Motivation

Leistungsmotiv: Hoffnung auf Erfolg/Furcht vor Misserfolg

Machtmotiv: Hoffnung auf Kontrolle/Furcht von Kontrollverlust

Anschlussmotiv: Hoffnung auf Anschluss/Furcht vor Zurückweisung

• Diese Unterscheidung erklärt, wie verschiedene Emotionen entstehen und wieso in einer Situation bei verschiedenen Individuen unterschiedliches Motivationsstreben resultiert.

Murrays Bedürfniskatalog: 27 universellen Person-Umwelt-Bezüge bzw. Motive (needs).

•„needs“: Motive bzw. psychogenen Bedürfnisse (primäre Needs wie Sex / Schutz; sekundäre Needs wie LAM)

• „press“: thematisch passende situative Anreize (Chancen & Gelegenheiten / Gefahren & Risiken).

• Motivationsentstehung: wenn „press“ einen „need“ triggert -> Anreiz aktiviert Motiv -> Verhalten zur Bedürfnisbefriedigung / Zielerreichung

Probleme des Bedürfniskatalogs:

• ähnlich wie bei Instinktkatalogen: immer unvollständige und beliebige Auswahl.

• Needs lassen sich auf elementarere Motivklassen zusammenfassen (LAM)

fünfstufige Bedürfnishierarchie:

• Je basaler ein Bedürfnis, desto wichtiger

• basalere Bedürfnisse müssen befriedigt sein, bevor die oberen „angegangen“ werden können.

stillbare Defizit- & unstillbare Wachstumsbedürfnisse:

• Defizitbedürfnisse: können befriedigt werden -> erzeugen dann keine Verhaltensmotivation mehr.

• Wachstumsbedürfnisse: nie völlig befriedigt -> streben immer nach Maximierung.

Kritikpunkte:

1) Situation bzw. der Anreiz spielt keine Rolle

2) Bedürfnisumschreibungen sind vage und kulturabhängig.

3) Geringe empirische Gültigkeit

4) beliebige Zusammenstellung

6. Bedürfnis hinzugefügt:

Selbst-Transzendenz, Suche nach einem, die persönlichen Interessen übersteigenden Sinn

moderne Bedürfnishierarchie

• Auswahl & Anordnung menschlicher Bedürfnisse auf  evolutionsbiologischer Grundlage.

• Hierarchie ausschließlich auf Ontogenese bezogen, nicht mehr auf die Reihenfolge der Bedürfniserfüllung im Erwachsenenalter.

• Dort sind dann alle Bedürfnisse vorhanden, werden aber nicht sequenziell erfüllt, sondern durch passende Cues aktiviert

1) Kompetenz: Gefühl, effektiv auf als wichtig erachtete Dinge einwirken zu können -> gewünschte Resultate. (z.B.. Mastery -> Verständnis & Leistungssteigerung)

2) Autonomie: Gefühl der Unabhängigkeit des eigenen Verhaltens (vgl. Machtmotiv)

3) Soziale Eingebundenheit: Bedeutung, die Andere für Einen haben & Bedeutung, die man selbst für Andere besitzt  (Anschluss)

Primär:

- Predictability

- Acceptance

- Competence

Sekundär:

- Trust

- Self-Esteem

- Status

- Control

Lebenszufriedenheit: Basic needs (r =.63)

positive Emotionen: social need & respect

negative Emotionen: Basic needs, respect & autonomy

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-> Die Befriedigung eines Bedürfnisses hat einen eigenständigen Effekt auf das Wohlbefinden (die Steigerung des Wohlbefindens hängt nicht von anderen Bedürfnissen ab).

Intrinsisch vs. extrinsisch:

• Extrinsisch: z.B. Streben nach Konformität / Berühmtheit.

