TK Kommunikation / Verkauf - Verhandlungstechnik / Rhetorik
Technisch Kaufmann
Technisch Kaufmann
Kartei Details
| Karten | 156 |
|---|---|
| Lernende | 13 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | BWL |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 11.09.2014 / 11.03.2020 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/tk_kommunikation_verkauf_verhandlungstechnik_rhetorik
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Wie bewerten Sie manche Leute die Rhetorik als negativ?
Möglichkeit zur Manipulation sind gegeben.
Mit welchen rhetorischen Mitteln können Sie Intersse erzeugen?
- Rhetorische Fragen
- Spannung
- Dynamik
- Publikum einbeziehen
- Action machen
Wie können Sie Lampenfieber bekämpfen?
- Richtige Einstellung
- Gute Vorbereitung
- die ersten drei Sätze auswendig
Welche Vorteile bietet der Einsatz des Hellraumprojektors?
- Flexibel (zeichnen, schreiben usw.)
- Blickkontakt mit Zuhörern
- vorbereitete Folien flexibel aufzeigen
Worauf achten Sie beim Erstellen von Hellraumprojektorfolien?
- Einheitliches Layout
- weniger ist mehr
- nur Stichworte
- grosse Schriften
- gute Kontraste
Worauf achten Sie bei der Präsentation von OHP-Folien?
- Nur zeigen wenn darüber gesprochen wird
- mit Stift auf Folie zeigen
- Nie zur Projektionswand reden
- keine Zeigetaschen verwenden (ausser Flipframe)
Wann setzen Sie einen Flipchart ein?
Nur bei kleinen Teams
Was sind die Vorteile des Flipcharts?
- Mehrere Blätter nebeneinander
- permanente Visualisierung
- transportabel
Was sind die TÜcken eines Beamereinsatzes?
- Technische Pannen
- Versuchung zu Schnickschnack
- unflexibel
- Ablenkung vom Redner
Wie reagieren Sie, wenn ein Zuhörer kritische oder gar aggressive Zwischenrufe macht?
Wenn möglich ignorieren und sich auf keine Konfronation einlassen
Welche Überlegungen sollten Sie sich vor einem Verkaufsgespräch machen?
- Was will ich erreichen?
- Stärkste Verkaufsargumente
- Kundeninformation: Status, Konditionen und Bedeutung
- Kaufmotivation des Kunden
- persönliche Einstellung zum Kunden
Nennen Sie einige Kaufmotive
- Wirtschaftliche Motive
- Maslow-Motive
- Funktionsbedürfnisse
Wie können Sie Kaufmotive entdecken?
- Hinhören
- Fragen
- Beobachten
Welche Kenntnisse muss ein Verkäufer besitzen?
- Produktkenntnisse
- Konkurrenzkenntnisse
- Marktkenntnisse
- Verkaufskompetenz
Welche persönliche Eigenschaften muss ein Verkäufer aufweisen?
- Einfühlungsvermögen
- Ausstrahlung
- Begeisterungsfähigkeit
- Kommunikationsfähgikeit
- Fleissig
- Offen
- Ehrlich
Was verstehen Sie unter einer Akquisition?
Erstkontakt mit einem potentiellen neuen Kunden
In welche Phasen ist ein Verkaufsgespräch gegliedert?
- Gesprächseinstig (tendenziell Emotional), Randgespräch
- Hauptteil (tendenziell sachbezogen): Gesprächsziel
- Abschluss: konkret verbleiben
Was ist der Zweck des persönlichen Randgespräch?
- Das Eis brechen
- Vertrauensverhältnis aufbauen
- emotionale Bindung knüpfen
Worauf achten Sie besonders, beim Beenden eines Verkaufsgesprächs?
- Konkret verbleiben
- Ich behalte die Initiative bei mir
Es gibt klassische Abschlusssignale. Welche sind das?
- Verbal: ein weiterer Partner wird beigezogen, Fragen nach Einzelheiten
- Nonverbal: Berühren des Produktes, Kopfnicken, Körpersprache
Sie sind in der Preisdiskussion. Der Kunde findet Ihr Angebot zu teuer: Wie reagieren Sie?
