Kapitel 7: Strategiefindung im Vertrieb und Vertriebsplanung in der Versicherung
Versicherungsfachausweis 3. Semester
Versicherungsfachausweis 3. Semester
Fichier Détails
| Cartes-fiches | 17 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Finances |
| Niveau | Autres |
| Crée / Actualisé | 19.08.2016 / 29.12.2020 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/kapitel_7_strategiefindung_im_vertrieb_und_vertriebsplanung_in_der_versicherung
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| Intégrer |
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Marktbearbeitung: Sekundäre Vertriebsplanung
legt für Umsetzung der Vertriebsstratege und der primären Vertriebsplanung notwendige Infrastruktur fest
Organisationsplanung
zentrale Forderungen an die Vertriebsorganisation einer VU lauten:
- Koordination der Vertriebsorganisation mit anderen Bereichen
- Effektivität und Flexibilität im Hinblick auf Marktveränderungen und Kundenbedürfnisse
- Innovationsfähigkeit bei Verkaufstechnik und -hilfsmitteln erhalten und fördern
- Effizienzsteigerung wegen erhöhter Arbeitsvolumen, -anforderungen und Erwartungen an die Vertriebs-MA
Ziel = durch klare Strukturen und Abläufe die organisatorischen Voraussetzungen schaffen, damit Vertrieb Aufgaben bestmöglich ausführen und Vertriebsziele erreichen kann (Aufbau- und Ablauforganisation)
Gliederung Vertriebsorganisation
- Funktionale Gliederung
- Gliederung nach Funktionen aus Innenperspetive entwickelnt, auf Bedürfnisse VU zugeschnitten
- Gliederung nach Verkaufsgebieten
- der zu bearbeitenden markt wird in geografische Verkaufsgebiete (Regionen) unterteilt
- Gleiderung nach Produkten
- gliedert sich typischerweise in Produktegruppen NL und L
- Gliederung nach Kundengruppen
- Aufteilung in Unternehmens- und Privatkunden
- Gliederung nach Vertriebskanälen
- bei Multi-Channelling-Ansatz die Abhängigkeiten in Kundenbetreuung zwischen einzelnen Vertriebskanälen mit zu berücksichtigen
Hilfsmittel zur Dokumentation der Aufbauorganisation
- Organigramm
- Stellenbeschreibung
- Anforderungs- und Kompetenzprofil
- Funktionendiagramm
- Organisationshandbücher
Ablauforganisation
Befasst isch mit Arbeits- und Informationsprozessen im Unternehmen / Hauptziele:
- Optimierung der Durchlaufzeiten
- Maximierung der Kapazitätsauslastung
- Minimierung der Beratungsfehler
- Benutzer- und Kundenorientierung
- Flussdiagramm
- Ablaufpläne
- Balkendiagramme
- Netzpläne
- Verkaufsstufenpläne
- Besuchs- und Tourenpläne
Berufe im Vertrieb
Zahlreiche Berufe im Versicherungsvertrieb / vertriebsseitigen Berufe bei Vertriebsorganisation mit GA's:
- Leiter Vertrieb
- Segments- oder Regionalleiter
- Generalagent
- Verkaufsleiter
- Versicherungsberater / Aussendienstmitarbeitende
- Adress- und Versicherungsvermittler
Weitere wichtige Berufe und Spezialfunktionen im Vertrieb sind:
- Makler/Broker
- Key Account Manager
- Fachsupporter / Supporter
- Vertriebsmanagement
- Telefonverkäufer / Callcenter Agent
Motivationstheorie
Motivation = Gesamtheit der Beweggründe und Einflüsse, die Entscheidungen / Handlung / Ähnliches anregen, auf Maslow Bedürfnispyramide von Abraham Maslow zurückgegriffen
Typische Bedürfnisse auf den verschiedenen Bedürfnisstufen sind:
- Körperliche Grundbedürfnisse: Atmung, Wärme, trinken, essen, schlafen, Sexualität
- Sicherheitsbedüfnisse, Wohnung, Arbeitsplatz, Gesetze, Gesundheit, Ordnung, Religion
- Soziale Bedürfnisse: Freundeskries, Partnerschaft, Liebe, Kommunikation
- Soziale Anerkennung: Status,Geld, Macht, Karriere, Auszeichnungen, Statussymbole
- Selbstverwirkluchung: Individualität, Talententfaltung, Kunst, Glaube
Motivationsprogramme
Towers Perrin führen regelmässig Untersuchungen zur Motivation durch / Bereiche Vergütung, Nebenleistungen, Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten und Arbeitsumfeld unterschieden
Entlohnungssysteme im Vertrieb
wichtigstes Motivations- und Führungsinstrument Entschädigung
Lohnsystem folgenden Anforderungen genügen:
