Cartes mémoires Versicherungsmarketing Fachauweis (Seite 2 von 3)

Cartes-fiches	84
Langue	Deutsch
Catégorie	Marketing
Niveau	Autres
Crée / Actualisé	26.08.2023 / 12.09.2024
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Wachstumsstrategie Ansoff

Wähle die 4 richtigen Strategien aus.

Marktpenetration, Produkt-/Sortimentsentwicklung, Marktentwicklung, Diversifikation

Marktpenetration, Produkt-/Sortimentsentwicklung, Qualifikationsführerschaft, Me-too

Aggressive Kostenführerschaft, Produkt-/Sortimentsentwicklung, Marktentwicklung, Diversifikation

Wachstumsstrategie Ansoff

Nenne die vier Strategien nach Ansoff inkl einem Praxisbpl.

Marktpenetration

Es soll einen höheren Absatz generiert werden, in einem bestehenden Markt mit einem bestehenden Produkt/Diennstleistung.

Praxis:

Die Versicherung starten eine Spezial Aktion , wenn KD bis 31.12 die Versicherung abschliesst im MF erhält er für das kommende Jahr 20% auf die Prämie

Produkt-/Sortimentsentwicklung

Es wird mit einem bestehenden Produkt/Dienstleistung ein neuer Markt erschlossen.

Praxis:

Pay as you Drive - Das traditionelle MF Produkt wurde komplett verändern in dem man nun individuelle Tarifierung nach nutzung hat.

Marktentwicklung

Es wir mit bestehndem Produkt/Dienstleistung einen neue Märkte-Teilmärkte/Länder-Regionen zu erschliessen.

Praxis:

Die kantonale Gebäudeversicherung Zürich, bietet nun auch Sachversicherugen ausserhalb von Zürich an.

Diversifikation

Aussicht des Kunden erschliessn wir neue Märkte mit neue Dienstleistungen/Produkte.

Praxis:

Wir als Versicherung bitten externen Unternehmen zu fixpreisen eine umfassende Risikomanagement Beratung an, als Externer Berater
Visana Krankenkasse macht neu MFPRodukte

Wettbewerbs-/Konkurrenzstrategien nach Kühn

Wähle die 3 richtigen Strategien

Aggressive Preisstrategie

Profillierungs-/Differenzierungsstrategie

Me-too/Imitationsstrategie

Funktionaletrategie

Markterweiterungsstrategie

CRM

Nenne die Arten der CRM's

strategisches CRM
operatives CRM
analytisches CRM

CRM

Strategisches Customer-Relationship-Management

Das strategische CRM geht von Annahmen aus. Welches sind diese?

Treue Kunden sind langfristig rentabler als neue Kunden.

Ein kleiner Prozentsatz des Kundenstammes realisiert einen grossen Anteil des Gewinnes

Es ist effizienter, einen treuen Kunden zu halten als diesen zu verlieren und dafür einen neuen Kunden zu gewinnen.

Ein grosser Prozentsatz des Kundenstammes generiert einen sehr grossen Teil des Gewinnes.

Neukunden generieren den grösserenDeckungsbeitrag als Bestandeskunden.

CRM

Analytisches CRM
CRM-Systeme sind anspruchsvoll und bergen diverse Schwierigkeiten, welche unbedingt vorher abgeklärt werden müssen.

Nennen Sie die vier wichtigsten Punkte, welche bei der Implementierung eines CRM-Systems in einer Versicherungsgesellschaft zu berücksichtigen sind.

Hohe Kosten-,Zeit- und Personalauwand werden oft unterschätzt, hinzu komen oft fehlende technische Voraussetzungen
Die Systeme sind oft zu technisch (IT Lastig), da zu wenig mit Marketing, Mitarbeitern gesprochen wird - fehlende Kundenorientierung
Wiedertände bei der Einführung, da oftmals verschiedene Prozesse und Funktionen zusammengefügt und integriert werden - Menschen sind Gewohheitstiere

CRM

Operatives CRM

Beim operativen CRM geht es darum, basierend auf den Ergebnissen des analytischen CRM, loyale und profitable Kunden anzusprechen. Hierbei werden meistens zwei Formen unterschieden –

die Kampagnensteuerung sowie die Verkaufsautomation.