• Intrinsisch: z.B. Altruismus / Selbstakzeptanz

Selbst-bezogen vs. selbst- transzendent:

• Selbstbezogen: z.B. Hedonismus / physische Gesundheit / finanzieller Erfolg

• Selbsttranszendenz: z.B. Spiritualität

Grouzet et al. (2005) Identifikation v. universellen Zielen in 15 Kulturen

Intrinsisch:

• Anreize, die in der Tätigkeit selbst liegen ("selbstbelohnend")

-> Selbstbestimmt, liegen also innerhalb der eigenen Kontrolle: Niemand zwingt mich zu einem Hobby / belohnt mich dafür, es auszuüben

Extrinsisch:

• Anreize, die der Ausführung einer Tätigkeit folgen (externe Belohnung)

-> Nicht selbstbestimmt, liegen also außerhalb der eigenen Kontrolle: Ich arbeite für Geld / um nicht bestraft zu werden.

Korrumpierungseffekt:

Intrinsische Tätigkeitsanreize verlieren nach externer Belohnung an Wert

Bsp.: Kind erhält Süßigkeiten fürs Malen eines Bildes. Nun hat es das Gefühl, es hätte für die Süßigkeiten gemalt und nicht einfach nur aus Spaß. Folglich wird es weniger malen, wenn die Süßigkeiten ausbleiben, da der interne Anreiz (Spaß) geschwächt wurde und der externe Anreiz (Geld) wegfällt.

Auftreten:

1) Freie Wahl der Tätigkeit

2) konkrete Belohnung (z.B. materiell, nicht Lob)

• Gist: Effekt tritt nur unter spezifischen Bed. auf, nicht bei jeder Belohnung

Erklärung:

• Ersetzen intrinsischer Motivation durch extrinsische Anreize

1. Qualitative Aufgabe

2. Belohnung für Aufgabe wenig salient

Bsp. Wenig saliente Belohnung: Erfolgsunabhängiges Gehalt

Flow:

• Aufgehen und getragen werden von einer Aktivität
• verändertes Zeiterleben
• verschmelzen von Denken und Handeln

Voraussetzung:

• Passung zwischen Schwierigkeit und Fähigkeit
• klare, proximale Ziele
• Unmittelbares Erleben von Handlungsfolgen

„Leistungsmotivation (nach Heckhausen):

• Bestreben, die eigene Tüchtigkeit zu steigern / hoch zu halten

-> Tüchtigkeit selbst ist auschlaggebend. („Besser werden“ per se; Spaß)

Bedingung:

- Ergebnisse sind erkennbar und Resultat eigener Fähigkeiten

Erziehungs- und Sozialisationsbedingungen:

• Erziehung zur Selbständigkeit und Tüchtigkeit -> stärkeres LM

Untersuchung von Winterboom (1958):

• hochmotivierte männliche Erwachsene: schon früh zahlreiche Selbständigkeitsanforderungen der Eltern

• Training beeinflusst die Richtung des LM (Furcht vor Misserfolg vs. Hoffnung auf Erfolg) und weniger dessen Ausprägung

(Metaanalyse von Collins, Hage & Locke (2004))

• Leistungsmotivation als Prädiktor für die Leistung einer Person -> ökonomischer Erfolg eines Landes kann durch die mittlere Ausprägung des LM vorhergesagt werden.

Collins, Hage & Locke (2004):

• Positiver Zusammenhang mit unternehmerischer Leistung (r= .46)

McClelland (1961):

• Verbreitung leistungsthematischer Themen in Medien & Politik sagen nachfolgende (aber nicht die vorangehende) Steigerung der ökonomischen Leistung vorher.

