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Marketing für Elektroinstallateure HFP
Marketing für Elektroinstallateure HFP
Fichier Détails
| Cartes-fiches | 123 |
|---|---|
| Utilisateurs | 13 |
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Marketing |
| Niveau | Autres |
| Crée / Actualisé | 21.07.2014 / 08.11.2021 |
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Was verstehen sie under dem Begriff Distributionspolitik?
Als Distributionspolitik bezeichnet man alle Aktivitäten, die mit der Verteilung der Erzeugnisse zusammenhängen und die Absatzkanäle.
Zeichnen sie auf wie die Distribution aussehen kann. (Hersteller - Endverbraucher)
.
Welches sind die Grundaufgaben des Absatzmitler?
- Physischer Warenfluss (Transport, Lager, Verpackung, Retouren)
- Informationsfluss (Kundenwünsche, Marktinformationen, Kundeninformationen, Konkurrenzinformationen)
- Geldmittelfluss (Zahlungsart, Finanzierung Absatzmittler, Debitorenkontrolle, Kredit)
- Eigentumsverhältnis (Besitz der Ware, Transportrisiko, Reklamationen, Ladenhüter)
Was ist der Produktefluss und Absatzmitler?
Produktefluss ist der Weg der ein Produkt vom Hersteller bis zum Verbraucher nimmt.
Absatzmitler, damit werden die Kanäle die ein Produkt nimmt beschrieben. z.B. Hersteller -> EM -> Installateur -> Kunde.
Nennen sie mind. zwei Absatzmittler - Formen.
- Reisender / Verkäufer -> Feste Anstellung bei Unternehmen, Festes Gehalt/Provision, Spesen zu Lasten Unternehmen
- Verkaufsniederlassung
- Grosshandel -> z.B. EM
- Markler -> nur im Immobilienmarkt von Bedeutung
Was ist das Pareto Prinzip?
Nur ca. 20% der Kunden, Produkte, Vertriebswege, Verkäufer, Verkaufsaktionen, Kundenkontakte, Marktstrategien, Verkaufsgespräche............bringen ca. 80% Umsatz, DB, Liquidität, Marktanteil, Image...
Nennen sie mindestens vier Formen des Verkaufs.
----> Eine Verkaufsorganisation muss Wirtschaftlich sein.
- Gebietsbezogene Gliederung
* Verkaufer betreuen in definierten Gebieten alle Kunden mit allen Produkten.
* Zweckmässig bei kleinem, einfachem Sortiment
* Relativ einheitliche Kundenstruktur
Kundenbezogene Gliederung
* Kundensegmente, Kundengruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse
* Sortiment ist erklärungsbedürftig
Produktbezogene Gliederung
* Produktsegmente
* System Verkauf
Funktionale Gliederung
* Customized Systeme
* Viele Stellen sind beteiligt
Eigener Verkauf vs Externer Verkauf
-> Eine Verkaufsorganisation muss wirtschaftlich sein.
Nennen sie die Erste Aufgabe des Verkaufs.
1. Erzielen von Kundenaufträgen
-> Kontakt und Bedürfnisaufnahme
-> Offertabgabe
-> Offertverhandlung
-> Vertragsabschluss (Bestellung)
-> Überprüfung der Kundenzufriedenheit
Nennen sie die Zweite Aufgabe des Verkaufs.
2. Informationsgewinn
-> Über den Kunden (Umsatz, Tätigkeitsfeld, Kundenbedarf, Einkaufsgewohnheiten)
-> Über die Konkurrenz ( Produktevorteile aud Kundensicht, Marketingmassnahmen, Image, Preis)
-> Über die Absatzmittler und Markktbeeinflusser (z.B. Planer, Architekten)
Nennen sie die Dritte Aufgabe des Verkaufs.
