sozi 23

Theorie, die besagt, dass es fünf wichtige moralische Grundlagen gibt, anhand derer wir das Verhalten einer Person beurteilen können: 

1. Harm/care (Schaden/Fürsorge): Wir sollten uns um andere kümmern und vermeiden, ihnen zu schaden, vor allem die Schwachen oder Verletzlichen
2. Fairness: Wir sollten andere fair und gleichbehandeln.
3. Ingroup loyalty (Loyalität innerhalb der Gruppe): Wir sollten den Mitgliedern unserer sozialen Gruppe gegenüber loyal sein.
4. Autorität: Wir sollten Führern und Autoritätspersonen gehorchen und sie respektieren.
5. Purity (Reinheit): Wir sollten die Reinheit oder Heiligkeit des Körpers und des Göttlichen beachten

Theorie, die besagt, dass Sprecher die Sprache verwenden, um bestimmte Handlungen auszuführen (und daher die wörtliche Bedeutung von der beabsichtigten Bedeutung trennen).

• Lokution (Die Bedeutung einer Äußerung)

• Illokution (Die beabsichtigte zwischenmenschliche Wirkung)

• Perlokution (Unbeabsichtigte zwischenmenschliche Effekte beim Empfangenden)

Grices Theorie besagt, dass Menschen einander verstehen und effektiv kommunizieren können, weil sie verschiedene „Konversationsregeln“ befolgen.

• Cooperative principle: das Prinzip, dass Menschen eine Reihe von Regeln befolgen, die ein effektives Funktionieren der Kommunikation ermöglichen (Kommunikatoren halten sich an dieses Prinzip und meinen daher mehr, als sie sagen);

• The rules/ maxims of communication:

1. Quantity/Quantität: Kommunikatoren gestalten ihre Gesprächsbeiträge so informativ wie nötig;

2. Quality/Qualität: Kommunikatoren versuchen, ihre Beiträge wahr zu machen und auf Beweisen zu basieren;

3. Relation/Beziehung: Kommunikatoren wollen nur Dinge sagen, die relevant sind;

4. Manner/Stil: Kommunikatoren wollen klar und unkompliziert sein

das Argument, dass die Sprache das Denken bestimmt

Da Sprachen in unterschiedlichen kulturellen Umgebungen erlernt werden, werden unterschiedliche Wissensstrukturen erlernt und dies beeinflusst das Denken.

Verwendung männlicher Wörter wie „Mann“ und „Menschheit“, um Menschen im Allgemeinen darzustellen.

➔ Legt nahe, dass männliche Individuen tendenziell als diejenigen angesehen werden, die „Arbeitskräfte“ beisteuern, als diejenigen, die für die Errungenschaften der „Menschheit“ verantwortlich sind usw;

➔ Menschen befürworten eine maskuline Gattungssprache/generic language eher, wenn sie sexistisch sind oder ungleiche soziale Hierarchien befürworten

die Tendenz, dass die Erinnerung einer Person an Einzelpersonen, Gruppen oder Ereignisse durch das beeinflusst wird, was sie über sie gesagt hat.

➔ Die +/- mentalen Assoziationen scheinen auf die Gruppe selbst zurückzuführen zu sein und nicht auf das, was die Person gesagt hat;

Die Tendenz von Menschen, positives Eigengruppenverhalten und negatives Fremdgruppenverhalten abstrakt (mit Adjektiven) und negatives Eigengruppenverhalten und positives Fremdgruppenverhalten konkret (mit Verben) zu beschreiben

Fragestellung:

• Wird sprachliche Abstraktion auch strategisch eingesetzt?

• Kehrt sich der LEB um, wenn dadurch akute Kommunikationsziele verfolgt werden?

