SB Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Kartei Details
| Karten | 497 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 20.11.2022 / 23.10.2024 |
| Weblink |
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1 Was bedeutet der Begriff Verkauf per Definition?
2. Aus Marketingsicht ist der Begriff Verkauf jedoch mehrdeutig. Erläutern Sie.
1. Der Begriff Verkauf bedeutet per Definition «jemandem eine Ware oder eine Dienstleistung gegen Entgelt zu überlassen».
2 Zum einen ist er der direkte Weg, die Ware oder Dienstleistung an den Kunden zu bringen, zum ande-ren ist der Verkauf eines der kommunikativen Bindeglieder zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden
Wird der Verkauf isoliert vom Marketing betrachtet?
Der Verkauf darf nicht isoliert vom Marketing betrachtet werden. Vielmehr ist der Verkauf ein zentra-les Element des integrierten Marketings. Die enge Koordination von Verkauf und Marketing ist deshalb notwendig, weil einerseits der Erfolg eines Marketingkonzeptes stark vom Verkauf abhängt und ande-rerseits der Verkaufserfolg intensiv von den Marketingmassnahmen beeinflusst wird.
Diese enge Verbindung von Verkauf und Marketing wird auch in der Eingliederung im Marketingmix ersichtlich. Der Verkauf wird grundsätzlich dem Marketingmix «......» zugeordnet.
Kommunikation (Promotion)
Aufgrund der vielfältigen Funktionen der Marketinginstrumente wird er(Verkauf) jedoch auch öfters im ..... integriert.
Distributionsmix (beispielsweise die Verkaufsfahrer der Zweifel AG)
Halten Sie sich den Marketingmix vor Augen. Wo wird der Verkauf Eingegliedert?
S10 folgt.
Der Verkauf ist ein relevantes absatzpolitisches Instrument aus dem klassischen Marketingmix (4 Ps).
Stimmt diese Aussage?
Ja
Es gibt unzählige Gründe, weshalb der Verkauf für die Vermarktung der Produkte immer wichtiger wird. Erläutern Sie einige.
(6P)
• Der Markt ist gesättigt
• Das Marktwachstum stagniert(stagniert=eine konjunkturelle Situation, die durch kein oder nur ein geringes Wirtschaftswachstum gekennzeichnet ist.)
• Ein starkes Wachstum an Konkurrenz
• Ein erhöhtes Angebot an Substitutionsgütern1
• Produkte werden oft in technischer Hinsicht erklärungsbedürftiger
• Kundenerwartungen werden komplexer und anspruchsvoller
Wie wichtig ist der Verkauf im Marketingkonzept?
Um den Herausforderungen gerecht zu werden, nimmt der Verkauf meist eine dominante Sonderstel-lung ein. Er ist das zentrale Bindeglied zwischen dem Unternehmen und seinem Kunden. In vielen Fir-men und Branchen ist der Verkauf der springende Punkt dafür, ob ein Marketingkonzept schlussendlich erfolgreich ist.
Um den Herausforderungen gerecht zu werden, nimmt der Verkauf meist eine dominante Sonderstel-lung ein. Er ist das zentrale Bindeglied zwischen dem Unternehmen und seinem Kunden. In vielen Fir-men und Branchen ist der Verkauf der springende Punkt dafür, ob ein Marketingkonzept schlussend-lich erfolgreich ist.
Der Verkauf nimmt aber auch aus einem anderen Grund eine Sonderstellung ein. Bwelche?
Der Verkauf nimmt aber auch aus Kostengründen eine Sonderstellung ein. Die Vorteile des persönlichen Verkaufs sind meist mit sehr hohen Kosten verbunden, sodass er oft das teuerste Marketinginstrument darstellt. Dies zwingt daher zu einer besonders sorgfältigen Vorgehensweise, zu einer kontinuierlichen Verbesserung der Verkaufseffizienz und zu einer hohen Verkaufseffektivität
Diese starke Dominanz des Verkaufs verleitet oftmals zu einer Vernachlässigung wovon?
Diese starke Dominanz des Verkaufs verleitet oftmals zu einer Vernachlässigung der anderen Instru-mente. Eine optimale Abstimmung der einzelnen Instrumente ist jedoch für eine erfolgreiche Vermark-tung der Produkte bzw. Dienstleistungen unverzichtbar.
Je nach Art des Gutes ist die Sonderstellung des Verkaufs unterschiedlich stark ausgeprägt.
Welcher Teil dominiert im Konsumgütermarkt(Verbrauchs- und Gebrauchsgüter)?
Im Konsumgütermarkt dominieren in erster Linie die Kommunikationsmittel Werbung, PR, Verkaufs-förderung usw. Sie dienen dazu, beim Endkunden ein Verlangen nach dem Produkt auszulösen. Die Verkaufsabteilung des Produkteherstellers betreut in diesem Markt vorwiegend die Absatzkanäle und ist folglich für den «Hineinverkauf» der Produkte zuständig.
Welches Instrumet dominiert im Investitionsgütermarkt?
Bei Investitionsgütern hat der Verkauf hingegen eine dominierende Stellung, während die anderen Kommunikationsinstrumente überwiegend flankierend eingesetzt werden. Investitionsgüter werden meist nach Kundenwunsch entwickelt. Dabei ist es zentral, dass das Unternehmen über starke und überzeugende Verkäufer verfügt, um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erlangen.
Wie wird der Verkauf in den Diesnstleistungen eingesetzt? Wir teilen sie eher in zwei (kleinere- und grössere Dienstleistungen).
Erläutern Sie.
Für kleinere Dienstleistungen wird wie im Konsumgütermarkt eher eine Pull-Strategie2 eingesetzt. Hierbei wird der Verkauf eher sekundär eingesetzt (z. B. Kinofilme).
Bei grösseren, kostenintensiven Dienstleistungen spielt der Verkauf hingegen eine wichtige Rolle. Per-sönliche und individuelle Beratungen sind dabei für Verkaufsabschlüsse elementar (z. B. Verkauf von Hypotheken)
Ein gutes Hilfsmittel für den Einsatz der einzelnen Kommunikationsinstrumente ist die?
AIDA-Pyramide
Halten Sie die AIDA-Pyramide vor augen und benennen Sie die Begriffe von unten nach oben.
S11 folgt
Was verstehen wir unter der Pull-Strategie?
Der Hersteller fokussiert seine Marketingmassnahmen direkt auf den Endkunden. Der Endkunde fordert dann das Produkt bei den Händlern ein.
Was verstehen wir unter Substitutionsgut?
Substitutionsgut = Ein Gut, welches dieselben oder ähnliche Bedürfnisse befriedigt und daher von Konsumenten als ein gleichwertiges Gut angesehen wird.
Anhand des strukturierten Vorgehens gemäss AIDA-Pyramide sollten die Instrumente wie folgt eingesetzt werden.
Benennen Sie diese in drei Punkten.
• in der richtigen Reihenfolge
• zeitlich aufeinander abgestimmt
• und mit ausgewogenem finanziellem Aufwand
Grundsätzlich gibt es zwei Richtungen, in welche sich der Verkauf entwickelt.
Halten Sie sich das Diagramm vor augen. (Sie könnten es mit den Begriffen aufzeichnen).
S12 folgt
Wir kennen den Unterschied von Verkaufskonzept und Key-Account-Konzept.
Erläutern Sie.
Mit dem Verkaufskonzept (siehe Kapitel 2) werden die klassischen Verkaufsmitarbeiter (Aussendienst-mitarbeiter) geführt, gesteuert und kontrolliert. Dabei wird besonders auf die Frage, wie die Effizienz (= die Sache richtig tun) und die Effektivität (= die richtige Sache tun) der Verkaufsteams und somit deren Leistungsbereitschaft gesteigert werden können.
Demgegenüber bearbeitet der Key-Account Manager eigenständig als «Unternehmer im Unternehmen» seine Schlüsselkunden. Auch wenn vor allem im Grosskundenmanagement hohe Umsätze erzielt werden können, ist auch das Kleinkunden-management heutzutage für die meisten Unternehmen unverzichtbar. Lässt sich doch besonders durch die grosse Anzahl an Kleinkunden das Klumpenrisiko massiv vermindern.
Was versteht man unter Aussendienst?
Wie wird meistens sein gebiet festgelegt?
Im klassischen Sinne versteht man unter einem Aussendienstmitarbeiter einen Firmenmitarbeiter, welcher die Kundenbeziehungen vor Ort persönlich betreut, das bestehende Verhältnis pflegt und neue Kunden akquiriert. Er ist meist für ein geografisch definiertes Gebiet verantwortlich und unter-steht in der Regel einem Gebietsverkaufsleiter oder bei kleineren Firmen direkt dem Verkaufsleiter.
Die Aufgaben des Verkäufers sind meist sehr vielfältig, sodass es kaum möglich ist, ein allgemein gültiges Aufgaben-Portfolio zu nennen.
Benennen Sie die sechs Funktionsgruppen der Verkaufsaufgabe.
1. Eigentliche Verkaufsfunktion
2. Servicefunktion
3. Infromationsfunktion
4. Logistische Funktion
5. Administrative Funktion
6. Imagebildende Funktion
Unter den Verkaufsaufgaben kennen wir die sechs Funktionsgruppen.
