Leistungziele w4 Verkaufsgespräche
werkstattkoordinator
werkstattkoordinator
Fichier Détails
| Cartes-fiches | 29 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Culture générale |
| Niveau | Autres |
| Crée / Actualisé | 23.05.2024 / 07.11.2024 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/20240523_leistungziele_w4_gespraechsfuehrung
|
| Intégrer |
<iframe src="https://card2brain.ch/box/20240523_leistungziele_w4_gespraechsfuehrung/embed" width="780" height="150" scrolling="no" frameborder="0"></iframe>
|
Welche zwei Gesprächstypen gibt es
Hard Selling Gespräch
Beratungsgespräch
Was ist das Hardselling
Form des persönlichen Verkaufs mit dem Ziel, potenzielle Kunden rasch zum Kauf zu bewegen, ohne weiter auf die Interessen des Kunden einzugehen. Hard Selling kann langfristige Kundenbeziehung bzw. Kundenbindung gefährden.
Was ist ein Beratungsgespräch?
ein kommunikativer Prozess zwischen Experten und Klienten, der darauf abzielt, die spezifischen Anforderungen und Ziele des Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen und Strategien zu erarbeiten.
Was tut man bei der Gesprächsvorbereitung?
Rahmenbedingungen werden erörtert und Ziel des Gesprächs wird definiert,
Beschaffen von Informationen.(Kundeninfos)
Was sind die Schritte bei einer Gesprächsführung?
Begrüssung, Beratung,Optionen aufzeigen,Anliegen wird erläutert und Lösungsansätze werden erarbeitet
Beratung:
Der Kunde ist neugierig(Kunden informieren, Produkt demonstrieren)
Der Kunde legt Wert auf Prestige(Kunden Bestätigung geben, Fragen und Aussagen loben)
Der Kunde will Kontinuität(Qualität des Produkts betonen, auf Referenzen verweisen)
Der Kunde ist gewinnorientiert(Preis nennen und Alternativen aufzeigen, Kosten-Nutzen-Vergleich erstellen)
Der Kunde will Bequemlichkeit(Unkomplizierte Lösung zeigen, Serviceleistungen anbieten)
Was tut man beim Gespräch nachbearbeiten?
Gesprächsreflektion und Gesprächsnotiz
Wie kann ein Verkaufsgespräch unterstützt werden?
Verkaufshilfsmittel wie Produktemappen, Musterexemplare, Dokumentationen oder
Vorführungen am Notebook
Wie sollte ein Verkaufsgespräch organisiert sein?
Genug Zeit einplanen, Genug Anreisezeit einplanen, Ordnung im Verkaufsraum
Welche 4 Phasen gibt es im Verkaufsgespräch?
Gesprächseröffnung
Beratung
Kaufentscheid
Verabschiedung
Welche 3 Ziele stehen bei der Gesprächserföffnung im Vordergrung?
Beziehung aufbauen
Gute Vertauensbasis schaffen
Atmosphäre schaffen
Was sollte man in dieser Phase noch nicht tun?
Zuviele Produkteinformationen oder Lösungsvorschläge zu geben.
Erst aktiv Zuhören und Eingehen!
Wie mache ich das Angebot?
'Sie'- Formulireung verwenden
Kundenfreundliche Sprache
Nicht zu viele Fachausdrücke
Fragen ehrlich und Echt beantworten
Warum gibt es Einwände?
Kunde ist unsicher, nicht vom Angebot überzeugt, bei der Konkurrenz etwas gesehen
Fehler in der Kommunikation, schlechte Erfahrungen,Vorurteile
Was tun wenn der Kunde noch unschlüssig ist?
den Bezug des Kunden zum Produkt oder
zur Dienstleistung herstellt. Dieser Bezug kann
beispielsweise mit einer Geschichte (eine
Anekdote zum Produkt),
erzielt werden.
Woran erkenne ich die Kaufbereitschaft eines Kunden?
Zeigt Interesse, Deutliche Mimik, Fragt nach Details
Offene Körpersprache
Abschlusstechnik
was passiert bei der Alternativtechnik?
der Kunde gibt an wann, wie, wo,was
Varianten aufzeigen
Abschlusstechnik
Direkter abschluss.. wie läuft der ab?
Direktes Angebot , direkt Fragen unterbreiten und abschliessen
Abschlusstechnik
Wie luft ein indirekter Abschluss ab?
Kunde über Details fragen und durch das abholen.
Was sollte man bei unschlüssigen Kunden tun?
nicht drängen, ihnen aber zusammenfassend nochmals die
Vorteile verdeutlichen. Bieten Sie dem Kunden Massnahmen an, die den Entscheid erleichtern.
Wie sollte ich mich verabschieden?
Kunde im Entscheid bestärken
Freude zeigen und makranteste Argumante nochmals aufzeigen
Kunde beim Namen nennen
für Vertrauen bedanken
nenne typische Einwände:
Was tun bei Einwänden?
Unberechtigte Einwände oder Vorwände zielgerichtet beseitigen, den Nutzen für den Kunden nochmals bekräftigen.
Prüfeinwände als Informationswunsch und keinesfalls als Scheineinwand behandeln.
Scheineinwände wenn möglich überhören, die Antwort verschieben oder möglichst kurz und knapp halten, um den eigentlichen Gesprächsfaden wieder aufzunehmen.
Imponier Einwände zurückhaltend behandeln und keinesfalls versuchen, dem Kunden seine Bühne streitig machen zu wollen, sondern das Gespräch sachlich weiterführen.
Was sollte man bei Beschwerden tun?
Verzichten Sie vollständig auf Rechtfertigungen
Fehler eingestehen
ruhig bleiben und abklären
Geben Sie nie anderen Mitarbeitern die Schuld
Suchen Sie die Schuld nie beim Kunden
Wenn Fotos vorhanden und bewiesen werden kann dass man nicht Schuld ist OK..
Umgang mit Beschwerden?
Verständnis zeigen, offene Fragen um zum Problem zu stossen, persönlich entschuldigen
Nachfragen was erwartet wird, Konkrete Vereinbarung treffen,Kunden so schnell wie möglich zufrieden stellen, Versprechen einhalten, nochmals entschuldigen per Brief,
kleines Präsent vermittelt positiven Eindruck
Auf Rechtfertigungen verzichten, Nie Mitarbeiter Schuld geben, Nie Schuld beim Kunden suchen
Was ist Cross Selling?
Kunden zur Nutzung von weiteren Leistungen gewinnen, Strategie um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, die nicht direkt nachgefragt wurden. Bringen Kalkulatorischen Ausgleich
Was sind die Hauptzeiele das Cross sellings?
- Steigerung und Sicherung des Umsatzes
- Verstärkung der Kundenbindung
- Steigerung und Sicherung des Gewinns
- Forcierung des Hauptsortiments über das Randsortiment
- Forcierung des Randsortiments über das Hauptsortiment.
Wann spricht man von Database Marketing?
Ein Absatz- und Marketingunterstützungssystem, das in erster Linie auf die Absatzfunktion ausgerichtet ist. Dem Aussendienst zur Verfügung gestellt.
Follow up Gespräch:
Nutzen: Kundenbindung, das besprochene Unterstreichen, Zusatzgeschäfte generieren.
Inhalt: Zufriedenheit überprüfen, Wünsche und Anregungen klären, Es können noch dinge angepasst werden.
