Motivation

Struktur:

• Innerpersonaler Bereich bestehend aus semipermeablen (Basis für Substitutions- und Ersatzhandlungen) Bedürfnissen, Motiven und Quasibedürfnissen (= Ziele & Intentionen)
• Je zentraler Bedürfnisse, Motive und Quasibedürfnisse, desto grundlegender
• Je näher Bedürfnisse, Motive und Quasibedürfnisse, desto ähnlicher

Dynamik:

• unbefriedigte Bedürfnisse, Motive und Quasibedürfnisse erzeugen Spannungen
  • Ausgleich über Handlungen (sensumotorische Zone)
  • Ausgleich über Ersatzhandlungen (Diffusion zu Nachbarbereichen)
  • Unbefriedigte Spannungen haben Einfluss auf kognitive Prozesse (Wahrnehmung, Aufmerksamkeit, Gedächtnis)

Bsp.: Hungrige Person in Innenstadt

• Wahrnehmung: Nimmt relevante Dinge stärker wahr:  z.B. Imbissen, Bäckereien, Restaurants etc.  
• Gedächtnis: Schnellerer/Leichterer Abruf relevanter Informationen: z.B. Standort von Imbissen, Bäckereien, Restaurants etc. 
• Handlung: Aktivierung zielbezogener Verhaltensweisen: z.B. kaufen einer Speise um Hunger zu stillen

Ersatzhandlung/Erklärung:
Übergreifen einer nicht zu befriedigenden Spannung auf ähnliche Bereiche

Beispiel:
Klettern auf einen Baum als Substitutionshandlung für Misserfolg beim Fußball spielen

Aktivitäten mit hoher funktionaler Äquivalenz besitzen einen hohen Substitutionswert (in Bsp.: körperliche Geschicklichkeit kann man beim Fußball und Baumklettern unter Beweis stellen)

Wiederaufnahmetendenz: 
Tendenz, unterbrochene, nicht vollendete Handlungen wieder aufzunehmen. 

Studie: 
Unterbrechung durch Vorlegen einer neuen Aufgabe (Wiederaufnahme danach: 79%) vs.

Unterbrechung durch scheinbar zufällige Aktionen des Versuchsleiters (Wiederaufnahme danach: 100%)

Ergebnis:

Wiederaufname selbst dann, wenn

- betont wurde, dass eine Wiederaufnahme unwichtig sei

- eine Wiederaufnahme untersagt wurde (diebische Wiederaufnahme)

- die Aufgabe außer Sichtweite gerückt wurde.

Erklärung:
unterbrochene Handlung -> Restspannung -> (Rest)Handlung

Zeigarnik-Effekt:
Besseres Erinnern unerledigter Aufgaben (entscheidend ist die subjektiv wahrgenommene Aufgabenerledigung)

Studie:
UV: VPn werden bei einer Reihe von Aufgaben unterbrochen vs. nicht
AV: spätere Gedächtnisleistung für die Aufgaben
Ergebnis: unerledigte Aufgaben werden häufiger erinnert

Feldtherorie:
subjektiv unerledigte Aufgaben -> verbleibende Spannung -> Aufgaben besser abrufbar

Zeigarnik-Quotient = 2:1 (Verhältnis von erinnerten unerledigten zu erinnerten erledigten Aufgaben)

Studie:
UV: Aufgabenbearbeitung unterbrochen vs. nicht unterbrochen
AV: Gedächtnistest - erinnerte Aufgaben

• Vorab-Information: Unterbrechung, wenn Aufgabe korrekt bearbeitet wurde (-> "erledigt") -> Unterbrechung wird subjektives Erfolgskriterium
• objektiv abgeschlossene Aufgaben, die nicht unterbrochen wurden -> subjektiv nicht abgeschlossen

-> Nicht-unterbrochene aufgaben blieben besser im Gedächtnis

Subjektiv wahrgenommene Aufgabenerledigung offenbar ausschlaggbend für Gedächtnisleistung

Aufforderungscharakter (demand characteristics): Eigenschaft einer Situation bzw. Objekts, Handlungen nahezulegen bzw. auszulösen. Ergebnis aus Wechselwirkung von (Feld)-Situation und Bedürfnisspannungen.

Wahrnehmungs- & Aufmerksamkeitseffekte von bedürfnisinduzierten Spannungen -> Aufforderungscharakter v. Umweltobjekten 

• Bsp.: Brief versenden → selektive Wahrnehmung gelber, eckiger Objekte

Studie (Wispé & Drambarean, `53):  Untersuchung der Identifikation kurz dargebotener Wörter.

