Detailhandelskenntnisse, MODUL 3
Fragen zum Modul 3 - DAS VERKAUSGESRPÄCH
Fragen zum Modul 3 - DAS VERKAUSGESRPÄCH
Set of flashcards Details
| Flashcards | 66 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Career Studies |
| Level | Vocational School |
| Created / Updated | 08.08.2014 / 13.03.2017 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/cards/detailhandelskenntnisse_modul_3
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| Embed |
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Welches sind die drei menschlichen Existenzbedürfnisse?
Nahrung / Kleidung / Wohnung
Welche 3 Bedürfnisse bezeichnet man als Individualbedürfnisse?
Exstenz-, Kultur- und Luxusbedürfnisse
Was versteht man unter Luxusbedürfnissen?
Bedürfnisse, die vor allem von Leuten mit hohem Einkommen befriedigt werden können (Edelsteine, Rolls Royce, etc.). Die Befriedigung dieser Bedürfnisse ist nicht lebensnotwendig.
Welche menschlichen Bedürfnisse können nicht mit wirtschaftlichen Gütern befriedigt werden?
Bedürfnis nach Anerkennung, Liebe, Vertrauen, Kreativität, etc.
Was versteht man unter Kollektivbedürfnissen?
Die Öffentlichkeit (Gemeinde, Kanton, Staat) entscheidet über die Erfüllung der Bedürfnisse
Was versteht man unter Kundensegmentierung?
Die Einteilung von Kundinnen und Kunden in möglichst einheitliche Gruppen
Nenne Sie 3 Beispiele von Kundengruppen
kostenbewusste Kundschaft / anspruchsvolle Kundschaft / trendbewusste Kundschaft / erlebensorientierte Kundschaft / etc.
Wieso werden Kunden eine Detailhandelbetriebes in Kundengruppen eingeteilt?
Damit das Geschäft seine Absatzinstrumente gezielt auf diese Gruppe einsetzen kann
Nach welchen Kriterien können Kunden in Kundengruppen eingeteilt werden?
demografische Kriterien (Alter, Geschlecht, etc.)
geografische Kriterien (Wohnort, etc.)
psychologische Kriterien (Persönlichkeit, Einstellung, Kaufverhalten, etc.)
Was versteht man grundsätzlich unter "Kommunikation"?
Unter Kommunikation versteht man die Verständigung zwischen zwei oder mehreren Menschen
Welche zwei Arten von Kommunikation unterscheidet man grundsätzlich?
verbal / nonverbal
Warum ist die Sprache eines der wichtigsten Werkzeuge der DHF?
Die Ermittlung von Kaufwunsch und Kaufmotiv, sowie Begrüssung, Beratung, Bedienung, Reklamationserledigung Verabschiedung, etc. wären sehr schwierig ohne die Sprache.
Welche 4 Botschaften enthält eine Nachricht?
Inhalt / Aussage / Appell / Beziehungshinweis
Welche 3 Punkte müssen Sie grundsätzlich beachten, damit die Kommunikation nicht ihr Ziel verfehlt?
Mit wem will ich kommunizieren' / Was will ich mitteilen? /Welches Vorgehen soll gewählt werden?
Was sind Argumente?
Begründungen und Beweise, die dem Kunden seinen persönlichen Vorteil (Nutzen) verständlich machen
Nennen Sie 4 Voraussetzungen für eine wirkungsvolle Argumentation
Warenkenntnisse / Beherrschung der Warendemonstration / Fähigkeit, sich verständlich auszudrücken / Beherrschung der Fragetechnik / Kundenverhhalten verstehen
Formulieren Sie den Kundennutzen zu folgendem Produktemerkmal: " Das Hemd ist bügelfrei"
Sie sparen Zeit und Energie, weil Sie dieses Hemd nicht bügeln müssen
Formulieren Sie den Kundennutzen zu folgendem Produktemerkmal: "Dies ist eine Max Havelaar-Rose"
Mit dem Kauf dieser Rose unterstützen Sie den fairen Handel und ermöglichen so den Produzenten ein gerechtes Einkommen.
Wieso ist es wichtig, den Kunden nicht nur die Eigenschaften von Produkten aufzuzählen, sondern Kundennutzen zu formulieren?
Die Kunden müssen realisieren, welchen Nutzen ihnen das Produkt bringt. Nur dann werden Sie das Produkt auch kaufen.
Warum ist es nicht sinnvoll, zu Beginn des Verkaufsgesprächs den Preis zu nennen?
