BWL B - Absatz und Beschaffung
2. Semester - Wirt.Ing. RWTH Aachen
2. Semester - Wirt.Ing. RWTH Aachen
Kartei Details
| Karten | 188 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Universität |
| Erstellt / Aktualisiert | 15.04.2016 / 18.09.2017 |
| Weblink |
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Wechle drei Unterpunkte hat die Systematisierung der Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik?
1. Gestaltung des Vertriebssystems
2. Key Accounts und Vertriebspartner
3. Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
Definiere Vertriebsorgane
Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen.
Definiere Vertriebswege
Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.
Definiere Vertriebssystem
Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens.
Kennst du das Schaubild zu den Vertriebsorganen? (Überblick wahrscheinlich nicht relevant)
Definiere Handelsvertreter
Handelt als selbständiger „Verkaufsmanager“ im Namen und für die Rechnung eines oder mehrerer Anbieter(s)
zb. Kosmetikvertreter
Definiere Kommisionär
Handelt in eigenem Namen für die Rechnung des Anbieters (Kommitent) und unterliegt besonderen Weisungsrechten des Anbieters (z.B. Preisvorgaben)
zb. Kommissionsbuchhandel
Definiere Makler
Vermittelt Verträge zwischen Anbietern und Kunden in fremdem Namen und auf fremde Rechnung
zb. Finanz- und Versicherungsmakler
Definiere Vertriebsagentur
Unterstützt den Anbieter bei der Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden sowie bei der Auftragsabwicklung
zb. Exportagentur
Definiere Logistikdienstleister
Übernimmt Verpackungs-, Transport- und Lagerungsaufgaben für den Anbieter
zb. Spedition
Definiere Absatzmittler
Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen.
- Großhandel: gewerbliche Kunden
- Einzelhandel: private Nachfrager
Definiere Vertragshändler
Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).
Definiere Franchise-Systeme
In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters.
Definiere Vertriebsweg + Indirekter vs. Direkter Vertrieb
Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt.
Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.
Durch Zwischenhändler werden die Transaktionskosten gesenkt, was sind hierfür die Bedingungen?
1. Spezifität/Komplexität des Produktes → Indirekter Vertrieb eher bei geringer Spezifität/Komplexität
2. Kundenzahl → Indirekter Vertrieb eher bei hoher Kundenzahl
3. Nachfrageverbünde: Liegen Nachfrageverbünde bei den Kunden vor (z. B. Lebensmittel) ist der indirekte Vertrieb vorteilhafter
Nenne 2 Vor- und Nachteile des direkten Vertriebs
Vorteil:
• unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
• unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer
Nachteil:
• hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
• keine Massendistribution möglich
Nenne 3 Vor- und 4 Nachteile des indirekten Vertriebs
Vorteile:
• breite Massendistribution möglich
• „Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
• Erfüllung neuster technologischer Anforderungen
Nachteile:
• kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
• erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
• unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
• Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen
Was kennzeichnet die Länge des Vertriebsweges?
Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.
Was kennzeichnet die Breite des Vertriebsweges?
Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.
Kennst du das Schaubild zu den möglichen Konfliktfeldern in Mehrkanalsystemen?
Definiere Key Account
Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.
Felder der Kooperation mit Key Accounts (5 Stück)
• Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
• Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
• Prozesse (Efficient Consumer Response, Just-in-Time)
• Informationen (Kunden und Marktentwicklungen)
• Vertikales Marketing
Was ist vertikales Marketing?
koordiniertes endkunden- gerichtetes Marketing von Hersteller und Händler
Kennst du das Schaubild zum vertikalen Marketing?
Nenne drei Formen von Vertriebskontakten
1. Persönlich direkt: Aussendienst
2. Persönlich medial: Telefon
3. Unpersönlich medial: Mail
Kennst du das Schaubild zu den Phasen des persönlichen Verkaufs?
3 Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer
1. Adaptive Selling: individuelle Kundenbedürfnisse, Anpassen des Verhaltens
2. Kundenorientierung: Fokus auf die Bedürfnisse des Kunden
3. Proaktive Kundenansprache: viele Kundenkontakte
Wie ist die Formel für den Cournot-Preis?
\(p* = {1 \over 2}*({ a \over b} + k)\)
Gewinnoptimaler Preis bei speziellen Funktionsverläufen
