Kapitel 7: Strategiefindung im Vertrieb und Vertriebsplanung in der Versicherung

zentrale Forderungen an die Vertriebsorganisation einer VU lauten:

• Koordination der Vertriebsorganisation mit anderen Bereichen
• Effektivität und Flexibilität im Hinblick auf Marktveränderungen und Kundenbedürfnisse
• Innovationsfähigkeit bei Verkaufstechnik und -hilfsmitteln erhalten und fördern
• Effizienzsteigerung wegen erhöhter Arbeitsvolumen, -anforderungen und Erwartungen an die Vertriebs-MA

Ziel = durch klare Strukturen und Abläufe die organisatorischen Voraussetzungen schaffen, damit Vertrieb Aufgaben bestmöglich ausführen und Vertriebsziele erreichen kann (Aufbau- und Ablauforganisation)

1. Funktionale Gliederung
   1. Gliederung nach Funktionen aus Innenperspetive entwickelnt, auf Bedürfnisse VU zugeschnitten
2. Gliederung nach Verkaufsgebieten
   1. der zu bearbeitenden markt wird in geografische Verkaufsgebiete (Regionen) unterteilt
3. Gleiderung nach Produkten
   1. gliedert sich typischerweise in Produktegruppen NL und L
4. Gliederung nach Kundengruppen
   1. Aufteilung in Unternehmens- und Privatkunden
5. Gliederung nach Vertriebskanälen
   1. bei Multi-Channelling-Ansatz die Abhängigkeiten in Kundenbetreuung zwischen einzelnen Vertriebskanälen mit zu berücksichtigen

1. Organigramm
2. Stellenbeschreibung
3. Anforderungs- und Kompetenzprofil
4. Funktionendiagramm
5. Organisationshandbücher

Befasst isch mit Arbeits- und Informationsprozessen im Unternehmen / Hauptziele:

• Optimierung der Durchlaufzeiten
• Maximierung der Kapazitätsauslastung
• Minimierung der Beratungsfehler
• Benutzer- und Kundenorientierung

1. Flussdiagramm
2. Ablaufpläne
3. Balkendiagramme
4. Netzpläne
5. Verkaufsstufenpläne
6. Besuchs- und Tourenpläne

Zahlreiche Berufe im Versicherungsvertrieb / vertriebsseitigen Berufe bei Vertriebsorganisation mit GA's:

1. Leiter Vertrieb
2. Segments- oder Regionalleiter
3. Generalagent
4. Verkaufsleiter
5. Versicherungsberater / Aussendienstmitarbeitende
6. Adress- und Versicherungsvermittler

Weitere wichtige Berufe und Spezialfunktionen im Vertrieb sind:

1. Makler/Broker
2. Key Account Manager
3. Fachsupporter / Supporter
4. Vertriebsmanagement
5. Telefonverkäufer / Callcenter Agent

Motivation = Gesamtheit der Beweggründe und Einflüsse, die Entscheidungen / Handlung / Ähnliches anregen, auf Maslow Bedürfnispyramide von Abraham Maslow zurückgegriffen

Typische Bedürfnisse auf den verschiedenen Bedürfnisstufen sind:

• Körperliche Grundbedürfnisse: Atmung, Wärme, trinken, essen, schlafen, Sexualität
• Sicherheitsbedüfnisse, Wohnung, Arbeitsplatz, Gesetze, Gesundheit, Ordnung, Religion
• Soziale Bedürfnisse: Freundeskries, Partnerschaft, Liebe, Kommunikation
• Soziale Anerkennung: Status,Geld, Macht, Karriere, Auszeichnungen, Statussymbole
• Selbstverwirkluchung: Individualität, Talententfaltung, Kunst, Glaube

Towers Perrin führen regelmässig Untersuchungen zur Motivation durch  / Bereiche Vergütung, Nebenleistungen, Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten und Arbeitsumfeld unterschieden

wichtigstes Motivations- und Führungsinstrument Entschädigung

Lohnsystem folgenden Anforderungen genügen:

• klares, übersichtliches System
• einfache Administration
• langfristige Ausrichtung
• Festlegung Verdienstminimums (Garantie) und Verdienstmaximums
• Einhaltung von Branchen- und Konkurrenzsstandards
• Information der MA bei Anpassungen des Entlohnungssystems

