Sozi Buch alles
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Fichier Détails
| Cartes-fiches | 350 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Psychologie |
| Niveau | Université |
| Crée / Actualisé | 02.02.2025 / 17.02.2025 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/20250202_sozi_buch_alles
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| Intégrer |
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Counterarguing
Aktive Resistenz durch direkte Argumentation gegen Einstellungsändernde Argumente
Vorwissen/ Vorwarnung
Gibt Möglichkeit gegenargumente vorzubereiten & alternative Fakten zu finden
Reaktanz
Negative reaktion bei bemerkung des Einflussnahmeversuchs=> Erhöht Resistenz gegenüber Überzeugung
Wer ist anfälliger für persuasion?
Geschlecht: Stärker bei Frauen aufgrund sozialer Rolle-> Kooperationsfokus
Alter: junge Erwachsene-> instabilere Einstellungen & weniger Resistenz gegen Autorität
Stimmung. gute Stimmung kann zu stärkerer Überzeugung führen
Need for cognitive closure: weniger Überzeugung
Need for cognition: Abhängig von Stärke der Nachricht
Wann sind two-sided messages besonders effektiv?
Wenn dem target Gegenargumente bekannt sind
Arten von appeals
emotional appeal
factual appeal
- Effektivität abhängig von Art der Bildung der Einstellung
scarcity technique
etwas attraktiver wirken lassen durch vermeintliche Seltenheit
hostile media bias
Tendenz Einstellungsinkonsitente Medien als voreingenommen & unglaubwürdig zu betrachten
Biased assimilation
Einstellungsinkonsistente Informationen als unzuverlässig und weniger überzeugend zu bewerten
Attitude polarization
Tendenz, gemischte Infos so zu bewerten, dass sie die Originalen Einstellungen stärken
Welche psychologischen Mechanismen verhindern eine Einstellungsänderung?
- Reaktanz
- Vowissen/ Vorwarnung
- Counterarguing
- Attitude inoculation
- Avoidance
Message framing/ framing effect
Entscheidung beeinträchtigt abhängig davon ob Outcome als Gain oder Avoided Loss präsentiert wird
Lowball technique
Überzeuger verändert nach Zustimmung die Absprache durch Vorstellung versteckter Kosten
Foot-in-the-door technique
kleine & unaufdringliche bitte gefolgt von größerer beabsichtigter Bitte
! funktioniert nicht wenn erste Bitte zu klein und zweite zu groß, da die verbindung gebrochen wird
( Build up möglich mit vielen Bitten)
That's-not-all technique
Erster Deal wird vorgestellt, dann wird ein besserer Deal gezeigt
Door-in-the-face technique
Große unrealistische Bitte gefolgt von kleiner, realistischer Bitte nach verneinung
=> Kontrast-Effekt, funktioniert nur wenn beide Bitte von der gleichen person kommen und am besten wenn beide direkt aufeinander folgen
Use Reciprocity / Reciprocity principle
Person Gefallen tun damit sie sich gezwungen fühlt, diesen zu erwidern
Ingratiation
Einschmeicheln, Person soll Überzeugenden mögen
Welche Überredungs-Techniken (Persuasion Tactics) gibt es?
- Ingratiation
- Use Reciprocity
- Door in the Face
- That‘s not all
- Foot in the Door
- Lowball
- Framing
Wie unterscheidet sich Persuasion über die zentrale / periphere Route?
Peripheral route persuasion: oberflächlich oder temporäre Einstellungsänderungen
Central route persuasion: längerfristige Einstellungs- und Verhaltensänderungen
Experiment zum Einfluss von Konzentration auf Persuasion ( Petty et al., 1976)
Fragestellung: Welchen Einfluss hat Fähigkeit sich zu Konzentrieren auf die Verarbeitung persuasiver Nachrichten?
Ablauf: VPs hören entweder starke oder schwache Argumente dafür, die Studiengebühren zu erhöhen. Dabei werden sie durch eine zweite Aufgabe abgelenkt oder nicht. Anschließend wird gemessen, wie sehr sie Gebührenerhöhung zustimmen
UV1: Stärke der Argumente (niedrig, hoch)
UV2: Ablenkung (Ja, Nein)
AV1: Zustimmung mit Nachricht
Ergebnis:
- Stärkere Zustimmung bei starken vs. schwachen Argumenten
- Geringer Effekt, bei Ablenkung
Interpretation: => Ablenkung verhindert systematische Verarbeitung
heuristic-systematic model
Dual process model
systematische Verarbeitung
- sorgfältige Aufmerksamkeit auf Nachricht
heuristische verarbeitung
- keine sorgfältige Btrachtung-> kognitive Abkürzungen-> einfache Verarbeitung
Dual Process model
Modell, das für 2 Wege zum psychologischen Outcome spricht
( Elaboration likelihood model & heuristic-systematic model
Studie zur Konsistenz Nachricht/Einstellungen (Lord et al, 1979)
Fragestellung: Wie überzeugend sind Nachrichten, die mit der bestehenden Meinung konsistent oder inkonsistent sind? Wie verändern sie die ursprüngliche Meinung?
