Marketing Grundlagen
Marketing Grundlagen FHNW
Marketing Grundlagen FHNW
Kartei Details
| Karten | 259 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Universität |
| Erstellt / Aktualisiert | 20.01.2015 / 08.03.2021 |
| Weblink |
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potentieller Kunde - Kunde - Klient - ... - Verfechter - Partner
Unterstützer
potentieller Kunde - Kunde - ... - Unterstützer - Verfechter - Partner
Klient
potentieller Kunde - ... - Klient - Unterstützer - Verfechter - Partner
Kunde
... - Kunde - Klient - Unterstützer - Verfechter - Partner
potentieller Kunde
Ausrichtung auf:
potentielle Kunden - Kunde - Klient
Fokus auf neue Kunden
Ausrichtung auf:
potentielle Kunden - Kunde - Klient - Unterstützer - Verfechter - Partner
(2)
- Weiterentwicklung Kundenbeziehungen
- Ausbau bestehender Kundenbeziehungen (Kundenerhalt)
Unternehmen unbekannt - Unternehmen bekannt - Interesse - Erstkauf - Folgekauf - Mehrfachkauf - Inanspruchnahme andere Produkte - Immunität von Aktivität des Wettbewerbers - ...
Weiterempfehlung
Unternehmen unbekannt - Unternehmen bekannt - Interesse - Erstkauf - Folgekauf - Mehrfachkauf - Inanspruchnahme andere Produkte - ... - Weiterempfehlung
Immunität von Aktivität des Wettbewerbers
Unternehmen unbekannt - Unternehmen bekannt - Interesse - Erstkauf - Folgekauf - Mehrfachkauf - ... - Immunität von Aktivität des Wettbewerbers - Weiterempfehlung
Inanspruchnahme andere Produkte
Unternehmen unbekannt - Unternehmen bekannt - Interesse - Erstkauf - Folgekauf - ... - Inanspruchnahme andere Produkte - Immunität von Aktivität des Wettbewerbers - Weiterempfehlung
Mehrfachkauf
Unternehmen unbekannt - Unternehmen bekannt - Interesse - Erstkauf - .... - Mehrfachkauf - Inanspruchnahme andere Produkte - Immunität von Aktivität des Wettbewerbers - Weiterempfehlung
Folgekauf
Unternehmen unbekannt - Unternehmen bekannt - Interesse - ... - Folgekauf - Mehrfachkauf - Inanspruchnahme andere Produkte - Immunität von Aktivität des Wettbewerbers - Weiterempfehlung
Erstkauf
Unternehmen unbekannt - Unternehmen bekannt - .... - Erstkauf - Folgekauf - Mehrfachkauf - Inanspruchnahme andere Produkte - Immunität von Aktivität des Wettbewerbers - Weiterempfehlung
Interesse
Unternehmen unbekannt - ... - Interesse - Erstkauf - Folgekauf - Mehrfachkauf - Inanspruchnahme andere Produkte - Immunität von Aktivität des Wettbewerbers - Weiterempfehlung
Unternehmen bekannt
... - Unternehmen bekannt - Interesse - Erstkauf - Folgekauf - Mehrfachkauf - Inanspruchnahme andere Produkte - Immunität von Aktivität des Wettbewerbers - Weiterempfehlung
Unternehmen unbekannt
Marketingkonzept
Social Marketing: Definition (3)
- Ausweitung des Marketinggedankens auf Non-Profit-Organisationen (NPO's)
- Nicht gewinnerzielung steht im Vordergrund
- Marktorientierung und Marktprinzip spielen eine Rolle
Marketingkonzept
Social Marketing: Beispiele NPO
- Gesundheitswesen
- Kulturelle Institutionen
- Wohltätigkeitsorganisationen
- usw.
Beziehungsmarketing (CRM)
Definition: Umfasst alle Aktivitäten, die ein Unternehmen gezielt einsetzt, um jeden einzelnen seiner Kunden besser ...(4)
- kennenzulernen,
- wertzuschätzen,
- zu seiner Zufriedenheit zu bedienen
- und mit ihm zusammenzuarbeiten.
Beziehungsmarketing (CRM)
Costumer Relationship Management: Definition (3)
- Vorläufer des CRM ist der B2B-Bereich
- CRM als Instrument des Beziehungsmarketing
- Systematischer Aufbau und Pflege von Kundenbeziehunge
Beziehungsmarketing (CRM)
Costumer Relationship Management: Prozess vom Kundenstamm
Ansprechen - Gewinnen - Informieren - Bedienen - ...
Pflegen
Beziehungsmarketing (CRM)
Costumer Relationship Management: Prozess vom Kundenstamm
Ansprechen - Gewinnen - Informieren - ... - Pflegen
Bedienen
Beziehungsmarketing (CRM)
Costumer Relationship Management: Prozess vom Kundenstamm
Ansprechen - Gewinnen - ... - Bedienen - Pflegen
Informieren
Beziehungsmarketing (CRM)
Costumer Relationship Management: Prozess vom Kundenstamm
Ansprechen - ... - Informieren - Bedienen - Pflegen
Gewinnen
Beziehungsmarketing (CRM)
Costumer Relationship Management: Prozess vom Kundenstamm
... - Gewinnen - Informieren - Bedienen - Pflegen
Ansprechen
Beziehungsmarketing (CRM)
Costumer Relationship Management: Voraussetzung
Datenbank
Beziehungsmarketing (CRM)
Costumer Relationship Management: Ziele (7)
- Erhaltung Kundenbeziehungen
- Erhöhung des Kaufvolumens
- Erhöhung des Kaufanteils bei einzelnen Kunden
- Optimierung der Kundenbeziehungen
- Steigerung der Deckungsbeiträge
- Gewinnung interessanter Neukunden
- Cross selling
Beziehungsmarketing (CRM)
Costumer Relationship Management: Netzwerkorientierung (4)
- Aggressiver Wettbewerb bedingt, dass nicht nur ein oder zwei Wettbewerbsvorteile zu realisieren sind, sondern sehr viele Faktoren (Qualität, Service, Kosten, Zeit, Image usw.) zu berücksichtigen sind.