UVs: Nahrungsdeprivation (0, 10, 24 h) & Bedürfnisrelevanz der Wörter (irrelevant vs. relevant).

-> hungrige VPn erkannten bedürfnisrelevante Inhalte schneller.

Feldtheorie: Spannung bei Hungrigen -> erhöhte Aufmerksamkeit -> niedrigere Erkennungsschwelle (Interaktion zw. Umwelt & Person).

• „hodos“: griechisch für Pfad.

Lewin: Umwelt als Raum, der den Weg vom Ausganspunkt zum Ziel beschreibt.

• „Pfad“ von Ausgangspunkt zum Ziel; verschiedene Handlungsschritte (voneinander getrennte Hindernisse). -> Überwinden von Grenzen, um von Bereich zu Bereich (& damit zum Ziel) zu kommen.

• „Hodologischer“ Raum = Gesamtheit der Umweltbereiche und Grenzen zwischen Ausgangspunkt und Ziel.

• Bewegung durch diesen Raum: Lokomotion (mit unterschiedlichen möglichen Pfaden)

Valenz:

- Äquivalent zum Potential, das von positiven und negativen elektrischer Ladungen ausgeht

- festgelegt durch die Bedürfnisse & Ziele einer Person

„Zielbereiche“ von Valenz:

- Objekte (Gegenstände, Orte, Personen, etc.)

Stärke der Valenz:

- abhängig von Stärke der aktuellen Bedürfnisspannung (s)

und

- Eigenschaften des Zielobjektes (Z) ab: V = f(s, Z).

• Die Valenz selbst erzeugt keine Kraft sondern legt lediglich fest, wie stark gewisser Zielbereich wirken könnten

• Je intensiver das Bedürfnis & je zweckdienlicher die Eigenschaften, desto stärker ist Valenz

K = Va/d = f(s, Z)/d

Kraft = Valenz (Va) / Distanz (d) [zu einem Ziel (Z)]

• Stärke der Kraft -> Betrag und Richtung der Lokomotion.

Distanz: als psychologische Größe zu interpretieren -> Erreichbarkeit des Zielobjekts entscheidend. (vgl. Rattenexperiment - Tiere werden immer schneller, je näher sie dem Futter kommen)

• Lineare Abnahme der Kraft mit der Distanz zum Ziel.

Valenz: v.a. bei der Richtung entscheidend

• positive Valenz -> Annäherungsverhalten
• negative Valenz -> Vermeidungsverhalten

Kraft: wird durch die Valenz/Distanz zu einem Zielobjekt bestimmt: K = Va/d = f(s, Z)/d

- Bezeichnet die Stärke der anziehenden und abstoßenden Wirkung von Zielobjekten

Kraft bestimmt Stärke und Richtung von Verhalten (Lokomotion)

Lewin: Distanz als psychologische Distanz zwischen Person und Zielobjekt.

Einflussfaktoren:

- räumlicher Entfernung

- zeitliche Entfernung

- sämtliche Faktoren, die Einfluss auf subjektive Salienz & Wkt. der Zielerreichung haben

Rolle der Distanz (d): K = Va/d -> zunehmende Distanz -> abnehmende Kraft bei gleichbleibender Valenz

• Bsp.1: Ratten laufen in Futternähe schneller (zum Futter) als bei größerer Entfernung

• Bsp.2: Größerer Energieaufwand beim Lernen, wenn Klausur zeitlich näher rückt

Konflikt nach Lewin:

- Gleichgewicht anziehender und abstoßender Kräfte (Meidegradienten u. Aufsuchegradienten)

- gleich große, aber entgegengesetzte Kräfte

die zeitgleich auf eine Person wirken

Verhalten:

- Immobilität

- schnell wechselndes, widersprüchliches Verhalten.

• Bsp1.: ist die Katze, die um den heißen Brei herumschleicht.

• Bsp2.: zwei attraktive Frauen

Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt: ambivalentes Objekt (gleichzeitig anziehende & abstoßende Wirkung)

Bsp.: Gefühle einer schwangeren Frau zur bevorstehenden Geburt

-> schneller Wechsel zwischen Aufsuchen & Meiden (Schwingender Kraftvektor) / Stillstand (Kraftvektor wird = 0)

Der Konflikt(punkt): Schnittpunkt von Meidegradient & Aufsuchengradient.

