Detailhandelskenntniss

1. Der Sender:

Hat das Bedürfniss etwas mitzuteilen.

2. Die Botschaft: 2 Arten

Explizierte Botschaft: klare unmissverständliche Botschaft.

Implizierte Botschaft: versteckte Aussage

3. Der Kanal:

Durch SMS kann es anders interpretiert werden. Wird die Botschaft mit einem Brief,per Fax, Telefon oder E-Mail übermittelt, entfällt die nonverbale Kommunikation.

4. Der Empfänger:

Muss die Fähigkeit haben umd die Botschaft zu empfangen. Das Interpretieren der Worte kann unterschiedlich ausfallen. Missverständnisse beruhen in der Regel auf einer falschen Interpretation.

Nein! Mit unserem Verhalten senden wir immer Signale aus. Man kommuniziert immer.

Respekt, Vertrauen, keine Vorurteile gegenüber dem Partner

Persönliche Kritik statt sachliche

Sortiert vor dem Sprrechen seine Gedanken nicht.

unklare Ausdrucksweise

ingnoriert die Nonverbale Kommunikation des Empfängers.

überlegt sich schon eine Antwort und hört nicht mehr Aufmerksam zu

unterbricht den Sender

Nimmt das Gesagte anders war

aktives Zuhören

Du-Botschaften vermeiden

Störungen haben Vorrang

nur eine Peron spricht

 Sympathiephase 1:

1. Eindruck-> gelingt dieser,so haben wir einen optimalen Einstieg, zu beachten die  äussere Erscheinung, /Begrüssung, / Mit einladender Gestik bauen wir vertrauen auf

Vertrauensphase:

offene Fragen, / Kaufwunsch ermitteln, / Kaufmotiv ermitteln= Problem analysieren

Überzeugungsphase:

Ja-das- stimmt Gefühl/ treffende Argumente/ Einwände widerlegen/ Sinne gezielt ansprechen/ Die innere Zustimmung erreichen/ Warenvorlage/ Zusatzverkauf

Entscheidungsphase:

Prüffragen stellen/ Alternativ Frage stellen/ Kunde zieht die Ware zu sich-> Zeichen für die innere Zustimmung/ Lösungen vorschlagen-> Kundendienste

Sympathiephase 2:

Aufwerten der Ware/ Traghilfen anbieten/ einkassieren/ Kunden bestätigen / Verabschiedung

Letzter Eindruck -> dieser entscheidet ob der Konsument wieder kommt

Kontaktphase:

Sympathiephase 1 und Vertrauensphase

Angebotsphase:

Überzeugungsphase und Entscheidungsphase

Abschlussphase:

Sympathiephase 2

. optimale Bedarfsermittlung (Kaufmotiv)

. Verkaufsphase

. optimale Warenvorlage

Kompezenzen:

.Fach- Methoden-& Sozialkompetenz

Argumentationstechniken + Kaufmotiv= Kundennutzen

Abstraktonsfähigkeit:

Bedeutung: symbolisches Denken( wei bei einem Schachspiel), das nicht an die Sprache gebunden ist.

Kombiniationsfähigkeit:

z:B den passenden Schlüsse zum passenden Schlüsselloch finden.

Schlussfolgerndes Denken:

z.B. man hat 12 Eier und nur eine Schachtel, also braucht man 2 Schachteln weil nur 6 Eier in eine Schachtel passen.

Auffassungsgenauigkeit:

Wenn ein Klavierstimmer, die Saiten seines Klaviers stimt braucht er ein genauses (Musik)-Gehör. Hier geht es um das Wahrnehmen von Sinneseindrücken durch das Auge, das Ohr, die Nase, die Zunge und die Haut.

Auffassungsgeschwindigkeit:

Wenn ein Kunde sein Wunsch äussert und man genau weiss was er will.

Raumvorstellung: (räumliches Denken)

Wenn man ein Schaufenster dekorien, muss dass man einschätzen kann wie viel in dieses Schaufenster passt.

Rechnerisches Denken:

Man hat zwar eine Kasse, die uns alles rechnet aber trotzdem sollten wir selber auch rechenen, besonders beim Retourgeld.

Hoher oder tieffer Preis

Pflege, Haltbarkeit, Material

Vervendungszweck/ Mehrfachnutzen

Lable oder Marken

Gesundheit

Aussehen der Ware/ Kundendienste

Hoher oder tiefer Preis

Sprechtempo

Deutliche Aussprache

Gangze Sätze

Lautstärke angepasst

Stimmhöhe

Sprechpausen

Lesen

Fragen stellen

Kurse besuchen

Lexikon

Im Internet nachforschen

Sind Leistungen welche über den normalen Verkauf hinausgehen.