- klares, übersichtliches System
- einfache Administration
- langfristige Ausrichtung
- Festlegung Verdienstminimums (Garantie) und Verdienstmaximums
- Einhaltung von Branchen- und Konkurrenzsstandards
- Information der MA bei Anpassungen des Entlohnungssystems
Entlohnung
- Fixum
- Spesen
- Provision
- lineare Provision
- Progressive Provision
- Degressive Provision
- Deckungsbeitragsprovision
- Provisionsarten
- Abschlussprovision
- Bestandespfelgeprovision
- Bestandeszuwachsprovision
- Erneuerungsprovision
- Leistungsprovisionen
- weitere Provisionsarten
- Courtage
- Vermittlungsprovision
- Umsatzprovision
- Prämien
- Bonus
- Wettbewerbspreise
- Fringe Benefits
Entschädigungsmodelle in unterschiedlichen Vetriebskanälen
- Vertrieb über Generalagenturen
- Entschädigung erfolgt erfolgsabhängig / Abschluss- und Bestandesplegeprovisionen
- Boni bei Erreichung spezifischer Ziele & Wettbewerbspreise
- Maklervertrieb
- Entschädigung für vermittelte Versicherungsverträge = Courtage
- Vermittler
- Variabel pro vermitteltes Geschäft mittels Vermittlerprovisionen entschädigt
- Bestandespfelegeprovision erfolgt nur variabel und ist nicht so hoch wie die des Beraters
- Bankenvertrieb
- Provisionen oder Boni nur zum Teil an Bankberater weitergeben, Anteile Provision fliessen an Bank zurück
- Online-Vertrieb
- i.d.R. Fixlöhne
- auch Modelle die Provisionen oder Boni vorsehen
Personalbedarfsplanung
Personalbedarfsplanung (quantitativ, qualitativ, zeitlich, räumlich) Ausgangspunkt für Personalbschaffung, - entwicklung, -freisetzung
Quantitative Personalplanung = Grundlage zur Berechnung der notwendigen Anzahl von Stellen
Personalbeschaffung
Stellenbesetzung der GAT oder Führungskräfte zentral / AD meist dezentral durch GAT oder VL
- Interne Personalbeschaffung / Methoden & Möglichkeiten:
- MA über innerbetriebliche Stellenausschreibung aufgefordert
- Besetzung durch Beförderung oder Nachfolgeregelung
- MA über Personalentwicklung gezielt für Aufgaben geschult und vorbereitet
- Versetzung: MA bei entsprechender Qualitfikation auf andere Stelle versetzt oder umgeschult
- Externe Personalbeschaffung / Möglichkeiten:
- Stelleninserate im Internet, zeitungen, Zeitschriften, Radio
- Beauftragung von Personalberatern und Stellenvermittlern
- Rekrutierung über Temporärbüros
- Vermittlung über Arbeitsämter, RAV
- Informationsveranstaltungen, Kontaktmessen bei Bildungsträgern und Hochschulen
Personalentwicklung im Vertrieb
Ziel = gezielte Aufbau und Weiterentwicklung spezifischer Fähigkeiten Vertriebs-MA
- Bildung
- Kernbereiche Berufs, Fachliche und allgemeine Weiterbildung, Führungsbildung
- individuelle Bildungsangebote in VU / Versicherungsverbände tragende Säule
- Förderung
- Tätigkeits- und Kompetenzprofile, Auswahl- und Einarbeitungsverfahren, strukturierte MA Gespräche, Potenzialanalysen
- Erfolg VU hängt stärker von individuellen Förderung als von der Ausbildung der einzelnen MA ab
- Organisationsentwicklung
- Personelle, strukturelle, prozessuale Aspekte den Anforderungen des Vertriebs entsprechen
Ausbildungskonzept
Ausbildungskonzept Vertrieb folgt Grundsätzen der Ausbildungspolitik des Unternehmens
- für AD Einführungsprogramm mit fachspezifischen Ausbildungsschwerpunkten
- Gefolgt von Weiterbildungen der fachlichen und sozialen Fähigkeiten oder Ausbildung zum Versicherungsvermittler
- für weiterführende Ausbildungen oder spezialisierte Fachausbildungen meist auf externe Anbieter zurück gegriffen
Verkaufshilfenplanung
Technische Hilfsmittel
- Präsentationshilfen
- Produkt- oder Leistungsangebot im Beratungsprozess bedürfnisgerecht zu erläutern
- Prospekte, Dokumentationen, Videos, Refferenzen
- Informationshilfen
- Unterstützen Verkaufsprozess
- Checklisten, Rapporte, Rundschreiben, Marktanalysen, Statistiken
- Transporthilfen
- Dienstwagen / Abonnemente für öffentlichen Verkehr
- Persönliche Hilfsmittel
- persönlcihes Auftreten / Ausstrahlung / soziale Kompetzen / Fachkompetenz / Produktkenntnisse / Anwendung Verhandlungs- und Abschlusstechniken