1. Fixum
2. Spesen
3. Provision
   1. lineare Provision
   2. Progressive Provision
   3. Degressive Provision
   4. Deckungsbeitragsprovision
   5. Provisionsarten
      1. Abschlussprovision
      2. Bestandespfelgeprovision
      3. Bestandeszuwachsprovision
      4. Erneuerungsprovision
      5. Leistungsprovisionen
   6. weitere Provisionsarten
      1. Courtage
      2. Vermittlungsprovision
      3. Umsatzprovision
4. Prämien
5. Bonus
6. Wettbewerbspreise
7. Fringe Benefits

• Vertrieb über Generalagenturen
  • Entschädigung erfolgt erfolgsabhängig / Abschluss- und Bestandesplegeprovisionen
  • Boni bei Erreichung spezifischer Ziele & Wettbewerbspreise
• Maklervertrieb
  • Entschädigung für vermittelte Versicherungsverträge = Courtage
• Vermittler
  • Variabel pro vermitteltes Geschäft mittels Vermittlerprovisionen entschädigt
  • Bestandespfelegeprovision erfolgt nur variabel und ist nicht so hoch wie die des Beraters
• Bankenvertrieb
  • Provisionen oder Boni nur zum Teil an Bankberater weitergeben, Anteile Provision fliessen an Bank zurück
• Online-Vertrieb
  • i.d.R. Fixlöhne
  • auch Modelle die Provisionen oder Boni vorsehen

Personalbedarfsplanung (quantitativ, qualitativ, zeitlich, räumlich) Ausgangspunkt für Personalbschaffung, - entwicklung, -freisetzung

Quantitative Personalplanung = Grundlage zur Berechnung der notwendigen Anzahl von Stellen

Stellenbesetzung der GAT oder Führungskräfte zentral / AD meist dezentral durch GAT oder VL

• Interne Personalbeschaffung / Methoden & Möglichkeiten:
  • MA über innerbetriebliche Stellenausschreibung aufgefordert
  • Besetzung durch Beförderung oder Nachfolgeregelung
  • MA über Personalentwicklung gezielt für Aufgaben geschult und vorbereitet
  • Versetzung: MA bei entsprechender Qualitfikation auf andere Stelle versetzt oder umgeschult
• Externe Personalbeschaffung / Möglichkeiten:
  • Stelleninserate im Internet, zeitungen, Zeitschriften, Radio
  • Beauftragung von Personalberatern und Stellenvermittlern
  • Rekrutierung über Temporärbüros
  • Vermittlung über Arbeitsämter, RAV
  • Informationsveranstaltungen, Kontaktmessen bei Bildungsträgern und Hochschulen

Ziel = gezielte Aufbau und Weiterentwicklung spezifischer Fähigkeiten Vertriebs-MA

1. Bildung
   1. Kernbereiche Berufs, Fachliche und allgemeine Weiterbildung, Führungsbildung
   2. individuelle Bildungsangebote in VU / Versicherungsverbände tragende Säule
2. Förderung
   1. Tätigkeits- und Kompetenzprofile, Auswahl- und Einarbeitungsverfahren, strukturierte MA Gespräche, Potenzialanalysen
   2. Erfolg VU hängt stärker von individuellen Förderung als von der Ausbildung der einzelnen MA ab
3. Organisationsentwicklung
   1. Personelle, strukturelle, prozessuale Aspekte den Anforderungen des Vertriebs entsprechen

Ausbildungskonzept Vertrieb folgt Grundsätzen der Ausbildungspolitik des Unternehmens

• für AD Einführungsprogramm mit fachspezifischen Ausbildungsschwerpunkten
• Gefolgt von Weiterbildungen der fachlichen und sozialen Fähigkeiten oder Ausbildung zum Versicherungsvermittler
• für weiterführende Ausbildungen oder spezialisierte Fachausbildungen meist auf externe Anbieter zurück gegriffen

• Präsentationshilfen
  • Produkt- oder Leistungsangebot im Beratungsprozess bedürfnisgerecht zu erläutern
  • Prospekte, Dokumentationen, Videos, Refferenzen
• Informationshilfen
  • Unterstützen Verkaufsprozess
  • Checklisten, Rapporte, Rundschreiben, Marktanalysen, Statistiken
• Transporthilfen
  • Dienstwagen / Abonnemente für öffentlichen Verkehr
• Persönliche Hilfsmittel
  • persönlcihes Auftreten / Ausstrahlung / soziale Kompetzen / Fachkompetenz / Produktkenntnisse / Anwendung Verhandlungs- und Abschlusstechniken