Marketing / Verkauf

Bedeutet, dass eine Unternehmung grundsätzlich jede Güter bereitstellen soll, die vom Markt, von Kunden verlangt werden (Marketingkonzept).

Primär; durch Befragung, Beobachtung, Tests, bezieht sich auf keine vorhandenen Quellen. Sekundär: bezieht sich auf bereits vorhandene Quellen, diese können innerbetrieblich oder auch ausserbetrieblich sein.

­ Zielsetzungsaufgaben ­ Planugsaufgaben ­ Ausführungsaufgaben ­ Organisationsaufgaben ­ Überwachungs­ und Kontrollaufgaben

­ marktgerechte Leistungsstellung ­ optimaler Standort ­ gutes und innovatives management ­ solide Finanzierung ­ optimale Liquidität ­ gute Ertragskraft

­ Rohstoffvorkommen ­ Arbeitskräfte ­ Verkehrslage ­ Absatznähe ­ Räumlichkeiten ­ Steuerbelastung ­ Politische und wirtschaftliche Verhältnisse eines Landes ­ Kundennähe

Die Grunglage der Preisfestsetzung bildet die Kalkulation; dann erfolgt die Feinabstimmmung auf die Marktverhältnisse (Bsp. welche Preise verlangt die Konkurrenz, wie reagieren die Kunden.

Sind Massnahmen, welche die Absatzbemühungen der Verkaufsorgane des Herstellers unterstützen, indem sie zusätzliche Kaufanreize auslösen.

­ Produktemängel ­ schlechter Kundenservice ­ Nichteinhalten von Garantien ­ Mehrmalige Fehllieferung ­ Wechsel/Entlassung des bisherigen Betreuers ­ Versprechen werden nicht eingehalten ­ Tod des Kunden ­ Firmenauflösung ­ Konkurs des Kunden

­ vermittelt Angebote und Dienstleistungen ­ bringt nützliche Informationen über Markttendenzen, Anwendungstechnik etc. ­ Trägt Neuheiten an den Kunden heran ­ nimmt sich spezieller Wünsche des Kunden an ­ Instruiert das Kundenpersonal

­ Verbesserung des Informationen an den Kunden ­ Gelegenheitskunden können vielleicht in Stammkunden umgewandelt werden ­ Schaffung einer tragfähigen Basis für die Zukunft ­ Erfassung zusätzlicher Liefermöglichkeiten in anderen Artikel­ und Dienstleistungen ­ Zusatzgeschäfte oder Vergrüsserung des zugrunde liegenden Auftrages

­ Kundenbindung ­ Werbeaktionen ­ Budgetplanung ­Logo ändern ­ Lieferantenvergleiche ­ Marktpotential und Absatzpotential vergrössern ­ Unternehmensstrategir ändern ­ Preispolitik ändern ­ Finanzielle Ziele ­ Qualität verbessern ­ Kundenbetreuung fördern ­ Knowhow verbessern

Liefert die notwendigen Informationen über die Kundenbedürfnisse, sowie über die Markt­ und Konkurrenzbedürfnisse.

­ Marktpotential: max Aufnahmefähigkeit des Marktes für ein bestimmtes Produkt ­ Marktvolumen: effektiv realisiertes oder geschätztes Absatzvolumen eines bestimmten Produktes ­ Marktanteil: das von einem Unternehmen realisierte Absatzvolumen in Prozent des Marktvolumens.

Wenn kein entsprechender Zusatz angegeben ist, liegt ein verbindliches Angebot vor. Inserate, Kataloge, Prospekte und Internet sind gemäss OG unverbindlich.