Welche Ziele verfolgt die Kampagnensteuerung?

Welches sind die drei wichtigsten Elemente eines CRM-Verkaufssystems?

Ziele der Kampagnensteuerung (Campaign Management)

den richtigen Kunden
das richtigite Informations- und Leistungsangebot
der richtige Kommunikationsstil
richtig gewählter Kommunikationskanal
sowie der richtige Zeitpunkt für die Kommunikation

Wichtigste Elemente

Opportunitymgmt - Verkaufschancensteuerung
Sales-Cycle-Analyse - Wiederverkaufssteuerung
Lost-Order-Analyse - Auftragsverlustanalyse

Comunities

3 merkmale einer Communities?

klaren Fokus, integriet Inhalt + Kommunikation, lebt von Informationen der Teilnehmer

unklar, Disskusionen, Kommunikation

lebt von Info, hat kein Fkous, integriert nicht

Positionierung/Differenzierung

Nenne die 5 Merkmale

- echtes Bedürfnis

- positiv Bewertet

- nicht nachahmbar

- unterscheidbar

- Kd ist bereit mehr zu zahlen

Key Account Mgmt

was sind die Ziele?

- verbesserte Geschäftsbeziehung

-minimaler Koordinationsaufwand

-verbesserung MarktleistungPostion stärken

Pestel Analyse

Nenne pro Aalyse ein Bsp.

Politik: Stempelsteuer erhöhung

Wirtschaft: Tiefzins auswirkung auf BVG Umwandlungssatz

Sozial: Vu will ausgebildete Ma

Technologie: Entwicklung neuer Systeme

Ökologie: Co2 verringerung, carsharing

Recht: neue Gesetze, vvg , vag revision

BCG:

Nenen die 4 Merkmale mit einer Deifiniton

Stars: Rechtsschutz

CashCows: Mf

Questinsmarks: Cyber

Dogs: alte Lebenprodukte

Marketingkonzept

Nenne den Aufbau

AZSIBK

Analyse

Ziele

Strategien

Instrumente

Budget

Kontrolle

Maketingmix

Nenne die 7 Ps

Product

Promotion

Price

Place

People

Physical Tangibles

Process

Innovationsprozess

Nennen Sie die verschiedenen Schritte in der korrekten Reihenfolge

1. Ideengenerierung

2.Vorabklärung

3. Konzeptentwicklung

4.Markteinführungsstrategie

5.Businessplan

6.Produktentwicklung

7.Markttests

8.Markteinführung

Kommunikationsformen

Welches Kommunikationsinstrument hat die Eigenheit:

Einwegkommunikation

Verkaufsförderung

Persönlicher Verkauf

Public Relations PR

Internetkommunikation

Kommunikationsformen

Welches Kommunikationsinstrument hat die Eigenheit:

Gross bis sehr grosse Reichweite

Verkaufsförderung

Persönlicher Verkauf

Public Relations PR

Internetkommuniktation

Kommunikationsformen

Welches Kommunikationsinstrument hat die Eigenheit:

Ziel ist Imageverbesserung

Verkaufsförderung

Persönlicher Verkauf

Public Relations PR

Internetkommunikation

Kommunikationsformen

Welches Kommunikationsinstrument hat die Eigenheit:

Ziel ist die Herbeiführung eines Kaufentscheids

Verkaufsförderung

Persönlicher Verkauf

Public Relations PR

Kommunikationsformen

Welches Kommunikationsinstrument hat die Eigenheit:

Hohe Initialkosten

Verkaufsförderung

Persönlicher Verkauf

Public Relations PR

Internetkommunikation

Kommunikationsformen

Welches Kommunikationsinstrument hat die Eigenheit:

Geringe Kontaktkosten

Verkaufsförderung

Persönlicher Verkauf

Public Relations PR

Internetkommunikation

Marketingmix

Welches Instrument ist das mächtigste im Marketing-Mix?

Preis

Produkt-Marktleistung

Kommunikation

Distribution

Marktforschungsprozess

Wenn ein Versicherer genau wissen will, wie viele zufriedene Kunden er hat, muss er alle Kunden befragen, was aber nicht möglich ist. Möglichkeiten bieten daher die Zufalls- oder die Quotenauswahl.

