Swimac SG Vertrieb

Einflussfaktor - Erklärung

Produkt - Problemlose oder erklärungsbedürftige Konsumgüter? Investitionsgüter? Neue oder alte Produkte mit Historie?

Marktlage - Gesättigter oder ungesättigter Markt, Verkäufer oder Käufermarkt? Marktkennzahlen

Abnehmerkreis - Multiplikatoren (Absatzmittler oder -helfer) Produkteverwender, Gebraucher oder Konsumenten.

Zeitliche Dimension - Entscheidungsfindung zum Kauf und Bezug = rasch, mittel oder langfristig

Verhalten, Konkurrenz - Starke oder schwache Konkurrenz. Aggressive Marktbearbeitung durch die Konkurrenz

Verkaufsort - Beim Endverbraucher, beim Verwender. Im Laden aus- oder in der Zentrale anzuliefern. Bei einem Zwischenhändler oder Produzenten auszuliefern.

Verkaufssituation - Persönlich oder unpersönlich. Zu welchem Zeitpunkt muss verkauft oder angeliefert werden.Wie findet der Verkaufskontakt statt - mit welchem Argumentarium?

Den optimalen Einsatz in Bezug auf unsere Absatzanstrengungen unter Betrachtung der Kunden, der Produkte und Planung der Aktivitäten.

Wir unterscheiden zwischen der primären und sekundären Verkaufsplanung.

Bei der primären Verkaufsplanung bezieht man sich auf die Prozesse, die sich in einem Verkaufssystem zwischen der Unternehmung und dem Kunden abspielen. Also Umsatz, Absatz und Einsatzpläne.

Bei der sekundären Verkaufsplanung bezieht man sich auf die Gestaltung des Verkaufssystems innerhalb einer Unternehmung, so dass der Verkaufsprozess überhaupt ermöglicht wird. Also Organisationplanung, Personal- und Verkaufshilfsmittelplanung.

Bei der Verkaufsplanung geht es aber auch darum, die Verkaufsaktivitäten beim Kunden zu planen - im Verkaufsstufenplan.

Physische Distribution

Die physische Verfügbarkeitsmachung von Gütern und Dienstleistungen. Es geht also um die Warenverschiebung, den Warentransport und die Warenlagerung. Wenn wir von physischer Distribution sprechen, so ist die Logistik gemeint.

Der Ort an welchem wir die Verfügbarkeitsmachung umsetzen. Es handelt sich dabei nicht um die Ausgestaltung des POS, sondern um die Lage und Beschaffenheit des POS oder POP (Point of Purchase - Bezugsort)

Zum Beispiel bei einer Brauerei:

- ist genügend Wasser vorhanden

- Ist genügend Platz für die Lagerung vorhanden

- Anschluss an das Strassen- oder Schienennetz

- Arbeitskräfte in der Region

etc.

Die Planung der Verfügbarkeitsmachung. Hier geht es um die planerische, langfristig wichtigen Elemente der Warenverfügbarkeitsmachung. Um den Vertrieb im Sinne der Distribution.

Für die Umsetzung der Distribution, können wir auf folgende Transportwege setzen:

- Strasse mit Hilfe von LKW, Auto, Fahrrad,... Für kleinere Personengruppen, Güter bis 40. Tonnen, palettisiert oder einzeln verpackt, kleinere Stückmengen etc.

- Schiene mit Hilfe von Eisenbahnwagen. Güter in loser Schüttung in grossen Mengen (Kies, Sand Benzin etc.). Personen, Paletten etc.

- Luft mit Hilfe von Flugzeugen. Verderbliche Ware über grosse Distanzen, Transporte in abgelegene Regionen.

- Luft mit Hilfe von Satelliten für Daten.

- Waser mit Hilfe von Schiffen. Grosse Mengen in 20-,30-,40-Fuss-Container.

- Kabel mit Bytes, Ampere für Storm und Daten.

- Pipeline mit Röhren für Gas, Öl. Wasser.

Unter "Just-in-time" versteht man eigentlich das oberste Ziel der Distribution.

Zur richtigen Zeit, im perfekten Zustand, am richtigen Ort, in der richtigen Menge zum besten Preis.