DeCharms und Moeller (1962):

• Häufigkeit von Leistungsthematischen Themen in Kinderbüchern korreliert mit den Patentanmeldungen in den USA und können diese teilweise voraussagen

• Training beeinflusst die Richtung des LM (Furcht vor Misserfolg vs. Hoffnung auf Erfolg); weniger dessen Ausprägung

• Aufsuchende Komponente der LM besonders wichtig; diese erhält auch bei Rückschlägen weiter das LM aufrecht -> Wachstumsfokus

Aronoff & Litwin (1971):

• Training mit 16 Managern: Information, Üben von leistungsorientiertem Denken & Handeln

• Ergebnis: signifikanter Anstieg von Gehalt und Position der Experimentalgruppe 2 Jahre später

Collins, Hage & Locke (2004):

• Positiver Zusammenhang mit Berufswahl (r= .21) & unternehmerischer Leistung (r= .46)

Atkinson (1957): Risikowahlmodell der Leistungsmotivation

• resultierende Tendenz (RT) als Summe von aufsuchenden Tendenzen (Hoffnung auf Erfolg) und meidenden Tendenzen (Furcht vor Misserfolg)

-> RT = Te -Tm

• Es gilt jeweils (mit Index e / m):

-> T = M * A * W   (Am ist negativ!)

• Produkt der Motivstärke (M), Anreizstärke (A) und der Erfolgs- bzw. Misserfolgswahrscheinlichkeit (W)

• Erfolgschance W ist die subjektiv (!) wahrgenommene (Miss-)Erfolgswahrscheinlichkeit [0,1]   

• M mal A dagegen gibt Wert wieder 

-> Erwartungs-mal-Wert-Ansatz erkennbar

• Es müssen Erfolgsmotiv M_e, Misserfolgsmotiv M_m und Erfolgswahrscheinlichkeit W_e bekannt sein.

• Motivmessung über projektive Tests (z.B. TAT).

• Manipulation subjektiver Erfolgswkt. über Aufgabenschwierigkeit.

Ableiten lassen sich:

• Misserfolgswahrscheinlichkeit W_m = 1 – W_e

• Erfolgsanreiz A_e = 1 – W_e  

• Misserfolgsanreiz A_m = – W_e

-> geringe Erfolgswkt. bietet hohen Anreiz (je seltener, desto wertvoller).

-> Misserfolg bei leichten Aufgabe -> schlecht für Selbstbild und Status.

Eingesetzt in die ursprüngliche Formel des Risikowahl-Modells - resultierende motivationale Tendenz:

RT=(Me−Mm)•(Wm−W2m)

bzw.

RT=(Me−Mm)•Wm(1−Wm)

Formel:

 RT=Te−Tm=Me•Ae•We+Mm•Am•Wm

(A_m immer negativ)

= … =  (Me−Mm)•(Wm−W2m)

-> (Wm - Wm2): neg. quadratische Funktion der Erfolgswkt., -> nach unten offene Parabel mit Maximum y = ¼ bei x =1/2.

-> (Me - Mm) als Konstante - Motivlage einer Person ist mittelfristig stabil -> lediglich Strecken / Stauchen der Parabel in y-Richtung (bestimmt Parabelform)

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-> bei hoher We gibt Erfolg keine Auskunft über die eigenen Leistung (jeder ist bei der Aufgabe erfolgreich).

-> sehr geringe We -> keine Motivation, da Aufgabe unmöglich erscheint.

Dominant Erfolgsmotivierte bevorzugen mittel-schwierige Aufgaben, da hier Ae * We maximal wird.

-> Erfolgsmotivierte suchen aktiv Leistungssituationen auf, während misserfolgsmotivierte Personen versuchen, Leistungsanforderungen generell eher aus dem Weg zu gehen.

Dominant Misserfolgsmotivierte, meiden vor allem mittelschwierigen Aufgaben, da hier Am * We minimal wird (da Am immer neg. ist) -> stärkste Hemmung & geringste Ausdauer.

->Sie bevorzugen (angeblich) sehr leichte oder sehr schwierige Aufgaben, um dem (negativen) Minimum aus dem Weg zu gehen.

