Vertriebsmanagement
Vertriebsmanagement Fachwirt für Versicherungen und Finanzen
Vertriebsmanagement Fachwirt für Versicherungen und Finanzen
Kartei Details
| Karten | 86 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | BWL |
| Stufe | Berufslehre |
| Erstellt / Aktualisiert | 21.09.2024 / 22.04.2025 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20240921_vertriebsmanagement
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Beschreiben Sie Vor- und Nachteile der Vergütungsarten zur Förderung der Digitalisierung im Vertrieb:
Abschlussprov
Bestandsprov
Provgarantien
Abschlussprovision: +Vermittler kann durch viele Abschlüsse mit z.B. Online-Anträgen oder digitalen Unterschriften seine eigene Vergütung positiv beeinflussen.
- Beratung bestimmter "altmodischer" Kunden kann durch den "Digitalisierungszwang" leiden.
Bestandsprovision: + Vermittler bekommt für Pflege eine angemessene Vergütung, wenn er Ersatzanträge durch digitale Unterstützung umsetzt.
-Vermittler sieht Kunden nicht persönlich → Bindung kann sinken.
Provisionsgarantie: + Feste monatliche Zahlung über einen befristeten Zeitraum, um z.B. den Aufbau einer "digitalen" Agentur zu unterstützen.
- Durch hohe Garantien kann die Motivation des Vermittlers, Neugeschäft zu generieren sinken.
Beschreiben Sie die Zielvereinbarungsmethode Management by Objectives (MbO): (3P)
Das Management by Objectives (Führung durch Zielvereinbarung) legt in der Mitarbeiterführung Zielvereinbarung zwischen Vorgesetzten und Mitarbeiter zu Grunde.
Die MA werden aktiv am Zielfindungsprozess beteiligt und es herrscht ein stetiger Austausch über den Stand der Zielerreichung zwischen Führungskraft und MA.
Beschreiben Sie 5 Merkmale des MbO (10P) :
- Ziele werden nicht vorgegeben, sondern gemeinsam festgelegt.
- Förderung der Motivation des MA, da Identifikation mit den gemeisam gesetztenn Zielen.
- Der MA behält eine größere Entscheidungsfreiheit bezüglich der Wahl der Mittel und Umsetzung
- Ziele sind objektiv und subjektiv erreichbar, was Akzeptanz durch den MA fördert.
-. MBO kann auch als Basis zur Erittlung der Vergütung verwendet werden (Zielerreichungsgrad)
→ Je nach Grad der MA-Beteiligung hat dieser mehr oder weniger Einfluss auf Zielgestaltung, Akzeptanz der Ziele hängen davon ab.
Unterscheiden Sie die zwei Führungsstile und beschreiben Sie jeweils einen Vor und Nachteil:
Autoritärer Führungsstil: Der MA ist zum Gehorsam gegenüber Vorgesetzen verpflichtet
- Spannungenn und Konflikte - MA kann nicht eigenverantwortlich handeln und bleibt unselbständig
+ Erhöhung der Arbeitsintensität, schnlle Entscheidungswege
Demokratischer Führungsstil: MA wird in Entscheidung einbezogen und seine Argumente werden ernstgenommen.
- Lange Entscheidungswege
+ Entwicklung eigener Antriebe, Kreativität und Veranntwortungsbewusstsein, Führungskraft wird entlastet.
Mit welchem Führungsstil sollte man selbstständige Vermittler führen?
Der demokratische Führungsstil ist geeignet zur Führung von selbständigen Vermittlern, aufgrund deren rechtlichen Stellung. Das Vers. Unternehmen läuft so nicht Gefahr, ggf. Eine Scheinselbstständigkeit zu riskieren durch die zu starren Vorgaben. Zudem ist hier die Motivation weitaus höher.
Beschreiben Sie 5 Elemente die bei einem Zielvereinbarungsgespräch zu berücksichtigen sind:
Vorbereitungszeit plannen: Dient der sorgfältigen Vorbereitung auf beiden Seiten
Informationsbeschaffung: Kenntnis der Ziele und Rahmenbedingungen im Handlungbereich
Transparenz: Vorstellung enntwickelnn z.B. welche Ziele und welche Höhe!
Rollenklärung: Infos zu den Verantwortlichenkeiten des Mitarbeiters
Flexibilität: Keine reine Zielvorgabe, eigene Vorstellung des MA
Unterstützung: Konkrete Maßnahmen dazu vereinbaren
Gesprächsumgebung: Störungsfreies Gespräch sicherstellen
Protokollierung: Besprechungsergebnisse dokumentieren und unterschreiben.