Unabhängige Variablen:

• Valenz des Verhaltens (positiv vs. negativ)

• Beschriebene Person (Freund vs. Feind)

• Ziel (wohlwollend vs. missgünstig)

Abhängige Variable:

• Abstraktionsgrad der Verhaltensbeschreibung Ergebnis:

• Der LEB kehrt sich um, wenn man Freunde missgünstig und Feinde wohlwollend beschreiben soll Interpretation:

• Sprachliche Abstraktion wird auch strategisch eingesetzt

nonverbale Verhaltensweisen, die die Sprache begleiten und einem Empfänger Informationen übermitteln.

Facial expressions/ Mimik

Gaze

Nonverbal sensitivity/Nonverbale Sensibilität: Fähigkeit, die Gedanken, Gefühle und Absichten anderer Menschen anhand ihres nonverbalen Verhaltens zu erkennen

➔ Verbessert sich mit zunehmendem Alter und Erfahrung;

➔ Psychopathologie (z. B. Depression, Angstzustände) beeinträchtigt manchmal die Fähigkeit von Menschen, nonverbales Verhalten zu verstehen;

➔ Frauen scheinen die meisten Gesichtsausdrücke und andere nonverbale Hinweise besser lesen zu können als Männer

➔ Untersuchungen zeigen, dass Gesichtsausdrücke nicht sehr hilfreich sind, um Menschen dabei zu helfen, Täuschungen zu erkennen

➔ Motivational impairment effect: Die ironische Tendenz, dass die Motivation, Täuschung zu verbergen, dazu führt, dass das Verbergen von Täuschung weniger wirksam wird;

Der Prozess, durch den eine Nachricht die Einstellungen (attitdues) oder Verhaltensweisen einer Person verändert

Ansatz, der die drei Faktoren berücksichtigt, die die Überzeugung beeinflussen

• Source: Der Ursprung der Überzeugungsbemühungen/ persuasive effort – „wer“ (versucht zu überzeugen); 
  • Attraktivität, Glaubhaftigkeit und Expertise,
• Message: Der Inhalt und die Methode der Überzeugungsbemühungen – „was“ (ist der Punkt und wie macht die Botschaft diesen Punkt deutlich)
  • Länge, Konsistenz (Übereinstimmung mit urspgl EInstellung), Repetition, Fear arrousal (Scarcity technique)
• Target: Der Empfänger oder das Publikum der Überzeugungsarbeit – „an wen“
  • Geschlecht, Alter, Personalität, NFC, NFCC, Stimmung
• Die vier Schritte der Überzeugung: Aufmerksamkeit, Verständnis, Akzeptanz und Behalten (attention, comprehension, acceptance and retention)

Eine Botschaft, die zunächst nicht überzeugend ist (wahrscheinlich aufgrund von Bedenken hinsichtlich der Glaubwürdigkeit der Quelle), wird mit der Zeit überzeugend, wenn die Quelle vergessen wird. 

Experiment: Experimentatoren baten die studentischen Teilnehmer, einen Artikel zu lesen, in dem argumentiert wurde, dass Atom-U-Boote sicher seien. Der Hälfte der Teilnehmer wurde gesagt, dass der Artikel von Robert Oppenheimer (dem Wissenschaftler, der für die Entwicklung der Atombombe verantwortlich war) geschrieben wurde, und der anderen Hälfte wurde gesagt, dass die Quelle der Nachricht die sowjetische Nachrichtenagentur Prawda sei. Angesichts der damaligen politischen Spannungen war die zweite Quelle weitaus weniger glaubwürdig als die erste. Es überrascht nicht, dass die glaubwürdige Quelle die Teilnehmer sofort am meisten überzeugte. Doch in einer zweiten Phase der Studie, die vier Wochen später stattfand, wurden die Teilnehmer erneut getestet und der Vorteil für die glaubwürdige Quelle verschwand.