­ Kundennummer ­ Firmenbezeichnung; Rechtsform ­ Tätigkeitsbereich ­ Konditionen; spez. Abmachungen ­ Besuchsdaten ­ Bereits getätigte Installationen ­ Jährlicher Gesamtbedarf ­ Kontaktperson

Temprament, Timing, Tempo, Takt, Ton, Tun

­ bei Reklamationen auf den Kunden eingehen ­ Produkteänderungen anzeigen ­ 24­Stunden Service ­ Freundlichkeit der Mitarbeiter ­ Ersatzgeräte beschaffen

­ Kundenkarte studieren ­ Bisherige und letzte Installationen prüfen ­ Sind neue Produkte, welche dem Kunden dienen könnten auf dem Markt ­ Ist beim Kunden noch etwas "Hängiges" ­ Sind spezielle Anwendungsprobleme zu diskutieren ­ Sind noch unbezahlte Rechnungen vohanden ­ Sind ausstehende Offerten vorhanden ­ Sind Preisänderungen anzuzeigen

Potenzielle Kunden auf die Produkte aufmerksam zu machen, sie zu informieren, zu überzeugen und schliesslich zum Kauf zu veranlassen.

Preis: ­ Im Discountladen Preis sehr Tief ­ Im Fachgeschäft Preis empfohlenen Richtpreis Service: ­ D: geringer Service; Selbstbedienung; weniger quali Personal ­ F: umfassender Service; prof. Beratung; pers. Verkauf.

­ Qualitativ hochstehende Produkte und Dienstleistungen ­ Markenartikel ­ Persönliche Bedienung ­ Zusatzleistungen Bsp. Hauslieferdienst ­ Grosszügige und schöne Ladengestalltung ­ Angenehme Präsentation der Ware ­ Nischenpolitik

­ Mehr Freiheit ­ Verschärft den Wettbewerb ­ Tiefere Verkaufspreise

­ Produktionsbetrieb stellt die Ware selber her. ­ Handelsbetrieb verkauft fertige Artikel.

Lampe: FL­Röhre, Glühbirne Waschmaschine: Waschpulver, Entkalker Bachofen: Blech, Folieneinlagen

­Kunden und mögliche Kunden auswählen ­Kunden ansprechen und überzeugen ­ Kundenberatung ­ Offerten ausarbeiten ­ Aufträge entgegennehmen ­ Weiterleitung des Auftrages ­ Auftragsabwicklung ­ Kundenbetreuung auch nach dem Verkauf

­ Fachliches Wissen ­ die Fähigkeit, zuhören zu können ­ Fairness ­ Erfahrung ­ Selbstvertrauen ­ die Identifikation mit der eigenen Firma

Unter einem Absatzmarkt versteht man jenen Markt wo ein Anbieter seine Produkte und Dienstleistungen absetzten, das heisst verkaufen kann.

Wer bildet den Markt? ­> Kunden Was wird gekauft? ­> Kaufobjekte Warum wird gekauft? ­> Kaufziele Wer spielt mit im Kaufprozess? ­> Kaufbeeinflusser Wie wird gekauft? ­> Kaufprozesse Wann wird gekauft? ­> Kaufanlässe Wo wird gekauft? ­> Kaufstätten

1. Rationalverhalten ­> Hat klare Ziele, kauft nur das was er braucht. 2. Gewohnheitsverhalten ­> Trifft keine neuen Entscheidungen. Kauft immer gleich ein. 3. Impulsverhalten ­> Handelt spontan nach Gefühlen heraus 4. Sozial abhängig ­> Beeinflusst durch Umwelt

Eine Aufteilung der Käufergruppen nach verschiedenen Kriterien

Kriterium: Geographische Segmentierung Ausprägung: ­Gebiet; Nation; Region ­Bevölkerungsdichte; städtisch, ländlich ­Klima; nördlich, südlich ­Sprache Kriterium: Demographische Segmentierung Ausprägung: ­Alter, Geschlecht, Haushaltsgrösse, einkommen, Beruf, Nationalität, Religion, Ausbildung. ­ Kriterium: Sozialpsychologische Segmentierung Ausprägung: ­Persönlichkeit, Lebensstil, Selbständigkeit­Unselbständigkeit, etc. ­ Kriterium: Verhaltensbezogene Segmentierung Ausprägung: ­allgemeine Freizeitgestaltung, Ess­ und Trinkgewohnheiten, Urlaubsgestaltung, Fernsehgewohnheiten

Sättigungsgrad = Marktvolumen / Marktpotenzial x 100

Absoluter Marktanteil = Unternehmungsumsatz / Marktvolumen x 100

Relativer Marktanteil = Eigener Marktanteil / Marktanteil des Marktführers x 100