Beschaffungsmarketing

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• Schnittstelle des Unternehmens zum Beschaffungsmarkt
• Erfolg kritische Bedeutung für den langfristigen Unternehmenserfolg
• Strategische Aufgaben mit interdisziplinärer und Unternehmen übergreiender Zusammenarbeit im Rahmen eines mit der GL abgestimmten Leistungsauftrages.

Gestaltungsaufgaben (Spielmacher)

• Umsetzen der Beschaffungsstrategien
• Risiko- un. Vertragsmanagement
• Beziehungsmanagement mit ausgesuchten Lieferanten (Integrationsvorteile)
• Mitarbeit in Entwicklungsprojekten (Innovationsvorteile)
• Make-or-Buy-Projektarbeit
• Nutzen von Prozessvorteilen in Logistikprojekten (Jit; VMI, Kanban)
• Schaffen von Mehrwert für das Unternehmen

Qualifikation /Ressourcen:

• Persönlich: engagiert, flexibel, belastbar, loyal
• Fachlich: Wirtschaft, Technik, Recht, Bildung
• Sachlich: rational, unternehmerisch, systematisch, zielorientiert
• Methodisch: Strategie, IT, Organisation, Management, Konzepte
• Sozial: Führung, Motivation, Verhandlung, Kommunikation, Internationalität

Ökonomisches Verhalten:

• Minimieren der Kosten
• Profit maximieren
• Wachstumg

CSR (Corporate Social Reponsibility):

• Marketingelement (Image)
• Probleme mit Regierungen verhindern
• Dem potenziellen Kunden die Firmenwerte vermitteln

Ökologisches Verhalten:

• Minimieren der Abfallprodukte
• Beschaffung von umweltfreundlichen Produkten
• Umweltgerecht Entsorgen

Unternehmen müssen die eigene Beschaffungspolitik so gestalten, dass sie der Umsetzung der Verhaltenskodexes entsprechen. Dazu gehören Massnahmen wie z.b.:

• Identifizieren besonders risikoreicher Länder / Regionen bezüglich Arbeits- und Menschenrechtsverletzungen,
• Förderung von Lieferanten, die Gewerkschaftsfreiheit aktiv zulassen,
• Langzeitbeziehungen mit den Lieferanten,
• Direktvergabe an Lieferanten (möglichst ohne Zwischenhändler),
• Produktionsplanung zusammen mit den Lieferanten sowie frühzeitige Bestellung, um exzessive Überstunden zu vermeiden,
• Aufträge bevorzugt an solche Produktionsstätten zu vergeben, die über bessere Arbeitsbedingungen verfügen.

Was ist nachhaltige Beschaffung?

Nachhaltige Beschaffung soll die Einhaltung von sozialen und ökologischen (Mindest-)Anforderungen über die ganze Lieferantenkette einer Organisation auf der Basis ökonomischer Nachhaltigkeit sicherstellen.

Es umfasst die Planung, Umsetzung und Überwachung der notwendigen Instrumente und Abläufe zur Durchsetzung von Nachhaltigkeitsstandards bei Lieferanten.

Warum nachhaltig beschaffen?

• Risikominimierung von Verletzungen grundlegender sozialer und ökologischer  Standards in der Lieferantenkette
• Einsparungspotential durch effizientere Ressourcennutzung
• Imageverbesserung der Organisation in der Öffentlichkeit, bei Kunden und Mitarbeitern
• Erhöhung der Qualität und Effizienz der Austauschbeziehungen zu Lieferanten
• Ermöglichung positiver Einflussnahme auf ökologische und soziale Entwicklungen

Für wen ist nachhaltige Beschaffung ein Thema?

Für Unternehmen und Organisationen, deren Beschaffungsmärkte in Entwicklungs- und Schwellenländern liegen.

Was beinhaltet nachhaltige Beschaffung im Wesentlichen?