➔ The sleeper effect for the message source: Wenn Menschen ihre Aufmerksamkeit auf die Quelle statt auf die Botschaft richten, kommt es zu einem Schläfereffekt für die Botschaftsquelle – das heißt, mit der Zeit nimmt die Überzeugungskraft zu

Werbung, die objektive Fakten nutzt, um den Verbraucher zu überzeugen

 Werbung, die stärker auf subjektive Meinungen und Bewertungen setzt

die Art und Weise, wie wir Dinge als Verluste oder Gewinne definieren→Der Framing Effekt ist eine kognitive Verzerrung, bei der Menschen sich für Optionen entscheiden, basierend darauf, ob die Optionen mit positiven oder negativen Konnotationen präsentiert werden; z.B. als Verlust oder als Gewinn. 

Unterschiede in der Art der Überzeugungsergebnisse von der Wahrscheinlichkeit abhängen, dass die Empfänger sich auf die Ausarbeitung (oder das Nachdenken) der für das Thema relevanten Argumente einlassen

• Central cues: überzeugende Merkmale einer Nachricht, wie z. B. Nachrichtenqualität und wissenschaftliche Argumente, die eine Verarbeitung oder Ausarbeitung durch die Zielgruppe erfordern. → Hier liegt ein hoher kognitiver Aufwand der Rezipienten vor; 
• Central route to persuasion: Verarbeitung einer Nachricht, die stattfindet, wenn Menschen die Fähigkeit und Motivation haben, sich sorgfältig mit der Nachricht zu befassen und ihre Argumente zu bewerten, was dazu führt, dass Menschen durch zentrale Hinweise überzeugt werden;

• Peripheral cues: Überzeugende Merkmale einer Nachricht, wie z. B. Modelle, Slogans und Jingles, die keine umfangreiche Verarbeitung erfordern (also wenn Menschen auf die eher oberflächlichen Merkmale einer Nachricht statt auf die Qualität des Arguments achten) geringer kognitiver Aufwand
• Peripheral route to persuasion: Verarbeitung einer Nachricht, die auftritt, wenn Menschen nicht die Fähigkeit und Motivation haben, sich sorgfältig mit der Nachricht zu befassen und ihre Argumente zu bewerten, was dazu führt, dass Menschen durch periphere Hinweise überzeugt werden;

Nach diesem Modell kann Überzeugungsarbeit auf zwei Wegen erfolgen. Der zentrale Weg beinhaltet das überzeugende Ziel unter Berücksichtigung der Qualität des Arguments. Bei der peripheren Route verlässt man sich auf oberflächliche Hinweise. Der Weg zur Überzeugung hängt von der Fähigkeit und Motivation des Ziels ab, die überzeugende Botschaft zu verarbeiten

Das HSM argumentiert zwar für zwei unterschiedliche Überzeugungsprozesse, stellt die Dinge jedoch etwas anders dar als das ELM: Anstelle von „zentral“ und „peripher“ verwendet es die Begriffe „systematisch“ und „heuristisch“: 

•  Systematische Verarbeitung: Verarbeitung einer überzeugenden Botschaft, die entsteht, wenn Menschen einer Botschaft besondere Aufmerksamkeit schenken;
• Heuristische Verarbeitung: Verarbeitung einer überzeugenden Botschaft, die auftritt, wenn Menschen Heuristiken oder kognitive Abkürzungen verwenden (aber auch, wenn sie das Argument nicht sorgfältig prüfen)

• The persuasive target’s ability to focus
• The motivation to process
  • the recipients’ level of need for cognition→NFC
• Unsere Stimmung zum Zeitpunkt eines Überzeugungsversuchs
• Die wahrgenommene Glaubwürdigkeit der Quelle
• Die wahrgenommene Bedeutung des Themas