• Meidengradient dominiert in der Nähe des Ziels (starke neg. Steigung) -> Organismus entfernt sich.

• Aufsuchengradient dominiert in In höherer Entfernung (geringeren neg. Steigung) -> Annäherung des Organismus

-> oszillierendes Verhalten.

Studie: angeschirrte Ratten (Widerstand bei Fortbewegung) -> Messbarmachung der Stärke des Aufsuchen- und des Meidengradienten.

Meiden-Gradient: aufgebrachten Kraft bei Entfernen von abstoßendem Zielgebiet (Schock).

Aufsuchen-gradient: Kraftanstrengung zu einer Belohnung (Futter) hin.

Zwei Effekte der Zielentfernung:

1) genereller Zuwachs der Zugstärke mit Zielannäherung.

2) Stärkere Meiden-Tendenz bei kurzer Distanz zum Zielgebiet.

-> Furcht motiviert in Zielnähe stärker als die Belohnung; bei größerer Entfernung überwiegende Annäherungstendenz.

(Annährungsgradient fällt weniger steil ab als Meidungsgradient)

Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt

Gemisch positiver und negativer Valenzen in einem Objekt. (attraktive, aber strohdumme Verehrerin)

-> Schwierig aufzulösen: das Verhalten verharrt ein einem kritischen Bereich der Entfernung zum Zielobjekt.

Annäherungs-Annäherungs-Konflikt

Zwei attraktive Handlungsoptionen mit Zwang zu Entscheidung. (eine attraktive und eine intelligente Verehrerin)

-> Leicht aufzulösen: Bewegung in eine Richtung verstärkt die Asymmetrie im Kräftefeld zugunsten der näheren Alternative.

Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikt

Zwei aversive Handlungsoptionen mit Zwang zu Entscheidung. (Zwang, hässliche oder dumme Verehrerin zu wählen)

-> Schwierig aufzulösen: Bewegung in eine Richtung erhöht die abstoßenden Kräfte der näheren Alternative. Auflösung erst, wenn eine abstoßende Kraft größer ist als andre.

-> dauerhafte Unentschlossenheit und Lähmung des Verhaltens, oft Depressionen

Doppelter Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt

häufigster Konflikttyp nach Lewin (Mischform):

Zwei Optionen, die jeweils positive UND negative Valenzen haben. (2 Verehrerinnen: Attraktiv + dumm / hässlich + intelligent)

-> Strukturell ähnlich wie Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikt

Struktur von Versuchungssituationen:

-> entspricht Annäherungs-Annäherungs-Konflikt.

-> Konkurrenz zwischen geringerem, aber sofort realisierbaren Anreiz (smaller-sooner, SS) & hohem, aber später realisierbaren Anreiz (larger-later, LL).

Temporal / Time discounting:

-> Stärke eines Anreizes hängt von seiner Wertigkeit UND der Distanz ab.

-> zeitliche Distanz -> Abwertung des Ziels ("Delay of gratification") - vgl. Mischel´sches Marhmallow-Experiment

Einer Versuchung nachgeben (Lewin):

-> wenn psychologische Kraft wegen der größeren Nähe zum Zielobjekt die größere Valenz eines zeitlich weiter entfernten Zielobjekts überwiegt.

kritische Zeitspanne:

-> ab dem Moment, in dem der objektiv schwächere Anreiz, durch seine temporale Nähe in seiner Kraft den starken Anreiz überwiegt.

-> "Preference reversal“; Bevorzugung von SS bei kritischer Nähe. (bei gleicher Enfernung Bevorzugung von LL)

Preference Reversal:

• geringerer, aber sofort realisierbarer Anreiz (smaller-sooner, SS) vs. hoher, aber später realisierbarer Anreiz (larger-later, LL).

• große zeitliche Entfernung zu beiden Anreizen -> LL-Reward überwiegt

• Nähe zum SS-Reward -> (kurzfristiges) Bevorzugen des SS-Rewards, auch wenn er der Zielerreichung des LL im Wege steht.

Bsp.: Ganze Tafel Schokolade essen, wenn man eigentlich eine Sommerfigur haben will

Lineares Diskontierungsmodell:

• lineare Steigung der zeitabhängigen Anreizfunktionen

-> stets eine Gerade oberhalb der anderen -> immer Überwiegen eines Anreizes.