Was gehört zur Zufallsauswahl

Nachteil ist, dass Fehler statistisch nicht berechenbar sind, Verzerrungen während der Befragung sind somit leichter möglich.

Vorteil ist, dass Vertrauensintervalle mathematisch berechenbar sind.

Vorteil ist, dass auch bei kleinen Stichproben wichtige Merkmale repräsentativ verteilt sind.

Nachteil ist, dass Verfahren oft zu teuer und somit nicht durchführbar ist, Fehlerquellen bei kleinen Stichproben gross.

Marktforschungsprozess

Wenn ein Versicherer genau wissen will, wie viele zufriedene Kunden er hat, muss er alle Kunden befragen, was aber nicht möglich ist. Möglichkeiten bieten daher die Zufalls- oder die Quotenauswahl.

Was gehört zur Quotenauswahl?

Nachteil ist, dass Fehler statistisch nicht berechenbar sind, Verzerrungen während der Befragung sind somit leichter möglich.

Vorteil ist, dass Vertrauensintervalle mathematisch berechenbar sind

Vorteil ist, dass auch bei kleinen Stichproben wichtige Merkmale repräsentativ verteilt sind.

Nachteil ist, dass Verfahren oft zu teuer und somit nicht durchführbar ist, Fehlerquellen bei kleinen Stichproben gross.

Preispolitik
Die Preispolitik verfolgt diverse Ziele. Welche kennt man?

Gewinnmaximierung
Rentabilität
Wachstum
Marktanteil
Preisführerschaft
Positionierung
Abschreckung neue Anbieter

Primärmarktforschung
Quantitative und qualitative Marktforschung bedienen sich unterschiedlicher Instrumente. Welche Instrumente gehören zu welcher Marktforschungsart?

Qualitative Marktforschung

Eye Tracking

Exploratives Einzelinterview

Fokusgruppe

Mystery Shopping

Omnibus-Umfrage

Primärmarktforschung
Quantitative und qualitative Marktforschung bedienen sich unterschiedlicher Instrumente. Welche Instrumente gehören zu welcher Marktforschungsart?

Quantitative Marktforschung

Mystery Shopping

Online-Befragung

Omnibus-Umfrage

Konsumentenpanel

Eye Tracking

Positionierung

Wichtige Begriffe für einen Versicherer beim Positionierungsprozess sind

Was gehört zur Differenzierung?

Wir müssen zeigen, wie wir uns von der Konkurrenz abheben, um eine bestimmte Position im Markt einzunehmen.

Wir haben bessere Produkte und die kompetentere Beratung als die Konkurrenz.

Starke Marke unterscheidet uns beim Versicherungsnehmer von der Konkurrenz.

Durch die Marktwahl grenzen wir uns von Konkurrenten ab, die in einem anderen strategischen Geschäftsfeld tätig sind.

Positionierung

Wichtige Begriffe für einen Versicherer beim Positionierungsprozess sind

Was gehört zur Grobpositionierung?

Wir haben bessere Produkte und die kompetentere Beratung als die Konkurrenz.

Starke Marke unterscheidet uns beim Versicherungsnehmer von der Konkurrenz.

Durch die Marktwahl grenzen wir uns von Konkurrenten ab, die in einem anderen strategischen Geschäftsfeld tätig sind.

Wir müssen zeigen, wie wir uns von der Konkurrenz abheben, um eine bestimmte Position im Markt einzunehmen.

Positionierung

Wichtige Begriffe für einen Versicherer beim Positionierungsprozess sind

Was gehört zur Feinpositionierung?

Wir haben bessere Produkte und die kompetentere Beratung als die Konkurrenz.

beim Versicherungsnehmer von der Konkurrenz.

Durch die Marktwahl grenzen wir uns von Konkurrenten ab, die in einem anderen strategischen Geschäftsfeld tätig sind.

Wir müssen zeigen, wie wir uns von der Konkurrenz abheben, um eine bestimmte Position im Markt einzunehmen.

Positionierung

Wichtige Begriffe für einen Versicherer beim Positionierungsprozess sind

Was gehört zu Branding?

Wir haben bessere Produkte und die kompetentere Beratung als die Konkurrenz.

Starke Marke unterscheidet uns beim Versicherungsnehmer von der Konkurrenz.