Ablauf: Die Meinung von VP zur Todesstrafe wird gemessen. Dann lesen sie einen Artikel für und einen Artikel gegen die Todesstrafe. Anschließend wird erneut ihre Meinung gemessen und wie überzeugend sie die Artikel fanden.
UV1: Meinung der VP
UV2: Botschaft des Artikels
AV1: Meinungsänderung
AV2: Bewertung des Artikels
Ergebnis:
- Vorherige Meinung der VPs wird verstärkt.
- Konsistente Artikel werden überzeugender bewertet
Interpretation: => Bestehende Meinungen sind stark. Die „andere Seite“ zu hören, ist evtl. nicht hilfreich.
FERTIG UV AV MACHEN Experiment zum sleeper effect ( Hovland & Weiss, 1951)
Ablauf: Vps lesen zwei Artikel über nukleare Atomboote, entweder von einer vertrauenswürdigen oder nicht vertrauenswürdigen Quelle, und sollen dann die Glaubwürdigkeit des Artikels bewerten. Nach zwei Wochen sollte die Glaubwürdigkeit nochmal eingeschätzt werden.
UV: Vertrauenswürdigkeit der Quelle ( Vertrauenswürdig vs. nicht)
AV:
Ergebnis:Deutlich höherer Einschätzung der Glaubwürdigkeit der nicht vertrauenswürdigen Quelle nach zwei Wochen
Interpretation: Sleeper Effekt
Sleeper effect
Nachricht, die zu Beginn aufgrund der Unglaubürdigkeit der Quelle nicht überzeugend war, wird mit der Zeit überzeugend, da die Quelle vergessen wird
Welche Faktoren erhöhen/verringern die Chance für eine erfolgreiche Überzeugung?
Höher bei:
- Attraktivität
- Likeability
- Ähnlichkeit
- Perceived credibility, expertise and trustworthiness
Wovon wird die Route beim Elaboration Likelihood Model beeinflusst?
Ability to focus
- distraction
- time pressure
- interpersonal differences
Motivation to process
- involvement
- need for cognition
- mood
Elaboration Likelihood Model
Bestandteile von Persuasion nach dem Yale approach
1. Quelle der nachricht (Sender)
2. Die Nachricht selber (Message)
3. Target oder Audience
Was ist der Yale Ansatz zu Kommunikation und Überzeugung?
Persuasion/ Überraschung
Prozess, bei dem eine Nachricht die Einstelungen oder das Verhalten einer Person ändert
Perceptual fluency
Die relative Leichtigkeit der mentalen Operationen
Proximity effect
Jemanden nah zu sein ( physisch) can Attraktion und beziehungen erleichtern
Reinforcement affect model
Wir mögen Menschen, die anwesend sind wenn positive Dinge passieren
Welche Befunde zu Beziehungen gibt es im interkulturellen Vergleich?
Konzept von romantischer/ passionate Love haben die meisten Kulturen
Unterschiedlicher Fokus in Beziehungen je nach Kultur: personal feelings vs. practical aspects
(z.B. arrangierte Ehen)
Mehr Trennungen in individualistischen Kulturen
Passionate vs. companionate Love
Passionate: Intensive gefühle, unkontrollierbare gedanken & tiefe Sehnsucht nach anderer person
Companionate: tiefe, sichere gefühle, nicht begleitet von physischen Gefühlen, tiefe Frürsorge & Zuneigung für andere person
Equity theory
Höchste Zufriedenheit in einer beziehung wenn das Kosten-Nutzen Verhältnis für beide Partner ungefähr gleich ist
Socila exchange theory
Relationship evaluation depends on perception of
- Rewards from the relationship
- Costs from the relationship
- Comparison Level: Expectations
- Comparison Level: Alternatives
Welche Theorien zu Anziehung gibt es?
Social exchange theory
Equity theory
