BWL B - Absatz und Beschaffung
2. Semester - Wirt.Ing. RWTH Aachen
2. Semester - Wirt.Ing. RWTH Aachen
Fichier Détails
| Cartes-fiches | 188 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Marketing |
| Niveau | Université |
| Crée / Actualisé | 15.04.2016 / 18.09.2017 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/bwl_b_absatz_und_beschaffung
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| Intégrer |
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Wie ist die Definition von Konsumentenverhalten?
Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter.
Nenne die sechs zentralen Konstrukte des Konsumentenverhaltens
1. Aktivierung
2. Emotion
3. Motivation
4. Einstellung
5. Involvement
6. Umfeldfaktoren
Zentrale Konstrukte des Konsumentenverhaltens: Definiere Aktivierung
Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt.
Nenne drei auslösende Faktoren der Aktivierung
1. Physische oder physikalische Reize
2. Emotionale Reize
3. Kognitive Reize
Zentrale Konstrukte des Konsumentenverhaltens: Definiere Emotion
Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit körperlicher Erregung verbunden ist.
Nenne drei Arten von Emotionen
1. Affekt
2. Empfinden
3. Stimmung
Nenne drei Bereiche im Marketing in welchen Emotionen vertreten sind.
1. Auslöser und Ziel des Konsums
2. Mittel zur Differenzierung
3. Beeinflussung der Entscheidung
Zentrale Konstrukte des Konsumentenverhaltens: Definiere Motivation
Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zielzustand.
Unterscheide zwei Arten von Werten
Instrumentale Werte sind nötig, um Terminale Werte zu erreichen.
Erkläre die Means-End-Analyse
Es wird über konkrete Produkteigenschaften über den Nutzen auf die Werte zurückgefolgert.
Zentrale Konstrukte des Konsumentenverhaltens: Definiere Einstellung
Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung.
Zentrale Konstrukte des Konsumentenverhaltens: Definiere Involvement
Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen.
Unterscheide High-Involvement und Low-Involvement
Beim High-Involvement hat das Produkt eine hohe Relevanz für mich
komplexer entscheidungsprozess
Ziel: maximales Niveau der Zufriedenheit
Beim Low-Involvement hat das Produkt eine geringe Relevanz für mich
schnelle, passive Entscheidung
Ziel: akzeptables Niveau der Zufriedenheit
Nenne die fünf Schritte im Prozess der Informationsverarbeitung
1. Informationssuche
2. Informationsaufnahme
3. Informationsbeurteilung
4. Informationsspeicherung
5. Informationsabruf
Definiere Informationssuche
Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums
Kennst du das Schaubild Aktivierung und Leistungsfähigkeit?
Kennst du das Schaubild zur Informationssuche und Marktunsicherheit
Kennst du das Schaubild zur Informationsunsicherheit bei verschiedenen Gütern?
Nenne drei Strategien zur Unsicherheitsreduktion
1. Direkte Informationssuche
2. Leistungsbezogene Informatiossubstitute
3. Leistungsübergreifende Informationssubstitute
Definiere Informationsaufnahme
Sämtliche Vorgänge, in denen Informationen aus der Umwelt in das sensorische Gedächtnis und das Kurzzeitgedächtnis gelangen
Erkläre die Theorie der kognitiven Dissonanz
Individuen streben nach einem inneren Gleichgewicht
Je stärker die Dissonanz, desto stärker der Druck zur Dissonanzreduktion
Definiere Informationsbeurteilung
Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize und Entscheidungen im Kurzzeitgedächtnis über deren Relevanz, Bewertung und Gewichtung
Erkläre das Elaboration Likelihood Model
Es werden zwei Routen der Informationsverarbeitung unterschieden.
Die zentrale Route meint die Verarbeitung der Informationen mittels kognitiver Prozesse
Die Periphere Route meint die Verarbeitung der Information mittels oberflächlicher und emotionaler Prozesse
Bei niedriger Motivation und/oder Fähigkeit wird die periphere Route genutzt.
Definiere Informationsspeicherung
Speicherung von Informationen im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens
Kennst du das Schaubild zur Typologie von Kaufentscheidungen?
Definiere Evoked Set
Definierte Menge von Produkten oder Marken, die ein Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht
Definiere B2B - Marketing
Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein.
Welche Kunden sind im B2B relevant?
1. Privatwirtschaftliche Unternehmen
2. Staatliche Einrichtungen
3. Öffentliche Institutionen
Unterscheide drei Arten Privatwirtschaftlicher Unternehmen
1. Verwender
2. Original Equipment Manufacturer
3. Händler
Nenne sechs der acht Charakteristika organisationalen Kaufverhaltens
1. hoher Formalisierungsgrad
2. hoher Individualisierungsgrad
3. besondere Bedeutung der Dienstleistungen
4. Multiorganisationalität
5. Lagfristigkeit der Geschäftsbeziehung
6. hoher Grad der Interaktion
7. abgeleiteter Charakter der Nachfrage
8. Multipersonalität
Definiere Buying Center
Das Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen.
Nenne vier der sechs Zentralen Rollen im Buying Center
1. Initiator
2. Informationsselektierer
3. Beeinflusser
4. Einkäufer
5. Entscheider
6. Benutzer
Nenne die acht Schritte im Prozess des organisationalen Kaufverhaltens
1. Bedarfserkennung
2. Festlegung der Eigenschaften
3. Anbietersuche
4. Angebotseinholung
5. Anbietervorauswahl
6. Verhandlung
7. Anbieterendauswahl
8. Leistungserbringung
Nenne die vier Schritte der Entstehung von Geschäftsbeziehungen
1. Awareness
2. Exploration
3. Expansion
4. Commitment
Kennst du das Schaubild der Geschäftstypen im B2B Marketing?
Definiere Produktgeschäft oder Spotgeschäft
Im Produktgeschäft/Spotgeschäft werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt
Nenne drei besondere Merkmale des Produkt/Spotgeschäft
1. rel. hohe Standardisierung
2. Prod. für den anonymen Markt
3. keine zeitliche Verbundwirkung
Nenne drei marketingstrategische Herausforderungen im Produkt/Spotgeschäft
1. Kundenbindung
2. Auflösung klassischer Vertriebsstrukturen
3. Individualisierte Produkte mit minimalen Mehrkosten
Definiere Anlagengeschäft/Projektgeschäft
Im Anlagengeschäft/Projektgeschäft werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten werden
Nenne drei Merkmale des Anlagen/Projektgeschäft
1. technologisch/organisatorisch komplexe Projekte
2. Vermarktungsprozess vor Leistungserstellung
3. kein zeitlicher Kaufverbund