Atkinson und Litwin (1960): Ringwurfaufgabe (VPN: Kinder)

• Die VPN sollten Ringe mit frei wählbarer Wurfdistanz über einen Stab werfen. (UV: versch. Personen)

• AV: Gewählte Zielentfernung der VPN (soll Aufgabenschwierigkeit abbilden & LM operationalisieren)

 ->  erfolgsmotivierte Kinder bevorzugten klar mittlere Entfernungen, was im Einklang mit den Vorhersagen des Risikowahlmodells steht.

-> misserfolgs-vermeidungsmotivierte Kinder zeigten deutlich geringere Präferenz für mittlere Entfernungen. Verteilung der gewählten Entfernungen über den gesamten Schwierigkeitsbereich; auch hier erkennbare Häufung im mittleren Schwierigkeitsbereich.

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•Entgegen der Vorhersage (des RWM)  KEINE Umkehrung der Präferenzen bei Misserfolgs-motivierten - vielmehr ähnliche, aber deutlich schwächere Tendenzen wie bei Erfolgsmotivierten

„kognitive Wende“:

• Anreiz für LM ist Ausmaß an Diagnostizität (Streben nach Information) einer Aufgabe statt einer Affektänderung (nach RWM) (Theorie nach Trope, `75)

Charakteristika & Abgrenzung:

• Information über die eigene Fähigkeit als entscheidendes Kriterium für LM.

• nicht der antizipierte Affekt bei Erfolg / Misserfolg.

• Streben nach Informationsgewinnung ist unabhängig von der Aufgabenschwierigkeit.

• jedoch allgemein Bevorzugung mittelschwerer Aufgaben (größter Informationsgewinn):

-> schwer genug, um auch Misserfolg zuzulassen & leicht genug, um Erfolg zuzulassen.

<-> RWM: Misserfolgsmotivierte meiden mittelschwere Aufgaben.

• Unterschied zwischen Misserfolgs- und Erfolgsorientierten nur in unterschiedlich starker Diagnostizitätsorientierung.

Studie: Orthogonale Manipulation v. Aufgabenschwierigkeit & Diagnostizität

• Erfolgsmotivierte vs. Misserfolgsängstliche (TAT).

• Mitteilen (angeblicher) Aufgabenschwierigkeit.  -> leicht / mittel / schwer

• Mitteilen (angeblicher) Aufgabendiagnositizität. -> niedrig / hoch (Herausstellen eigener Fähigkeiten)

• keine Korrelation zwischen Schwierigkeit &  Diagnostizität!

• AV: Aufgabenpräferenz 

Ergebnisse:

• Generell Präferenz hoch diagnostischer & leichter Aufgaben. (bei selber Diagnostizität eher leichte Aufgaben)

• Misserfolgsängstliche wählen öfter niedrig diagnostische Aufgaben als die Erfolgsmotivierten (-> geringere Steigung im Diagnostic value).

• Präferenz für hochdiagnostische Aufgaben bei Erfolgsmotivierten deutlich ausgeprägter

Implikationen:

• Widerspricht Annahmen des RWM und bestätigt die Hypothese der kognitiven Theorie:

-> Streben nach Informationen über die eigenen Fähigkeiten entscheidend bei der Aufgabenauswahl.

Kritik:

• nicht tatsächliches Handeln untersucht, sondern lediglich Aufgabenpräferenz.

Heider (1958) - naive Ursachenklärung:

• interne (Person) vs. externe (Situation) Attribution

• Stabilität (zeitlich stabil vs. variabel)

Attribution & Motivation

-> Attributionen auf stabile Faktoren (wie Fähigkeit) haben generell einen demotivierenden Effekt

-> Attribution internal-variabel i.d.R. am günstigsten für Motivation (externale Faktoren entziehen sich meist dem eigenen Einfluss)

Attribution & Selbstwert

• günstig bei Erfolg: stabil-internale Attribution. (eigene Fähigkeiten)