- Trend zu individuellen, multioptionalen und vernetzten Marketing.
- Bewusste Gestaltung der Beziehung mit dem Ziel, Marketingnetzwerke aufzubauen - Netzwerk ist dann erfolgreich, wenn es durch die Beiträge seiner Mitglieder leistungsfähiger ist, als dies durch die Summe der getrennten Einzelleistungen möglich wäre.
- Gute, langfristige Geschäftsbeziehungen zu seinen Kunden sind für ein Unternehmen oft das wichtigste Betriebskapital.
"Klassisches Marketing" versus CRM
Ziel:
Verkaufsakt:
Käufer und Verkäufer sind ...
Ausrichtung:
Marketing-Aktivitäten werden von ... bestimmt
Kunde ... Werte
... Kommunikation
Kunde ...
Formel:
Ziel: to make a sale
Verkaufsakt bedeutet, dass Kundenbeziehung abgeschlossen ist
Käufer und Verkäufer sind unabhängig
Ausrichtung: Produkt (mass production)
Marketing-Aktivitäten werden von Ressourcen und Produkten bestimmt
Kunde kauft Werte
einseitige Kommunikation
Kunde bleibt anonym
Kosten + Gewinn = Preis
Klassisches Marketing versus "CRM"
Ziel:
Verkaufsakt:
Käufer und Verkäufer sind ...
Ausrichtung:
Marketing-Aktivitäten werden von ... bestimmt
Kunde ... Werte
... Kommunikation
Kunde ...
Formel:
Ziel: to create a costumer
Verkaufsakt ist der Beginn einer (neuen) Kundenbeziehung
Käufer und Verkäufer sind abhängig
Ausrichtung: Service (mass costumization)
Marketing-Aktivitäten werden von Beziehungen (relations) bestimmt
Kunde schafft Werte
wechselseitge Kommunikation
Kunde bekannt: Name, Vorname, Adresse, Lebensstil, Vorlieben, etc.
Preis - Gewinn = Kosten
Integriertes Marketing
Definition: ...
Ein Marketingprogramm besteht aus zahlreichen Einzelentscheidungen und - aktivitäten, die alle stimmig zusammengehören müssen.
Internes Marketing
Definition: ... (1)
Internes Marketing fordert, dass alle Abteilungen eines Unternehmens bestrebt sind, im Interesse des Kunden zu wirken und sie zufriedenzustellen.
Wohlfahrtbedachtes Marketing (Umweltorientierung - Societal Marketing)
Definition/Ziel: ... (2)
- Einbezug sämtlicher Anspruchsgruppen (Stakeholder) (Vertiefung des Marketings)
- gesellschaftsorientiertes Marketing
Interpretation Marketing (nach Peter Drucker)
Das eigentliche Ziel des Marketing ist, das Verkaufen überflülssig zu machen.
d.h.: Den Kunden und seine Bedürfnisse so gut zu verstehen, dass das daraus entwickelte Produkt genau passt und sich von selbst verkauft.
Marketing-Management: Definition
Es ist die Kunst und Wissenschaft, ... (5)
- kreativ und durchdacht Wertschöpfungschancen durch Angebote von Wert für die Kunden
- in definierten Zielmärkten zu erkunden, zu analysieren, zu konzipieren und
- mit strategischer Planung sowie Programmen
- durch Austauschprozesse
- in möglichst nachhaltigen Beziehungen mit den Kunden gewinnbringend zu verwirklichen.
Marketing-Konzeption
6 Phasen
- Situationsanalyse
- Marketing-Ziele
- Marketing-Strategien
- Marketing-Instrumente
- Marketing Mix
- Realisierung und Controlling
Marketing-Konzeption
6 Key Questions
- Where are we now? (situation analysis)
- Where do we want to be? (objectives)
- How do we get there? (strategy)
- How exactly do we get there? (the details of strategy – marketing instruments)
- The details of tactics, who does what and when? (marketing-mix implementation)
- How do we monitor the performance? (control)
Ziele der Situationsanalyse (5)
- wo und wie ein Unternehmen im Hinblick auf seine Fähigkeiten und Markstellung zu beurteilen ist
- wo die Stärken und Schwächen des Unternehmens sind
- wie die Situation auf dem relevanten Markt zu beurteilen ist
- wie die eigene Lage im Vergleich zur Konkurrenz ist
- welche Chancen und Gefahren sich ergeben könnten
Situationsanalyse
Die Stellung des Unternehmens unter gegebenen Markt- und Wettbewerbsbedingungen bestimmen.
(2)
- Inside-Out
- Orientierung = Stärken-/Schwächen-Analyse
Situationsanalyse
Die Marktentwicklung (Umwelt) und damit das Leistungsangebot beeinflussen.
(2)
- Outside-In
- Orientierung = Chancen-/Risiken-Analyse
Situationsanalyse
Erfolgsfaktoren bei der Stärken-/Schwächen-Analyse
(8)
- Produkt
- Marktanteil
- Preis
- Kundendienst
- Image
- Kostensituation
- Finanzsituation
- Marketingkonzept