• Ingratiation and reciprocity: 
  • Ingratiation/Anbiederung: eine Überzeugungstechnik, bei der es darum geht, das überzeugende Ziel dazu zu bringen einen zu mögen, um es zu überzeugen
  • Reciprocity principle/Reziprozitätsprinzip: Eine Überzeugungstechnik, bei der man einer Person „einen Gefallen tut“, bevor man sie bittet, etwas für einen zu tun→ da das Versäumnis, einen Gefallen zu erwidern, zu schweren sozialen Strafen führen kann;
• Door-in-the-face technique: ne Überzeugungstechnik, bei der der Überreder eine große und unrealistische Anfrage stellt, bevor er eine kleinere, realistischere Anfrage stellt, die wahrscheinlich erfolgreich sein wird;
  • muss von gleicher Person und unmittelbar passieren
• Foot-in-the-door technique: n eine kleine und unaufdringliche Anfrage stellt, bevor sie die größere, interessante Anfrage stellt
  • funktioniert jedoch nicht immer. Insbesondere wenn die erste Anfrage zu klein und die zweite Anfrage zu groß ist, ist die „Foot-in-the-Door“-Technik nicht effektiv, da die Verbindung zwischen den beiden Anfragen unterbrochen ist
• That’s-not-all technique: eine Überzeugungstechnik, bei der der Überreder eine Bitte stellt, anschließend aber einige „zusätzliche Extras“ hinzufügt, um das Ziel zu einer Gegenleistung zu drängen;
• Lowball technique: Eine Überzeugungstechnik, bei der der Überzeuger die Bedingungen der Vereinbarung während der Interaktion ändert, indem er versteckte Kosten einführt. Das Ziel akzeptiert die Änderung, weil es sich bereits zu der Aktion verpflichtet hat
• Message framing: Framing-Effekt: Entscheidungen werden davon beeinflusst, ob ihre Ergebnisse als Gewinne oder als vermiedene Verluste dargestellt werden;

• . Reactance/negative attitude change: eine negative Reaktion auf einen Einflussversuch, der die persönliche Freiheit bedroht.
  • hart verkaufender Verkäufer, kann das Ziel der Beeinflussung zunehmend gereizt und verärgert werden;
• Prior knowledge/forewarning: Vorwissen über einen Überzeugungsversuch, der den Überzeugungsversuch oft weniger effektiv macht
  • mehr Zeit für die Suche nach alternativen Fakten und Informationen
• Counterarguing: Menschen können Überzeugungsversuchen aktiv widerstehen, indem sie einstellungsinkongruente Argumente direkt ansprechen und dagegen argumentieren.
  • r eher gegensätzliche Gedanken zu Botschaften mit gegensätzlicher Einstellung und mehr unterstützende Gedanken während der Botschaften mit übereinstimmender Einstellung hatten
• Attitude inoculation: Menschen mit schwachen, einstellungswidrigen Angriffen vor einem stärkeren Überzeugungsversuch zu konfrontieren, hilft den Menschen, sich der Botschaft zu widersetzen. Sie sind gewissermaßen gegen den stärkeren Einflussversuch „geimpft“; 
• Selective avoidance: Die Tendenz von Menschen, Informationen herauszufiltern, die nicht mit ihren bereits bestehenden Einstellungen übereinstimmen
• Attitude polarization: Die Tendenz von Menschen, gemischte Informationen auf eine Weise zu bewerten, die bereits bestehende Einstellungen stärkt und sie extremer macht
• Biased assimilation: Die Tendenz von Menschen, gegensätzliche Informationen als voreingenommen oder unzuverlässig zu bewerten

Fragestellung: Wie überzeugend sind Nachrichten, die mit der bestehenden Meinung konsistent oder inkonsistent sind? Wie verändern sie die ursprüngliche Meinung?

• Ablauf: Die Meinung von VP zur Todesstrafe wird gemessen. Dann lesen sie einen Artikel für und einen Artikel gegen die Todesstrafe. Anschließend wird erneut ihre Meinung gemessen und wie überzeugend sie die Artikel fanden.