- Relativieren
- Aufteilen
- Leistungen hervorheben
- Nurten aufzeigen
- Kundenvorteil verstärken
- Arabischer Bazar
Welche Hilfsmittel zur Informationsbeschaffunf über den Kunden stehen Ihnen zur Verfügung?
- Kundendatei
- Internet
- Presse
- Branchenverbände
- Prospekte
- Konkurrenzinformationen
- Lieferanten
Was gehört zu einem Gesprächsziel?
- Aktive Weiterempfehlung
- Abschluss
- Kundenbedürfnisse kennen
- aktuelle Situation und Zukunftperspektiven des Kunden erfahren
Welche Hilfsmittel können Sie bei einem Verkaufsgespräch einsetzen?
- Muster
- Demomaterial
- Prospekte
- Flipchart
- Statistiken
- Studien
Was ist das grundsätzliche Ziel einer Verhandlung?
Ein gemeinsamer Beschluss oder ein Kompromiss oder Konses festlegen
Was machen Sie, wenn eine Verhandlungspartei die abgemachten Termine immer wieder hinauszögert?
Entscheid oder Beschluss erzwingen
Was machen Sie, wenn Sie während einer Verhandlung nicht weiterkommen?
Unterbruch herbeiführen oder vertagen
Was verstehen Sie unter wirtschaftlichen Verhandlungen? Beispiele
- Preisabsprachen
- Einkaufskonditionen
- Lohnverhandlungen
- Tarifverhandlungen
Wie vermittelns Sie Ihrem Kunden das Gefühl, er habe einen guten Deal gemacht?
- Gratulation zum Entscheid
- Seinen Nutzen nochmals bestätigen
- Bedanken für das Vertrauen
Wie verhalten Sie sich gegenüber einem
a) aktiven Kunden
b) passiven Kunden
a) ruhig bleiben, Gespräch steuern
b) offene Fragen stellen, Zeit lassen, subjektive Fragen stellen
Wie reagieren Sie, wenn der Kunde im Gespräch einen Mitbewerber bevorzugt
Frage, worauf der Kunde besonderen Wert legt und in welcher Form der Mitbewerber dies erfüllt.
Unmittelbar nach der Begrüssung fragt Sie der Kunde nach dem Preis. Wie reagieren Sie?
Frage zurückstellen und mit Gegenfragen die Bedürfnisse und Möglichkeiten des Kunden abklären
Wer fragt der führt? Was heisst das?
Mit Fragen, das Gespräch steuern
Welche Fragetypen kennen Sie?
- Offene Fragen
- Geschlossene Fragen
Welches sind die Vorteile einer offenen Frage?
Offene Fragen bringen mehr Informationen, ich erkenne dadurch die Bedürfnisse des Gesprächspartners
In welcher Phase werden offene Fragen gestellt?
Vorwiegend am Anfang des Gesprächs, um Informationen über Bedürfnisse zu bekommen
Wie beginnen offene Fragen?
Mit W-Wörtern ( Wie, Weshalb, wo, wann, usw.)
Stellen Sie eine offene Frage?
Wie machen Sie...
In welcher Phase werden geschlossene Fragen gestellt?
Wenn ich eine klare Entscheidung brauche
z.B. Verkaufabschluss
Erklären Sie drei Fragearten und machen Sie zu jeder ein Beispiel
- Suggestivfrage; "Sind Sie auch der Meinung dass, das Bild schön ist?"
- Alternativfrage; "Wollen Sie lieber den blauen oder den Roten Stift?"
- Informationsfrage; "Wie viele Leute leben in Ihrem Haushalt?
- Rhetorische Frage; "Wer kann es sich heute erlauben, schlechte Qualität zu verkaufen?
- Bestätigungsfrage: "Habe ich Sie richtig verstanden und sie nehmen das grüne Auto?
- Reflektierende Fragen; "Es wurde also alles schon erledigt, meinen Sie?"
