Gesprächsführung

Der extrovertierte Mensch: nach Aussen

Der introvertierte Mensch: nach Innen

• Kaufatmosphäre optimieren
• Stammkunde behalten
• neue Kunden gewinnen
• beim Kunden Kaufentschluss herbeiführen
• letzlich Warenabsatz steigern

• Waren
• Packungen
• Verkaufsförderung
• Wechselbeziehung zwischen Verkaufspersonal und Kunden

Es besteht darin, dass ich meinen Partner bewusst in den Mittelpunkt und mein Ego in den Hintergrund Rücke. Der Kunde als Partner akzeptieren.

1. Sinnesphase: Die Kaufsache erregt die Aufmersamkeit des Käufers
2. Gefühlsphase: Es keimt die Kaufabsicht
3. Planphase: Die Absicht reift zum Kaufentscheid
4. Willens- oder Tatphase: Der Kaufentscheid fällt

Sinnesphase:

• anschauliche Warenvorführung und Beratung
• Anbahnung von Zusatz- und Anschlussverkäufe

Gefühlphase:

• Entwicklung positiver oder negativer Gefühle zur Kaufsache

Denk- oder Planphase:

• Einwände anbringen
• Waren vergleichen
• Vor- und Nachteile gegeneinander abwägen

Willens- oder Tatphase:

• Bedenken zersteuern
• Fällen des Kaufentscheid helfen
• Kauf aufwerten

• Ja, jedoch...Technik: Ich gebe dem Kunden wirklich oder scheinbar ein Stück weit Recht. So reize ich ihn nicht, hebe seine Toleranzschwelle und gewinne ihn für mich.
• Bumerangmethode: Verkäufer wandelt den Einwand in ein Argument um.
• Referenzmethode: Auf vorteilhafte Erfahrungen anderer Käufer beziehen.
• Transformationsmethode: Kennzeichen dieser Methode ist die Umwandlung des Einwandes in eine Gegenfrage.
• Entlastungsmethode: Wenn der Kunde etwas offensichtlich Falsches als Einwand vorträgt.

Energie, die für den Zusammenhalt und die gemeinsame Erfüllung von Aufgaben zur Verfügung steht. Das Team ist ein Synergie-Erzeuger. Die totale Arbeitsleistung ein mehrköpfige Teams beträgt mehr als nur die Summe der vier individuellen Arbeitsleistungen  der Teammitglieder.

Sender: Da vorne ist grün

Sachverhalteninformation: worüber ich informiere (die Ampel zeigt "freie fahrt" an)

Apellseite: wozu ich dich veranlassen möchte (Fahr los!)

Selbstoffenbarung: Was ich von mir selbst kundgebe (Ich bin ungeduldig)

Bezieungsseite: Was ich von dir halte und wie wir zueinander stehen (Du brauchst meine Hilfe)

Das Kindheits-Ich:

• narürliches Kindheits-Ich (nK): spontan, egozentrisch, sensibel, intuitiv, neugierig
• angepasstes Kindheits-Ich (nK): trotzig, willig, ängstlich, Verantwortung ablehnend, beeinflussbar

Das Eltern-Ich:

• kritisches Eltern-Ich (kEl): kontrollierend, bestrafend, rechthaberisch, perfektionist
• schützende Eltern-Ich (sEl): beschützend, helfend, Ratschläge erteilend

Erwachsenen-Ich: logisch, objektiv, sachlich, ofen, realitätsbezogen

Paralelle oder komplementäre: gleiche Ich-Zustand und der vorhande wurde angesprochen. Vorauszetungen gegeben ein Gespräch fortführen.

Gekreuzte: die Transaktion erfolgt nicht aus demjenigen Ich-Zustand, der angesprochen wurde. Kommunikationsbeziehung gestört.

Verdeckte: zBp: "Wo hast du den Schuhlöffel versteckt'" Dieser Vorwurf kommt aus dem El-Ich

Ich bin Ok ⇒ Du bist nicht Ok = El-Ich Verhalten

Ich bin OK ⇒ Du bist OK = anzustrebende Er-Ich Verhalten

Ich bin nicht OK ⇒ Du bist OK = Unsicherheit

Ich bin nicht OK ⇒ Du bist nicht OK = Resignation

• Verantwortung übernehmen
• Sich selber und andere mit Stärken und Schwächen akzeptieren
• Positiv denken
• Wagnis neuer Erfahrungen eingehen
• Ich Botschaften senden.
• Information nehmen und geben
• Sich dem Realitätsprinzip verpflichten

1. Beschreibung des unannehmbaren Verhalten (was mich stört)
2. Auswirkung des Verhaltens (die spürbare Folge für mich)
3. Die Gefühle, die dieses Verhalten bei mir hervorruft (eigentliche Ich-Botschaft)