Erläutern Sie einige Punkte zur Eigentlichen Verkaufsfunktion.
• Vertrags- und Verkaufsabschlüsse
• Warenpräsentation
• Regalarbeit
• Produkteinführungen
• Durchführung von Verkaufsgesprächen
• usw.
Unter den Verkaufsaufgaben kennen wir die sechs Funktionsgruppen.
Erläutern Sie einige Punkte zur Servicefunktion.
• Beratung
• Instruktion, Aus- und Weiterbildung von Kundenmitarbeitern
• Reklamationsbearbeitung
• usw.
Unter den Verkaufsaufgaben kennen wir die sechs Funktionsgruppen.
Erläutern Sie einige Punkte zur Informationsfunktion.
• Sammlung und Weiterleitung von Marktinformationen
• Preisüberwachung
• Vorschläge für Produktinnovationen
• Sortiments- und Verpackungsmodifikationen
• Aufnahme von Vermarktungsideen
• usw.
Unter den Verkaufsaufgaben kennen wir die sechs Funktionsgruppen.
Erläutern Sie einige Punkte zur logistische Funktion.
• Warenlieferung in Normal- und Ausnahmefällen
• Warenaustausch bei Relaunches usw. (relaunch=verstärkter Einsatz von Werbemitteln für ein schon länger auf dem Markt befindliches Produkt)
• Rücknahme und Austausch reparaturbedürftiger Produkte
• Klären der logistischen Anforderungen bei Neueinführungen
• usw.
Unter den Verkaufsaufgaben kennen wir die sechs Funktionsgruppen.
Erläutern Sie einige Punkte zur administrative Funktion.
• Auftrags- und Angebotswesen
• Inkasso und Mahnungen
• Tätigkeitsrapporte und Abrechnungen
• Koordination zwischen Kunden und anderen Abteilungen
• CRM
• usw.
Unter den Verkaufsaufgaben kennen wir die sechs Funktionsgruppen.
Erläutern Sie einige Punkte zur imagebildende Funktion.
• Beziehungspflege
• Schaffung von Goodwill
• Repräsentanz
• usw.
Was verstehen wir unter Innendienst.
Der Innendienst koordiniert alle Verkaufsaktivitäten innerhalb der Zentrale. Er sorgt dafür, dass die administrative Unterstützung des Aussendienstes reibungslos funktioniert. Er leitet Kundenanrufe, -mails und -briefe – sofern er diese nicht selbst erledigen kann – sofort an den entsprechenden Aussen-dienstmitarbeiter weiter und stellt zusätzlich sicher, dass die Koordination mit den anderen Stellen im Unternehmen wunschgemäss abläuft.
Unterteilen Sie die Verkaufsformen zwei Punkte.
- Verkaufsart
- Verkaufsform
Wir kennen zwei Verkaufsarten. Welche?
- Platzverkauf
- Feldverkauf
Wir kennen zwei Verkaufsformen. Welche?
- Persönlich
- Unpersönlich
Unter den Verkaufsarten kennen wir Platzverkauf.
Was verstehen wir darunter?
Kunde kommt zum Verkäufer
Unter den Verkaufsarten kennen wir Feldverkauf.
Was verstehen wir darunter?
Verkäufer geht zum Kunden
Unter den Verkaufsformen kennen wir Persönlich.
Was verstehen wir darunter?
Direkter Kontakt zwischen Verkäufer und Kunde
Unter den Verkaufsformen kennen wir Unpersönlich.
Was verstehen wir darunter?
Kein Kontakt von Angesicht zu Angesicht, Verkauf geschieht über Medien
Halten Sie das Diagramm Verkaufsformen vor Augen.
S14 folgt
Wie in der folgenden Tabelle aufgeführt, zeichnet sich der Platzverkauf dadurch aus, dass der Kunde den Verkäufer aufsucht.
Benennen Sie einige Beispiele wo wir den persönlichen Platzverkauf finden.
- Ladenverkauf
- Sonderverkauf
- Marktverkauf
- Ausstellungsverkauf
- usw.
Wie in der folgenden Tabelle aufgeführt, zeichnet sich der Platzverkauf dadurch aus, dass der Kunde den Verkäufer aufsucht.
Benennen Sie einige Beispiele wo wir den unpersönlichen Platzverkauf finden.
- Selbstbedienung
- Verkauf am Automaten
- Blumen zum selber Schneiden
- usw.
Was sind die Vorteile des Platzverkaufs gegenüber dem Feldverkauf?
• Weniger Personal nötig, besonders beim Selbstbedienungsangebot
• Schnellere Kundenbearbeitung, da die Initiative vom Kunden ausgeht. Das heisst, der Kunde betritt einen Laden mit einer Kaufabsicht.