Durch die Marktwahl grenzen wir uns von Konkurrenten ab, die in einem anderen strategischen Geschäftsfeld tätig sind.

Wir müssen zeigen, wie wir uns von der Konkurrenz abheben, um eine bestimmte Position im Markt einzunehmen.

Produktlebenszyklus
Jede Phase des Produktlebenszyklus besitzt strategische Optionen.

Nennen Sie diese für die Phase der Reife

Ziel ist die möglichst lange Ausdehnung der Phase, um noch Gewinne zu erzielen.
Im Kommunikationsmix soll die Kontinuität sichergestellt werden.
Starke Distribution und moderates Preisniveau erlauben Kundentreue.
Gezielte Preissenkungen im Preismix sind von Vorteil.
Im Produktemix gehören Sortimentsbereinigungen zum Alltag.

Qualität und Kundenzufriedenheit

Die Qualität der Produkte und der Dienstleistung gewinnen in der Assekuranz eine immer höhere Bedeutung. Hierfür sind gewisse Merkmale wichtig.

Was gehört zu Leistungsmerkmal?

Sind nutzenstiftende Merkmale, eine kleine Leistungssteigerung kann zu einer überproportionalen Nutzenstiftung führen (Plus- Merkmal)

Sind so grundlegend und selbstverständlich, dass sie den Kunden erst bei Nichterfüllung bewusst werden (Muss-Merkmale)

Sind Merkmale, die bei Vorhandensein zu Unzufriedenheit, bei Fehlen aber nicht zwingend zu Zufriedenheit führen

Sind dem Kunden bewusst, sie können in unterschiedlichem Ausmass erfüllt werden und beseitigen Unzufriedenheit oder schaffen Zufriedenheit (Soll- Merkmal)

Qualität und Kundenzufriedenheit

Die Qualität der Produkte und der Dienstleistung gewinnen in der Assekuranz eine immer höhere Bedeutung. Hierfür sind gewisse Merkmale wichtig.

Was gehört zu Basismerkmal?

Sind nutzenstiftende Merkmale, eine kleine Leistungssteigerung kann zu einer überproportionalen Nutzenstiftung führen (Plus- Merkmal

Sind so grundlegend und selbstverständlich, dass sie den Kunden erst bei Nichterfüllung bewusst werden (Muss-Merkmale)

Sind Merkmale, die bei Vorhandensein zu Unzufriedenheit, bei Fehlen aber nicht zwingend zu Zufriedenheit führen

Sind dem Kunden bewusst, sie können in unterschiedlichem Ausmass erfüllt werden und beseitigen Unzufriedenheit oder schaffen Zufriedenheit (Soll- Merkmal)

Qualität und Kundenzufriedenheit

Die Qualität der Produkte und der Dienstleistung gewinnen in der Assekuranz eine immer höhere Bedeutung. Hierfür sind gewisse Merkmale wichtig.

Was gehört zu Begeisterungsmerkmal?

Sind nutzenstiftende Merkmale, eine kleine Leistungssteigerung kann zu einer überproportionalen Nutzenstiftung führen (Plus- Merkmal)

Sind so grundlegend und selbstverständlich, dass sie den Kunden erst bei Nichterfüllung bewusst werden (Muss-Merkmale)

Sind Merkmale, die bei Vorhandensein zu Unzufriedenheit, bei Fehlen aber nicht zwingend zu Zufriedenheit führen

Sind dem Kunden bewusst, sie können in unterschiedlichem Ausmass erfüllt werden und beseitigen Unzufriedenheit oder schaffen Zufriedenheit (Soll- Merkmal)

Qualität und Kundenzufriedenheit

Die Qualität der Produkte und der Dienstleistung gewinnen in der Assekuranz eine immer höhere Bedeutung. Hierfür sind gewisse Merkmale wichtig.

Was gehört zu Rücküberweisungsmerkmal?