3. Verkaufunterstützung
-> Beratung und Instruktion künftiger Benutzer
-> Durchführung von Demonstrationen, Verkaufveranstaltungen (Ferierabendgespräche)
-> Teilnahme an Messen
Nennen sie die Vierte Aufgabe des Verkauf.
4. Informationsübermittlung
-> Direkt ( Orientierung über neue Produkteentwicklung)
- Indirekt (Imagebildung, Kundenpflege)
Nennen sie die Fünfte Aufgabe des Verkaufs.
5. Logistische Aufgabe
-> Erledigung resp. Weiterleitung von Reklamatioinen
-> Gutschriften
Nennen sie die Sechste Aufgabe des Verkauf.
6. Administrative Aufgaben
-> Rapporte
-> Statistik
Nennen sie alle Sechs Aufgaben des Verkauf.
1. Erzielung von Kundenaufträgen
2. Informationsgewinn
3. Verkaufunterstützung
4. Informationsübermittlung
5. Logistische Aufgaben
6. Administrative Aufgaben
Erklären sie das Eisenhower Prinzip.
.
Wie soll ein Verkaufsprozess ablaufen?
Kundenidentifikation->Verkaufstatistik->Kontakt herstellen->Präsentation->Verkaufsabschluss->Follow-Up(Feedback)
Was ist ein Angebot an einen Kunden genau?
Ein Angebot, eine Offert ist ein schriftlichs Verkaufsgespräch. Es soll nicht ein technisches Datenblatt sein!!
Wie hoch sollte die Hitrate mindestens sein?
Mind. 50%
Wie kann die Hitrate verbessert werden?
Vor dem schreiben des Angebotes ist zu Prüfen:
- Wie stehen dei Chancen den Auftrag zu erhalten?
- Hat der Kunde alternative Möglichkeiten?
- Konkurrenz?
- Wie gross ist das Potenzial für uns? -> Jetzt und in Zukunft?
- Entscheidungssituationen Prüfen.
Wie soll ein gutes Angebot aussehen? (Grundregeln)
- Qualität
- Kunden bzw. Projektbezogen
- Übersichtlich strukturiert
- Vorteile, Nutzen hervorheben
- Nächste Schritte
- Layout
Was muss gemacht werden nachdem sie Angebote an Kunden abgegeben haben?
Die Angebotsverfolgung!
- Organisation
- Terminierung
- Nachfassen
- Weitere Schritte
- Auswertung
Welches ist der grösste Irrtum bezüglich Kunden?
Den Kunden zu kennen!
Ein Verkaufsgespräch kann in Sieben Schritten erfolgen/eingeteil werden. Welche?
1. Vorbereitung (wichtig->80% vom Erfolg liegt in der Vorbereitung)
2. Begrüssung
3. Analyse
4. Präsentation
5. Einwände
6. Abschluss
7. Verabschiedung
Was beinhaltet ein Verkaufsplanungskonzept im wesentlichen?
Situationsanalyse: Firmeninformationen, Marketinginformationen, Konsumenteniformationen
Verkaufsziel: Quantitativ, Qualitativ
Verkaufstrategie: Primäre Verkaufsplanung (Verkaufsziele, Einsatzplanung), Sekundäre Verkaufsplanung (Organisation, Personal, Verkaufshilfe)
Was soll eine Marktstrategie für wesentliche Punke beinhalten?
- Marktchancen
- Ziele
- Mix-Leitlinie
- Realisierungsidee
Aus was setzt sich ein Verkaufskostenbudget zusammen?
Fixe Persnalkosten
Variable Personalkosten
Spesen, Provision
Infrastruktur
Schulung
Messen, Spezialrabatt, Aktionen
Wie können sie den Verkauf ihres Geschäfts kontrollieren?
Anhand des Umsatzen
Margenkontrolle
Marktkontrolle
Kostenkontrolle
Adminidtrative Kontrolle
Frontkontrolle
Wie bereiten sie sich auf ein Verkaufsgespräch vor? Wlche Gedanken machen sie sich?
