APSY II Motivationspsychologie

Unter der Wiederaufnahmetendenz versteht man das Bedürfnis, unterbrochene Aufgaben zu Ende zu führen bzw. dazu zu tendieren, sie zu Ende zu bringen.

Versuch:

VP mussten eine Aufgabe bearbeiten und wurden dabei zwischen 1-60 Minuten unterbrochen.

Entweder von einer:

• zufälligen Ablenkung - Wiederaufnahme der Aufgabe 100% 
• anderen Aufgabe (Störhandlung) - Wiederaufnahme bei 79%

Die Wiederaufnahme war niedriger, wenn die Störhandlung das Bedürfnis stellvertretend befriedigt hat.

Wiederaufnahme, selbst wenn:

• betont wurde, dass die Aufgabe nicht zu Ende geführt werden muss/unwichtig ist
• Die Wiederaufnahme explizit untersagt wurde
• die Aufgabe außer Sichtweite gebracht wurde

Erklärung mit der Feldtheorie:

Durch die Unterbrechung der Aufgabe wird die Spannung solange aufrecht erhalten, bis die Aufgabe durch die Wiederaufnahme zu Ende gebracht wird und die Spannung damit reduziert wird.

+

Versuchspersonen mussten Aufgaben bearbeiten (z.B. Kneten, Gedicht aufschreiben)

Bei der einen Hälfte der Aufgaben wurde VP unterbrochen, die andere nicht (beliebig Zeit)

Ergebnis: Unerledigte Aufgaben konnten wesentlich besser erinnert werden als Erledigte!

Erklärung nach der Feldtheorie:

Bei der unerledigten Aufgabe kann es zu keinem Spannungsabbau kommen. Die Inhalte sind weiterhin salient, weil sie dem Gedächtnis zugänglicher sind.

Zeigarnik-Quotient:

Unerledigte Augaben können besser behalten werden, im Verhältnis  (2:1)

Das kann man damit erklären, dass den Versuchspersonen gesagt wurde, dass wenn sie eine Aufgabe gut machen, werden Sie unterbrochen. 

• Somit wird das Unterbrochen-Werden bei den Aufgaben zum subjektiven Erfolgskriterium.

• Im Gegensatz waren zwar objektiv erledigte Aufgaben, die nicht unterbrochen wurden, subjektiv nicht abgeschlossen.

  • hierbei verblieb eine innere Spannung in den Personen, die durch das Unterbrochen-Werden abgebaut werden sollte. Demzufolge wurden Aufgaben, die abgeschlossen, aber nicht unterbrochen wurden, besser erinnert als unterbrochene und somit subjektiv erledigte Aufgaben.  

  • wird auch als umgekehrter Zeigarnik-Effekt beschrieben.

Die subjektiv wahrgenommene Aufgabenerledigung ist entscheidend!

Im Grunde passiert das Gleiche wie bei Zeigarnik, nur umgekehrt! (Bei Zeigarnik wurden die VPn stattdessen bei der Hälfte der Aufgaben durch VL unterbrochen, sodass es bei der erinnerungsleistung um objektiv erledigt und unerledigte Aufgaben ging > VPn erinnerten sich doppelt so gut an erledigte Aufgaben) Bei Marrow war:

• Eigenschaft einer Situation bzw. Objekts, Handlungen nahezulegen bzw. auszulösen. Der Aufforderungscharakter ergibt sich aus der Wechselwirkung von (Feld)-Situation und Bedürfnisspannungen.
• Da die durch ein Bedürfnis oder Ziel entstehende Spannung in der Person das Handeln, Gedächtnis und vor allem auch die Wahrnehmung beeinflusst und für Merkmale zugänglicher macht, die für den Spannungsabbau relevant sind, erhalten Umweltobjekte einen Aufforderungscharakter.
• Wenn man einen Brief verschicken möchte, werden alle gelben Briefkästen ins Blickfeld geraten. Wenn der Brief eingeworfen wurde, wird man an allen weiteren Kästen ohne Beachtung vorbeigehen.

