SB Verkauf und Distribution 2

MLM-Unternehmen werden häufig mit dem sogenannten Schneeballsystem in Verbindung gebracht. Bei diesem liegt der Fokus jedoch nicht auf dem Vertrieb von Produkten, sondern die Beteiligten müs-sen lediglich neue Interessenten für das Unternehmen gewinnen, um Geld zu verdienen.

Beispiele von MLM-Unternehmen: Jemako, Herbalife, Amway, Ringana usw. 

Beim MLM betreibt der MLM-Verkäufer in seinem persönlichem Umfeld Networking. Er akquiriert folg-lich neue Kunden und möglicherweise neue Mitarbeiter. Der MLM-Verkäufer kauft die Produkte auf eigene Rechnung (zum Einstandspreis), um sie anschliessend gegen einen Aufpreis weiterzuverkaufen. Die Handelsspanne liegt dabei je nach Produktekategorie zwischen 20 und 50 Prozent des Einkaufs-preises. Der MLM-Verkäufer trägt folglich das volle unternehmerische Risiko. Ist er einmal nicht so aktiv, erzielt er automatisch tiefere Umsatzzahlen und erhält eine schlechtere Vergütung.

Der Mitarbeiter, der ihn einst rekrutiert hat, erhält eine auf die Umsätze dieses Verkäufers abge-stimmte leistungsbezogene Provision (auch Superprovision genannt).

Der MLM-Verkäufer arbeitet in freier Zeiteinteilung und muss sich an keine Arbeitszeiten halten. Pri-vate Termine können daher gut in den Geschäftsalltag integriert werden. Die Verkaufsgespräche kann der MLM-Verkäufer zu Hause, unterwegs oder beim potenziellen Kunden durchführen.

Neueinsteiger brauchen zudem keine Berufsausbildung in den Bereichen Verkauf und Marketing. Alle Verkäufer erhalten eine betriebsinterne Schulung, die sich auf Informationen zum Produkt, zur Firma und zum Gebrauch der für den Verkauf erforderlichen Formulare bezieht. 

Personen, die im MLM arbeiten möchten, sind verpflichtet, eine Anfangsinvestition zu tätigen. Das bedeutet, sie kaufen eine bestimmte Anzahl Produkte zum Einstandspreis.

Des Weiteren muss der MLM-Verkäufer einen hohen Arbeits- und Zeitaufwand einkalkulieren, bis er seine ersten Umsätze erzielt. Auch später muss stets dafür gesorgt werden, dass genügend Waren abgesetzt und neue Mitarbeiter rekrutiert werden, da beim MLM der MLM-Verkäufer kein Fixum er-hält. Dieser Erfolgsdruck ist für viele MLM-Verkäufer sehr belastend und bedingt ein hohes Mass an Durchhaltewillen, Motivation und persönlichem Einsatz.

Nicht zuletzt hat das MLM auch mit Imageproblemen zu kämpfen, da es oft zu Unrecht mit dem Schneeballsystem in Verbindung gebracht wird. 

• Die Produkteigenschaften: Faktoren wie Gewicht, Grösse, Erklärungsbedarf, Lieferumfang, Preislage, Serviceleistungen usw. spielen meist eine zentrale Rolle bei der Wahl der Vertriebsform

• Grösse des eigenen Unternehmens: Meist geht die Grösse eines Unternehmens auch mit der Finanzkraft einher. Dies bedeutet, je grös-ser ein Unternehmen ist, desto eher wird auf einzelne Zwischenstufen verzichtet.

• Eigenschaften der Abnehmer: Produkte, die eine hohe Anzahl an Kunden mit einem kleinen Einkaufswert aufweisen, werden meist über den indirekten Vertrieb distribuiert (z. B. Konsumgüterbranche). Eine kleine Anzahl an Kunden mit einem hohen Einkaufsvolumen (z. B. Industriegüterbereich) wird hingegen eher im di-rekten Vertrieb beliefert. 

