M_5-8
Mar
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Fichier Détails
| Cartes-fiches | 88 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Culture générale |
| Niveau | Collège |
| Crée / Actualisé | 12.12.2015 / 11.05.2016 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/msituationsanalyse
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| Intégrer |
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7 Ps bei Dienstleistung
- Product
- Place
- Promotion
- Price
- Process (Verkaufsablauf)
- Personnel (Menge Mitarbeiter/Knowhow)
- Physical Facilities (Infrastruktur)
Substitutionsgut
Konkurrenzgut (Kugi zu Bleistift)
Komplementärgut
Ergänzungsgut (Papier zu Bleistift)
Die 3 Ebenen/Dimensionen des Produkts (+ Bsp)
- Kernprodukt
- formales Produkt (Verpackung, Marke, Produkteigenschaft,...)
- erweitertes Produkt (nichts mit Produkt zu tun...) (Garantie, Service, ...)
Grundbedürfnis (Bsp Stuhl)
Grundbedürfniss = sitzen
- Kernprodukt (normaler Stuhl)
- Grundnutzen (sitzen)
Nebenbedürfnis (Bsp Stuhl)
Nebenbedürfnis = rollen
- Formales Produkt (Stuhl mit Rollen)
- Nebennutzen (rollen)
Zusatzbedürfnis (Bsp Stuhl)
Zusatzbedürfnis = 3 Jahre Garantie
- erweitertes Produkt (Garantieleistung)
- Zusatznutzen (3 Jahre Garantie)
4 Massnahmen der Produktepolitik
- Produktinnovation (neues Produkt)
- Produktvariation/-modifikation (Grundkonzept bleib, nur Teile geändert)
- Produktelimination (Produkt vom Markt nehmen)
- Produktpersistenz (
Brand name
Markenname
- verbaler Teil
Brand mark
Markenzeichen (Symbol, Graphik, Schreibweise)
- sichtbarer Teil
5 Ziele Markenpolitik
- Identifikation
- Differenzierung
- Profilierung
- Kommunikation
- Schutz
4 Stufen Markenarten
1. Stufe: Anonyme Ware, weisse Artikel, Generika = nach Gattung genannt (zB Salz, Mehl, ..)
2. Stufe: Handelsmarken und Eigenmarken (PkZ, H&M,...)
3. Stufe: Firmen- oder Herstellermarken, Markenartikel
4. Stufe: Premiummarken (Maybach,...)
Einzel- oder Produktmarke
- Monomarke
- nur ein Produkt
Markenfamilienstrategie
- Produktelinie, Produktgruppe
- ganze Range gleicher Name
Dachmarkenstrategie
verschiedenste Marken unter einer Dachmarke vereint
zB Nestle
kann vor Rückschlägen schützen
Subskriptionspreis
Bezahlen vor Leistungserbringung
(zB Abo)
Instrumente Preispolitik
Rabatt, Skonto, Preishöhe
An was orientieren wir uns bei der Festlegung des Preises (4Ks)
- Kostenorientierung
- Konkurrenzorientierung
- Kundenorientierung
- Kapazitätsorientierung
Preisstrategie der Preispositionierung
- Hochpreisstrategie
- Mittelpreisstrategie (neutrale Preispolitik)
- Niedrigpreisstrategie
Preisstrategie des Preiswettbewerbs
- Preisführerschaft (meist Grossunternehmen)
- Preiskampf (Discounter)
- Preisfolgerschaft
Preisstrategie der Preisabfolge
- Einführungsstrategie / Penetrationsstrategie
- Skimmingstrategie (Abschöpfung, hoch dann runter Bsp PS4)
Preisstrategie der Preisdifferenzierung
gleiches Produkt zu untersch. Preisen
- geografische, zeitliche, mengenmässige, Produktabhängige,..... Differenzierung
nenne 4 Stellen (Arbeiten) im Verkauf
- Verkäufer Aussendienst
- Verkäufer Detailhandel
- Merchandiser (zB Automatfüller)
- Sales Promoter (frei, Musterverteiler Bhf)
Aufgaben des Verkaufs
- Offerten, Verträgeabschliessen
- Servicefunktionen
- Informieren
- Warenaustausch
- Imagebildend
Gliederungsformen des Verkaufs (nenne 2 Bsp)
- nach Kundengruppen
- nach Region/Gebiet
Verkaufsformen (2 Unterteilungen)
- persönlich / unpersönlich
- Platzverkauf / Feldverkauf
Platzverkauf
der Kunde kommt zu uns
(auch wenn er bei uns anruft...)
Feldverkauf
Wir gehen zum Kunden
Ladenverkauf
Verkauf im Laden
Telefonverkauf Unterscheidung
Inbound (Kunde ruft an)
Outbound (wir rufen Kunden an)
Fahrverkauf Beispiele
- Milchbüssli
- Znünibeck in Betrieb
Party-Verkauf Beispiel
-- Tupperware-Party
Multilevel-Verkauf
Schneeballsysteme (zB Forever)
Verkaufsziele definieren
- 5Ws (Was, Wie viel, Wann, Wo, Wer)
- quantitative (zB Absatzziele) oder qualitative (zB Kundeninfo)
Klassische Standardverkaufshilfen
- Zeigebuch, Katalog, Firmeninfo,...
Moderne Präsentationshilfsmittel
- Notebook, Powerpoint, Beamer, Laserpointer,...
6 Schritte Verkaufskonzept
1. Verkaufssituationsanalyse (SWOT)
2. Verkaufsziele (vorökon/ökonom)
3. Verkaufsstrategie
4. Verkaufspläne (primär/sekundär)
5. Verkaufsbudget und Termine
6. Verkaufskontrolle (Kennzahlen)
6 Subvariablen der Verkaufsstrategie
- Kundenselektion
- Produktselektion
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Feldgrösse
Verkaufspläne
primäre VP: Umsatz-, Absatzpläne, DB, Einsatzpläne
sekundäre VP: Löhne Personalplanung, Verkaufshilfenplanung
Warenpräsentation / Merchandising
Merchandising dient der Optimierung der Warenpräsentation
einzige Einschränkung Gesetzmässigkeiten
