Bla
Fichier Détails
| Cartes-fiches | 62 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Marketing |
| Niveau | Collège |
| Crée / Actualisé | 23.01.2016 / 07.06.2025 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/meister_wesen_des_marketings
|
| Intégrer |
<iframe src="https://card2brain.ch/box/meister_wesen_des_marketings/embed" width="780" height="150" scrolling="no" frameborder="0"></iframe>
|
1.a Was für Kommunikationsarten kennen sie?
1.a verbale Kommunikation, paraverbale und non verbale Kommunikation
1.b verbal = gesprochenes Wort (Text) 7% paraverbale = Ton, Tonfall 28% nonverbale = Gestik, Mimik, Optik (Bild) 65%
2.a Auf welchen 4 Ebenen findet die Kommunikation statt?
2.a Sachinhalt/Sach-Ohr
Selbstoffenbahrung/-Ohr
Beziehung/-Ohr
Appell/-Ohr
2.b Schreiben sie pro Ebene ein Merkmal auf.
2.b Sachinhalt/Sach-Ohr - Information, Sachlich
Selbstoffenbahrung/-Ohr - Ich Botschaften senden
Beziehung/-Ohr - Was ich von dir hafte, Gefühle
Appell/-Ohr - Codierte Forderung, Argumentation
Unter Persönlichkeit versteht man die Gesamtheit aller Eigenschaften, die das Wesen eines Menschen ausmachen.
4. Zählen sie 4 Möglichkeiten auf, welche Sympathien erzeugen.
- Sich den Namen Merken.
- Kein Egoist, Besserwisser sein
- Missverständnisse aus der Welt schaffen
- Erfolge anderer Anerkennen
5. Zählen sie 4 Wahrnehmungs-Referenzen nach der Persönlichkeitslehre des C.G. Jung auf.
- Extraversion/Introversion
- Sinneswahrnehung/Intuition
- Analytisches Entscheiden/wertorientiertes Entscheiden
- Strukturorientierung/Wahrnehmungsorientierung
Bedarfs und Kundenanalyse
7. Welche Fragetypen kennen sie?
- Offene Fragen
- Geschlossene Fragen
- Hypothetische Fragen
- Alternative Fragen
8. Nennenden Schlüssel zur strukturierten Argumentations-Technik.
- Vorteil, Merkmal oder Massnahme
- Nutzen für Gesprächspartner
- Kontrollfrage
9. Welche Punkte beachten sie bei der Preisargumentation?
- Den Preiss nie allein nennen
- Verniedlichen der Preise
- Kunde aktivieren durch Preis—Erwähnung
- Den Preis nie entschuldigen
500 vor Chr. In Kos (Griechenland) ©
Alternativtechnik
12. Nennen sie noch weitere Abschluss-Techniken.
- Schwierigkeitstechnik
- Direktvorschlag
- Hyppothesentechnik
- Aktivtechnik
13. Auf welche Punkte achten sie während eines Vortrages/Gesprächs?
Straffe Körperhaftung, Hände über Gürtellinie,
Moderationskarten benutzen (max.A5)
Blickkontakt zum Zuhörer
Der Einwand oder die Reklamation ist der Standpunkt oder die Betrachtungsweise eines Menschen über eine Sache.
15. Erklären sie die Sandwich-Methode.
Deckel = Anfang (muss Positiv sein)
Kern = Thema (kann Positiv/negativ sein)
Boden = Abschluss (muss Positiv sein)
Die Sandwich-Methode ist eine Gesprächsmethode. Sie besteht aus dem Sandwichdeckel, das ist der Gesprächsanfang und der muss positiv sein. Der Sandwichkern bildet das Gesprächsthema und kann positiv oder negativ sein. Der Abschluss bildet der Sandwichboden, der auch positiv sein muss. Damit sollte das Gespräch in positiver Erinnerung bleiben.
2-2 Welche Arten von zwischenmenschlicher (Skript 1) Kommunikation gibt es? Nennen Sie ein Beispiel
verbal = Worte (Text) 7%
nonverbale = Bilder 65%
paraverbale = Ton 28%
2-3 Aus welchen 5 Ebenen besteht die Motivations-Lehre (Skript 1)? Moslow Pyramide
Bild
2-4 Welche Kaufmotive lassen sich aus dem "Kunden" ableiten (Skript 1)?
K Komfort / Bequemlichkeit
U Unbesorgtheit / Sicherheit
N Neugier / Neheit
D Dollars / Gewinn
E Ehrgeiz / Prestige
N Nächstenliebe / Sympathie
2-5 Welche 3 Zeile sollten bei der Gesprächseröffnung verfolgt werden (Skript 1)?
- Die Zurückhaltung des Kunden abzubauen und ein positives Klima schaffen
- Die Aufmerksamkeit und das Intresse des Kunden auf uns und unser Anliegen zu lenken
- Direkt und ohne grosse Umschweife von unserem Anliegen sprechen zu können
2-6 Aus welchen 3 Teilen besteht die Feedbacktechnik (Div.) Und was ist deren Inhalt?