• Distributionsintensität (Beschrieb folgt im Kapitel 9.3.6 Distributionsdifferenzierung): Luxusprodukte, die sich durch ihre Exklusivität auszeichnen, werden, falls möglich, direkt oder mit wenigen Zwischenstufen vertrieben. Produkte des täglichen Bedarfs werden hingegen häufig über den Zwischenhandel distribuiert.

• Marktveränderungen: Veränderungen im Marktgeschehen (Konkurrenzsituation, Umfeldfaktoren usw.) zwingen Unter-nehmen oftmals dazu, bestehende Absatzwege zu ändern oder durch zusätzliche zu ergänzen. 

• Numerische Distribution: In wie vielen Filialen eines Absatzkanals wäre unser Produkt vorhanden?

• Gewichtete Distribution: Wie hoch ist das Umsatz- bzw. Absatzpotenzial der entsprechenden Filialen?

• Zukunftsentwicklung: Wie wird die zukünftige Entwicklung eines Absatzkanals beurteilt (wird ein Wachstum oder ein Abbau an Filialen erwartet?)

• Sortiment: Passt das Produkt in das bestehende Sortiment eines Absatzkanals? Wird mit diesem Sortiment ein zufriedenstellender Umsatz erzielt? Welche Konkurrenzprodukte sind bereits in diesem Ab-satzkanal vorhanden?

• Listinggebühren17: Wie hoch sind die Eintrittsgebühren eines Absatzkanals?

• Preis / Image: Stimmt die Preis- und Imagepositionierung des Absatzkanals überein mit derjenigen des Unternehmens?

• Gegenleistung: Welche Gegenleistungen darf das Unternehmen erwarten?

• Kreditwürdigkeit: Ist der Absatzkanal liquide und zahlt seine Rechnungen innerhalb der vorgegebenen Frist? 

Werden die Konsumenten gleichzeitig über verschiedene direkte und indirekte Absatzkanäle ange-sprochen, ist die Rede von einer Multi-Channel-Distribution. Den Kunden wird damit ein breiteres Spektrum an Möglichkeiten angeboten. Durch die Multi-Channel-Distribution können Unternehmen auf Märkte zugreifen, die ihnen vorher verschlossen waren. Einzelne Kanäle können sich dabei opti-malerweise unterstützen und so Zeit und Kosten minimieren. Viele Kanäle bedeuten gleichzeitig auch eine höhere Sichtbarkeit. Durch Apps, Websites usw. können Unternehmen die Kunden z. B. jederzeit über Neuheiten, Preissenkungen und Weiteres informieren. Durch die höhere Anzahl an Vertriebska-nälen erhalten die Unternehmen zudem mehr Informationen über ihre Kundschaft. 

Die Schwierigkeit bei der Planung und Auswahl der richtigen Kanäle ist hingegen als Nachteil bei der Multi-Channel-Distribution zu sehen. Der Aufbau, die Koordination und die Pflege mehrerer Kanäle sind äusserst aufwendig und meist auch kostspielig. Viele Händler sind einer Multi-Channel-Distribu-tion gegenüber misstrauisch eingestellt, da vermutet wird, dass der Verkauf bloss von einem Kanal in den anderen überfliesst (z. B. vom stationären Handel in den Online-Verkauf). 

Die intensive, die selektive und die exklusive Distribution. 

Bei der intensiven Distribution wird das Produkt bei möglichst vielen und unterschiedlichen Absatz-mittlern angeboten. Die intensive Distribution wird auch breite oder flächendeckende Distribution ge-nannt. Diese Distributionsform findet man vorwiegend bei Gütern des täglichen Bedarfs (Konsumgü-tersektor). Es handelt sich dabei um eher tiefpreisige Produkte, die der Kunde schnell und ohne gros-sen Aufwand erwerben will.

Beispiele: Zeitungen, Süssigkeiten, Erfrischungsgetränke in Supermärkten, Produkte aus Kiosken, Tank-stellen, Automaten usw. 

