Marketing - Modul Markt und Recht

Beide Arten lassen sich unterscheiden in Dienstleistungen, die vor, wärhend oder nach der Nutzung angeboten werden können.

Sortimentsstruktur gliedert sich in (1) Sortimentsbreite und (2) Produktlinienlänge.

• Schutz
• Information
• Verwendungshinweis
• Transport
• Lagerung, Haltbarkeit, Stapelbarkeit
• Wettbewerbsdifferenzierung

• Processes
• People
• Physical Tangibles

Eine hohe Qualität kann oder kann nicht zur Kundenzufriedenheit beitragen. Eine niedrige Qualität kann oder kann nicht zur KundenUNzufriedenheit führen.

In der Marketingkommunikation wird in Push und Pull-Massnahmen unterschieden.

Vorteile:

• Produkt/Dienstleistung kann in kurzer Zeit bekannt gemacht werden
• Viele potentielle Kunden können über die Vorteile des Produktes/der Dienstleistung informiert werden
• Schaffung eines positiven Images

Nachteile:

• Unpersönlich, kann daher nicht direkt auf den Kaufentscheid einwirken
• Einseitige Kommunikationsform

• Verkaufsförderung beim Kunden (consumer promotion)

• Verkaufsförderung beim Handel (dealer promotion)

• Verkaufsförderung im Unternehmen (staff promotion)

• Verkaufsförderung bei Beeinflussenden (influencer promotion)

• Wer soll kontaktiert werden (Zielgruppe)

• Was soll verkauft werden (Produkte / DL)

• Wie viel soll verkauft werden (Absatz / Umsatz)

• Wann sollen die Zielgruppen kontaktiert werden (Einsatzplan)

• Wie soll die Zielgruppe kontaktiert werden (Intensität des Kontakts)

• Wo soll verkauft werden (geogr. Abdeckung)

• Werden die Ziele erreicht

• Erhöhung der Bekanntheit des Unternehmens

• Bereitstellung von Informationen über das Unternehmen

• Gestaltung und Pflege der Beziehung des Unternehmens zur Öffentlichkeit

• Verbesserung des Unternehmens-/Produktimages

• Erhöhung von Glaubwürdigkeit und Vertrauen zum Unternehmen

• Anregung positiver Medienberichterstattung

   

Bei der Verkaufsautomation unterstützt das CRM-System den Verkauf bei der täglichen Arbeit, indem versucht wird, in der zur Verfügung stehenden Zeit die richtigen Kunden und Interessenten anzusprechen und ihnen das Angebot zu unterbreiten, das ihren Bedürfnissen am ehesten entspricht. Dabei muss das Potenzial der Kunden erkannt und ausgeschöpft werden:

• Opportunitymanagement (Verkaufs-Chancen-Steuerung)
• Sales-Cycle-Analyse (Wiederkaufssteuerung)

• E-Commerce nutzt das Internet nicht nur als Kommunikationskanal, sondern als Vertriebskanal
• E-Business geht noch weiter, indem das Internet als Plattform für neue Geschäftsmodelle verwendet wird.

Die Inhalte einer Webseite sind: (1)Werbung, (2) Information, (3) Orientierung, (4) Unterhaltung, (5) Beratung, (6) Verkauf und (7) Support

Im Unterschied zur bezahlten Online-Werbung ist das Ziel der SEO, bei Suchabfragen auf der ersten Seite der Suchresultate zu erscheinen, ohne den Seitentreiber dafür zu bezahlen.

• OnPage-Optimierung: Durch Webseitenstruktur wie Content, Formatierung, Header, Key Words und Tags sowie die Linkstruktur. Je professioneller eine Webseite aufgebaut wird, desto schneller kann sie geladen werden und umso höher wird sie bewertet.
• OffPage-Optimierung: Verlinkung mit anderen Webseiten (Fokus auf die Relevanz der Webseiten / Zuordnung gleiche Themenbereiche / Integration Social Signals.

Abrechnungsmethode und Key Performance Indicators für Online-Werbeformate sind:

Dabei werden Anzeigen in Text- oder Bildform bei einem Suchmaschi-nenprovider gebucht. Die Anzeigen erscheinen dann an erster Stelle im SERP (Search Engine Result Pages). Im Marketing wird diese Form vor allem dafür verwendet, möglichst viele Kunden, die ein Produkt suchen, auf die eigene Webseite aufmerksam zu machen. Das Hauptziel liegt dabei bei der Verwandlung von Klicks zu Verkäufen

Mögliche Preisziele sind: (1) langfristige Gewinnmaximierung, (2) kurzfristige Gewinnmaximierung, (3) Rentabilität, (4) Wachstum, (5) Marktanteil, (6) Marktstabilität, (7) Preisführerschaft, (8) Abschreckung neuer Anbieter, und (9) Positionierung.

Wenn Preis steigt, sinkt die Absatzmenge. Der Umsatz verändert sich entsprechend.

