Detailhandelskenntnisse, MODUL 3
Fragen zum Modul 3 - DAS VERKAUSGESRPÄCH
Fragen zum Modul 3 - DAS VERKAUSGESRPÄCH
Set of flashcards Details
| Flashcards | 66 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Career Studies |
| Level | Vocational School |
| Created / Updated | 08.08.2014 / 13.03.2017 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/cards/detailhandelskenntnisse_modul_3?max=40&offset=40
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| Embed |
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Beurteilen Sie folgende Aussage eines Verkäufers:
"Ich mache keine Zusatzangebote. Damit verärgere ich nur die Kundschaft. Ausserdem finde ich Zusatzangebote aufdringlich!"
Richtig angebrachte Zusatzangebote zeigen dem Kunden, dass wir an der Lösung seiner Probleme interessiert sind und uns bemühen, ihn fachgerecht zu beraten.
Wie kann vermieden werden, dass Kundinnen Zusatzverkäufe als aufdringlich empfinden?
Durch anschauliche Warendemonstration, so dass die Kundin den Sinn der Zusatzartikel erkennt.
Was ist ein Impulskauf?
Ein Inpulskauf ist ein spontaner nicht geplanter Einkauf, der durch optimale Warenpräsentation oder Beratung ausgelöst wird.
Wie erreichen Sie als DHF, dass es zu einem Anschlussverkauf kommt?
Sie müssen dem Kunden während dem Hauptverkauf einen "Floh ins Ohr" setzen, dass heisst, ihn auf Spezialangebote, ergänzende Artikel, etc. aufmerksam machen.
Was signalisieren uns Einwände der Kundinnen und Kunden?
Die Kundinnen und Kunden haben Bedenken, den Artikel zu kaufen oder sie sind noch nicht ganz vom Arikel überzeugt.
Worauf können sich Einwände beziehen?
Ware / Geschäft - Personal / Preis
Nennen Sie 4 Einwände, welche sich auf die Ware beziehen
- Qualität
- Verarbeitung
- Haltbarkeit
- Form
- Farbe
- etc.
Nennen Sie 2 Einwände, welche sich gegen das Verkaufspersonal wenden können
- Auftreten
- Argumente
- Kompetenz (Sortimentskenntnisse / Produktekenntnisse)
Nennen Sie 3 Einwände, welche sich gegen das Geschäft wenden können
- Sauberkeit
- Kaufatmosphäre
- Warenpräsentation
- Zahlungsmittel
- Auswahl
Warum fürchten sich unerfahrene Verkäufer und Verkäuferinnen vor Kundeneinwänden?
Weil sie die Einwände als Angriff oder Ablehnung empfinden. Sie werden oft unsicher und nehmen die Einwände auch persönlich.
Nennen Sie die Regeln für die Widerlegung von Einwänden seitens des Kunden
- freundlich und korrekt bleiben
- zuhören, nicht unterbrechen
- evtl. Fragen stellen (wieso meinen Sie, dass ....)
- auf jeden Einwand eingehen
- Verständnis zeigen
- auf den Nutzen der Ware hinweisen
Welche Abschlusstechniken können die DHF anwenden?
- Bestätigungsfragen stellen
- Alternativfragen stellen
- wichtige Vorteile zusammenfassen
- Empfehlungen mit Begründung geben
Was erreichen Sie mit einer gekonnten Verabschiedung des Kunden?
Der Kauf wird aufgewertet.
Positive Nebenwirkung: der Kunde hat den Wunsch, seine positive Einkaufserfahrung zu wiederholen
Wieso ist es wichtig, bei der Verabschiedung wenn immer möglich den Namen der Kundin / des Kunden zu nennen?
Die Kundin / der Kunde fühlt sich als eine spezielle Person, dies bindet sie / ihn an das Geschäft
Nennen Sie 2 Möglichkeiten, wie Sie den Kauf eines Produktes aufwerten können
- mit Worten (z.Bsp. "An diesem Produkt werden Sie lange Freude haben")
- durch sorgfältige Behandlung des Produkts
Welche Zahlungsmittel müssen Detaillisten per Gesetz entgegen nehmen?
Bargeld in Schweizer Franken (Noten und Münzen)
Wozu dient ein Kassabon?
- Als Beleg bei einem Umtausch oder bei einer Reklamation
- In vielen Geschäften dient der Kassabon gleichzeitig als Garantieschein
Nennen Sie je 2 Vor- und Nachteile der Barzahlung aus Sicht des Geschäfts
Vorteile:
- Geld ist sofort verfügbar, kein Zinsverlust
- keine Umtriebe mit Rechnungen und Mahnungen
- keine Kommissionsabzüge
Nachteile:
- Verlustrisiko (Diebstahl, Falschgeld)
- mögliche Kassendifferenzen (Retourgeld)
- aufwändiges Handling (zählen, einzahlen, Geldtransport)
Welches sind für die Kunden die Nachteile der Barzahlung?
- Risiko (Verlust, Diebstahl
- kein Zinsgewinn
- Es muss immer genügend Bargeld vorhanden sein
Bei welchen Kunden dürfen keine Zusatzverkäufe getätigt werden?
- keine Zusatzverkäufe an Kinder
- kein Zusatzverkauf, wenn ein Kunde im Auftrag kauft
Was versteht man unter "Sandwich-Methode"?
Eine routinierte DHF nennt zuerst Verkaufsargumente, Eigenschaften, Nutzen eines Artikels und dann den Preis. Damit der Preis nicht als letzte Aussage stehen bleibt, schliesst sie die Argumentation it einem Kundennutzen oder einem Vorteil ab.
Welche Auswirkung hat folgende Situation auf den Verkaufspreis?
Die Nachfrage ist grösser als das Angebot
der Preis steigt
Welche Auswirkung hat folgende Situation auf den Verkaufspreis
Die Nachfrage ist kleiner als das Angebot
der Preis sinkt
In welche drei Kategorien werden die Verkaufsargumente eingeteilt?
sachliche Argumente / emotionale Argumente / wirtschaftliche Argumente
Kundenorientierte DHF stellen den Kunden und seine Wünsche in den Mittelpunkt. Dabei beachten sie welche Punkte?
- "Sie-Sätze" sind besser als "Ich-Sätze"
- Kundenvorteile sind interessanter als technische Details
- Kundenaussagen werden ins Gespräch eingebaut
- Stehen mehrere Artikel zur Auswahl erklärt die DHF die Unterschiede in einer Sprache, die der Kunde versteht
Was muss die DHF beim Einsatz von Fremdworten beachten?
- Fachbegriffe nur einsetzen, wenn diese geläufig sind (der Kunde kennt sie)
- Fachbegriffe nur verwenden, wenn man diese in einfachen Worten kurz erklären kann