1. Verhaltenskodex definieren
2. Lieferanten zur Einhaltung des Verhaltenskodex verpflichten
3. Risikoreiche Lieferanten kontrollieren
4. Über weitere Zusammenarbeit entscheiden

1. Situationsanalyse: (Ist-Zustand, Ziele, Ressourcn) des internen und externen Umfelds. (auch aus dem Modul Unternehmensführung)
2. Bedarfsanalyse: (Anforderungen und Methoden). (auch im Modul Sourcing Strategien)
3. Beschaffungsmarktanalyse und -auswahl (Kriterien, Marktforschung) - (auch im Modul Sourcing Strategien)
4. Lieferantenanalyse und - auswahl (auch im Modul Strategisches Lieferantenmanagement)

• ist ein in der strategischn Beschaffung bewährtes Modell, das Strukturen /grobe Leiplanken schafft.
• zeigt den Ablauf von der Ist-Analyse über die Bedarfsermittlung (strategische Güter / Warengruppen) bis in der Folge zu entsprechenden Beschaffungsmarktanalysen und Lieferantenanforderungen.
• ist generisch d.h. unabhängig von Branche und Unternehmensgrösse.

Beschaffungsmarkt:

• Preisveränderungen in volatilen Märkten
• monopolistisches Lieferantenverhalten nach Fusionen
• Kapazitätsengpässe
• neue Lieferaten

Eigenes Unternehmen:

• strategische Ausrichtung
• Neuentwicklungen
• Neue Kunden
• Neue Absatzmärkte
• finanzielle Situationen

Absatzmarkt:

• Anspruchsänderungen der Kunden (Preis, Service, Termine, Nachfrageänderung
• Veränderung Wettbewerbssituation

makroökonimisches Umfeld:

• staatspolitische
• rechtliche
• wirtschaftlich
• technologische
• Neue Gesetze

• Verkauf / Marketing: neue Produkte/Dienstleistungen, neue Kunden und Märkte, erweitertes Angbot, Verkaufsaktionen.
• Beschaffung: Lieferantenevaluation, -entwicklung, -integration, Preis- /Kostensenkungsziele, Outsourcing-Projekte, Beschaffungsprojekte.
• Forschung / Entwicklung: z.b. Neuentwicklungen, Konstrukitions- und Spezifikationsänderungen.
• IT: Prozessoptimierung durch neue ERP-Möglichkeiten (belegloser Bestell- und Abrechnungsverkehr, VMI)
• Finanz & Controlling: z.b. höhere Ebit-Ziele, höherer Kapitalumschlag, reduziertes Umlaufvermögen.

• Markt: Beschaffungsmärkte entstehen / fallen weg (Nachhaltigkeit bzw. ökosoziale Aspekte, neue Beschaffungsquellen werden attraktiv durch Low Cost, Währungsparität.
• Mengen: Versorgungsprobleme bei hoher Kapazitätsauslastung (z.b. Stahl), die zu Auslieferproblemen führen, Kapazitätsüberhang bei Krise in der Branche.
• Kosten / Preis: z.b. Preiserhöhungen bei erhöhter Nachfrage, neuen Gesetzen, Embargos, Preissenkung bei Wettbewerb, Währungsvorteile, Vorratslager bei Preis-Baisse (Spekulationskauf)
• Termin / Zeit: wie z.b. Usti in Time-Bedarf und tendenziell längeren Lieferzeiten, Lagerbestand, Planungsaufwand, Kommunikation mit Lieferanten

Formalziele: betreffen den Erfolg des Unternehmerischen Handelns

• Produktivität
• Wirtschaftlichkeit
• Gewinn/Rentabilität

Sachziele: betreffen die Leistungserstellung und stehen immer imZusammenhang miteinander

• Leistungsziele
• Finanzziele
• Führungs- und Organisationsziel
• Soziale und ökologische Ziele

• Produkt: Standard / strategisch / Engpass / Hebel
• Bezugs: Beschaffungsmarkt (lokal / global)
• Kosten: Währung ( open book)
• Service: Hohe Lieferbereitschaft, Ersatzteilversorgung
• Kommunikation: Bestellung via EDI / ERP-Vernetzung

• Personal: Anzahl Mitarbeiter, Ausbildung, Altersstruktur, Flexibilität, Veränderunsbereitschaft
• Organisation: Eintscheidungsfreiraum, Einbindung in der Organisation
• Infrastruktur: Zugang zu alen Medien, guter IT-Support im Unternehmen.
• Image: Akzeptanz im Unternehmen, Lieferantenakzeptanz
• Planung: Einbindung in Unternehmens-Controlling, Balanced Scorecard

Der vollkommene Markt ist ein theoretisches Modell eines homogenen Marktes.