-> Präferenzwechsel unmöglich. (keine Dominanz eines SS bei kritischer zeitlicher Nähe).

Anpassung: hyperbolisches Diskontinuierungsmodell:

• lässt für zeitliche Nähe den Wert des SS schnell ansteigen, die zunächst höher gelegene LL-Kurve schneiden & dominieren.

• f(x) = 1/x (zeitl. Distanz im Nenner). -> entscheidend dafür, dass eine Überschneidung entstehen kann.

Versuchungssituation: Konkurrenz zwischen geringem, sofort realisierbaren Anreiz & hohem, erst später realisierbaren Anreiz.

-> Vgl. Mischel’sche Marshmallowstudie; Preference Reversal

SS = smaller, sooner; ein geringerer Anreiz, der aber unmittelbar realisierbar ist

LL= larger, later; ein größerer Anreiz, der aber zeitlich noch weiter entfernt ist

Prokrastination:
(unnötiges, irrationales) Aufschieben von wertvollen Aufgaben

Erklärung:

• Nutzen von Freunde treffen ist bei großer zeitlicher Entfernung von Abgabetermin höher als das Essay schreiben
• Nutzen des Essay schreibens steigt mit zeitlicher Nähe zum Abgabetermin
• Erledigung der Aufgaben, wenn Nutzen von  Essay schreiben > Freunde treffen 

Utility = (Expectancy x Value)/(Y x Delay)

Y = Personenbezogene Variable

Erwartung-mal-Wert Theorien:

• Verhalten als Ergebnis einer Wechselwirkung zwischen Erwartung und Wert (zwei intervenierende Variablen).

Erwartung: Wissen über kausale Beziehungen zwischen Handlungen & ihren Folgen -> Handlungs-Folge-Kontingenz.

Wert: motivational-affektive Bewertung dieser Folgen -> Anreiz.

• M = W x E (Handlungsmotivation = Wert * Erwartung)

• keine Handlungsmotivation ohne Erwartung von Folgen oder ohne erwünschte Folgen (Anreize).

Nutzenfunktion:

(u=utility); entsteht durch Zuordnung von Nutzenwerten zu Ergebnissen: x pref y ≡ u(x) > u(y)

-> [wenn x gegenüber y präferiert wird, schreibe u(x) > u(y)].

• Präferenzen auf numerischer Dimension & als gegeben vorausgesetzt.

Nutzenmaximierung: Wahl der Option mit dem höchsten Nutzen

EU (H)= Σ p(F_i│H) x u(F_i)

• EU: erwarteter Nutzen 

• H: Handlung

• F: Folgen

• p: Wahrscheinlichkeit

• u: Nutzen

Prospect Theory (Kahneman & Tversky)

Risikovermeidung: Gewinne

Risikosuche: Verluste

Erklärung:

• Verluste als „bedeutungsvoller“ als Gewinne, weiterer Verlust tut weniger weh.

•  Bsp.: 100€ verlieren tut zu 75% so weh wie 200€ verlieren. Dabei tuen die 100€ Verlust jedoch mehr weh, als 100€ Gewinn Freude bereiten würden. Der wahrgenommene 100€-Verlust ist höher, als der wahrgenommene 100€ Gewinn.

Selbe quantitative Ergebnisveränderung wiegt bei Verlusten stärker als bei Gewinnen.

Bsp.: fairer Münzwurf mit 10 Euro Gewinn vs. 10 Euro Verlust wird eher abgelehnt

Prospect Theory (Kahnemann & Tversky):

• nicht-linearen Einfluss von Wahrscheinlichkeiten auf Entscheidungen.

• qualitative Sprünge zwischen Unmöglichkeit vs. geringer Wahrscheinlichkeit / hoher Wahrscheinlichkeit vs. Gewissheit.

<-> nach Rationalitätsaxiomen keine Sprünge; rein rational betrachtet lineares Verhältnis zwischen Wkt. & Gewichtung.

• drastische Erhöhung des subjektiven Gewichts zw. Unmöglichkeit (p = 0) & marginal über Null liegender Wkt.

-> starke Überschätzung einer minimalen Wkt.

• drastischer Abfall der Gewichtungfunktion bei Wahrscheinlichkeiten nahe 1 im Vergleich zum sicheren Ereignis (p = 1)

-> Unterschätzung von Wkten nahe 1.

