Marketingbegriffe

1. Product (Produkt): Was wird verkauft?

   • Beispiel: Ein Handy.

2. Price (Preis): Wie viel kostet das Produkt?

   • Beispiel: Das Handy kostet 500€.

3. Place (Platzierung): Wo wird es verkauft?

   • Beispiel: Das Handy wird im Online-Shop oder in Geschäften verkauft.

4. Promotion (Werbung): Wie wird es beworben?

   • Beispiel: Das Handy wird mit Werbung oder Rabatten beworben.

Die 4 P helfen, das Produkt richtig zu vermarkten, damit es gut verkauft wird.

• People (Menschen): Wer bietet den Service an?
  Beispiel: Ein Kellner im Restaurant.
• Process (Prozess): Wie wird der Service erbracht?
  Beispiel: Der Bestellvorgang im Restaurant.
• Physical Evidence (Physische Beweise): Was macht den Service sichtbar?
  Beispiel: Die Dekoration und Ausstattung im Restaurant.

• Internes Marketing: Mitarbeiter motivieren und schulen.
  Beispiel: Hotelmitarbeiter werden geschult, um Gästen zu helfen.
• Externes Marketing: Kunden gewinnen und informieren.
  Beispiel: Werbung und Angebote für ein Hotel.
• Interaktives Marketing: Direkte Kommunikation mit Kunden.
  Beispiel: Ein Kellner spricht im Café mit Gästen.

• Weniger Käufer: Es gibt nur wenige Kunden, aber eine enge Beziehung.
  Beispiel: Ein Maschinenhersteller arbeitet eng mit einem Industriebetrieb zusammen.
• Gemeinsame Entscheidung: Mehrere Personen im Unternehmen entscheiden, z. B. Technik, Einkauf und Geschäftsführung.

• Ziele: Es geht um soziale oder individuelle Ziele, nicht um Gewinn.
  Beispiel: Umweltschutz oder Wohltätigkeit.
• Marketing: Techniken werden genutzt, um Bewusstsein zu schaffen und diese Ziele zu fördern.

• Marktabrenzung: Bestimmt den Tätigkeitsbereich des Unternehmens (z.B. Region, Produkt).
• Segmentierung: Teilt den Markt in Gruppen mit ähnlichen Bedürfnissen.
• Marktsegmente & Teilmärkte: Segmente sind Kundengruppen, Teilmärkte spezielle Bereiche innerhalb eines Segments.
• SGF: Bereiche, in denen das Unternehmen tätig ist.
• SGE: Abteilungen, die für ein SGF zuständig sind.

• Marktkapazität: Maximale theoretische Nachfrage.
• Marktpotenzial: Erreichbare Nachfrage unter realistischen Bedingungen.
• Marktvolumen: Tatsächlich erzielter Absatz/Umsatz.
• Marktanteil: Anteil eines Unternehmens am Marktvolumen.
• Sättigungsgrad: Verhältnis von Marktvolumen zu Marktpotenzial (%), zeigt den Marktfüllgra

• Akteure: Unternehmen, Konsumenten, Wettbewerber, Zulieferer, Staat.
• Prozesse: Austausch von Waren, Preisbildung, Informationsfluss.
• Struktur: Zusammensetzung des Marktes, Segmente.
• Dynamik: Veränderungen im Markt (z.B. Technologie, Verhalten).
• Ziel: Verständnis des Marktes und Unterstützung der Strategie.

• Wettbewerber: Konkurrenz zwischen Unternehmen.
• Neue Anbieter: Gefahr neuer Unternehmen im Markt.
• Ersatzprodukte: Alternativen erhöhen den Wettbewerb.
• Kunden: Käufer beeinflussen Preise und Bedingungen.
• Lieferanten: Lieferanten steuern Preise und Qualität.

• Unternehmen:
  Ziel: Stärken und Schwächen erkennen.
  Stichpunkte: Finanzen, Kommunikation, Preise, Organisation, Wettbewerbsposition.

• Umfeld:
  Ziel: Externe Faktoren verstehen.
  Stichpunkte: PESTEL (Politik, Wirtschaft, Gesellschaft, Technologie, Umwelt, Recht), Markttrends.

• Marktforschung:
  Ziel: Informationen über Markt und Kunden sammeln.
  Stichpunkte:

  • Primärforschung: Umfragen, Interviews
  • Sekundärforschung: Marktberichte
  • Wettbewerbsanalyse, Zielgruppenanalyse.

• Strategische Ziele:
  Zeithorizont: Langfristig (3–5 Jahre).
  Ziel: Gesamtstrategie, z.B. Marktführerschaft.

• Operative Ziele:
  Zeithorizont: Mittelfristig (1–3 Jahre).
  Ziel: Umsetzung der Strategie, z.B. Produktentwicklung.

