Kapitel 5: Strategiefindung im Vertrieb und Vertriebsplanung in der Versicherung
Versicherungsfachausweis 3. Semester
Versicherungsfachausweis 3. Semester
Kartei Details
| Karten | 14 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Finanzen |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 18.08.2016 / 18.01.2021 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/kapitel_5_strategiefindung_im_vertrieb_und_vertriebsplanung_in_der_versicherung
|
| Einbinden |
<iframe src="https://card2brain.ch/box/kapitel_5_strategiefindung_im_vertrieb_und_vertriebsplanung_in_der_versicherung/embed" width="780" height="150" scrolling="no" frameborder="0"></iframe>
|
Vertriebskonzept
Rahmen für mittelfristige Marktbearbeitung / detaillierte Ausgestaltung der sechs Subvariablen des Vertriebs sowie der Vertriebsinfrastrukturkonzepte
strategische Vertriebsziele
werden aus Vision, Leitbild, allgmeinen Wertvorstellung, Marketinzielen abgeleitet, betreffen:
- Ergebnisbezogene Ziele: Wachstum, Umsatz, Gewinnentwicklung, Marktanteile, etc.
- Kunden- und vertriebskanalbezogene Ziele: Entwicklung Kundensegmente, Kanalentscheid, etc.
- Ziele der Vertriebsorganisation: Organisationsstruktur, Entschädigung, Ausbildung, etc.
Taktische Vertriebsziele
Einbindung Middle Management und in mittelfristigen Betrachtugnsweise / verbinden strategische mit operativen Planungsebene
- Ergebnisbezogene Ziele: Umsatzsteigerung Direktkanal 10% in 2 Jahren in allen Kundensegmenten im Zielmarkt Schweiz
- Kunden- und vertriebskanalbezogene Ziele: Zielmarkt CH Erneuerungsrate von 90% bei A-Kunden bei Schadenversicherung über nächste 3 Jahre
- Ziele der Vertriebsorganisation: Einführung neues Entschädigungsmodell, AD Schweiz, innerhalb nächsten 2 Jahren
operative Vertriebsziele
Konkretisieren die taktischen Ziele und liefern Grundlage für Definition der Massnahmenpläne
- Ergebnisbezogene Ziele: bis Ende 2020 in allen Kundensegmenten Zielmarkt Schweiz eine Marktanteilssteigerung von 2% gegenüber Vorjahr im Bereich Risikoversicherungen
- kunden-und vertriebskanalbezogene Ziele: 80% der A-Kunden einmal pro Jahr besuchen
- Ziele der Vertriebsorganisation: alle MA CH innert zweier Jahre VBV-zertifiziert oder VBV-registriert
Vertriebsziele Übersicht
Operationalisierung von Vertriebszielen
Hilfsmittel für Zielformulierung = 5 W: Was, wie viel, wem, wann, wo?
6 Subvariablen des Vertriebs
bilden Kern Vertriebskonzept
Produktselektion
Für Sortimentgestaltung Marketin / Produktmanagement zuständig
mit Produktselektion setzt Vertrieb Schwerpunkte für Marktbearbeitung im bestehenden Marktleistungssortiment
Porduktselektion soll folgende Fragen beantworten:
- Welches Marktleistungssortiment deckt Bedürfnisse welcher VN ab?
- Wird das ganze Marktleistungssortiment oder werden nur gewisse Teile davon Vn angeboten?
- Welche Produkte, DL oder erweiterten Serviceleistungen ergänzen das ausgewählte Marktleistungsspektrum
Prioritäten zwischen unterschiedlichen Produkten oder Leistungspaketen setzen / Entscheidungshilfen dient Entscheidungsmatrix mit folgenden Kriterien:
- Umsatz- / Absatzpotenzial und DB-Beitrag
- Risikoselektion
- Produktattraktivität
- Verkaufs- / Aktionspreis
- Vertriebskosten, Vertriebskanal
- Gewinn und Gewinnmarge
- Kosten für die Marktbearbeitung für laufende Marketingaktionen
- Kundenverhalten
- Trends
- Stand Produktlebenszyklus
Kundenselektion
Um effizienten Einsatz Mittel zu gewährleisten: Zielgruppen umschreiben
Marktsegmentierung = Aufteilung Gesamtmarkt bezüglich Marktreaktion intern, homogene, untereinander heterogene Untergruppen sowie Bearbeitung eines oder mehrerer dieser Marktsegmente
- zweck Marktsegmentierung ist es Unterschiede zwischen Abnehmern offenzulegen und Schlussfolgerungen für differenzierte, selektive, rentable Marktbearbeitung
Segmentierung gemäss Strukturdaten der Bevölkerung oder marktspezifischen Merkmalen
- Strukturdaten der Bevölkerung:
- Geografische, soziodemografische, psychografische Kriterien
- Marktspezifische Merkmale
- Verhaltenskriterien und Informationsverhalten
bei Kundenselektion Entscheidungsmatrix nach folgenden Kriterien anwenden:
- Umsatz- und Absatzpotenzial
- Deckungsbeitrag
- Segmentgrösse
- Vertriebskosten, Vertriebskanal
- Wachstumspotenzial, Trend
- Bonität, Kaufkraft, Zahlungsmoral, Kundentreue
- Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgrösse
Geografischer Zielmarkt
Zielmarkt bestimmt durch geografische Ausdehnung / geografische Raum kann global, national, regional, lokal definiert werden
Kriterien für Auswahl geografischer Räume:
- Marktgrösse
- Marktpotenzial
- Marktanteil
- Kundenpotenzial
- Vertriebsbudget
- Vertriebsorganisation
Kontaktform und -qualität
bestimmte Vertriebsstrukturen etabliert: AD / Key Account Manager / Bankenvertrieb / Makler / Direktvertrieb / Online- Vertrieb
Innerhalb gewählten Vertriebskanal entscheiden welche Kontaktformen zulässig und welche Spielregeln zwischen unterschiedlichen Kontaktformen und Organisationseinheiten gelten
Kontaktformen: persönlicher Kontakt, Telefon, Mail, Fax, Internet, etc.
Für integriertes Kundenmanagement müssen unterschiedliche Organisationseinheiten koordiniert werden
Kontaktqualität:
- definiert Art und Vorgehen und Inhalt von Verkaufskontakten & Dauer
- Kundenwertmodelle dienen, VN effizient und effektiv zu bearbeiten und profitablen Kunden dauerhaft zu binden
Kontaktquanität
legt fest wie häufig welche Kundensegmente oder Zielgruppen bearbeitet werden sollen
Zielperiode und Kontaktperiodizität
Zielperiode = Zeitraum in dem angstrebtes Ziel zu erreichen ist (grundsätzlich Kalenderdaten 31.12.20xx)
Kontaktperiodizität = legt zeitlichen Abstände zwischen einzelnen Verkaufskontakten innerhalb bestimmten Vertriebsprozess fest
Vertriebsinfrastrukurkonzepte
- Personalentwicklungs- und Organisationskonzept
- Aus- und Weiterbildung / Entwicklung von Einzelpersonen und Teams, etc.
- Personalführungskonzept
- Grundzüge Personalpolitik
- Qualitätsmanagement des Vertrieb
- Organisierte Massnahmen, Verbesserung von Produkten, etc.
- Vertriebsinformationskonzept
- Bestimmung Vertriebsziele, Auswahl von Mitteln zur Erreichung Ziele, etc.