• Objekt
• Methoden
• Anforderungen

Direkte Kosten:

sind variable Kosten und können direkt einem Produkt zugeordnet werden.

Indirekte Kosten:

Sind Kosten die z.b. nur auf Warengruppen zugeteilt werden können, es handelt sich hier um fixe Kosten.

Unternehmensziele und interne Funktionsbereiche stellen die Bedarfsanforderung. Diese wird unterteilt auf die Beschaffungsobjekte (Spezifikation / Menge) und (Logistik)-Anforderung diese unterteilen wir in, Termin/Zeit, Ort, Preis / Kosten, Lieferung, Service, Information.

• Was? Spezifikation: an die Produktgestaltung ( kundenspezifisch oder Standard), Einfluss auf das Endprodukt / Kunden (Anlagegut oder Verbrauchsgut), konstante Produktqualität (gleichbleibendes Niveau für die Produktion), regelmässige Änderungen (Re-Design)
• Wie viel? Menge: z.b. nach hoher Mengenflexibiliät (aufgrund geänderter Kundenwünsche im Absatzmarkt), hoher Mengenkonstanz (keine Unter- oder Überlieferungen), schlecht planbarer Bedarf (da z.b. Projekt- / Anlagegeschäft).

• Wann? Termin- / Zeitanforderung: neue Produkte: Entwicklungszeit (kurzes time-to-market), bestehende Produkte: (Durchlaufzeit), Lieferzeit (Pufferlger beim Lieferanten).
• Wo? Oranforderungen: Zugänglichkeit zum Lieferantenlager (Konsignationslager), flexible Lieferorte bei unterschiedlichen Standorten.
• Wie ? Preis- / Kostenanforderungen: fester oder gleitender Preis, Kostenstrukturanalysen, target Pricing / target costing, Beschaffung in Ländern mit temporären Währungsschwankungen, Zahlungsziele....
  • Lieferungsanforderungen: Lieferzuverlässigkeit (Termin, Menge, Ort), verarbeitungsgerechte Anlieferung (ohne Aus- und Umpacken, Merweggebinde), Vorrang- oder Exklusvbelieferung, wirtschaftliche Lieferantensicherheit.
  • Serviceanforderungen: Bereitschaft zum Kundendienst, Recyclingbereitschaft und -fähigkeit, Garantieleistungen, Nachkaufgarantie.
  • Informationsanforderungen: hinsichtlich Informationskompetenz (Wissenvorsprung weitergeben) und Informaionsbereitschaft (Know-how-Transfer) besonders bi Outsourcing-Partner (hohe Abhängigkeit) offen für Problemlösung, Informationsfähigkeit (IT-Voraussetzung für ERP-Vernetzung).

• ABC-Analyse
• ABC-/XYZ-Analyse
• Versorgungsrisiko-Analyse
• Beschaffungsportfolio für Güter (ABC- und Risiko-Analyse) nach Kraljic

Einkaufsvolumen pro Artikel oder pro Lieferant.

ABC zeigt den Verbrauchswert, XYZ zeigt die Prognosgenauigkeit (Verbrauch).

• AX= hoher Verbrauchswert, hoher Vorhersagewert
• AY= hoher Verbrauchswert, mittlerer Vorhersagewert
• AZ= hoher Verbrauchswert, niedriger Vorhersagewert
• BX= mittlerer Verbrauchswert, hoher Vorhersagewert
• BY= mittlerer Verbrauchswert, mittlerer Vorhersagewert
• BZ= mittlerer Verbrauchswert, niedriger Vorhersagewert
• CX= tiefer Verbrauchswert, hoher Vorhersagewert
• CY= tiefer Verbrauchswert, mittlerer Vorhersagewert
• CZ= tiefer Verbrauchswert, niedriger Vorhersagewert

• Anforderungen an die Zusammenarbeit mit dem Lieferanten
  • Sehr hoch / hoch / mittel / niedrig
• Technologische Entwicklung des Marktes /Branche
  • Dynamisch / mittel / statisch
• Nachfrageentwicklung in der Zukunft
  • Rückläufig / gleichbleibend / steigend
• Beschaffungsmarktstruktur
  • Monopol / mehrere Anbieter / viele Anbieter
• Kapazitätsauslastung (in den nächsten 12 - 15 Monaten)
  • Hoch / durchschnittlich / eher niedrig
• Unser Image als Kunde / Abnehmer
  • Negativ / positiv

