Sozialpsychologie Uni Würzburg

-Menschen ein gutes Gefühl geben = Überzeugungsarbeit leisten 
-> verstärkt positives Denken -> erhöht impulsive Entscheidungsfindung 
-> positive Botschaften werden mit positiven Gefühlen assoziiert -> persuasiv

->UV: Snack (=Stimmungsaufheller)
->ppl ließen sich eher von einer gelesenen Nachricht überzeugen, wenn sie während des Lesens einen Snack und ein Softdrink zu sich nehmen konnten

->UV1: Stimmung (fröhlich, traurig)
->UV2: Stärke der Nachricht (schwach, stark)
->Ergebnisse: 
traurig gestimmte Personen wurden von gegensätzlichen Botschaften beeinflusst, wenn diese stark waren (nicht schwach)
glückliche Teilnehmer wurden gleichermaßen von starken und schwachen Botschaften beeinfluss

Modelle, die für 2 Prozesse plädieren, die zu einem psychologischen Ergebnis führen. 
Beispielsweise behaupten das ELM und das HSM, dass es 2 Wege zur Überzeugung gibt

Variationen in der Art der Persuasionsergebnisse hängen von der Wahrscheinlichkeit ab, dass die Empfänger sich auf die Ausarbeitung der für das Thema relevanten Argumente einlassen
-Menschen konzentrieren sich je nach dem Grad der kognitiven Anstrengung auf unterschiedliche Merkmale einer überzeugenden Botschaft

Überzeugende Merkmale einer Botschaft, wie z. B. die Qualität der Botschaft und wissenschaftliche Argumente, die von der Zielperson verarbeitet oder ausgearbeitet werden müssen.
->Länger anhaltende Einstellungs-/Verhaltensänderung

Persuasive Merkmale einer Botschaft, wie z. B. Modelle, Slogans und Jingles, die keine wesentliche Verarbeitung erfordern.
->oberflächliche/vorübergehende Änderung der Einstellung

Anstelle der Begriffe "zentral" und "peripher" verwendet das HSM die Begriffe "heuristisch" und "systematisch", um begrifflich ähnliche Prozesse zu beschreibe

1. die Fähigkeit der Zielperson, sich zu konzentrieren
wenn abgelenkt, beschäftigt, unterbrochen oder unter Zeitdruck 
->periphere Reize ->weniger Verarbeitung 

Erhöhte Herzfrequenz erleichtert die Verarbeitung der Nachricht und ermöglicht es der Zielperson, die Nachricht zu verarbeiten und abzulehnen.

-Untersuchung: Wie beeinflusst die Fähigkeit, sich zu konzentrieren, wie Menschen eine überzeugende Botschaft verarbeiten? 
-Vorbereitung: Sie setzten die Schüler entweder einem schwachen oder einem starken Argument für eine Erhöhung der Studiengebühren aus. 
-UV1: Stärke der Botschaft (stark, schwach)
-UV2: Ablenkungen (ja, nein)
-AV: allgemeine Zustimmung zur Erhöhung der Studiengebühren
-Ergebnisse: 
(1) Die nicht abgelenkten Teilnehmer waren eher bereit, einer Erhöhung der Studiengebühren zuzustimmen, nachdem sie die starken Argumente gehört hatten, als die Teilnehmer, die die schwachen Argumente gehört hatten. 
(2) Die abgelenkten Teilnehmer stimmten jedoch in der Gruppe der schwachen und der Gruppe der starken Botschaften ungefähr gleich stark zu.

=>Ablenkung hemmt die dominante kognitive Reaktion/systematische Verarbeitung 
=>Günstige und ungünstige Reaktionen können durch die Unfähigkeit, sich zu konzentrieren, gestört werden.