• günstig bei Misserfolg: variabel-externale Attribution. (zufällige externe Faktoren)

Erfolgsmotivation:

Erwartung: Erfolg -> Ziele: realistisch -> Erfolgsbilanz: ausgewogen -> Attribution: Erfolg intern, Misserfolg extern -> Affekte: positiv

=> Positive Verstärkung, Verbesserung der Tüchtigkeit

Misserfolgsmomotivation:

Erwartung: Misserfolg -> Ziele: unrealistisch -> Erfolgsbilanz: unausgewogen -> Attribution: Erfolg extern, Misserfolg intern -> Affekte: negativ

=> Negative Verstärkung, Reduzierung der Selbstwertbelasung

Ziele

-> Notwendig für Handlungen, aber nicht hinreichend (-> Volition).

-> Bestimmen menschliches Handeln.

• Ziele bilden den Sollwert im kybernetischen Modell (vgl. Regelung).

Ziele vs. Motive:

• Ziel = spezifisch, kognitiv repräsentiert, handlungsleitend.

• Motiv = abstrakt, häufig unbewusst, nicht handlungsleitend.

• ständiger Soll-Ist-Abgleich (Closed Loop).

• Ziele als Sollwert.

• Vergleich mit Ist-Wert

• Handlung wird initiiert, solange Diffenrenz unglein 0

• Negative Feedbackschleife: Reduktion der Diskrepanz zu einem angestrebten Sollwert (Annäherung)

• Positiven Feedbackschleife: Erhöhung der Diskrepanz zu einem abgelehnten Sollwert (Vermeidung)

„Selbstaufmerksamkeit“:

• Man selbst als Beobachtungsgegenstand.

„Optimismus“ (hier): 

• Grad der persönlichen Kontrollüberzeugung.

moderierender Einfluss auf die Handlungsregulation (Modell von C. & S.):

• Salienz persönlicher Ziele hoch ->  akkuraterer Ist-Soll-Vergleich.

- bei Optimismus höhere Wkt. weiterer Deskrepanzreduktionsversuche anstatt Disengagement

-> hoher Grad an Optimismus -> Persistenz & Perseveration.

• Disengagement = Zielablösung (Beendigung der aktiven Zielverfolgung).

1) Zielablösung nach Zielerreichung handeln (beseitigte Ist-Soll-Diskrepanz).

2) Ablösung bei negativer Einschätzung der Zielerreichungsmöglichkeiten

-> z.B. geringe Kontrollüberzeugung / Selbstwirksamkeit / Optimismus / wdh. Misserfolge.

Behaviorales Disengagement:

• Wenn ein offener Rückzug möglich ist.

Mentales Disengagement:

• Kein offener Rückzug möglich.

-> z.B. nach öffentlicher Verpflichtung

Nähe zu Ziel: Freude/Erleichterung

Distanz zu Ziel: Traurigkeit/Furcht

1. Priorisierung aufgrund von Diskrepanzgrößen
- Priorisierung von Zielen mit der größten Diskrepanz aufgrund von abnehmenden Grenznutzen (Schmidt & DeShon, 2007)

2. Priorisierung aufgrund der Diskrepanzgewissheit
- Priorisierung von Zielen mit sicheren Diskrepanzen zwecks Minimierung von Opportunitätskosten (Kurzban et al., 2013)

3. Priorisierung aufgrund von Schwierigkeiten der Diskrepanzreduktion
- Priorisierung von Zielen mit den am leichtest erzielbaren Fortschritten in der Diskrepanzreduktion (Bonezzi et al., 2011)

1) Zielschwierigkeit (Anspruchsniveau):

• Anspruchsvolle Ziele -> generell  höhere Leistungen,

2) Zielspezifität: ("Wie konkret ist ein Ziel gesetzt?")

• Hohe Spezifität als Voraussetzung für Feedback (Messbarkeit) & akkuraten Ist-Soll-Vergleich