Unterlagen vorbereiten
Welche Hilfsmittel brauchen sie? Prospekte, Muster
Welche Ziele habe ich für das Gespräch?
Wie will ich vorgehen? Gesprächsplan, Argumente,...
Besitze ich das nötige Fachwissen?
Kenne ich meinen Gesprächspartner?
Bei Gesprächen mit den Kunden ist einiges zu beachten. Frage und Gesprächstechnik können einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg beitragen. Nennen sie solche Techniken.
- Grundsatz: Wer fragt der aktiviert/führt
- Geschlossnen Fragen (Antwort Ja / Nein)
- Offene Fragen (W-Fragen)
- Informationsfragen ( Gezielte Infos holen)
- Alternativfragen (Soll ein nein verhindern)
- Kontroll und Bestätigungsfragen
- Gegenfragen
Was fällt in die Primäre- und sekundäre Verkaufsplanung?
Primär: 1. Detailiertes Verkaufsziel, 2. Einsatzplanung
Sekundär: 1. Organisationsplanung, 2. Personalplanung, 3. Verkaufshilfen
Was ist Claiming?
Claiming sind Zusatzgeschäfte welche gerade in der Bauindustrie überlebensnotendig sind. Zusatzgeschäte welche nicht über Einheitspreise abgerechnet werden haben meist ein höheres Gewinnpotential. Dadurch lassen sich deutliche Margenverbesserungen erzielen.
Wie können Reklamationen zur Kundenbindung genutzt werden?
1. Nehmen sie den Kunden ernst, Höhren sie zu, entschuldigen sie sich.
2. Schaffen sie Vertrauen, duch gezielte Fragenstellung spührt der Kunde dass sie sich seinem Problem annehmen.
3. Keine Anschuldigungen, auch wenn der Kunde das Problem ist.
4. Falls sie keine Sofortlösung haben, Termin vereinbaren.
5. Kunde laufen über Stand der Abklärung informieren.
6. Wenn die Reklamation erledigt ist, beim Kunden explizit Nachfragen ob die Angelegenheit für ihn zufriedenstellend erledigt worden ist.
Definieren sie den Begriff "Markt".
Der ökonomische Ort andem sich Nachfrage und Angebot treffen und eine Preisbildung zustande kommt.
Nennen sie 4 Bedingungen für einen vollkommenen (idealen) Markt.
- Homogene Güter (gleiche Qualität, Art...)
- keine Monopolstellung
- viele Anbieter / viele Nachfrager
- Vollständige Markttransparenz (Marktübersicht)
- Zeitliche Übereinstimmung von Angebot und Nachfrage
Was versteht man unter einem bilateralen Oligopol? Geben sie dazu ein Beispiel.
Nachfrage: oligopolistisch (wenig Nachfrager)
Angebot: oligopolistisch (wenig Anbieter)
z.B. Kampfflugzeuge / Waffen-Industrie <--> Armee (Europa, Asien,...)
Was versteht man unter einem Nachfragemonopol? Geben sie dazu ein Beispiel.
Nachfrage: monopolistisch (ein Nachfrager)
Angebot: atomistisch (viele Anbieter)
z.B. spez. Maschinen Tunnelbau / Erzabbau
Was verstehen sie unter einem komplementären Gut?
Preisanstie eines Gutes bewirkt Nachfragerückgang eines anderen Gutes.
Was verstehen sie unter "Korruption" und was unter "Kartell"?
Korruption = Bestechung
Kartell = Absprachen jeglicher Art
Was ist der Marktanteil, was die Marktdurchdringung? Wie sind sie definiert?
Marktanteil = Absatzvolumen / Marktvolumen (eines Unternehmens in einer Zeitperjode)
Marktdurchdringung = Marktvolumen / Marktpotential
Was ist das Ziel einer Marktsegmentierung?
Aufteilen des Gesamtmarktes in abgrenzbare möglichst homogene Teilmärkte.