Framing-Effekt: Unterschiedliche Formulierungen oder Darstellungen der gleichen Information können zu unterschiedlichen Entscheidungen führen

Beispiel: Die OP wird von 10% der Patienten nicht überlebt vs. von 90% überlebt

-> Widerspruch zu Konsistenzaxiom der rationalen Nutzentheorie, die hier gleichen Nutzen postulieren (da selber Erwartungswert)

"Nudging" (Thaler und Sunstein): Methode der systematischen Verhaltensbeeinflussung ohne Verbote, Gebote & ökonomische Anreize.

-> „Anstupsen" einer Person in die gewünschte Richtung

• Bsp.: Fliege in Urinalen, -> 85% weniger Streuung des Urinstrahls.

• Bsp.: Obst und Gemüse in Cafeteria auf Augenhöhe -> vermehrter Konsum gesunden Essens.

• Framing

Prospekt Theory: Gewinnframing um risikoaverses Verhalten anzuregen.

mögliches Antragsschreiben:

„Der momentane Stand, bei dem Legehühner genetisch unverändert sind, bietet einige Vorteile:

Genetisch unveränderte Hühner leben in einem ökologischen Gleichgewicht. Sie haben sich in ihrer bisheriger Evolution an die aktuellen Umstände angepasst, z.B. an die klimatischen Verhältnisse und das Futter. Zudem sind sie resistent gegen Krankheitserreger, da sich ihr Immunsystem in der Phylogenese an die Umwelt adaptiert hat.

Demzufolge ist ihre Haltung ökonomisch und ökologisch effizient.

Ferner legen genetisch unveränderte Hühner gesunde Eier, die laut neuesten Studien positive Effekte auf den menschlichen Organismus haben.

Bisherige Untersuchungen legen also gute Verhältnisse in Bezug auf die Gesundheit, Krankheits-Resistenz und den Haltungsaufwand von genetisch unveränderten Hühnern nahe.

Kosten:

• Handlungskosten (z.B. Anzahl der benötigten Handlungsschritte)
• Zeitkosten (z.B. benötigte Dauer)
• Physische Anstrengung (z.B. Muskelarbeit)
• Psychische Anstrengung (z.B. Konzentration)
• Opportunitätskosten (Verzichts- bzw. Alternativkosten

Prinzipien:

1. Prinzip des geringsten Aufwands (leichtester Weg zum Ziel wird bevorzugt)
2. Prinzip der Energiekonservierung (Energieersparnis durch minimale Anstrengungsauwendung)
3. Schwierigkeitsgesetzt der Motivation (Anstrengungsaufwendung proportional zur erwarteten Schwierigkeit)

Begrenzte Rationalität

• Begrenzte Informationen (Komplexität
• Begrenzte Ressourcen (Zeit, Verarbeitungskapazität etc.)

Einflussfaktoren sind unvollständig

• fehlen von Persönlichkeit, Motive, Normen, Selbstregulation uvm.

"Irrationales" Verhalten kommt zu kurz

• Gewohnheiten, Aberglauben etc.

Limitiert auf Handlungsentscheidungen

• Keine Erklärung von zeitlich ausgedehnter Handlungskontrolle

Bitte um Kopien: Großer oder kleiner Gefallen (5S. vs. 20S.)

• Reine Bitte: Entschuldigung, könnte ich...
• Placebo: Könnte ich Kopieren, um diese Kopien zu machen?
• Informativer Zusatz: Könnte ich kopieren, habs eilig?

Bei kleinem Gefallen Placebo genauso gut wie echte Info; bei großem kein zusätzlicher Nutzen.

=>Bewusste Verarbeitung von großem, bei kleinem reicht das Format, automatische Verarbeitung.

Heckhausen & Rheinberg: Situation (S) -> Handlung (H) -> Ergebnis (E) -> Folgen (F)

Situation -> Ergebnis - Erwartung

Ergebnis ist Handlungsunabhängig

Jede Prüfungssituation führt zu schlechter Note, unabhängig von Lernaufwand (Prüfungsangst)

-> schlecht für Motivation

Handlungs -> Ergebnis - Erwartung

Verhalten hat Konsequenzen

Viel lernen führt zu guter Note

-> zentrale Motivationsquelle

Ergebnis -> Folgen - Erwartung

Verknüpfung von Ergebnis mit persönlichen Zielen/Werten

Gute Noten führen zu Bewerbungserfolg

-> dauerhafte Verhaltensmotivation