BWL B - Absatz und Beschaffung

Handelt in eigenem Namen für die Rechnung des Anbieters (Kommitent) und unterliegt besonderen Weisungsrechten des Anbieters (z.B. Preisvorgaben) 

zb. Kommissionsbuchhandel

Vermittelt Verträge zwischen Anbietern und Kunden in fremdem Namen und auf fremde Rechnung 

zb. Finanz- und Versicherungsmakler 

Unterstützt den Anbieter bei der Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden sowie bei der Auftragsabwicklung 

zb. Exportagentur

Übernimmt Verpackungs-, Transport- und Lagerungsaufgaben für den Anbieter 

zb. Spedition

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen. 

- Großhandel: gewerbliche Kunden

- Einzelhandel: private Nachfrager

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters). 

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters. 

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt. 

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb. 

1. Spezifität/Komplexität des Produktes → Indirekter Vertrieb eher bei geringer Spezifität/Komplexität 

2. Kundenzahl → Indirekter Vertrieb eher bei hoher Kundenzahl

3. Nachfrageverbünde: Liegen Nachfrageverbünde bei den Kunden vor (z. B. Lebensmittel) ist der indirekte Vertrieb vorteilhafter 

Vorteil: 

• unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
• unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer 

Nachteil: 

• hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
• keine Massendistribution möglich 

Vorteile: 

• breite Massendistribution möglich
• „Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
• Erfüllung neuster technologischer Anforderungen 

Nachteile:

• kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
• erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
• unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
• Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen 

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll. 

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet. 

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind. 

• Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
• Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
• Prozesse (Efficient Consumer Response, Just-in-Time)
• Informationen (Kunden und Marktentwicklungen)
• Vertikales Marketing 

koordiniertes endkunden- gerichtetes Marketing von Hersteller und Händler 

1. Persönlich direkt: Aussendienst

2. Persönlich medial: Telefon

3. Unpersönlich medial: Mail

1. Adaptive Selling: individuelle Kundenbedürfnisse, Anpassen des Verhaltens

2. Kundenorientierung: Fokus auf die Bedürfnisse des Kunden

3. Proaktive Kundenansprache: viele Kundenkontakte

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