• Technische Anforderungen an das Produkt / Beschaffungsobjekt
  • Sehr hoch / hoch / mittel / niedrig
• Standardisierungsgrad
  • Hochspezifisch / Branchenstandard / Norm
• Kosten bei Lieferantenwechsel
  • Hoch / mittel / niedrig
• Anforderungen an die technische Zusammenarbeit mit Entwicklung
  • Sehr hoch / hoch / mittel / gering
• Anzahl der vom Verkauf / Entwicklung freigegebene Lieferanten
  • Einer / zwei / mehrere
• Folgekosten für uns bei einem Lieferausfall
  • Hoch / mittel / gering
• Planungsgenauigkeit / Verbrauch der zu beschaffenden Güter
  • Schlecht / mittlere Genauigkeit / gut bis sehr gut planbar

Horziontalachse Einkaufsvolumen (Resultat aus der ABC Analyse)

Vertikalachse Versorgungsrisiko/Komplexität (Ergebnis aus der Risikoanalyse)

• Engpassgüter / Norm = Sicherheits Beschaffung (Verfügbarkeit gewährleisten)
• Strategische Güter / Norm = Kooperative Beschaffung (langfristige Zusammenarbeit)
• Hebelgüter (Kerngüter) / Norm = Opportunistische Beschaffung (Marktpoenzial ausschöpfen)
• Standardgüter / Norm = Routine Beschaffung (Effizient abwickeln)

• Produktstrategien
  • Produktentwicklung mit Lieferanten
  • Unit-Sorucing oder Modular- / System Sourcing
• Bezugsstrategien
  • Global- oder Local Sourcing
  • Single-, Dual- oder Multiple Sourcing
  • Lager- und Logistikstrategien (Just-in-Time, Konsignation, VMI)

• Vollbeschäftigung (z.b. sicherung des Wohlstandes)
• Preisniveaustabilität (z.b. langfristige Berechenbarkeit der Kosten)
• Wirtschaftswachstum (z.b. Investitionsbereitschaft)
• Aussen wirtschaftliches Gleichgewicht (z.b. Verhinderung von Abhängigkeiten gegenüber anderen Volkswirtschaften)

• Gerechte Einkommensverteilung (Nachhaltigkeit)
• Lebenswerte Umwelt (Nachhaltigkeit)

• Anbieter (Wo befinden sich diese)
• Angebotsstruktur (Produkte)
• Nachfrage (Wie ist diese)
• Beschaffungswege (Wie kann ware beschaft werden in den einzelnen Märkten)
• Transportwege (Schiene, Strasse....)
• Substitutionsprodukte (Alternativen)
• staatliche, wirtschaftspolitischen, rechtliche Einflüsse (Verordnungen)
• sozio-kulturelle und gesamtwirtschaftliche Marktbedingungen (Streikgefahr)

Vorauswahl

Makroauswahl

Mikroauswahl

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• Unmittelbare Märkte (Direktmärkte)
• Mittelbare Märkte (Indirekte Märkte)
• Substitutionsmärkte
• Neue Märkte

Beschaffungsmarktforschung ist die aktive, systematische un auf einen Bedarf bezogene Informationsgewinnung über Situationen und Trends in den Beschaffungsmärkten und bildet somit die Grundlage zur Erreichung optimierter Beschaffungsentscheidungen. Es identifiziert:

• Beobachtung technologischer Entwicklungen / Innovationen
• Veränderungen bei Unternehmen
• Veränderung in neuen Wirtschaftsräumen, wie auch im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld
• Veränderung von Preis- und Konjunkturzyklen

Direkte Marktforschung (primär)

• Experiment
• Beobachtung
• Befragung

Quellen der Primärforschung: Fachzeitschriften, Tageszeitung etc.

Indirekte Marktforschung (sekundär) auch Desk Research (Historische Zahlen, oder gesammelte Daten)

• Eigene Datenquellen (intern)
• Externe Datenquellen (extern)

Quellen der Sekundärforschung: Messen, Lieferantengespräche etc.