VL: Sozialer Einfluss I: Soziale Normen

Motiv: Richtige Sicht der Welt

Folge: Oft „conversion“ = private Akzeptanz

Fragestellung: Wie beeinflusst sozialer Kontext die Wahrnehmung eindeutiger Reize?

Vp in Gruppen unterschiedlicher Größe (heimlichen Komplizen des Vl)

Aufgabe: Linienlängen vergleichen

In 12 von 18 Durchgängen geben Komplizen falsche Antwort

AV: % falscher Antworten der Vp

Beobachtung: Ab einer Mehrheit von drei Personen kommt es zu 30% Konformität bei eindeutig falschen Urteilen

Interpretation: Normativer Einfluss, da Antworten eindeutig falsch!

Fragestellung: Zeigen Menschen Konformität, um positiv bewertet zu werden?

Nachbildung des Linienexperimentes von Asch mit einigen Abweichungen

UV1: Vpn geben ihr Urteil öffentlich ab oder signalisieren es durch Tastendruck, ohne dass sie dabei identifizierbar wären

UV2+: Weitere, für diese Frage nicht wichtige Manipulationen

AV: Ausmaß konformer Antworten

Beobachtung: Bei öffentlichen Urteilen signifikant mehr Konformität als bei privaten Urteilen

Interpretation: Konformität wurde zum Teil durch normativen Einfluss erzeugt

Aber: Trotz Anonymität weiterhin konforme Antworten

Fragestellung: Zeigen Menschen Konformität, um eine korrekte Weltsicht zu haben?

Variante der Linienaufgabe

UV 1: Schwierigkeit der Aufgabe (1 s vs. 5 s Präsentation

UV 2: Wichtigkeit der Genauigkeit (niedrig vs. hoch)

AV: Ausmaß an Konformität mit Komplizen

Beobachtung: Bei schwieriger Aufgabe steigt die Konformität mit der Wichtigkeit, richtige Urteile abzugeben

Interpretation: Bei hoher Schwierigkeit tritt informationaler Einfluss auf

Stärker bei uneindeutigen Situationen

Stärker in Krisensituationen

Stärker, wenn andere Experten sind 

Personen überschätzen Konsensus über eigene Meinungen und Vorlieben

Beobachtung: Prävalenz eigenen Verhaltens wird überschätzt; Überschätzung korreliert mit Verhaltensintentionen

Interpretation: Geschätzte Prävalenz wirkt wie eine soziale Norm

Anwendung: Rückmeldung tatsächlicher Prävalenzen reduziert Problemverhalten

Wie wirkt sich Konsistenz auf Minderheiteneinfluss aus?

6 Vpn sehen blaue Dias unterschiedlicher Helligkeit

Aufgabe: Farbe angeben

UV: Verhalten einer Minderheit von Komplizen: kein, inkonsistenter, konsistenter Widerspruch („Grün“)

AV: % Grün Antworten der Vpn

öffentlicher Einfluss (öffentliche Meinungsänderung)

Privater Einfluss (private Meinungsänderung)

• Informationaler Einfluss
• Konsens und Unterstützung
• Übung
• Bestrafung und Belohnung

Inhalt: Empfangene „Taten“ erwidern

Funktion: Gerechtigkeit herstellen, Austausch sichern, Selbstbild

Typische Erscheinungsformen:

• Gefallen erwidern  
• Konzessionen erwidern
• Häufige Anwendung in Verkaufstechniken

• Wirkt auch bei unsympathischen Gefallengebern
• Wirkt auch, wenn Gefallen nicht freiwillig
• Wirkt stärker, je kürzer Zeitabstand
• Kleine Gefallen steigern Verkaufserfolg von Vertretern 

Verkaufstechnik, die Reziprozität beruht

• Erst große Bitte (die oft abgelehnt wird)
• Dann kleinere Bitte (der dann oft nachgegeben wird)
• „Nachgeben“ = Gefallen

Door in the face wirkt vor allem wenn

• erste Bitte nicht zu extrem ist
• erste und zweite Bitte zum gleichen Thema sind
• beide Bitten von der gleichen Person kommen 

Inhalt: Versprechungen einlösen

Funktion: Vertragsfunktion ohne juristische Gesetze; Austausch sichern

Typische Erscheinungsformen:

• Versprechungen stützen normgerechtes Verhalten
• Zusagen trotz größerer Nachteile einhalten: „Low-ball“ Verkaufstechnik

Zuerst Committment, dann Änderung der Bedingungen!

Wirkt auch langfristig

Drei Mechanismen:

• Direkte Wirkung der Norm
• Positive Selbstsicht
• Rechtfertigung der ursprünglichen Entscheidung

Inhalt: Legitimen Autoritätspersonen folgen

Funktion: Soziale Koordination

Typische Erscheinungsformen:

• Gehorsam
• Autoritätssignale

N = 40 („Normalbürger“)

Fragestellung: Ist Gehorsam eine Folge kultureller und persönlicher „Abnormität“?

Vp ist „Lehrer“ in fiktivem Lernexperiment

Beaufsichtigt Lernen und bestraft Misserfolge mit Stromstößen (15 – 450 Volt; fiktiv)

Lerner ist Verbündeter

Äußert mit zunehmender Stromstärke Protest

Reagiert bei höheren Stromstärken gar nicht mehr

AV: stärkster vergebener Stomstoß

Reaktionen der Vpn (Milgram, 1963; 1975):

• Zittern, Lachen
• Bitte, stoppen zu dürfen, Lerner zu werden

=> Konflikt zw. Empathie und Gehorsam

Prozesse laut Milgram:

Direkte Wirkung der Autoritätsnorm

Allmähliche Steigerung -> Gewöhnung und Konsistenzsstreben

Verantwortungsdelegation (empirisch wenig gestützt)

• Persönlichkeitseffekte: z.B. autoritäre Persönlichkeit, Empathie
• Kulturelle Einflüsse: 28% Gehorsam in Australien vs. 62% in den USA 
• Salienz der Autoritätsnorm
• Intensität der Empathie
• soziale Vorbilder

Would people still obey? (in 2006)

Generell Nachbildung der Milgram Studie

Wesentliche Abweichungen von Milgrams Originalarbeit:

• Nicht mehr als 150 Volt (Ethik) à Ausführlicheres Screening der Vpn
• Dreifache Information über Abbruchmöglichkeit
• Schwächerer Probeschock
• Sofortige Aufklärung
• VL = klinischer Psychologe, instruiert, bei „excessive stress“ sofort abzubrechen

Beobachtung: 

• Ähnliche Gehorsamsraten 2006 wie bei Milgram in den 1960‘ern
• Keine Replikation früherer Vorbildeffekte
• Keine signifikanten Geschlechtseffekte

Bemühen, die Einstellungen einer Person durch den Einsatz diverser Botschaften zu verändern

Wenn die Minderheit in sich und über Zeit hinweg konsistent ist