Markt- und Konsumentenpsychologie - Lektion 3
FFH Lernheft L3
FFH Lernheft L3
Kartei Details
| Karten | 14 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Psychologie |
| Stufe | Universität |
| Erstellt / Aktualisiert | 02.05.2013 / 28.10.2014 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/markt_und_konsumentenpsychologie_lektion_3
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Welche Kriterien sind bei Kaufentscheidungen von Bedeutung?
ART DER NACHGEFRAGTEN PRODUKTE: mühelos (convenience), Such- und Vergleichskauf (shopping), Spezialkauf (speciality), fremdinitiiert (unsought)
AUSMASS DER KOGNITIVEN KONTROLLE: starke kognitive Kontrolle (extensiv=aufwändig, beurteilen relevanter Kaufkriterien, hohe Wichtigkeit des Produkts; limitiert=Konsumenten kennen Produktkategorie und Kriterien, Auswahl geeigneter Alternativen) - schwache kognitive Kontrolle (habitualisiert=automatisch, wiederholt, tägl. Gebrauch; impulsiv=situativ, Reaktion auf Reize wie Sonderangebote, spontane Gefühle)
Welche Arten der Problemlösung unterscheidet man bei Entscheidungsprozessen?
ERWEITERTE PROBLEMLÖSUNG: hohes Involvement, hohes Risiko, intensive Suche, aktive Informationsverarbeitung, mehrere Quellen, starke Überzeugungen, viele Kriterien, bedeutende Unterschiede zwischen Alternativen, kompensatorische Strategie, viele Geschäfte, Interaktion mit Verkaufspersonal.
BEGRENZTE PROBLEMLÖSUNG: niedriges Involment, wenig Risiko, geringe Suche, passive Informationsverarbeitung, Entscheidung vor Ort im Geschäft, schwache Überzeugungen, nur auffallende Kriterien, grundlegend ähnliche Alternativen, nicht-kompensatorische Strategie, begrenzte Einkaufszeit, oft Selbstbedieneung, Wahl oft von Auslagen beeinflusst
Aus welchen Schritten besteht eine Kaufentscheidung.
Problemerkennung - Informationssuche und -verarbeitung - Bewertung und Auswahl von Alternativen - Kaufentscheidung - Verhalten nach dem Kauf
Erläutern Sie den Schritt "Problemerkennung".
wahrgenommener Unterschied zwischen Idealzustand und derzeitigem Zustand
Gelegenheitserkennung (opportunity recognition): ein beträchtlicher Unterschied zwischen tatsächlichem und Idealzustand wird wahrgenommen; z. B. andere, neue, bessere Produkte
Bedürfniserkennung (need recognition): Produkt ist aufgebraucht, Folgeprodukt (Software)
Welche Wege unterscheidet man bei der Informationssuche und -verarbeitung?
Interne Suche: Erinnern an Informationen, Erfahrungen, Gefühle (beeinflusst durch Fehler, Stimmungen)
Externe Suche: meist zusätzlich zur internen; Markennamen, Preis, Austausch mit anderen Konsumenten
Welche Risiken beeinflussen uns bei Kaufentscheidungen?
- finanzielles Risiko
- funktionales Risiko
- physisches/gesundheitliches Risiko
- soziales Risiko
- psychologisches Risiko
Wie können Produktalternativen grob kategorisiert werden?
EVOKED SET: aktive Beurteilung von Alternativen, solche die im Gedächtnis gespeichert sind und solche die besonders hervorstechen. nur wenige Alternativen im evoked set
INEPT SET: Alternativen, die uns bewusst sind, die wir aber nicht berücksichtigen (z. B. zu teuer)
INERT SET: Alternativen, die wir von vornherein nicht in Betracht ziehen
Was sind determinante Attribute?
jene Attribute, die zur Bewertung von Alternativen verwendet werden (Motorleistung, Benzinverbrauch....)
Welche Taktiken kann ein Unternehmen in der Phase des prozessuralen Lernens anwenden.
- bedeutende Unterschiede zwischen Marken in Bezug auf ein Attribut hervorheben
- Entscheidungsregel vorschlagen (wenn - dann)
- auf bisherige Entscheidungen von Konsumenten aufbauen
Welche Arten von Entscheidungsregeln kann man unterscheiden?
Kompensatorische Entscheidungsregeln: Mangel bei einem Produkt wird durch einen positiven Aspekt bei einem Attribut ausgeglichen (einfache Zusatzregel=jene Alternative wird gewählt, die die meisten positiven Attribute hat; gewichtete Zusatzregel=für jedes Attribut wird auch eine Gewichtung vorgenommen)
Nicht-kompensatorische Entscheidungsregeln: Produkte, die nicht unseren Ansprüchen entsprechen, werden ausgeschieden (lexikografische Regel=jene Marke wird gewählt, bei der das wichtigste Attribut am besten ist, wenn gleich dann das zweitwichtigste etc.; Elimination-by-aspects-Regel: Marken werden nach wichtigstem Attribut beurteilt, Auswahlkriterien werden geschaffen, die die Entscheidung wesentlich abkürzen. Konjunktive Regel: Auswahlkriterien für jedes Attribut. Auswahl wenn Marke allen Kriterien entspricht)
Welches Verhalten nach dem Kauf seitens der Konsumenten streben Marketingleute an?
Zufriedenheit nach dem Kauf
wenn Beschwerden dann direkt beim Unternehmen
Welche Rollen können Mitglieder in einem Haushalt einnehmen?
Vermittler, Beeinflusser, Entscheider, Käufer, Verwender
Welche Konflikte können bei Entscheidungen im Haushalt auftreten?
Wertekonflikt: es wird kein gemeinsames Ziel verfolgt, grundsätzliche Differenzen
Verteilungskonflikt: ein Partner ist gegen den Kauf, weil er/sie weniger Nutzen davon hat
Sachkonflikte: unterschiedliche Einschätzungen bezüglich des Produkts
Wie kann man die verschiedenen Taktiken der Partner einteilen?
Übeerzeugungstaktiken (positive/negative Emotionen, Angebot/Entzug von Ressourcen, Beharren, Koalitionen)
Konfliktvermeidung (Vollendete Tatsachen, Entscheidung aufgrund von Rollen)
Verhandlungstaktiken (Trade-offs, integrative Verhandlung)
Problemlösungstaktik (Sachargumentation)
