Sponsoring

- Werbe- und Informationsoverkill

- Kaufverweigerung

- Rezession

- Arbeitslosigkeit

Branchenexklusivität kann nicht mehr gewährleistet werden, weil sonst Sponsorengelder nicht aufgetrieben werden können.

- Zielgruppe

- Gegenleistung

- Kreativität

- Professionalität

- Messbarkeit des Erfolgs

Mit höhrere Bildung und jüngerem Alter sinkt die Akzeptanz.

Der Limbische Kortex steuert Vorgänge, welche bei uns meist unbewusst geschehen.

Grundbedürfnisse (Atmung, Hunger, Schlaf), Motorik, Gestik, Mimik, Emotionen, Soziale Bedürfnisse, Instinkte, Angst, Sexualität, Sinne etc.

Grösste Triebfeder: Sexualität (Antipathie / Sympathie) "Sex sells"
Grösste Blockade: Angst

klassische Medien

klassisches Sponsoring / CSR / Hospitality

neue Medien

UBS + Alinghi

USB Kultursponsoring (Art Basel, Ballett Zürich, Filmfestival Locarno)

AXA Winterthur + Arosa Humor Festival

Deutsche Bank + Berlienr Philharmoniker

Pink Ribbon Schweiz

Emirates WM-Partner

Gerolsteiner spendet Brunnen in Afrika

Grundnutzen: Kern-Produkt

Zusatznutzen: Service- und Zusatzleistung

Realwelt: Erlebniswelt

Kern-Produkt (Grundnutzen):

Abbildung, Beschreibung -> Instrumente: Klassische Werbung

Service- und Zusatzleistung (Zusatznutzen):

Marke -> neue Instrumente: Klassische Werbung, PR, Trikot- und Bandenwerbung

Erlebniswelt (Realwelt):

fraktale Marke -> Neue Instrumente: klassische Werbung, PR, Sponsoring, Productplacement, neue Medien, Eventmarketing

- Imageverbesserung

- Bekanntheitsgradsteigerung

- CSR

- Mitarbeitermotivation

- Kontaktpflege / neue Kontakte

- Produktwerbung

- Absatz- / Umsatzziele

- hoher Bedarf an Sponsoring-Mitteln

- Sponsoren suschen Nutzen statt Bedarf

- Sponsoren-Suche häufig sehr unprofessionel

- Akzeptanz von Sponsoring sehr gut!

- Sponsoring & neue Medien -> viele neue Optionen

- Sponsoring wird zunehmend zum Business-Case

1. Wer macht die Arbeit?
2. Zielgruppen finden
3. Sponsoren-Branche finden
4. Gegenleistung für den Sponsor
5. Sponsoring-Hierarchie definieren
6. Sponsoring-Pakete konzipieren&bewerten
7. Sponsoring-Angebot
8. Sponsoring-Akquisition
9. Vertrag vs. Bestätigung

Wer macht die Arbeit?

- Chefsache
- Sponsorenverhältnisse pflegen (eine Person Akquise, eine Person Pflege)
- Strategisches Vorgehen!
- Sponsoren-Datenbank und Dokumentation ist Pflicht!

Zielgruppen finden

Teilnehmer/Betroffene, Besucher, interessierte Öffentlichkeit, Geschäftsleute
beabsichtigte Zielgruppe muss nicht immer die direkt angesprochene Zielgruppe sein (Bsp. Kindergarten)

ökologische Umwelt

ökonomische Spähre

technologische Sphäre

soziale Sphäre

Sponsoren-Branche finden

- Zulieferer -> Produkt Image -> Firmen Image
- Analyse von Zeitungen, Messen etc.
- Konkurrenzbeobachtung
- Internet: Wer ist an meiner Zielgruppe interessiert?

- Experten....

- Liebhaber / Besucher -> Uhren, Schmuck, Finanzdienstleister, Unternehmensberater etc.