• Taktische Ziele:
  Zeithorizont: Kurzfristig (weniger als 1 Jahr).
  Ziel: Detaillierte Ziele, z.B. Umsatzsteigerung.

• Teilmarkt: Ein Bereich innerhalb eines Marktes (z.B. nach Produkt oder Region).
• Produkt/Kundendimension: Abgrenzung nach Produkten oder Kundengruppen.
• Marktsegmente: Gruppen mit ähnlichen Bedürfnissen.
• Strategisches Geschäftsfeld (SGF): Ein Bereich im Unternehmen, der sich auf ein Produkt oder Markt konzentriert.

• Marktsegmentstrategie: Markt in Gruppen unterteilen und Produkte anpassen.
• Gesamtmarktstrategie: Den gesamten Markt mit einem Angebot ansprechen.
• Bearbeitung eines Marktsegments: Fokus auf ein spezielles Segment (z.B. junge Leute).
• Bearbeitung eines Teilmarkts: Fokus auf einen Teilmarkt oder verwandte Märkte.
• Spezifische SGF-Kombination: Ein Geschäftsfeld für langfristige Vorteile wählen.

Daten sammeln und auswerten, um Muster zu erkennen.
Beispiel: Ein Online-Shop schlägt Socken vor, wenn Kunden Schuhe kaufen.

Kontrolle

Arten der Kontrolle:

1. Jahresplankontrolle: Überprüfen, ob die Ziele für das Jahr erreicht wurden.
2. Profitabilitätskontrolle: Herausfinden, welche Produkte oder Kunden am meisten Gewinn bringen.
3. Effizienzkontrolle: Schauen, ob die Maßnahmen gut und günstig sind.
4. Strategiekontrolle: Prüfen, ob die langfristige Unternehmensstrategie funktioniert.

Die 4 W-Fragen:

1. Was? – Was passiert oder was muss getan werden?
2. Wie? – Wie wird etwas gemacht oder wie funktioniert etwas?
3. Wer? – Wer ist beteiligt oder wer macht etwas?
4. Wann? – Wann passiert etwas oder wann soll es geschehen?

• Produktkern: Das Grundbedürfnis, das das Produkt erfüllt (z. B. Fortbewegung bei einem Auto). Wichtig für die Basisfunktion des Produkts.
• Formales Produkt: Die Eigenschaften wie Design, Qualität und Funktionen. Wichtig für die Wahrnehmung und Auswahl des Produkts.
• Erweitertes Produkt: Zusätzliche Leistungen wie Garantie oder Service. Wichtig für den Mehrwert und die Kundenbindung.

• Produktlebenszyklus: Phasen eines Produkts von der Einführung bis zum Rückgang. Wichtig für die Planung und Steuerung des Produkts.

• Programmtiefe: Anzahl der Varianten eines Produkts (z. B. verschiedene Farben). Wichtig für die Anpassung an Kundenwünsche.

• Programmbreite: Anzahl der Produktkategorien (z. B. Kleidung, Elektronik). Wichtig für eine breite Marktabdeckung.

• BCG-Matrix: Einteilung von Produkten in vier Kategorien (Stars, Question Marks, Cash Cows, Dogs). Wichtig für strategische Entscheidungen und Investitionen.

• Produktmodifikation: Veränderung eines bestehenden Produkts, um es zu verbessern (z. B. neue Funktionen oder Design). Wichtig für die Anpassung an Kundenbedürfnisse und Markttrends.

• Innovation: Entwicklung neuer Produkte oder Technologien. Wichtig für die Schaffung von Wettbewerbsvorteilen und die Erfüllung neuer Kundenwünsche.

• Elimination: Das Entfernen von Produkten, die nicht mehr rentabel oder gefragt sind. Wichtig für die Ressourcenoptimierung und Fokussierung auf erfolgreichere Produkte.

• Persistenz: Beibehaltung eines Produkts, auch wenn es keine sofortigen Gewinne bringt. Wichtig für langfristige Markenbindung und Markentreue.

• Festpreisstrategie:

  • Hochpreisstrategie: Setzen eines hohen Preises, um Qualität und Exklusivität zu signalisieren. Wichtig für Premium-Produkte oder Marken.
  • Niedrigpreisstrategie: Setzen eines niedrigen Preises, um Kunden anzulocken und Marktanteile zu gewinnen. Wichtig für die Wettbewerbsfähigkeit in gesättigten Märkten.

• Preiswettbewerbsstrategie:

  • Preisführer: Ein Unternehmen setzt den Preis für die gesamte Branche. Wichtig für Unternehmen mit starkem Marktanteil und Einfluss.
  • Preisfolger: Ein Unternehmen orientiert sich an den Preisen der Marktführer. Wichtig für Unternehmen, die Risiken vermeiden wollen.
  • Preiskämpfer: Ein Unternehmen setzt aggressive Preise, um Konkurrenten zu übertreffen. Wichtig für Unternehmen, die Marktanteile erobern wollen.