S107 Diagramm folgt

Diagramm S108 folgt

Bei der selektiven Distribution werden die Produkte nur über ausgewählte Absatzpartner vertrieben. Diese Absatzpartner werden nach bestimmten Kriterien (Kompetenz, Grösse, Lage, Bekanntheitsgrad usw.) ausgewählt. Durch die selektive Distribution sollte eine genügend grosse Marktabdeckung mit vergleichsweise tiefen Überwachungskosten erzielt werden. Diese Vertriebsform findet man vorwie-gend bei Gütern, bei denen die Kunden Preis- und Qualitätsvergleiche anstellen (sogenannte Shop-pinggüter).

Beispiele: Kosmetik- und Pflegemarken für Drogerien und weitere Fachmärkte 

Diagramm S108 folgt.

Hierbei wird einzelnen, ausgewählten Absatzpartnern das Exklusivrecht übertragen, das Produkt in ei-nem definierten Vertriebsgebiet zu verkaufen. Dieses Exklusivrecht wird oft mit Abnahmegarantien und Pflichtsortimenten verknüpft, sodass der Hersteller die Marketingaktivitäten der Absatzpartner direkt beeinflussen kann. Eine exklusive Distribution eignet sich besonders bei hochpreisigen Prestige-produkten und bei Produkten, bei denen der Kunde kein Substitutionsgut akzeptiert (sogenannte Lu-xusgüter). 

Beispiele: ein Automobil-Vertragshändler in einer Stadt, hochwertige Investitionsgüter, exklusive Be-kleidung usw. 

Gebühr, welche für die Aufnahme in ein Sortiment bei einem Detailhändler bezahlt werden muss (Quelle: marketingwissen.ch) 

Wie im Kapitel 9.2 Distributionskonzept beschrieben, werden der numerische und der gewichtete Dis-tributionsgrad sowie der Distributionsfaktor oft für die Formulierung von quantitativen Distributions-zielen verwendet. Ebenfalls gelten die drei Kennziffern als zentrale Kriterien bei der Wahl von Absatz-kanälen (Kapitel 9.3.3 Bestimmung der Wahl der Absatzkanäle).

Die drei Kennziffern geben Auskunft über die Verbreitung eines Produkts im Markt. Der Distributions-grad ist auch unter den Begriffen Distributionsquote oder Distributionsrate bekannt. 

Der numerische Distributionsgrad zeigt den absoluten Wert der Produktverfügbarkeit an, d. h. in wie vielen Geschäften aller potenziellen Händler ein bestimmtes Produkt erhältlich ist.

Er beantwortet also die Frage: In wie vielen von allen möglichen Geschäften ist das Produkt vertreten? 

Rechnung S109 folgt.

Beispiel: 45 Verkaufsstellen führen den Schokoriegel «Gusto» im Sortiment.

Insgesamt gibt es im definierten Absatzgebiet 100 Verkaufsstellen, welche die Warengruppe Schoko-riegel im Sortiment führen.

Numerischer Distributionsgrad: 45 x 100 : 100 = 45 %

Aussage: Der Schokoriegel «Gusto» ist in 45 % aller möglichen Verkaufsstellen im definierten Absatz-gebiet vertreten. 

Die numerische Distribution zeigt folglich die vertriebsmässige Präsenz (Marktabdeckung) in einem definierten Absatzgebiet auf. Der numerische Distributionsgrad allein ist jedoch noch zu wenig aussa-gekräftig, da die Umsatzstärke der Verkaufsstellen in der betreffenden Warengruppe nicht berücksich-tigt wird.

Aus diesem Grund wird zusätzlich der gewichtete Distributionsgrad errechnet. Dieser gibt Auskunft über den Umsatzanteil der Verkaufsstellen, die ein bestimmtes Produkt anbieten, verglichen mit dem Gesamtumsatz aller Verkaufsstellen, welche die Warengruppe im Sortiment führen. Diese Kennziffer spiegelt folglich die Umsatzbedeutung der Vertriebskanäle wider.

Die Frage hierbei lautet also: Ist das Produkt in den umsatzstarken Verkaufsstellen erhältlich? 

Die Rechnung folgt.

Beispiel: Die 45 Betriebe, die den Schokoriegel «Gusto» im Sortiment führen, erzielen im definierten Absatzmarkt einen Jahresumsatz von CHF 490 000 mit Schokoriegeln.

