Marketing 1 B. Sc.

Preiswissen = Kennen die Kunden die Preise überhaupt?

Preissenitivität = Wie hoch müssen/sollen wir gehen?

Preis interesse = Welche Rolle spielt der Preis im Entscheidungsprozess?

Premium Strategie

Gutes Preis-Leistungsverhältnis (Good Value)

Übersättigungs Strategie (Overcharching)

Ökonomische Strategie

1. Cash Discount = 2% Skonto in 10 Tagen

2. Quantity Discount = 3 für 2

3. Funktionaler Discount = Wenn eine gewisse vereinbarte Performance erreicht wird. (Channel)

4. Seasonal Discount = Hotellerie

5. Verteilung = spezielle Programme um gebrauchte Produkte gegen Neue zu tauschen etc. 

Ein distributions Kanal besteht aus einem set von Organisationen welche in den Prozess von Produzen eines Produkts oder Services bis zur Verfügbarkeit für den Kunden stehen.

Um die Interaktion zwischen Hersteller und Kunden besser zu lenken.

Sales Management beinhaltet die Gesamtheit aller Entscheidungen und Aktivitäten des Flusses der Goods und Services  vom Produzenten zum Kunden.

- Bestimmen der effektivsten Verkaufskanäle für jedes Marktsegment.

- Tiefe Logistigkosten

- Hohe Flexiblität

- Erhalt und Ausbau des Distributionslevels

- Sicherstellen des Marketingeinflusses

- Kontrolle

- Konflikte bearbeiten

1. Selektion der Distributionskanäle

2. Entscheid betreffend Company oder externe Verkaufsanstrengungen

3. Physikalische Distribution (Logistik)

Entscheidungen in der Distribution haben einen grossen Einfluss auf alle anderen Marketing Mix Bereiche!

Es sind immer Entscheidungen über lange Zeiträume!

Direkt und indirekte Distribution.

1. Das Produkt

2. Der Wettbewerb

3. Unternehmensfaktoren

4. Rechtliche Grundlage

5. Kundenfaktoren

Information

Presentation of the products

Promotion

Sales stuff contribution

Customer service / Assistance

Contact with prospective buyers

Matching the offer to meet the needs of the customer

Identification of new customer groups/ segments

Negotiation

Physical distribution (Fulfilment)

Financing

Risk taking

After Sales

Vertical Marketing Systeme VMS

Horizontale Marketing Systeme

Multichannel Marketing Systeme

- Isolierter Multichannel

- Kombinierter Multichannel

- Integriertes Multichannel Verkausmanagement

Corporate VMS (H&M, IKEA, Tankstellen)

Administrative VMS

Contractual VMS (Verkaufskooperationen, Franchise etc)

1.  Direct or indirect channels?

2.  Single or multiple channels?

3.  Length of channel?

4.  Types of intermediaries?

5.  Number of intermediaries at each level?

6.  Which intermediaries? Avoiding intra-channel conflicts

- Konflikte zwischen Partnern unterschiedlichen Levels im gleichen Channel "Vertical"

- Konflikte zwischen Partnern im gleichen Level "Horizontal"

- 2 oder mehr Channels bearbeiten den gleichen Markt

Zielfkonflikte

Unklar definierte Rollen und Rechte

Wer, sagt was, auf welche Weise zu wem mit welchem Effekt?

Das starke Rauschen welches jede Botschaft übertönt und den eigentlichen Empfänger taub für die Botschaft macht.

1. Selektive Wahrnehmung duch den Empfänger
2. Selektive Verzerrung. Der Empfänger nimmt nur war, was er verstehen kann
3. Selektive Speicherung. Leute merken sich nur sehr wenig, was ihnen jeden Tag als Botschaft eingetrichtert wird.

1. Sales Promotion

2. Public Releations

3. Personal Selling

4. Advertising

5. Direct Marekting

6. Online Communication

7. Sponsoring

8. Produkt Placement

9. Event Marketing

10. Trade Shows

- Interne Kommunikation (Unternehmen - Mitarbeiter)

- Externe Kommunikation (Unternehmen - Kunde)

- Interaktive Kommunikation (Mitarbeiter - Kunde)

Weg vom Mass Marketing (Boradcasting) hin zum Segment Marketing (Narrowcasting)

- Attention

- Intrest

- Desire

- Action

Erschwingliche Methode

% vom Verkauf Methode

Gleich wie die Konkurrenz Methode

Ziel und Aufgaben Methode

Push = vom Produzent zum Grosshändler von dem zum Kunden (oft Lebensmittel) La Roche posay

Pull = Der Produzent generiert beim Kunden Nachfrage. Der Kunde Fragt beim Händler nach. (L'Oreal oder Vichy)

- Samples

- Coupons

- Rabatte

- Premiums

- Werbe Specials

- Gewinnspiele und Spiele

- Point of Purchase Promotions

Dialog zwischen Kunde und Händler. Alles andere ist Einwegkommunikation. Im Direct Marketing erhält man vom Kunden ein Feedback.

Direkt Werbung

- E-Mails Ads

- Newsletter

- Viral Marketing

Indirekt Werbung:

- Banner

- Web-Site

- Pop Ups

Other

- Search Engine Marketing

- Search Word Marketing

- Verwandte Worte Marketing

- Einfach zu messen und einfache und deshalb günstige Methodik

- Korrelation zwischen Unternehmenswachstum und NPS empirisch nachgewiesen

- Es gibt einige Benchmark Werte

- Der Score als solches kann als guter Indikator eingesetzt werden um zu beurteilen ob die umgesetzten Verbesserungsmassnahmen Wirkung zeigen.

- Keine Antwort auf die Frage: "warum" und deshalb nur beschränktes Entwicklungspotential.

- Eine Korrelation zwischen hohem NPS und tatsächlichem Kundenverhalten ist nicht erkennbar.

- Der NPS hat starke kulturelle Einflüsse. Bsp. wurde der NPS in Deutschland als nicht sehr wirkungsvoller Indikator gewertet.

Outplacing = Verlagerung der eingeschlagener Marketingstrategie von Differenzierungs- zu Kostenführerschaft im Zeitablauf, da Vorteile meist nicht dauerhaft haltbar sind.

Maa Customization = Kosteneffiziente Herstellung und Vermarktung von Angeboten, die für die Bedürfnisse einzelner Kunden zugeschnitten sind. (Bsp. Nike Turnschuhe)

Es handelt sich beim COGS um die Herstellungskosten oder die Costs of Sales. Nach Porter werden alle primären Aktivitäten wie: Einkaufslogistik, Herstellung, Ausgangslogistik, Marketing und Verkauf sowie alle Services berechnet. Dann werden die Supportaktivitäten wie: Company Infrastruktur, HR, Techologie, Beschaffung, R&D dazugerechnet. Nun wird die zu erzielende Marge aufgerechnet und auf die Produkte überwälzt.

Die Aufgabe und Zielsetzung der Preispolitik besteht darin, den durch Produkte und Dienstleistungen und im Verkauf geschaffenen Wert für den Kunden durch einen wettbewerbsfähigen und fairen Preis abzuschöpfen.