Der Kunde hat noch keine Wertvorstellung und könnte erschrecken oder einen falschen Eindruck vom Artikel bekommen
Angenommen, der Kunde fragt sofort nach einer preisgünstigen Ware. Wann nennen Sie den Preis?
sehr bald, weil der Preis für den Kunden ein sehr wichtiges Argument ist
Der Kundin wurden Eingenschaften und Vorteile einer Ware gezeigt und erklärt, danach nannte die DHF den Preis. Warum ist es vorteilhaft, den Preis am Schluss zu nennen?
Die DHF hat bei der Kundin eine Wertvorstellung geschaffen, die den Preis begründen kann (Preis-Leistungs-Verhältnis)
Sie beraten einen preisbewussten Kunden. Worauf weisen Sie ihn hin?
Restposten / Sonderangebote / Aktionen / Tiefpreise / Ausverkaufsware / etc.
In welcher Situation dürfen Sie Fragen stellen wie zum Beispiel:
Was wollen Sie etwa ausgeben?
Was darf es etwa kosten?
An welche Preislage haben Sie gedacht?
bei einem Geschenkverkauf
Welche Nachteile ergeben sich durch Fragen wie zum Beispiel:
Was wollen Sie etwa ausgeben?
Was darf es etwa kosten?
An welche Preislage haben Sie gedacht?
Kundin und DHF sind festgelegt. Sollte kein passender Artikel in dieser Preislage vorhanden sein, wird es schwierig, die Kundin umzustimmen.
Was versteht man unter Serviceleistung?
Ergängzende Dienstleistungen zu einem verkauften Produkt.
Sie gehen über den reinen Verkauf der Ware hinaus. Die verkaufte Ware wird durch das grosse Angebot an Serviceleistungen aufgewertet.
Was versteht man unter Kundendiensten?
Bei Kundendiensten besteht kein direkter Zusammenhang mit einem verkauften Produkt. Kundendienste sind Zusatzleistungen, die ein Kunde in Anspruch nehmen kann.
Zählen Sie die Abschitte des Verkaufsgespräches in der richtigen Reihenfolge auf
Begrüssung / Kontaktnahme / Bedarfsermittlung / Warenvorlage / Verkaufsabschluss + Verabschiedung
Was ist eine verdeckte Frage?
1. Die verdeckte Frage führt über einen Umweg zur gewünschten Information
2. Die verdeckte Frage führt auch bei heiklen Themen zu einer nützliche Antwort
Formulieren Sie eine verdeckte Frage
z. Bsp. "Damit ich die Ski-Bindung richtig einstellen kann, müsste ich wissen, wie schwer Sie sind"
Was ist eine Suggestiv-Frage?
1. Die Suggestiv-Frage wird so gestellt, dass man dem Gesprächsteilnemer die Antwort oder eine Sachkenntnis vorgibt
2. Die DHF formuliert einen Sachverhalt so, als sei der Kunde von sich aus auf die Antwort / Lösung gekommen
Formuieren Sie eine Suggestiv-Frage
z.Bsp. Sind Sie nicht auch der Meinung, dass sich die Mehrausgabe lohnt, da Sie so eine Jacke für vier Jahreszeiten erhalten?
Was ist das Ziel einer Alternativ-Frage?
1. Der Fragende weill vom Befragten ein eklare Aussage erhalten
2. Der Befragte muss klar Stellung nehmen
Formulieren Sie eine Alternativ-Frage
z. Bsp. "Möchten Sie lieber weissen oder roten Wein?"
Nennen Sie 7 Kundendienste
- Kopiergerät
- Einkaufswagen
- Parkplätze
- Umtausch
- Reservation
- Geschenkpackung
- Entsorgung
- Lift
- Kinderecke
- Zahlungsmöglichkeiten
- WC
- Wickelekce
- Tragtaschen
- Rolltreppe
- etc.
Nennen Sie 3 Serviceleistungen
- Änderung
- Montage
- Hauslieferdienst
- Zuschneideservice
- Reparaturservice
- etc.
Warum werden Zusatzverkäufe angebracht?
Zusatzverkäufe machen den Hauptartikel erst einsatzfähig
Nennen Sie 3 Beispiele von Zusatzverkäufen
- Batterie zur Taschenlampe, Wecker, etc.
- Tintenpatrone zu Füllfederhalter, Trucker
- Salz oder Bouillon zu Teigwaren
- Pinsel zu Farbe
- etc.
Nennen Sie 3 Anschlussverkäufe, die den Hauptverkauf aufwerten oder sinnvoll ergänzen.
- Foulard zur Bluse
- Rahm zu Erdbeeren
- Krawattennadel zur Krawatte
- Etui zu Natel
- Blitz zu Fotoapperat
- etc.
Was versteht man unter einem Anschlussverkauf?
Ein Anschlussverkauf steht nicht in direktem Zusammenhang mit einem getätigten Verkauf. Beispiele: Impulsverkauf / Folge-Einkäufe