• UV:

o UV1: Meinung der VP

o UV2: Botschaft des Artikels

• AV:

o AV1: Meinungsänderung

o AV2: Bewertung des Artikels

• Ergebnisse:

o Vorherige Meinung der VPs wird verstärkt.

o Konsistente Artikel werden überzeugender bewertet.

• Interpretation: => Bestehende Meinungen sind stark. Die „andere Seite“ zu hören, ist evtl. nicht hilfreich

Menschliche Attraktivität wird als Teil einer sexuellen Strategie konstruiert, um die Chancen der Menschen auf die Weitergabe ihrer Gene zu maximieren. Diese Theorie erklärt angeblich, warum Männer Jugend, körperliche Gesundheit und Attraktivität Zeichen der biologischen Qualität: Prototypische und symmetrische Gesichter verfügen über einen vielfältigeren Genpool, der ihnen evolutionär bei der Bekämpfung von Krankheiten und ihrer Reproduktionsfähigkeit helfen würde bevorzugen (Hinweise auf Fruchtbarkeit und Reproduktionswert) und warum Frauen Status, Reife und Ressourcen bevorzugen (Hinweise im Zusammenhang mit der potenziellen Fähigkeit, für Mutter und Kind zu sorgen)

-> n allen Kulturen zeigen heterosexuelle Männer und Frauen unterschiedliche Paarungspräferenzen, was auf eine tief verwurzelte biologische Grundlage für die Partnerwahl schließen lässt (Männer können durch die Paarung mit mehreren Weibchen mehr ihrer Gene „weitergeben“)→ Männer wünschten sich mehr Partner und waren anfälliger hatten innerhalb eines kürzeren Zeitraums Geschlechtsverkehr als Frauen und berichteten eher, dass sie aktiv nach Kurzzeitpartnern suchten.

Probleme

•  Das Experiment stützt sich auf self-reported Data (selbstbericht), die nicht völlig objektiv sind
•  studentischen Teilnehmer repräsentieren nicht vollständig die allgemeine Bevölkerung
• evolutionäre Ansatz ist nicht die einzige Erklärung→ Die Partnerwahl wird sozial bestimmt (durch soziale Rollen) und nicht unbedingt durch evolutionäre/biologische Faktoren

die Tendenz von Individuen, Menschen als Partner zu wählen, die ihnen in Bezug auf ihre körperliche Attraktivität ähnlich sind

Weniger attraktive Menschen „kompensieren“ ihr weniger attraktives Aussehen und machen sich in anderen Bereichen wie Intelligenz, Reichtum usw. Attraktiv

Die Suche nach komplementären „Vermögenswerten“ ermöglicht es den Menschen, das auszutauschen, was sie von einer Beziehung erwarten: Studien haben gezeigt, dass Frauen dazu neigen, ihr Aussehen zu bieten und nach Reichtum und Status zu suchen (z. B. „Attraktive 28-jährige Frau sucht professionellen Mann“), Männer dagegen eher um Wohlstand und Status anzubieten und gleichzeitig auf das Aussehen zu achten (z. B. „Berufstätiger 40-jähriger Mann sucht attraktive junge Frau“)

Fragestellung: Führt schon wiederholte Anwesenheit einer Personen zu mehr Sympathie ihr gegenüber?

• Ablauf: Vier Personen besuchten eine Uni-Veranstaltung entweder 0, 5, 10 oder 15 mal ohne mit den anderen Anwesenden zu interagieren. Anschließend sahen die Studierenden des Kurses Fotos der vier Personen und sollten bewerten, wie sehr sie die Personen mögen.

• UV: Anwesenheit (0x, 5x, 10x, 15x)

• AV: Sympathie Bewertung von Fotos

• Ergebnisse: Je öfter die Person anwesend war, desto mehr gaben die Student/innen an, sie zu mögen.