Sind nutzenstiftende Merkmale, eine kleine Leistungssteigerung kann zu einer überproportionalen Nutzenstiftung führen (Plus- Merkmal)

Sind so grundlegend und selbstverständlich, dass sie den Kunden erst bei Nichterfüllung bewusst werden (Muss-Merkmale)

Sind Merkmale, die bei Vorhandensein zu Unzufriedenheit, bei Fehlen aber nicht zwingend zu Zufriedenheit führen

Sind dem Kunden bewusst, sie können in unterschiedlichem Ausmass erfüllt werden und beseitigen Unzufriedenheit oder schaffen Zufriedenheit (Soll- Merkmal)

Diversifikationsstrategien

Die Prämienentwicklung der "Allgemeine Versicherungen AG" stagnierte in den letzten Jahren trotz hohen Investitionen in die Marktbearbeitung und Produktentwicklung. Die Geschäftsleitung entscheidet sich für eine Diversifikationsstrategie nach Ansoff.

Nennen und beschreiben Sie die möglichen Diversifikationsstrategien und geben Sie dazu je ein Beispiel.

Horizontale Diversifikation:

Entwicklung neuer Versicherungsangebote auf der gleichen

Wertschöpfungskette bei denen Synergien mit den bisherigen Angeboten

bestehen. Neue Produkte/Dienstleistungen basieren auf den bestehenden

Kernkompetenzen

Beispiele:

- Lebensversicherer bietet neu auch private Krankenversicherungen an.

- Krankenkasse bietet künftig Hausratversicherungen an.

- Sachversicherer bietet neu Mietkautionsversicherungen an.

Vertikale Diversifikation:

Versicherungsunternehmen versucht, in die nachgelagerte oder

vorgelagerte Wertschöpfungsstufe einzudringen.

Beispiele:

- Rückversicherungskonzern steigt ins Erstversicherungsgeschäft ein.

- Krankenversicherer betreibt eigene Gesundheitspraxen.

- Schadendienstleistungen werden Dritten gegen Entgeld angeboten.

Laterale Diversifikation:

Die Versicherungsgesellschaft dringt in strategische Geschäftsfelder vor,

zu denen keinerlei Synergien/Kernkompetenzen bestehen.

Beispiele:

- Kauf oder Beteiligung an einer Internet-Verkaufsplattform

- Einstieg ins City-Fahrrad-Verleihgeschäftes

Werbestrategie

Der Erfolg der Werbung wird daran gemessen, ob die Werbeziele erreicht werden. Werbung soll bei der definierten Zielgruppe eine bestimmte Wirkung auslösen. Man unterscheidet drei psychologische Werbeziele.

Nenne die 3 Ziele inkl Wirkung?

Kognitive Ziele

Wissen - Meinung

Absicht kognitiver Ziele ist es die Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen zu beeinflussen, aber nicht direkt eine Handlung (z.B. Kauf) beim Konsumenten auszulösen:

• Aufmerksamkeit und Wahrnehmung (z.B. von Werbespots, Anzeigen oder Plakaten)

• Kenntnis von Marken und Produkten (z.B. Kenntnis bestimmter Markennamen)

• Wissen über Produktneuheiten bzw. -eigenschaften (z.B. Kenntnis von Produktmerkmalen)

Affektive Ziele

Emotional

Affektive Ziele werden verfolgt, wenn es darum geht ein Unternehmen oder ein Produkt von der Konkurrenz abzuheben, speziell zu positionieren oder mittels eines bestimmten Images Vorlieben für ein Produkt bei den Konsumenten aufzubauen.

•Interesse an Produkten

• Einstellung und Image

• Produktpositionierung

• Emotionales Erleben

• Kundenzufriedenheit

Konative Ziele

Aktivität

Konative Ziele sind auf das Auslösen konkreter Verhaltensabsichten bzw. Handlungen der Konsumenten ausgerichtet.

• Kaufabsichten

• Probierkäufe

• Wiederholungskäufe

• Cross Selling

• Weiterempfehlung

Distributionsziele

Die Distributionsziele lassen sich in qualitative und quantitative Ziele einteilen.

Quantitative Distributionsziele

Fixe Distributionskosten

Variable Distributionskosten

Gewichteter Distributionsgrad

Numerischer Distributionsgrad

Exklusivität/Unabhängigkeit

Distributionsziele

Die Distributionsziele lassen sich in qualitative und quantitative Ziele einteilen.

Qualitative Distributionsziele

Unternehmensimage

Exklusivität/Unabhängigkeit

Flexibilität/Gestaltungsspielraum

Entwicklung- oder Integrationsmöglichkeit

Numerischer Distributionsgrad

Versicherungsmarketing Fachauweis

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