + sinnvolle Strukturierung der Erfolgsfaktoren
  • - bislang kaum betrachtet: Erklärung von Faktoren, die den Erfolg im Vertrieb bestimmen
  • - Wenig konkrete Handlungsempfehlungen für Vertriebsmitarbeiter und deren Führungskräfte

Customer-Relationship Management

  • Product, Promotion, Price, Place
  • Voraussetzungen:
  • Wissen über Kundenbedürfnise
  • Verständnis für Kundenpsychologie

Critical Incident Technique

  • Diagnosetool für fehlerhafte Kundenbeziehungen einsetzt werden
  • systematische Form der Kundenbefragung
  • Ermittlung und Analyse von "Critical Incidents"
  • Freies Tiefeninterview mit Interviewleitfaden

Critical Incidents

Ereignisse, die der Kunde in Kontakten mit dem Dienstleister ("Moments of Truth") als besonders zufriedenstellend bzw. besonders unbefriedigend erlebt

Zentrale Produktentscheidungen bei bestehenden Produkten

  • Produktvariation
  • Produktdifferenzierung
  • Produktdiversifikation
  • Produkteliminierung
  • Produkt Relaunch

Zentrale Produktentscheidungen bei neuen Produkten

  • neue Ideen generieren
  • Konzepte evaluieren und auswählen
  • Produkte auf den Markt bringen

Konstituitve Merkmale von Dienstleistungen

  • Intangibilität (kein materielles Gut)
  • Verderblichkeit (können nicht auf Lager produziert werden)
  • Integration des externen Faktors (Kunde - externer Faktir in Erstellungsprozess)
  • Wahrgenommenes Kaufrisiko (starke Ausprägung der Qualitätsunsicherheit -> Dominanz von Vertrauens- und Erfahrungseigenschaften)
  • Individualität (Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse)

Phasen des Innovationsprozesses

  1. Generierung und Entwicklung von Innovationen
  2. Konzept-Definition
  3. Konzept-Evaluation und Auswahl
  4. Launch

Produktkonzept

eine detailliertere Version einer Produktidee. Es enthält Aussagen hinsichtlich der wichtigen Produktmerkmale und des Nutzens, den diese für den Kunden generieren

Produktkonzept enthält

  • beabsichtigte Zielgruppe
  • Unique selling preposition (USP)
  • Produktmerkmale
  • Positionierung gegenüber dem Wettbewerb

Ziele dder Marketing Kommunikation

  1. Bedürfnis erzeugen
  2. Aufmerksamtkeit für Marke
  3. Einstellung zur Marke
  4. Kaufabsicht

Tucker's Preis Dreieck

  • Kosten -> Preisuntergrenze
  • Kunden, Wettbewerb -> Preisobergrenze

Markup Pricing

  • auf die Kosten wird eine Marge aufgeschlagen
  • Fixkosten + var.Kosten + Markup (Marge)
  • + vereinfacht den Preissetzungsprozess sehr stark, da Kosten leicht bestimmbar
  • + "Fairer" Preis für Anbieter und Kunden
  • + objektiv und damit leicht sowohl intern als auch extern zu rechtfertigen
  • - Kundennachfrage und Zahlungsbereitschaft bleiben unberücksichtigt
  • - Vernachlässigt, dass die Stückkosten und die Nachfrage voneinander abhängen

Formalisierung des Pricing-Prozesses

  1. Ziele des Preises festlegen
  2. Nachfrage bestimmen
  3. Kosten einschätzen
  4. Kosten, Preise und Angebote des Wettbewerbs analysieren
  5. Pricing-Methode auswählen und einsetzen

Preiselastizität

definiert die Beziehung zwischen der relativen Veränderung der Nachfrage als Folge der relativen Änderung des Preises. In der Regel hat die Elastizität ein negatives Vorzeichen, was besagt, dass Preis und Nachfrage negativ miteinander in Verbindung stehen

Faktoren, die zu geringerer Preissensitivität (Elastizität) führen

  • wenn das Produkt sich von anderen stark unterscheidet
  • wenn Kunden wenige Substitute bekannt sind
  • wenn Kunden die Qualität von Substituten schwierig beurteilen können
  • wenn die Ausgabe einen geringen Teil des Kudnenbudgets ausmacht
  • wenn das Produkt gemeinsam mit einem zuvor gekauften Produkt verwendet wird

Mögliche Formen der Preisdifferenzierung

  • demographisch
  • geographisch
  • zeitlich
  • nutzenbasiert
  • mengenbasiert
  • Bündelung

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