• Interpretation: => Vertrautheit erhöht Beliebtheit/Attraktivität…

Ein Phänomen, das auftritt, wenn die Erregung durch einen Reiz zur Erregung durch einen zweiten Reiz hinzukommt. Die allgemeine Erregung wird fälschlicherweise dem zweiten Reiz zugeschrieben

Fragestellung: Kann die Erregung durch einen Stimulus fälschlicherweise einem anderen Stimulus zugeordnet werden?  

• Ablauf: Männliche VPs müssen eine wackelige oder stabile Brücke überqueren, um einen Fragebogen auf der anderen Seite an einen Forscher oder eine Forscherin zu übergeben. Die VPs hatten die Möglichkeit, diese Person nach der Studie anzurufen, um Fragen zum Experiment zu stellen.

• UV:

o UV1: Geschlecht der Experimentator/andere Person (weiblich/männlich)

o UV2: die Brücke (wackelig/ stabil)

• AV:

o AV1: ob die Teilnehmer den Experimentator mit weiteren Fragen zur Studie anriefen (Anrufe nach dem Experiment)

• Ergebnisse: Männliche Forscher wurden selten angerufen. Weibliche Forscherinnen wurden häufig angerufen, aber nur wenn die Brücke wackelig war.

• Interpretation: Erregung durch die wackelige Brücke wurde auf die Forscherin attribuiert, die dadurch attraktiver wahrgenommen wurde.

Wie wir über unsere Beziehungen denken, hängt davon ab, wie wir die Belohnungen, die wir aus der Beziehung ziehen, und die Kosten, die uns entstehen, wahrnehmen. Wir bewerten auch, welche Beziehung wir verdienen, also bewerten wir, ob wir eine „bessere Beziehung“ haben könnten (also kurz gesagt, Menschen sind auf der Suche nach den meisten Belohnungen und den geringsten Kosten in einer Beziehung

• Das Ergebnis einer Beziehung kann durch eine mathematische Formel bestimmt werden: Ergebnisse=Belohnungen-Kosten (outcomes=rewards-costs)
• Was für den einen ein Kostenfaktor ist, mag für den anderen nicht so kostspielig erscheinen, und was für den einen als lohnend angesehen wird, ist für den anderen möglicherweise nicht so lohnend;
• Comparison level: Die Erwartungen der Menschen hinsichtlich der Höhe der Kosten und Belohnungen basieren auf früheren Beziehungen→Menschen erwarten aufgrund früherer Erfahrungen bestimmte Kosten und Vorteile einer Beziehung
• Comparison level for alternatives: Die Erwartungen der Menschen hinsichtlich der Kosten und Vorteile, die ihnen entstehen könnten, wenn sie in einer anderen Beziehung wären. → Sie erwarten, dass die verfügbaren Alternativen besser oder schlechter sein könnten, und erzeugen so den Eindruck, dass sie in einer besseren/schlechteren Beziehung leben könnten

Die Theorie besagt, dass Menschen mit Beziehungen am zufriedensten sind, in denen das Kosten-Nutzen-Verhältnis für beide Partnern ungefähr gleich ist

• Gerechtigkeit als mathematische Formel: (Belohnungen von A – Kosten) + Eingaben von A = (Belohnungen von B – Kosten) + Eingaben von B
• Norm of equity/: Gerechtigkeitsnorm: Die Outcomes sind gleich, basierend auf den Kosten→ von Männern bevorzugt;
• Norm of equality/Gleichheitsnorm: Alle erhalten die gleichen Ergebnisse, unabhängig von den Kosten – von Frauen bevorzugt;
• Norm of reciprocity/Norm der Gegenseitigkeit: In Beziehungen ist dies die Norm, dass Menschen, die nehmen wollen, auch geben müssen;

Dieses Anziehungsmodell geht davon aus, dass wir Menschen mögen, die anwesend sind, wenn wir positive Gefühle erleben;

 Menschen assoziieren andere mit Merkmalen der Umgebung (Menschen bewerten andere positiver, wenn sie sich in einer angenehmen Umgebung befinden)