= Die zu überzeugende Person dazu bringen, Sie zu mögen, um sie zu überzeugen 
(Steigerung der Sympathie)  
->Einschmeicheln der Zielperson, indem man ihr zustimmt, ihr schmeichelt oder einfach nur nett ist, bevor man den Versuch unternimmt (Steigerung des Selbstwertgefühls)
->Rückschlag, wenn zu offensichtlic

= "einer Person einen Gefallen tun", bevor man sie bittet, etwas für einen zu tun
("Ich helfe dir, du hilfst mir")
->Verlass auf akzeptierte Konventionen
->Das Versäumnis, einen Gefallen zu erwidern, kann schwere soziale Strafen nach sich ziehen -> mächtiges Werkzeug

= eine große und unrealistische Forderung stellen, bevor eine kleinere, realistischere Forderung gestellt wird
(große Bitte => kleine Bitte)
-> da der Überredende ein Zugeständnis gemacht hat, indem er die 1. Ablehnung akzeptiert hat, fühlt sich die Zielperson verpflichtet, ebenfalls ein Zugeständnis zu machen 
-> Kontrasteffekt
-> tritt nur auf, wenn die 2. Bitte auch von derselben Person gestellt wird 
-> hilfreich, wenn die 2. Bitte unmittelbar nach der 1. gestellt wird

-Vorbereitung: Universitätsstudenten wurden gefragt, ob sie eine Gruppe jugendlicher Straftäter bei einem Ausflug in den Zoo begleiten würden
-UV: Größere Anfrage zuvor (Intensivberatung für 2 Jahre) (ja; nein)
-AV: Bereitschaft zu helfen (ja, nein) 
-Ergebnisse: 
83% der Studenten sagten "nein" zu dieser Anfrage.
ABER 50%, die vorher eine größere Anfrage gestellt hatten, stimmten einer Betreuung zu

=Eine Forderung stellen, aber danach einige "zusätzliche Extras" hinzufügen, um das Ziel unter Druck zu setzen
(Erstes Angebot => besseres Angebot)
Tritt nur auf, wenn Personen ein Angebot instinktiv in Betracht ziehen 
Die Wirkung hängt von der Höhe der anfänglichen Forderung ab

-Teilnehmer, bei denen die ursprüngliche Aufforderung deutlich größer war als die endgültige Aufforderung, waren seltener bereit, der Aufforderung nachzukommen. 
-Teilnehmer, denen nur eine geringfügig kleinere ursprüngliche Aufforderung vorgelegt wurde, waren eher bereit, der Aufforderung nachzukommen

= eine kleine und unauffällige Anfrage stellen, bevor die größere Anfrage von Interesse gestellt wird
(kleine Anfrage => große Anfrage)
Persuader bekommt den Fuß in die Tür und kann die eigentliche Anfrage durchsetzen

Aufbau: Aufforderung an die Mitglieder einer Gemeinde, ein kleines Schild mit der Aufschrift "Seien Sie ein sicherer Fahrer" in ihren Fenstern anzubringen und zwei Wochen später große hässliche Sandwich-Tafeln mit der Botschaft "Fahren Sie vorsichtig" in ihren Vorgärten aufzustellen. 
-Ergebnisse: 
Nur 17 % der Zielpersonen stimmten zu, das zweite Schild anzubringen. 
aber 76 % der Teilnehmer, die sich zwei Wochen zuvor bereit erklärt hatten, ein kleines Schild mit der Aufschrift "Fahren Sie vorsichtig" in ihren Fenstern anzubringen, stimmten der aufdringlicheren Aufforderung zu

=Änderung der Vertragsbedingungen während der Interaktion durch Einführung versteckter Kosten;
Die Zielperson akzeptiert die Änderung, weil sie sich bereits zu der Aktion verpflichtet hat.
(gutes Geschäft => Vereinbarung => schlechtes Geschäft)

=Entscheidungen werden davon beeinflusst, ob ihre Ergebnisse als Gewinne oder vermiedene Verluste dargestellt werden
("Gewinne" vs. "Verluste")
Menschen sind generell abgeneigt gegenüber Verlusten
Effekt ist bei älteren Menschen stärker

=Eine negative Reaktion (Ressentiment) auf einen Beeinflussungsversuch 
der die persönliche Freiheit bedroht oder das Selbstbild in Frage stellt 
führt zu Reaktanz 
tritt auf, wenn offenkundige oder anhaltende Beeinflussungsversuche 
Bumerang-Effekt: Laienbegriff für Reaktanz (Rückwirkung auf den Beeinflusser)

Prior knowledge/forewarning

=Prior knowledge of a persuasion attempt that renders the persuasion attempt less effective.

