Marketing NICHT VOLLSTÄNDIG!

Kundennutze und Werte

betriebliche Leistungsprozesse optimieren

Kundenzufriedenheit

Wert der abgesetzten Warenmenge = Menge x Preis

• Beschaffungsmarketing
• Produktpolitik
• Distributionspolitik
• Preispolitik, Werbung
• Public Relations, Marketing-Controlling

Von Produktfokussierung zur völligen Kundenorientierung

• Selbstversorgungswirtschaft
• Dezentrale Tauschwirtschaft
• Zentrale Tauschwirtschaft

konsequente Ausrichtung aller Entscheidungen an den Erfordernissen und Bedürfnissen der Abnehmer

koordinierter Einsatz marktbeeinflussender Instrumente zur Schaffung dauerhafter Präferenzen und Wettbewerbsvorteile (Marketing-Mix)

Anwendung systematischer, moderner Techniken zur Entscheidungsfindung

• theoretische Perspektive
• informationsbezogene Perspektive
• strategische Perspektive
• instrumentelle Perspektive
• institutionelle Perspektive
• implementationsbezogene Perspektive
• führungsbezogene Perspektive

• Massenmarketing
• Zielgruppenmarketing
• individualisiertes Marketing

• Durchschnittskunde
• Kundenanonymität
• Standardprodukt
• Massenproduktion
• Massendistribution
• Massenwerbung
• Massenverkaufsförderung
• Einbahnstraßen-Botschaft
• Economies of Scale
• Marktanteil
• Kundenheranziehung

• individueller Kunde
• Kundenprofil
• customised Marktangebot
• customised Produktion
• individualisierte Distribution
• individualisierte Message
• individualisierte Incentives
• Zwei-Wege-Kommunikation
• Economies of Scope
• Kundenanteil
• profitable Kunden
• Kundenbindung

• marktorientierte Unternehmensführung
• Ausrichtung am Kundennutzen
• systematische Planungs- und Entscheidungsprozesse
• Suche nach kreativen und innovativen Problemlösungen
• Integration sämtlicher Marketingaktivitäten

• Konsumgütermarketing
• Dienstleistungsmarketing
• Investitionsgütermarketing
• internationales Marketing
• Handelsmarketing
• Marketing für öffentliche Güter
• Non-Profit-Marketing
• Social Marketing
• Öko Marketing

private Konsumenten

• Massenproduktion und Massenkommunikation
• meist Handel als Absatzmittler
• gesättigte Märkte mit hohem Wettbewerb

• vom Verkäufer- zum Käufermarkt
• Änderung des Konsumentenverhaltens
• Tendenz: höhere Anspruchshaltung
• zunehmend hybrides Kaufverhalten
• Veränderung der Haushaltsstruktur und neue Zielgruppen

• Convenience Products
• Shopping Products
• Specialty Products
• Unsought Products

• weniger Marktteilnehmer
• längere Geschäftsbeziehungen
• Internationalität

Tendenz zur Dienstleistungsgesellschaft

• dauern oft länger
• werden meist kollektiv getroffen
• Struktur Buyingcenter
• je nach Ziel des Einkaufs ist Kaufrisiko gering oder groß
• meist Rationalität von Kaufentscheidungen unterstellt

• oftmals Individuallösungen
• kooperative Produktentwicklung
• Einkaufsgremien
• Direktvertrieb
• Spannungsfelder zwischen Technik, Vertrieb, Marketing

• Nachfrager sind Organisationen
• Beschaffungsprozess häufig geprägt durch Multiorganisationalität
• Beschaffungsprozess häufig geprägt durch Multipersonalität
• Beschaffungsprozess häufig formalisiert
• Beschaffung häufig international
• Dienstleistungen spielen eine große Rolle
• hoher Anteil von Direktkäufen
• Gegenseitigkeit von Geschäftsbeziehungen
• Leasing

• Angebot richtet sich häufig nicht an anonymen Markt, sondern an einen speziellen oder wenige Kunden
• Anbieterverhalten ist häufig geprägt durch Multiorganisationalität
• Anbieterverhalten ist häufig geprägt durch Multipersonalität
• besondere Bedeutung des Personal Selling
• Beeinflussung von Entscheidungen durch staatliche Einflussnahmen

• Beschaffungsentscheidungen werden von mehreren Personen getroffen
• Bildung von problembezogenen Gruppen, deren Mitglieder interagieren
• Gruppen sind informell oder formell
• Mitglieder des BC spielen verschiedene Rollen
• eine Rolle kann von mehreren Personen gespielt werden
• eine Person kann mehrere Rollen spielen
• einzelne Rollen können nicht besetzt sein
• auch Außenstehende können zum BC gehören

• Wer sind die Mitglieder des BC?
• Wie verhalten sich die Mitglieder des BC?

• Entscheider, Decider
• Beeinflusser, Influencer
• Benutzer, User
• Einkäufer, Buyer
• Informationsselektierer, Gatekeeper

• demografische Veränderungen
• Änderungen in der Bedürfnisstruktur
• Änderungen im Konsumentenverhalten
• technologischer Wandel
• Ergänzung von Konsum- und Investitionsgütern durch Dienstleistungen

• immaterielle Angebote
• aktive Beteiligung des Kunden
• Relevanz von Imagemerkmalen
• spezifische Kommunikation
• Markierungsprobleme

• Immaterielles, physisch nicht erfassbar
• fehlende Lager- und Transportfähigkeit
• Einbezug des Kunden

• physisch nicht identifizierbar
• Gebrauchs- und Verbrauchsgüter

• Produkt, product
• Preis, price
• Platzierung, place
• Werbung, Promotion
• Person, die die Leistung erbringt, person
• Umfeld, physical environment
• Vorgang der Leistungserstellung, process