1. Um Erlaubnis Fragen (An Fakten orientieren. Sachlich, ohne Emotionen. Bestätigen lassen.
2. Emotionen (+Freude, +Überraschung, -Ärger, -Angst)
3. Werte (Anstand, Respekt, Vertrauen, Pünktlichkeit)
2-7 Welche Vorteile gewinnen wir und der Kunde aus einer Bedarfs- und Kundenanalyse (Skript 2)? Nennen Sie je zwei Vorteile
Für uns:
- Wir lernen den gesamten Bedarf des Kunden kennen
- Wir können gezielter Verhandeln
- Wir können richtig argumentieren
- Wir können massgeschneidert verkaufen
- Wir gewinnen Zeit
Für den Kunden:
- Er ist und fühlt sich gut beraten
- Auch er gewinnt Zeit
2-8 Welche 4 Arten von Fragen kennen Sie und nennen Sie jeweils ein Beispiel (Skript 2)
- Geschlossene (Sind Sie für die Organisation verantwortlich)
- Offene (Wie ist Ihr Betrieb organisiert)
- Hypothetische (Mal angenommen Sie hatten…)
- Alternative (Würden Sie lieber so oder so)
2-9 Nenne die drei Schritte in der Argumentation (Skript 2)?
1. Vorteil
2. Nutzen
3. Kontrollfrage
Die Zielsetzung sollte sein, dass der Preis nicht als ersten und einzige Entscheidungskriterieum ins Spiel kommt. Der Kunde muss zuerst wissen was hinter dem Preis steckt.
2-11 Welche 5 Techniken können für den Abschluss beim Verkauf verwendet werden (Skript 3)?
- Direktvorschlag
- Alternativtechnik
- Hypothesentechnik
- Aktivtechnik
- Schwierigkeitstechnik
2-12 Welche Kaufsignale kennen Sie (Skript 3)?
- Haltung des Kunden
- Aktivitäten des Kunden
- Fragen des Kunden
2-13 Nach welchen 5 Punkten verhalten Sie sich bei einer Reklamation oder einem Einwand (Skript 3)
1. Kunden ausreden lassen und aktiv zuhören
2. Vor der Antwort kurze Pasue einschalten!
3. Nie direkt und offen wiedersprechen
4. Kurz ruhig und überzeigend antwort
5. Verhandlung nachher sofort weiterführen
Der Einwand oder die Reklamation ist der Standpunkt oder die Betrachtungsweise eines Menschen über eine Sache.
2-15 Zeichnen Sie Typeneinteilung "nach Carl Gustav Jung" auf (Div)
Bild
3-1 Auf welche Arten kann kommuniziert werden? Beschreibe die Fachausdrücke
verbal = gesprochenes Wort (Text) 7%
nonverbale = Gestik, Mimik, Optik (Bild) 65%
paraverbale = Ton, Tonfall 28%
3-2 Welche vir Seiten/Aspekte einer Nachricht gibt es? Erklären Sie
Sachinhalt - Worüber ich Informiere
Selbstoffenbahrung - was ich von mir selbst kundgebe
Beziehung - was ich von dir halte
Appell - wozu ich dich veranlassen möchte
3-3 Zähle vier Punkte auf, um Sympatien zu erzeugen
- lernen, sich Namen zu merken
- Seien Sie grundsätzlich umgänglich
- Seien Sie kein Egoist oder Besserwisser
- Entwickeln Sie echtes Interesse am anderen
- Schleifen Sie "scharfe Ecken"
- Schaffen Sie Missverständnisse sofort aus der Welt
- Bringen Sie dem anderen Sympatie entgegen
- Anerkennen Sie den Erfolg anderer und sagen Sie es auch
- Machen Sie 1) bis 8) zu Ihrer grundstzlichen Haltung
Einstellung, Erscheinung, Verhalten, Ausdrucksweise
3-5 Ergänze die Begriffe (Herzberg) (Bild Haus)
- lernen, sich Namen zu merken
- Seien Sie grundsätzlich umgänglich
- Seien Sie kein Egoist oder Besserwisser
- Entwickeln Sie echtes Interesse am anderen
- Schleifen Sie "scharfe Ecken"
- Schaffen Sie Missverständnisse sofort aus der Welt
- Bringen Sie dem anderen Sympatie entgegen
- Anerkennen Sie den Erfolg anderer und sagen Sie es auch
- Machen Sie 1) bis 8) zu Ihrer grundstzlichen Haltung
3-6 Wie stehen die Ebene 1+2 im Herzberg-Haus zu einander? Begründe
Sie stehen in keinem Zusammenhang. Z.B. viel Lohn "nicht gleich" Zufriedenheit
3-7 Zähle die vier Punkte auf, worauf geachtet werden muss wenn Preisargumentationen anstehen?
- Preis nie alleine nennen
- Verniedlichen Sie den Preis psychologisch (Einzelpreis)
- Mit der Erwähnung des Preises den Kunden aktivieren
- Preis nie entschuldigen
Hören, Sehen, Mitreden, Mittun