• Opportunity to develop counterarguments
• Benefits of forewarning are stronger when ppl consider the associated attitudes to be important

= aktive Verarbeitung von Argumenten + direktes Ansprechen und Argumentieren gegen einstellungsinkongruente Argumente (proaktiv sein!)

Aufbau: Die Schüler wurden gebeten, entweder "Pro-Life"- oder "Pro-Choice"-Botschaften zu hören, die von einer Sprecherin vorgetragen wurden. 
UV1: "Pro-Life"-Botschaft (gegen Abtreibung) oder "Pro-Choice"-Botschaft (für die Entscheidung der Frauen für eine Abtreibung)
-UV2: Die Botschaften stimmten mit den vorherigen Einstellungen der Teilnehmer überein oder widersprachen ihnen ("pro-life" oder "pro-choice")
-AV: Die Gedanken der Teilnehmer während des Experiments
-Ergebnisse:
Die Teilnehmer hatten mehr ablehnende Gedanken gegenüber den einstellungskonformen Botschaften und mehr unterstützende Gedanken bei den einstellungskonformen Botschaften
Teilnehmer generierten Gegenargumente gegen die Botschaften, die mit ihren Einstellungen unvereinbar waren, aber unterstützende Argumente für die Botschaft, die mit ihren bestehenden Einstellungen übereinstimmte
=>Eine Möglichkeit, sich gegen einstellungsfeindliche Botschaften zu wehren, besteht also darin, die Argumente aktiv zu verarbeiten und gegen sie zu argumentieren.

=Wenn man Menschen vor einem stärkeren Überzeugungsversuch mit schwachen, einstellungsfeindlichen Angriffen konfrontiert, hilft das den Menschen, der Botschaft zu widerstehen. 
Sie werden in gewisser Weise gegen den stärkeren Beeinflussungsversuch "geimpft

-Aufbau: Präsentation einiger kultureller Binsenweisheiten (z. B. dass es eine gute Idee ist, sich nach jeder Mahlzeit die Zähne zu putzen) und Präsentation einer gegenteiligen Botschaft (z. B. dass zu viel Zähneputzen dem Zahnfleisch schaden kann).
-UV: Impfung (ja, nein)
-AV: Grad der Überzeugung
-Ergebnisse: 
-keine Impfung
-> Teilnehmer wurden durch die einstellungsinkongruente Botschaft überzeugt
-Impfung (den Teilnehmern wurde zunächst ein schwacher Angriff auf ihre Einstellungen präsentiert)
-> sie waren viel weniger überzeugt 
-Auch wenn sie aufgefordert wurden, einen Aufsatz zu schreiben, der den schwachen Angriff widerlegt, waren sie weniger empfänglich für den stärkeren Überzeugungsversuch
=>Wenn man den Zielpersonen schwache Argumente vorlegt, hilft man ihnen, eigene Gegenargumente zu entwickeln, was wiederum dazu führt, dass sie ihre Einstellungen nicht ändern.

-Personen, die zunächst aufgefordert wurden, Gründe für ihre Ablehnung der Chancengleichheit aufzuschreiben und dann zu widerlegen, waren später widerstandsfähiger gegenüber gleichstellungsfeindlichen Botschaften.

Der Effekt verschwindet, wenn die Menschen denken, dass ihr Widerstand gegen Überzeugungsarbeit schwach war.

=Die Tendenz der Menschen, Informationen herauszufiltern, die nicht mit ihren bereits vorhandenen Einstellungen übereinstimmen oder mit denen sie sich nicht auseinandersetzen wollen.
Während Menschen Botschaften, die ihrer Einstellung widersprechen, eher ignorieren oder vermeiden, schenken sie Botschaften, die ihrer Einstellung entsprechen, mehr Aufmerksamkeit und denken darüber nach. 
Diese beiden Prozesse tragen im Zusammenspiel dazu bei, die Stabilität und Stärke bereits bestehender Einstellungen zu gewährleisten.

=People's tendency to evaluate mixed information in a way that strengthens pre-existing attitudes and makes them more extreme.

• Protecting attitudes from information designed to change those attitudes

=People's tendency to evaluate counterattitudinal information as biased or unreliable

Bsp- Menschen sehen Medien die ihren Einstellungen in Frage stellen als untrustworthy...