Alle 100 Betriebe, welche Schokoriegel im Sortiment führen, erzielen einen Gesamtjahresumsatz von CHF 700 000 mit Schokoriegeln.

Gewichteter Distributionsgrad: 490 000 x 100 : 700 000 = 70 %

Aussage: Da der gewichtete Distributionsgrad höher ist als der numerische, ist der Schokoriegel «Gusto» in den umsatzstarken Verkaufsstellen verfügbar. Dies wird mit dem nachfolgenden Distributi-onsfaktor verdeutlicht. 

• Ist der Distributionsfaktor > 1, bedeutet dies, dass das Produkt in den umsatzstarken Verkaufsstel-len erhältlich ist.

• Liegt der Distributionsfaktor bei 1, sind die gewichtete und die numerische Distribution im gleichen Verhältnis; das Produkt ist folglich in beiden Betriebskategorien (umsatzstark und umsatzschwach) gleichmässig vertreten.

• Ist der Distributionsfaktor < 1, besagt dies, dass das Produkt in den umsatzschwachen Verkaufs-stellen überdurchschnittlich vertreten ist. 

Rechnung folgt.

Die Qualität der Distribution im Handel.

Beispiel:

Numerische Distribution = 45 %

Gewichtete Distribution = 70 %

Distributionsfaktor = 70 : 45 = 1.55 → erhältlich. 

Die physische Distribution, häufig auch unter den Begriffen Logistik, Marketing-Logistik oder Absatz-Logistik bekannt, befasst sich mit sämtlichen Massnahmen eines Unternehmens, um den Kunden die gewünschte Ware im richtigen Zustand, in der richtigen Menge, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort kostengünstig zu liefern. 

Die physische Distribution überbrückt folglich sämtliche räumlichen und zeitlichen Differenzen zwi-schen der Herstellung und der Verbrauch des Produkts. Sie umfasst dabei die Planung, Durchführung und Kontrolle aller Güter- und Informationsflüsse. 

• Auftragsabwicklung

 • Lager

 • Transport

 • Lieferservice 

Diagramm S111 folgt

Diagramm S112 oben folgt

Supply Chain Management Distributionslogistik Verteilung und Transport des Produktes an Abnehmer und Endkunden Abb. 47: Bereiche der Logistik Entsorgungslogistik Rücknahme, Aufbereitung und Recycling von Abfällen und Restprodukten Um Produkte so effizient wie möglich herzustellen, an die Kunden zu liefern und die Lagerhaltung zu optimieren, hat sich das sogenannte Supply Chain Management entwickelt. Die Supply Chain, dt. Wert-schöpfungskette, umfasst alle Prozesse zur Herstellung eines Gutes. Das Supply Chain Management beschreibt daher die Planung, Steuerung, Optimierung und Überwachung aller Prozesse entlang dieser Wertschöpfungskette: Vom Einkauf, über die Produktion und Logistik bis zum Kunden. 

- Warenfluss 

- Informationsfluss

- Geldfluss

- Eigentumsfluss 

S112 folgt

S112

S112

S112 folgt

• Die Erhöhung des Kundenservices / der Kundenzufriedenheit durch: Verkürzung der Lieferzeiten, Verbesserung des Lieferservices, Erhöhung der Lieferzuverlässigkeit 

• Die Reduzierung von Kosten durch: Senkung von Prozess- und Materialkosten in allen Bereichen entlang der Wertschöpfungskette

 • Die Reduzierung von Durchlaufzeiten durch: Optimierung von Prozessabläufen

 • Die Steigerung des Qualitätsstandards durch: Die Einhaltung von Qualitätsstandards entlang der gesamten Wertschöpfungskette 

Die Auftragsabwicklung umfasst alle administrativen Vorgänge ab dem Zeitpunkt des Bestelleingangs eines Kunden bis zur Rechnungserstellung. Die Auftragsabwicklung dient daher zur Sicherstellung des Informationsflusses, welcher dem Warenfluss vorauseilt. 

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