Leistungziele w4 Verkaufsgespräche

Form des persönlichen Verkaufs mit dem Ziel, potenzielle Kunden rasch zum Kauf zu bewegen, ohne weiter auf die Interessen des Kunden einzugehen. Hard Selling kann langfristige Kundenbeziehung bzw. Kundenbindung gefährden.

ein kommunikativer Prozess zwischen Experten und Klienten, der darauf abzielt, die spezifischen Anforderungen und Ziele des Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen und Strategien zu erarbeiten.

Rahmenbedingungen werden erörtert und Ziel des Gesprächs wird definiert,

Beschaffen von Informationen.(Kundeninfos)

Begrüssung, Beratung,Optionen aufzeigen,Anliegen wird erläutert und Lösungsansätze werden erarbeitet

Der Kunde ist neugierig(Kunden informieren, Produkt demonstrieren)
Der Kunde legt Wert auf Prestige(Kunden Bestätigung geben, Fragen und Aussagen loben)
Der Kunde will Kontinuität(Qualität des Produkts betonen, auf Referenzen verweisen)
Der Kunde ist gewinnorientiert(Preis nennen und Alternativen aufzeigen, Kosten-Nutzen-Vergleich erstellen)
Der Kunde will Bequemlichkeit(Unkomplizierte Lösung zeigen, Serviceleistungen anbieten)

Gesprächsreflektion und Gesprächsnotiz

Verkaufshilfsmittel wie Produktemappen, Musterexemplare, Dokumentationen oder
Vorführungen am Notebook

Genug Zeit einplanen, Genug Anreisezeit einplanen, Ordnung im Verkaufsraum

Gesprächseröffnung

Beratung

Kaufentscheid

Verabschiedung

Beziehung aufbauen

Gute Vertauensbasis schaffen

Atmosphäre schaffen

Zuviele Produkteinformationen oder Lösungsvorschläge zu geben.

Erst aktiv Zuhören und Eingehen!

'Sie'- Formulireung verwenden

Kundenfreundliche Sprache

Nicht zu viele Fachausdrücke

Fragen ehrlich und Echt beantworten

Kunde ist unsicher, nicht vom Angebot überzeugt, bei der Konkurrenz etwas gesehen

Fehler in der Kommunikation, schlechte Erfahrungen,Vorurteile

den Bezug des Kunden zum Produkt oder
zur Dienstleistung herstellt. Dieser Bezug kann
beispielsweise mit einer Geschichte (eine
Anekdote zum Produkt),
erzielt werden.

Zeigt Interesse, Deutliche Mimik, Fragt nach Details

Offene Körpersprache

der Kunde gibt an wann, wie, wo,was

Varianten aufzeigen

Direktes Angebot , direkt Fragen unterbreiten und abschliessen

Kunde über Details fragen und durch das abholen.

nicht drängen, ihnen aber zusammenfassend nochmals die
Vorteile verdeutlichen. Bieten Sie dem Kunden Massnahmen an, die den Entscheid erleichtern.

Kunde im Entscheid bestärken

Freude zeigen und makranteste Argumante nochmals aufzeigen

Kunde beim Namen nennen

für Vertrauen bedanken

Unberechtigte Einwände oder Vorwände zielgerichtet beseitigen, den Nutzen für den Kunden nochmals bekräftigen.

Prüfeinwände als Informationswunsch und keinesfalls als Scheineinwand behandeln.

Scheineinwände wenn möglich überhören, die Antwort verschieben oder möglichst kurz und knapp halten, um den eigentlichen Gesprächsfaden wieder aufzunehmen.

Imponier Einwände zurückhaltend behandeln und keinesfalls versuchen, dem Kunden seine Bühne streitig machen zu wollen, sondern das Gespräch sachlich weiterführen.

Verzichten Sie vollständig auf Rechtfertigungen

Fehler eingestehen

ruhig bleiben und abklären

Geben Sie nie anderen Mitarbeitern die Schuld

Suchen Sie die Schuld nie beim Kunden

Wenn Fotos vorhanden und bewiesen werden kann dass man nicht Schuld ist OK..

1. Verständnis zeigen, offene Fragen um zum Problem zu stossen, persönlich entschuldigen
   Nachfragen was erwartet wird, Konkrete Vereinbarung treffen,

2. Kunden so schnell wie möglich zufrieden stellen, Versprechen einhalten, nochmals entschuldigen per Brief,

3. kleines Präsent vermittelt positiven Eindruck
   Auf Rechtfertigungen verzichten, Nie Mitarbeiter Schuld geben, Nie Schuld beim Kunden suchen

1. Kunden zur Nutzung von weiteren Leistungen gewinnen, Strategie um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, die nicht direkt nachgefragt wurden. Bringen Kalkulatorischen Ausgleich

- Steigerung und Sicherung des Umsatzes
- Verstärkung der Kundenbindung
- Steigerung und Sicherung des Gewinns
- Forcierung des Hauptsortiments über das Randsortiment
- Forcierung des Randsortiments über das Hauptsortiment.

1. Ein Absatz- und Marketingunterstützungssystem, das in erster Linie auf die Absatzfunktion ausgerichtet ist. Dem Aussendienst zur Verfügung gestellt.

1. Nutzen: Kundenbindung, das besprochene Unterstreichen, Zusatzgeschäfte generieren.
   Inhalt: Zufriedenheit überprüfen, Wünsche und Anregungen klären, Es können noch dinge angepasst werden.