Ziel: Kundenbindung, Absatz-& Umsatzleistungen, Abheben von Konkurrenz

Warenunabhängig:

Etwas was die Einkaufstätigkeit erleichtert.

Warenabhängig:

Leistungen welche einen direkten Nutzen einem Produkt erbringen.

Wickelecke, WC, Tragtaschen, Rolltreppe, Lift, Kinderparadies, Geschenkpackungen, Expresskassen, Einkaufswagen, Informationsdienst, Entsorgungen aller Art, Fachliche Beratung, Paketversand und Hauslieferdienst

Änderungen, Montage, Reparaturen, zuschneiden, Batterie-Rücknahme

Bewerten: Wir bewerten den Konsumenten nicht!

Verhör: Kein Verhör!

Drohen: Wir lassen den Kunden entscheiden

Ablenken: Wenn wir über etwas nicht sprechen wollen

Ratschläge: Sind Schläge, Tips geben nicht Ratschläge!

Keine eigene Meinung: Wir bringen nicht unsere eigenen Meinungen in dem verkaufsgespräch...kommt nicht gut an!

Keine ironsichen Bemerkungen: GIbt Kunden die Ironie nicht verstehen!

Wenn sie Toastbrot leicht toasten, so erhält es ein goldenes Aussehen & ist auf jedem Brunchtisch gerne gesehen.

Mit diesem Volkorntoast unterstützen Sie die Gesundheit Ihrer ganzen Familie da dieses die Verdauung optimal unterstützt.

Sollten Sie nach 5 Tagen feststellen, dass das Toastbrot nicht mehr den Geschmack von Heute enthält, so werden Ihnen den gesamten Kaufbetrag zurück erstatten.

Dieses Toast ist aus Volkornmehl & enthält daher viele Rohstoffe. Sie haben den Vorteil dass sie eher gesätigt sind. Mit 2 scheiben Toast werden sie ohne Hungergefühl bis zur Mittagspause durchkommen.

Dieses Toastbrot hat eine Lagerfähigkeit von 1 Woche. Möchten sie das Brot länger aufbewahren, so können sie dies Scheibenweise einfrieren & direkt vom Kühlfach in den Toaster legen.

Um eine optimale Lagerfähigkeit zu gewähren, empfehlen wir Ihnen das Toastbrot in einem Brotkasten zu lagern. Dadurch werden sie sich noch einige Tage an einem frischen Brot erfreuen.

Dank des leicht süssen Geschmack können Sie diesen Apfel sehr gut als Zwischenverpflegung oder für einen Früchtekuchen verwenden. Sie sehen, mit dieser Apfelsorte sind sie auch auf unvorbereitete Gäste vorbereitet.

Mit dem Label diesen Bio-Käse garantiert Ihnen der Hersteller eine absolute Einhaltung der ökologischen Grundsätzen. Sie können also mit reinem Gewissen Ihren Gästen einen Käse aus der Region aufstellen.

Dieses Sandwich besteht aus Bio-Produkten welche aus der Region Thun stammen, womit sie für 8.- eine narhafte & leckere Zwischenmahlzeit geniessen können.

Gegen die Ware

Gegen den Preis

Gegen den Betrieb

Gegen den Verkäufer

Ja, da haben sie Recht...    ABER (durchgestrichen)

Einwand vorwegnehmen  (Ktipp, Beobachter)

Bumerang:

Der Einwand wird als Argument verwendet

BSP: "Dieser Pullover besteht ja gar nicht aus 100% Wolle?"

DHF: " Dies ist korrekt, Hierfür haben sie den Vorteil, dass sie dem Pullover auch in der Waschmaschine waschen können. Das mühsame waschen von Hand wird Ihenn so erspart."

Bestätigungs-Methode:

Wir bieten eine Sicherheit an

BSP: " Ich weiss nicht ob diese Schuhe meiner Nichte gefallen."

DHF: "Dies kann ich sehr gut verstehen, es ist nicht immer einfach den Geschmack von Teenagern zu treffen. Sollten die Schuhe ihrer Nichte nicht entsprechen, so dürfen Sie diese bis am 6. Januar  gerne umtauschen. Somit besteht für sie absolut kein Risioko.

Vergleichs-Methode

Konsumenteninformation

Bestätigung

Unsicherheit

Geschmack

Erfahrung