DHK, Kap. 2

Es sind beratungsintensive Produkte.

.> Bjiouterie, Post (Schalter)

• Kostengünstig
• Nicht aufwändig
• Erfordert wenig Personal (nur zum Auffüllen)

• Wenig Personal
• Es sind Zusatzverkäufe möglich bei der Beratung

• Zusatzverkäufe
• Kundenbindungen fördern
• Neuheiten anbieten

• Freier Zugang zu den Produkten
• Selbständiges und schnelles Einkaufen

• Selbsändiges Informieren
• Kann Beratung verlangen

• Individuelle Beratung
• Informationen zu den Produkten

• Hohe Ansprüche der Kunden
• Erklährung ist wichtig
• Protionierung ist sinnvoll
• Konsumgüter, die eine spezielle Handhabung erfordern
• Diebstahlgefärderte Produkte
• Sicherheit
• Hygiene
• Empfindliche Produkte
• Geschätsstrategie

Mischformen.

• Versandhandel
• E-Commerce
• Mobiles E-Commerce
• Teleshopping
• Automaten

Der Versandhandel bietet sein Sortiment in Katalogen an. Man kann per Telefon, Fax, Taon oder E-Mail bestellen. Die Produkte werden nach Hause geliefert.

Vorteile:

• Bequem von Zuhause aus bestellen
• Zeitsparend
• Persönliche Beratung der Familie von zu Hause
• Umtauschmöglichkeite

Nachteile:

• Felende Beratung eines Fachpersonals
• Wartezeit zwischen Bestellung und Lieferung
• Kompliziertes Rücksendesystem

E-Commerce ist das Internetshopping. Der Handel findet über das Internet statt. Beim Mobilen E-Commerce findet der Handel über das Smartphone statt.

Teleshopping ist ein visuell gestalterter Versandhandel. Dem Konsument wird meist eine Illusion des Produktes vermittelt. Bestellt wird per Telefon oder E-Mail.

Automaten werden eingesetzt, um die Kunden auch nach den Öffnungszeiten bedienen zu können. Automaten erzielen einen zuaätzlichen Gewinn.

• Kantaktphase
• Angebotsphase
• Abschlussphase

• Begrüssung
• Bedarfsermittlung
• Einsatz verschiedener Fragetechniken

• Warenräsentation/Warenaustellung
• Warenvorlage/Produktvorführung
• Beratung: Anwendung der Produkt- und Fachkenntnisse
• Argumentation: Kundeneinwände aufnehmen, mit Argumenten beantworten
• Aktionen und Dienstleistungen anbieten
• Zusatzverkäufe
• Empfehlungen

• Herbeiführen des Kaufeintscheides
• Aufwerten des Kaufs
• Kassieren, Verkauf und Kredit
• Kontrolieren, Einpacken
• Danken, Verabschiedung

• Blickkontakt
• Laut und deutlich
• Stammkunden mit Namen nennen
• Zuerst Grüssen

• Was hätten Sie gerne?
• Was wünschen Sie?
• Was darf ich Ihnen zeigen?

• Kaufwunsch
• Kaufmotiv
• Richtiges Produkt

• Gefühlsbetone Kaufmotive
• Verstandesbetone Kaufmotive

Es ist der Grund, warum ein Kunde etwas kaufen will.

• Warum kauft er das Produkt?
• Weshalb brauch er den Artikel?
• Für welchen Zweck will der Kunde kaufen?

Es ist der Wunsch eines bestimmten Produktes.
 

• Was will der Kunde kaufen?£
• Was braucht der Kunde?

• Bequemlichkeit
• Gesundheit
• Zeitsparend
• Zweckmässig
• Arbeitserleichternd
• Sparsamkeit
• Umweltschutz

• Freude und Spass erleben wollen
• Gepflegt aussehen wollen
• Anerkannt und bewundert werden wollen
• Wunsch nach Liebe und Zuneigung
• Freude bereiten, etwas schenken wollen

Es sind Geschäfte, die mehrere Verkaufsformen anbieten. Im Supermarkt gibt es Voll-, Teill- und Selbstbedienung.

Beim Offenverkauf werden die Produkte offen präsentiert. Man kann man die Menge selber bestimmen.

• Vollbedienung
• Selbstbedienung

Es ist wichtig, dass man die Kunden der Reihe nach nimmt. Man darf nicht Stammkunden oder auch Bekannt bevorzugen und zuerst bedienen. Also, jeder der Reihen nach. Man darf auch nachfragen, wenn man nicht sicher ist.

Ein Bedürfnis ist ein noch nicht erfüllter Wunsch. Es ist ein Mangelgefühl.

Der Bedarf ist die Summe der effektiv nachgefragten oder gekauften Produkte.

Für 'billig':

• günstig
• preiswert
• heruntergesetzt
• im Tiefpreis

Für 'teuer':

• höhere Preisklasse
• kostspielig
• luxuriös
• edel
• wertvoll