Distribution

Beispiele für POS-Massnahmen:

• Degustationsstände:

• Probierstände, z. B. im Supermarkt bei Einführung eines neuen Produkts.

• POS (Aktionspunkt):

• Separater Aktionsstand oder Regalplatz für Sonderaktionen oder zusätzliche Präsentationen.

• Schüttkörbe:

• Für lose oder rabattierte Ware, z. B. saisonale Produkte oder Restposten.

• Verkaufsförderungsaktionen:

• Sonderaktionen im Jahresverlauf, um gezielt Abverkauf zu fördern (z. B. Rabatte, Gewinnspiele).

Distributionskonkurrenzierung
Wettbewerb zwischen verschiedenen Anbietern und Kanälen. Hochpreisige Produkte sind oft selektiv im Fachhandel erhältlich.

Operationalisierung = Ziele durch Methoden(=können verschiedene sein) in konkrete, messbare und überprüfbare Kriterien umwandeln.

• Serviceniveau: – Termintreue (pünktlich) – Exakte Lieferungen (richtig, komplett) – Intakte Lieferungen (unbeschädigt)

• Effiziente Abläufe: – Optimale Routenplanung – Keine Leerfahrten – Tiefere Durchlaufzeiten

• Kundendienst, -zufriedenheit: – Anpassungen Mindestmengen – Falschlieferungen (unbürokratisch) – Anpassungen Verpackungsmaterial – Anpassungen Transportmittel – Optimaler Infofluss (EDI) 

• Kosten: – Verpackungskosten – Lagerkosten – Transportkosten – Automatisierung (IT-Steuerung) • Kundendienst, -zufriedenheit: – Hohe Lieferbereitschaft (in %) – Hoher Lagerumschlag (Faktor) • Tiefere Verlustquote (Bruch, Schwund) • Optimaler Lieferbereitschaftsgrad • Höherer Lagerumschlag • Höherer Abladewert pro Kunde • Tiefere Liefer- und Lagerkosten der eigenen Logistik 

• Distributionsgrad (num. / gew.) • Anzahl Sonderplatzierungen (2. POS) • Anzahl Facing (Regalplätze) • Anteil digitale Bestellungen 

• Einstellung bezüglich Regallayout am POS • Wissen über digitales Bestellwesen (EDI) • Verhalten bezüglich Bestellgrössen • Keine «Out of Stock»-Situationen 

• Serviceniveau: Kundenzufriedenheit • Bessere Kundennähe (Beratung) • Flächendeckende Verfügbarkeit 

• Anzahl Bestellungen Webshop • Anzahl Partner oder Kunden • Anzahl Reklamationen 

Ziele Direktvertrieb

• Eine starke Kundenbindung wird angestrebt.

• Technische Geheimnisse (Betriebsgeheimnisse) können besser geschützt werden.

• Neue Kundensegmente können gezielt bearbeitet werden.

• Deckungsbeitrag, Umsatz und Marktanteil können zunehmen.

• Leichtere Kontrolle der Vertriebsabläufe.

Vorteile des direkten Vertriebs

• Volle Kontrolle über den gesamten Verkaufsprozess, von der Preisgestaltung bis zum Kundenservice.
• Kundennähe und direkte Kommunikation ermöglichen bessere Kundenbindung und Verständnis für deren Bedürfnisse.
• Höhere Gewinnmargen, da keine Zwischenhändler beteiligt sind.
• Flexibilität bei Marktanpassungen, z. B. bei Änderungen in Nachfrage oder Trends.
• Markenimage und Qualitätssicherung können direkt gesteuert werden.
• Direktes Feedback von Kund:innen hilft bei der Verbesserung von Produkten und Prozessen.

Nachteile des direkten Vertriebs

• Hohe Investitionskosten für Infrastruktur (z. B. Vertriebsnetz, Lager, Personal).
• Eingeschränkte Reichweite, da nicht alle Märkte oder Kundensegmente effektiv erreicht werden können.
• Hoher administrativer und operativer Aufwand, z. B. für Logistik, Bestellabwicklung und Kundenservice.
• Volles Risiko für Vertrieb, Lagerhaltung und Absatz liegt beim Unternehmen.
• Know-how-Anforderungen: Aufbau und kontinuierliche Weiterbildung von Vertriebskompetenzen sind notwendig.

