Detailhandelskenntniss
Kommunikation/Argumentation, Einwände, Zusatz-& Anschlussverkäufe, Diebstahl
Kommunikation/Argumentation, Einwände, Zusatz-& Anschlussverkäufe, Diebstahl
Kartei Details
| Karten | 56 |
|---|---|
| Lernende | 10 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Berufskunde |
| Stufe | Berufslehre |
| Erstellt / Aktualisiert | 10.11.2013 / 03.05.2023 |
| Weblink |
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Aufgabe DHF
ruhig+ sachlich
Empathie
Fachkompetenz
-> Einwände wiederlegen
Arten von Einwänden
echte Einwände
Wir wissen genau welche zweifel der Konsument hat
Erkennbar:
Feste + deutliche Stimme
gerade Körperhaltung
Vorgehen:
Methoden anwenden:
Ja, SIe hane Recht
Bumerang
Vergleichsmethoden
Vorwegnehmmethode
Nutzen:
Der Konsument ist bereit zuzuhören
unrechte Einwände
sind Vorwände sind Ausreden
Erkennbar:
leise Stimme & zögerlich
gebeugte Haltung
"Ich weiss nicht"
Vorgehen:
bieten sie den Rückzug an:
Prospekte mitgeben
Auswahl anbieten
Reservationen anbieten
Nutzen:
Konsument erhält Verständnis
Zusatzverkauf
Ein Produkt welches das Hauptprodukt ergänzt oder für dessen Gebrauch notwendig ist. Es wird zum selben Zeitpunkt wie das Hauptprodukt verkauft.
Überzeugungsphase/ Angebotsphase
Mit der Vorführung des Hauptproduktes
Anschlussverkauf
Ein Produkt welches das Hauptprodukt ergänzt, jedoch nicht zum selben Zeitpunkt wie das Hauptprodukt gekauft wird.
= Fixe Bestandteile des Verkaufsgespräch
Darf ich eine Taschenkontrolle vornehmen?
Ja, aber der Dîeb (Kunde) muss die Tasche selber auspacken
Wir begründen einen hohen Preis indem wir die Sandwitch- Methode verwenden?
zuerst 1 Argument und dann die Preisnennung oder sonst etwas und dann wieder 1 Argument.
Wann nennen wir einen hohen Preis?
Mehrwert muss sichtbar sein
Niemals eigene Einschätzung zur Preiswürdigkeit
Zur Ware & Preis stehen
Nie den Gesamtpreis nennen
Preis nicht nackt nennen
Das Wort teuer gibt es nicht
Zusatz + Anschlussverkauf
Wo gibt es Grenzen?
an Kinder
an Auftragskonsumenten
an der Kasse! - Ausnahme in der Selbstbedienung bei notwendigen Artikeln
Wo zeigen wir Zusatz-& Anschlussverkäufe?
Beratung
Kasse
Schaufenster
Neben Hauptprodukt
Warenaufzüge
Wer profitiert?
Konsument: Dankbar, zufrieden
Betrieb: Mehrumsatz, atraktives Sortiment
Mitarbeiter: evtl. Provision, Selbstwertgefühl
Es gibt Arten inbezug auf Zusatz und Anschlussverkäufe
Es gibt notwendige, sinvolle Arten
notwendig:
Ansonsten funktioniert das Hauptprodukt nicht. (Bei Handy s Sim-Karte)
sinvoll:
steigert den Kundennutzen (Bohrmaschine ein Kabelrolle dazu)
Gebrauchswert (schütz das Produkt) (Bei Waschmaschine Vibrationsscheibe...)
Gesetzliche Vorschriften
Anrecht auf einwandfreie Ware
Auch das Gesetz schreibt vor, dass jeder, der eine Sache ersteht, Anrecht auf einwandfreie Ware hat.
Ware kontrollieren und einpacken
Mängelarten
offene und verdeckte was ist der Unterschied?
offene Mängel:
schäden welche sofort erkennbar sind. (Rückfrist 5-8 Tage)= Mängelrügen schriftliche Reklamationen
verdeckt Mängel:
Schäden welche erst mit dem Gebrauch zum vorsehen kommen.
(Rügefrist 1 Jahr)
gesetzliche Vorgehensweise nach OR: -> bestimmt der Verkäufer
Ersatz, Minderung & Wandelung
Was ist darunter zu verstehen?
Ersatz: Mangelhaften Artikel gegen Einwandfreien Artikel 1:1 ersetzen
Minderung: Preisnachlass auf dem Produkt
Wandelung: Rücktritt vom Kaufvertrag
besteht eine Garantie so erfolgt zuerst eine Reperatur
Das Formulieren von Argumenten
Was beinhaltet ein Argument?
Das Kaufmotiv= Argumente, die auf das Kaufmotiv abgestimmt sind, lösen im Kunden in der Kundin ein Gefühl der Übereinstimmung aus.
Das Ja-das stimmt Gefühl= Sinne ansprechen
Sie- Formulierungen= Prüfen und Speichern, Entscheiden und Verantwortung übernehmen
Treffende Wörter