- Öffentlichkeit -> Firmen am Standort, Konsumgüter, Firmen mit breitem öffentlichen Interesse (z.B. Energie-Versorger)

Gegenleistungen für den Sponsor

- Marketing-Mix analysieren
- Nutzen für alle Zielgruppen finden

Produkt – Preis – Kommunikation – Distribution

Kommunikation -> Werbung / Vkf / PR / Verkauf -> Sponsoring

A: werbliche Kontakte, die in Medien sichtbar sind

B: werbliche Kontakte, die vor Ort wirken

C: Produkt und Verkaufsförderung

D: Persönliche Kontakte

Werbliche Kontakte, die in Medien sichtbar sind:

- Namensrecht / Namingright
- Titelsponsoring
- Trikot- / Hosenwerbung
- Startnummer
- Banden
- Spezialflächenwerbung
- Anzeigenwerbung
- Radio Werbung
- Internet Werbung
- E-Mail Werbung
- Mannschaftsfoto und -poster
- Freizeit- und Ausgehkleidung
- Pressemitteilung
- Fotowand
- Product Placement

Werbliche Kontakte, die vor Ort wirken

- Aussenwerbung
- Auto- und Buswerbung
- Lautsprecherwerbung
- Anzeigentafel
- Displays
- Fahnen
- Eintrittskarten

Produkt und Verkaufsförderung

- Gutscheinhefte
- Promotionen
- Messe / Ausstellungen
- Vorführung / Präsentation
- Gewinnspiel

Persönliche Kontakte

- Sponsoren-Karte und -Plätze
- VIP-Bereich oder -zelt
- Sponsors-Treffen / Business-Club
- Verkaufsaktion

Sponsoring-Hierarchie definieren

1. Hauptsponsor
2. Co-Sponsoren & Medienpartner
3. Zulieferer, Ausstatter, Förderer, Partner, Freunde etc.

Sponsoring-Pakete konzipieren und bewerten

-> massgeschneiderte Pakete pro Sponsor (-Branche) erstellen (Interessenten derselben Branchen müssen sich gegenüber stehen und nicht übereinander)

-> Suche nach Preisäquivalenten (was wird anderswo bezahlt?)

-> TKP oder Fernsehpräsenz soll messbar und vergleichbar sein

Das Sponsoring-Angebot

wer, was, wann, wo, wie, Zielgruppen, Preis, Referenzen
IN DER KÜRZE LIEGT DIE WÜRZE

- Idee (Partnerschaft / W-Fragen)
- Zielgruppe (Qualität und Quantität)
- Gegenleistungen für den Sponsor
- Preis / Wert
- Referenzen (andere Sponsoren)

Akquisition

1. Telefon-Anruf -> kurze Vorstellung, Zielgruppe interessant?, Angebot zusenden?
2. Brief + Kurzangebot
3. Zweites Telefonat (persönlichen Termin vereinbaren)
4. Verkaufsgespräch

1. Erfassung der Kaufmotive und der Bedürfnisse des Partners
2. Erfassung spezifischer Kundenprobleme
3. Frage nach Kundenerfahrungen mit...
4. Meinungen bei Vorführungen, Demonstrationen
5. Absichten, Wünsche
6. Abwicklungsfragen (Umfang, Lieferung, Termine usw.)
7. Preis
8. Einwände
9. Entwicklung der gemeinsamen Zukunft

= Angst des Verkäufers vor dem Preis

Folgen:
- zu frühe Preiseingeständnisse
- zu viel reden
- Verschiebung des Preisgesprächs
 

Lösungen:
- Nutzen argumentieren
- Kalkulation verinnerlichen
- Reflexe trainieren: Konkurrenz ist günstig -> Qualität auch?
- Preise atomisieren

- Angst = Verzögerung

- Mut = Frage nach dem Auftrag

- Kaufsignale nutzen "Verstehe ich Sie richtig, dass..."

- Jetzt oder nie! Wer Bedenkzeit schenkt, braucht selber

- Gelassenheit in Sieg UND Niederlage

Kunde frag nach Details

Kunde entwickelt Projekt selber

Kunde involviert weitere Mitarbeiter

Kunde signalisiert Zustimmung

Kunde verschenkt Zeit

Vertrag vs. Bestätigung

- alles schriftlich fixieren

- Bestätitung statt Vertrag (auch rechtskräfit; bei Vertrag Gefahr der Ablehnung)

- Frage nach Co-Sponsoren