Nachteile der indirekten Distribution

• Kontrollverlust: Hersteller haben weniger Einfluss auf die Präsentation, Preisgestaltung und Kundenkommunikation.
• Qualitätsrisiko: Schlechte Betreuung oder falsche Beratung durch Händler kann das Markenimage schädigen.
• Kosten für Margen: Händler verlangen Margen, wodurch der Gewinn des Herstellers sinkt.
• Abhängigkeit: Hersteller sind von der Performance und Loyalität der Händler abhängig.
• Schwierige Anpassungen: Änderungen in der Strategie (z. B. bei Marktveränderungen) sind langsamer umzusetzen.
• Wettbewerb am Regal: Produkte stehen oft in direktem Vergleich zu Konkurrenzprodukten im Sortiment des Händlers.

Vorteile der indirekten Distribution

· Hohe Reichweite: Schnelle und flächendeckende Marktabdeckung durch bestehende Händlernetzwerke.

· Nutzung von Fachkompetenz: Händler verfügen über Vertriebs-Know-how und haben Zugang zu bestehenden Kundensegmenten.

· Geringe Investitionen: Keine Notwendigkeit, ein eigenes Vertriebsnetz aufzubauen, was Zeit und Kosten spart.

· Etablierte Kundenbindung: Händler haben oft bereits eine vertrauensvolle Beziehung zu ihren Kund:innen.

· Effizienzsteigerung: Händler übernehmen Logistik, Lagerhaltung und Abrechnung, was den Hersteller entlastet.

· Flexibilität: Hersteller können mehrere Händler oder Kanäle gleichzeitig nutzen, um unterschiedliche Zielgruppen anzusprechen.

Gründe für den indirekten Vertrieb

• Die Einordnung in ein bestehendes Sortiment • Der Handel stellt einen Teil der Infrastruktur (Ladeninfrastruktur) • Die Nichterreichbarkeit der Zielgruppen aus geografischen Gründen • Kein professionelles Marketing

- Zustellgrosshandel: Liefert Produkte direkt an Kunden (z.B. Transgourmet).

- Abholgrosshandel (Cash & Carry): Kunden holen Waren beim Großhändler selbst ab (z.B. Prodega).

- Sortimentsgrosshandel: Breites Sortiment in einer Warengruppe (z.B. Pistor AG).

- Spezialgrosshandel: Tiefes, aber spezialisiertes Sortiment (z.B. Elektronikartikel).

Unterschied: Der Sortimentsgrosshandel deckt eine Vielzahl von Artikeln innerhalb einer Warengruppe ab (z. B. verschiedene Lebensmittelarten), während der Spezialgrosshandel sich auf eine tiefere Auswahl innerhalb einer spezialisierten Kategorie konzentriert (z. B. nur Elektronik).

- Streckengeschäft (Dropshipping): Der Kunde kauft ein Produkt über den Händler. Die Produkte werden jedoch direkt vom Hersteller zum Kunden geliefert(=Händler ist nur der Übermittler.

(z.B. E-Commerce-Plattformen: AliExpress: Viele Händler nutzen AliExpress als Dropshipping-Quelle, um Produkte direkt an Kund:innen zu versenden.)

- Rackjobber: Mieten Regalfläche im Handel und pflegen das Sortiment selbst, ohne direkt aufzutreten.

• Unabhängiger Detailhandel: z.B. Einzelhandelsgeschäfte (=Modeboutiquen oder Bäckereien), Hofläden, Kioske oder Tankstellenshops (die nicht an größere Ketten gebunden sind).
• Angeschlossener Detailhandel: z.B. VOLG: Zusammenschluss von ländlichen Detailhändlern, die unter der Marke Volg arbeiten und gemeinsame Ressourcen nutzen.
• Freiwillige Ketten: sind Zusammenschlüsse von selbstständigen Einzelhändlern mit einem gemeinsamen Großhändler oder Zentrale. Für z.B. günstigere Konditionen.
• Integrierter Handel: Zentral gesteuerte Organisationen mit vielen Filialen, z.B. Migros, Coop.

Unterscheidung folgender Formen des integrierten Handels:

- Genossenschaften der Konsument/-innen (z. B. Migros, Coop) sind Organisationen, die den Mitgliedern gehören und darauf abzielen, deren Interessen zu fördern, oft durch günstigere Preise und Rückvergütungen.

- Gesellschaften mit eigenem Filialnetz (z. B. Denner, Aldi, Lidl, Manor, Globus) sind Unternehmen, die ihre Filialen zentral steuern und auf Gewinn ausgerichtet sind, ohne direkte Beteiligung der Konsumenten.

- Branchen

- Geografische Gesichtspunkte

- Anwendungen

- Spezifische Zielgruppen