• Es wird zum ersten Mal ein Preis festgelegt – z.B. für ein neues Produkt

• Veränderte Nachfrage- und oder Kostenstrukturen

• Ausgelöst durch die Konkurrenz

• Wenn mehrere Produkte hergestellt werden, deren Preise und oder Kosten voneinander abhängig sind – Abstimmung der Preise innerhalb der Produktlinie

• Die Nachfragefunktion ist häufig nicht genau bekannt

• Die Nachfragefunktion ist nicht linear

• Die Nachfragekurve kann von Monat zu Monat, oder kurzfristiger, ändern

• Die variablen Kosten bleiben nicht für alle Kunden oder Produkte konstant. Sie können abnehmen oder zunehmen.

• Die Aktionen der Konkurrenz sind nicht berücksichtigt

• Externe Faktoren (Wetter, Politik usw.) sind nicht berücksichtigt

• Der Preis kann nicht immer sofort verändert werden.

• Zum Teil gibt das Gesetz Höchst- oder Mindestpreise vor.

   

• Konsumentenzahlungsbereitschaft (Nachfrage)
• Kosten
• Kapazität und
• Konkurrenz.

• Kundengruppen (z.B. Seniorenrabatt…)

• Zeit (z.B. Saisonalität...)

• Räumlich / Region (z.B. geographische Regionen - Länder…)

• Verkaufskanal  (z.B. Coop – Denner...)

• Verkaufsdatum (z.B. Frühbucherrabatt...)

• Volumen (z.B. Mengenrabatt...)

• Numerische Distribution: Anzahl der Geschäfte in %, die das Produkt A führen, gemessen an der Gesamtzahl aller Verkaufsstellen, welche die entsprechende Produktkategorie führen.
• Gewichtete Distribution: Anteil des Produktgruppenumsatzes aller Geschäfte, die Produkt A führen, gemessen am Produktgruppenumsatz aller Verkaufsstellen, welche die entsprechende Produktgruppe führen.

Distributionsziele beziehen sich auf: (1) numerischer Distributionsgrad, (2) gewichteter Distributionsgrad, (3) Fixkosten der Distribution, (4) Variable Kosten der Distribution, (5) Flexibilität und Gestaltungsspielraum, (6) Entwicklungsmöglichkeiten, (7) Image, (8) Unabhängigkeit und (9) Integrationsmöglichkeiten.

Die Funktionen des Absatzmittlers beziehen sich auf: (1) Information, (2) Absatzförderung, (3) Kontakte, (4) Bestellungen und (5) Verhandlungen.

• Grad der Funktionserfüllung

• Distributionsgrad

• Kosten und Erträge

• Flexibilität des Absatzkanals

• Entwicklungsmöglichkeiten

• Image des Absatzkanals

• Unabhängigkeit und Beeinflussbarkeit des Absatzkanals

• Integrationsmöglichkeit

   

Wählt ein Produzent für den Absatz seines Produkts unterschiedliche Absatzkanäle für die einzelnen Zielkundensegmente, so spricht man vom Multichanneling (Mehrkanal-Distribution).

• Information: Der / die KAM sammelt die relevanten Kundeninformationen und bereitet sie auf.

• Analyse: Die Rentabilität des Kunden und sein DB werden laufend berechnet und analysiert und mit seinem Potenzial verglichen

• Marketingkonzept: Basierend auf den Informationen und der Analyse wird ein kundenspezifisches Marketingkonzept erstellt.

• Kundenpflege: Die Beziehungen zum Schlüsselkunden wird sorg-fältig aufgebaut, gepflegt und mit geeigneten Massnahmen verstärkt. (Koordination / Kontrolle) – Buying Center- / Selling Center-Aufgaben der / des KAM.

Unterschiede sind

People, Process und Physical Tangibles

Die drei Ecken des integrierten Marketings bilden: Kunden, Unternehmen und Konkurrenz. In der Mitte steht die Service Kultur und das Marketing utnerscheidet sich nach (1) internem Marketing, (2) externes Marketing und (3) interaktives Marketing.

• Ursache-Wirkungskette (bspw. Zusammenhang zwischen Werbung und Bekanntheitsgrad und effektivem Verkauf)
• Konkurrenzreaktion (bspw. wie reagieren welche Konkurrenten auf unseren Mix?)
• Gegenseitige Abhängigkeiten und Überlagerungen (bspw. Wirkung von Werbung und Verkaufsförderungen auf den Produktabsatz!)
• Zeitverzögerung (bspw. Messedurchführung und Zeitspanne bis Bestellungseingänge erfolgen!
• Zusammenhänge zwischen Auftrag und Ertrag. (bspw. welche Marketingaufwände lösen einen unmittelbaren Ertrag aus?)

Das SDM hilft bei der Visualisierung der Instrumente und deren Bedeutung für die Absatzbedeutung sowie deren Freiheitsgrad.

Mögliche Inhalte sind: