Marketing und Verkauf (Verkauf und Distribution)
Zusammenfassung
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Kartei Details
| Karten | 175 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 11.04.2023 / 09.06.2025 |
| Weblink |
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Erläutern Sie AIDA.
Attention, Interest, Desire, Aktion
Erläutern Sie AIDA.
Attention, Interest, Desire, Aktion
Erläutern Sie die Pull-Strategie.
Der Hersteller fokussiert seine Marketingmassnahmen direkt auf den Endkunden. Der Endkunde fordert dann das Produkt bei den Händlern ein.
Benennen Sie die zwei Ausrichtungen des Verkaufskonzepts.
Verkaufskonzept = klassische Mitarbeiter(=aussendienst) / Key-Account-Konzept(=Key-Account-Manager bearbeitet eigenständig die Kunden)
was verstehen wir unter Relaunch?
Mit Relaunch wird die Wiedereinführung oder die Neubewerbung eines Produktes sowie die Über-arbeitung und Verbesserung eines bereits im Markt eingeführten Produktes bezeichnet.
Erläutern Sie zwei Platzverkaufsarten.
Platzverkauf: Persönlich; Ladenverkauf Sonderverkauf Marktverkauf Ausstellungsverkauf usw. // Unpersönlich; Selbstbedienung Verkauf am Automaten Blumen zum selber Schneiden usw.
Erläutern Sie zwei Feldverkaufsarten.
Persönlich; Kundenbesuche Fahrverkauf Telefonverkauf usw. // Unpersönlich; E-Commerce Teleshopping Katalog- und Versandverkauf Mailingverkauf usw.
Was verstehen wir unter E-Commerce?
(auch elektronischer Handel, Onlinehandel oder Internethandel)
Was verstehen wir unter Teleshopping?
über TV präsentiert (gekauft über telefon oder internet)
Was ist der unterschied von Mailing-Post und norma-ler Werbepost?
Mailing-Post ist persönlich an den Empfänger adressiert / normale werbepost nicht
Mischform zwischen persönlichem und unpersönlichem Verkauf sind zb. ...
Der Aussendienst besucht seine Kunden nur noch jedes dritte Mal. Dazwischen wird dieser vom Telefonverkauf betreut.
Mischformen zwischen Feld- und Platzverkauf sind zb. ...
Die Kunden werden üblicherweise vom Aussendienstmitarbeiter betreut (= Feldverkauf). Einmal im Jahr nimmt die Firma aber an einer Messe teil (= Platzverkauf).
Halten Sie das Verkaufskonzept vor Augen.
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Halten Sie die Zielvereinbarung vor augen.
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Ökonomische Ziele In anderen worten.
Quantitative Ziele
Vorökonomische Ziele In anderen worten.
Qualitative Ziele
Erläutern Sie eine korrekte Formulierung eines möglichen Ziels.
Steigerung der Kundenzufriedenheit (WAS?) um 10 % auf einer Skala von 1–10 gegenüber dem Vorjahr von 8 auf 8.8 (WIE VIEL?) bei unseren Stammkunden (WER?) in der gesamten Schweiz (WO?) bis Ende Jahr 20xx (WANN?). (Seite 26)
Erläutern Sie die sechs Subvariablen der Verkaufsstrategie.
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Die drei kundenselektionsschritte sind ...
1. Die Selektion der Kundenkategorie 2. Die Selektion der einzelnen Kunden 3. Die Selektion der Ansprechpartner bei den ausgewählten Kunden
In die Selektion der Kundenkategorien gehören zb....
• Umsatz / Absatz / Deckungsbeitrag • Potenzial des Kunden • Unternehmensgrösse • Vertriebskosten • Sortimentsgestaltung • Kooperationsfähigkeit • Marktstellung • Kundentreue • Solvenz • Bei Absatzmittlern: Anzahl Verkaufsstellen, Möglichkeit der Zusammenarbeit, Infrastruktur des Kunden • usw.
Das parettoprinzip sagt aus, dass ...
80 % der Ergebnisse mit 20 % des Ge-samtaufwandes erreicht werden. Die restlichen 20 % der Ergebnisse verursachen mit 80 % Aufwand die meiste Arbeit
Einige selektionskriterien der einzelnen Kunden sind zb...
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Selektion der Ansprechpartner können zb. .... sein
• Einkäufer • Category Manager • Abteilungsleiter • Finanzverantwortlicher • Geschäftsführer • Produktionsverantwortlicher • usw.
Wie könnte eineProduktselektion durchgeführt werden?
A-Kunden: führen das gesamte Sortiment, d. h. Kern-, Ergänzungs- und Spezialitätensortiment. • B-Kunden: führen nur noch das Kern- und das Ergänzungssortiment. • C-Kunden: führen nur das Kernsortiment.
Unterschieden Sie Sortimentgestaltung und Produktselektion.
Während die Sortimentsgestaltung einen übergeordneten Marketingentscheid darstellt (Bestimmung der Tiefe und der Breite des zukünftigen Angebots), setzt die Produktselektion lediglich Schwerpunkte in der vorgegebenen Sortimentspolitik für die Marktbearbeitung.
Unter kontakt Qualität verstehen wir ...
wie der kundenkontakt gemacht wird zb persönlich oder unpersönlich / platz- oder feldverkauf
Unter Kontaktquantität verstehen wir ...
die Anzahl der Kontakte die zu einem kaufabschluss führen
Für die Planung der Kontaktquantität müssen aber zusätzlich noch folgende Faktoren eingeplant wer-den. Welche?
Das Verkaufskostenbudget, Die Komplexität des Produkts, Informationsstand des Kunden, Entscheidungswege beim Kunden
Die Kontaktperiodizität legt was fest?
die zeitlichen Abstände zwischen den einzelnen Verkaufskontakten
Welche faktoren müssen zur Kontaktperiodizität noch berücksichtigt werden?
Kundengrösse / Kundenkategorie, Konkurrenzaktivität, Usanzen, Erwartungen des Kunden
Die Feldgrösse definiert was?
das geografische zu bearbeitende Verkaufsgebiet
Wie ist die Zusammensetzung der primären Verkaufsplanung?
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Wie ist die Zusammensetzung der primären Verkaufsplanung?
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Wie ist die Zusammensetzung der primären Verkaufsplanung?
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Mit der Verkaufsplanung werden die ... und ... detailliert umgesetzt
Verkaufsziele und die Verkaufsstrategie
Die Absatz- / Umsatz- / DB-Planung zeigt auf, ob das Unternehmen zielmässig auf Kurs ist oder ob Abweichungen auftreten und Massnahmen ergriffen werden müssen. Dafür wird die Umsatzplanung immer in ..., die Absatzplanung in ... oder Einheiten und die DB-Planung meist in ... angegeben. Zusätzlich werden auch die Abweichungen in Prozent erfasst.
Franken
Stück oder Einheiten
Prozenten
Beispiele zu einer Umsatzplanung.
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Wie erfolgt die Berechnung der Anzahl Verkaufsmitarbeiter?
1. Anzahl Reisetage pro Jahr eines Verkaufsmitarbeiters S36
2. Anzahl Besuche pro Tag
3. Besuchskapazität pro Verkaufsmitarbeiter
4.Berechnung Anzahl Verkaufsmitarbeiter
Die Zeitplanung legt, basierend auf der Streuplanung, die zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze fest
Halten Sie das Kuchenprinzip vor augen und erklären sie es.
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Halten Sie das Blattprinzip vor augen und erklären sie es.
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