• Preisabfolgestrategie:

  • Abschöpfungsstrategie: Zu Beginn einen hohen Preis setzen und diesen später senken. Wichtig für innovative Produkte mit wenig Konkurrenz.
  • Penetrationsstrategie: Zu Beginn einen niedrigen Preis setzen, um schnell Marktanteile zu gewinnen, und später den Preis erhöhen. Wichtig für die schnelle Etablierung in neuen Märkten.

• Distributionspolitik: Festlegung der Vertriebskanäle, über die Produkte zum Kunden gelangen.
• Direkter Vertrieb: Verkauf direkt an den Kunden ohne Zwischenhändler.
• Indirekter Vertrieb: Verkauf über Zwischenhändler wie Einzelhändler.
• Multichannel Marketing: Kombination von direktem und indirektem Vertrieb über verschiedene Kanäle.

• Produktselektion: Auswahl der Produkte, die verkauft werden sollen.
• Kundenselektion: Bestimmung der Zielkunden, die angesprochen werden.
• Feldgröße: Festlegung, wie viele Kunden oder Märkte abgedeckt werden sollen.
• Kontaktform und -qualität: Art und Qualität der Kundeninteraktionen (z. B. persönlich, telefonisch).
• Kontaktquantität: Häufigkeit der Kundenkontakte.
• Kontaktperiodizität: Regelmäßigkeit der Kundenkontakte über einen bestimmten Zeitraum.

• Bestehende Kunden 
• Ehemalige Kunden 
• Neukunden 

• A: Sehr wichtig, hoher Einfluss.
• B: Mittelwichtig.
• C: Weniger wichtig, geringer Einfluss.
  Wichtig für die Priorisierung von Ressourcen.

Antwort: Eine Entscheidungsmatrix besteht aus:

1. Optionen: Die verschiedenen Alternativen, die bewertet werden.
2. Kriterien: Die Merkmale oder Anforderungen, nach denen die Optionen bewertet werden.
3. Bewertung: Jede Option wird anhand der Kriterien bewertet (z. B. mit Punkten oder Noten).
4. Gewichtung: Die Kriterien werden je nach Wichtigkeit gewichtet.
5. Gesamtbewertung: Die Bewertungen werden multipliziert und summiert, um die beste Option zu ermitteln.

Wichtig für eine strukturierte und objektive Entscheidungsfindung.

• Ein Key Account ist ein wichtiger, umsatzstarker Kunde.
• Ein KAM (Key Account Manager) ist der Verantwortliche, der sich um die Betreuung und Beziehung zu diesen Kunden kümmert.

• Außenverkauf (Feldverkauf): Der Verkäufer geht direkt zum Kunden, besucht ihn vor Ort.
• Innenverkauf (Platzverkauf): Der Kunde kommt zum Verkäufer, z. B. im Geschäft oder Büro.

• Cross-Selling: Der Verkauf zusätzlicher, verwandter Produkte zum ursprünglichen Kauf (z. B. ein Kunden kauft ein Handy und bekommt ein Angebot für eine Hülle).
• Upselling: Der Verkauf einer teureren, höherwertigen Version eines Produkts (z. B. ein Kunde kauft ein günstiges Auto und wird auf ein teureres Modell hingewiesen).

• Aktives Telefonmarketing: Der Verkäufer ruft potenzielle Kunden an, um Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
• Passives Telefonmarketing: Der Verkäufer nimmt Anrufe von Kunden entgegen, die bereits Interesse an Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben

Ein Einkäufer ist eine Person oder Abteilung in einem Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen von Lieferanten kauft. Wichtig für die Beschaffung und Kostenkontrolle.

Kontaktperiodizität beschreibt, wie regelmäßig ein Unternehmen mit Kunden oder Geschäftspartnern in Kontakt tritt. Wichtig für den Aufbau von Vertrauen und langfristigen Beziehungen.

1. Anzahl verkaufsaktive Tage: Wie viele Tage im Jahr ein Verkäufer arbeitet.
2. Anzahl benötigte Besuche: Wie oft Kunden im Jahr besucht werden müssen.
3. Anzahl Besuche pro Tag: Wie viele Kundenbesuche ein Verkäufer pro Tag schafft.

Berechnung: Gesamte benötigte Kundenbesuche ÷ (verkaufsaktive Tage × Besuche pro Tag).

Die primären Verkaufspläne enthalten konkrete Ziele:

• Umsatzpläne (geplanter Erlös),
• Absatzpläne (geplante Menge),
• DB-/Gewinnpläne (Profitziele).

insatzpläne sorgen dafür, dass die notwendigen Ressourcen (z. B. Personal, Zeit, Budget) optimal genutzt werden, um diese Ziele zu erreichen.