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Kaufsignale & Einwandbehandlung

Kaufsignale & Einwandbehandlung

17
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Set of flashcards Details

Flashcards 17
Language Deutsch
Category Micro-Economics
Level Other
Created / Updated 17.06.2022 / 18.06.2022
Weblink
https://card2brain.ch/box/20220617_sales
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Wie viel Vorlaufzeit benötigen Sie nach Auftragseingang?

Ca. 2-3 Wochen. Was wäre der ideale Zeitpunkt für sie für die Umsetzung?

Wie lange ist dann die Lieferzeit?

Wann brauchen Sie es dann?

Kann man am Preis noch etwas machen? 

Herr Kunde, auf was in der Offerte möchten Sie den Verzichten? 

Nichts 

Sehen Sie Herr Kunde, und darum haben wir kalkulierte Nettopreise. 

Wann sollen wir mit der Umsetzung beginnen

Haben Sie die Geräte auf Lager? 

ja, wohin dürfen wir die Geräte liefern? 

Ja, wann dürfen wir das Gerät bei Ihnen installieren? 

Können wir die Garantie auch verlängern? 

Klar, für einen kleinen Aufpreis können wir die Garantie auf 3 Jahre verlängern. Ist es das, was Sie möchten? 

Haben Sie Empfehlungen / Referenzen

Herr Kunde, hier ist eine Liste mit unseren begeisterten Kunden. Wenn sie Ihnen genügt, wann wollen wir dann starten? 

zu teuer

Die Freude über einen günstigen Preis ist schnell vergessen, wenn die Lösung in Zukunft nicht so funktioniert, wie man es gerne hätte! Kennen Sie das?

Herr Kunde, die Praxis zeigt immer wieder, dass der billigste Preis nicht der beste Preis ist, kennen Sie das?

Herr Kunde, manchmal ist das Billige am Ende das Teure. Welche Erfahrung haben Sie diesbezüglich gemacht?

Herr Kunde, der hohe Preis garantiert ... (Nutzen, Nutzen, Nutzen auf Kunde zugeschnitten) 

Wie sind Sie im Vergleich zu anderen Dienstleistern?

Preislich befinden wir uns im Mittelfeld. Sicher gibt es auch günstigere Anbieter, aber schlussendlich ist es doch wichtig, dass die Lösung so funktioniert, wie Sie sich das vorstellen. Stimmen Sie mir da zu? 

Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen

Aber Herr Kunde, dass kann ich doch gar nicht. Ich kann Ihnen doch nur zeigen, was ich mitgebracht habe/welche Lösungen ich habe. Aber am Ende entscheiden nur Sie. Herr Kunde, macht das Sinn? 

Sie sind aber teuer

Herr Kunde, dass wir keine tiefen Preise haben liegt daran, dass wir keine billigen Lösungen haben

Ihr Mitbewerber ist aber 500.- günstiger

 

  • Und genau aus diesem Grund sollten Sie sich für unsere Lösung entscheiden. Schlussendlich kommt es doch nicht darauf an, ob es 500.- billiger ist, sondern dass Sie die gesteckten Ziele und den Nutzen erreichen, den Sie sich vorstellen. Stimmen Sie mir da zu?
  • Herr Kunde, die Praxis zeigt immer wieder, dass der billigste Preis nicht der beste Preis ist, kennen Sie das?
  • Herr Kunde, andere Anbieter sind billiger, und das müssen die auch sein! (vorsichtig einsetzen! Mit einem Schuss Ironie)
    • Anschliessend Nutzenargumentation! Voll eingehen auf die Wünsche und Motive des Kunden!

Ihr Mitbewerber ist 15% günstiger

Herr Kunde, wenn ich Ihnen aufzeigen kann, dass Sie mit uns besser fahren, obwohl Sie 15% mehr investieren, werden wir dann Partner?

Ich will noch andere Angebote einholen

Was muss ich Ihnen jetzt bieten, dass Sie Ja sagen? 

Ich möchte einen Rabatt

  • In dem Fall möchten Sie es?
    • Ja
      • Herr Kunde, wir haben kalkulierte Nettopreise. Und schlussendlich kommt es doch darauf an, dass Sie eine Lösung haben, welche wirklich funktioniert. Stimmen Sie mir da zu?

Ich muss mir das nochmals überlegen

Herr Kunde, das zeigt mir, dass ich Ihnen noch nicht alle Informationen gegeben habe. Welche Informationen fehlen Ihnen noch? 

Herr Kunde, weshalb möchten Sie sich das nochmals überlegen? 

Ich muss dies noch mit meinem Geschäftspartner besprechen

Herr Kunde, gibt es denn sonst noch etwas ausser dass Sie es mit Ihrem Geschäftspartner besprechen möchten, das Sie im Moment davon abhält?

  • Wenn nein -> wollen wir Ihren Geschäftspartner gleich anrufen / Wann sehen Sie Ihren Geschäftspartner?

Herr Kunde, weshalb möchten Sie es noch mit Ihrem Geschäftspartner besprechen? 

Ich kam noch nicht dazu, dass Angebot anzuschauen

Herr Kunde, bis wann schauen Sie das Angebot an?

  • Bis Dienstag.
    • Könnte ich am Mittwoch Vormittag vorbeikommen, um die gute Nachricht persönlich entegegenzunehmen?

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