• Experiment von Wispé & Drambarean 1953:
  • Identifikation von kurzfristig dargebotenen Wörtern.
  • Manipuliert wurde
    • UV1: Nahrungsdeprivation (0, 10, 24 h)
    • UV2: Bedürfnisrelevanz der Wörter (irrelevant vs. relevant).
  • hungrige VPn erkannten bedürfnisrelevante Inhalte schneller als satte VPn.
    > Deprivation senkt die Wahrnehmungsschwelle (top-down Einfluss auf Wahrnehmung) und für relevante Inhalte zugänglicher macht. So erhalten bedürfnisrelevante Wörter einen Aufforderungscharakter.
  • Die Spannung innerhalb Person allein führt also nicht zu Motivation; erst die Interaktion der Person mit der Umwelt, was in Lewins Umweltmodell spezifiziert ist.

Valenz meint Wertigkeit.

Lewin zufolge kann ein Zielbereich der Umwelt eine positive oder negative Valenz annehmen, je nach Relation zu den Quasi-Bedürfnissen einer Person. 

Die Valenz hängt dabei von der Bedürfnisspannung (s) und den intrinsischen Eigenschaften des Zielbereichs (Z) ab. 

Daraus lässt sich die Formel: Va=f(s,Z) ableiten.

Je intensiver das Bedürfnis und je zweckdienlicher die Eigenschaft für die Bedürfnisbefriedigung ist, desto stärker ist die positive oder negative Valenz.

Dabei wird die Valenz als Zielbereich zum Zentrum eines Kräftefelds.

K=Va/d=f(s,Z)/d

Kraft meint die Stärke der anziehenden bzw. abstoßenden Wirkung positiver/negativer Zielobjekte.

Die Stärke der Kraft errechnet sich aus dem Quotienten von der Valenz & Distanz zu einem Ziel.

Die Stärke nimmt mit der Nähe einer Person zum Ziel zu. 

Die Kraft bestimmt die Richtung (VZ) und die Intensität (Betragt) der psychologischen Lokomotion der Person.

Das Verhalten einer Person wird durch die Kraft bestimmt. 

Die Valenz beeinflusst Stärke und Richtung des Verhaltens.

Der Zusammenhang besteht darin, dass sich die Stärke der Kraft aus dem Quotienten von Valenz und Distanz zum Ziel berechnet: K=Va/d

istanz meint als psychologisches Konstrukt die Entfernung zum Zielobjekt. 

Also alles, was einen vom Erreichen des Zielobjektes trennt.

Bsp: Ich will meinen Freund sehen, der aber in einer anderen Stadt studiert.

• räumliche Distanz (muss überbrückt werden)
• finanzielle Distanz (ggf. zu wenig Geld für ein Zugticket etc.)

Die Rolle der Distanz in Lewins Umweltmodell:

Die Stärke der Kraft eines Zielobjektes setzt sich zusammen aus dem Quotienten von Valenz und Disanz. K=Va/d

Je größer die Distanz zum Zielobjekt ist, desto geringer wird die Kraft bei gleicher Valenz.

Ein Konflikt ist ein Gleichgewicht von abstoßenden und anziehenden Kräften.

Im Verhalten äußert sich ein Konflikt durch wiedersprüchliches, schnell wechselndes Verhalten und einer Immobilität des Organismus. 

Im Termini der Feldtheorie:

würde man einen Konflikt als Situation bezeichnen, in der mehr als eine Kraft wiederstreitend auf eine Person einwirkt.

Unter einem Annäherungs-Vermeidungskonflikt versteht man ein (ambivalentes) Objekt, dass gleichzeitig anziehende als auch abstoßende Eigenschaften hat

Bsp: Eine Katze schleicht um eine Schale mit heißem Brei rum. Einerseits will sie den Brei essen (Annäherung), andererseits weiß sie, dass sie sich verbrennen würde (Vermeidung). Hin- und Herpendeln

Die Katze zeigt ein stärkeres Vermeidungsverhalten, sobald sie näher an das Zielobjekt, also den heißen Brei kommt. Vielleicht hat sie sich schon einmal verbrannt und mit dem Geruch des Breis erinnert sie sich.

Millers Gradientenmodell: erklärt den Konflikt anhand von 2 unterschiedlichen Funktionen (Annäherungs- und Vermeidungsgradient), die in Abhängigkeit zum Zielobjekt unterschiedlich stark steigen.

Vermeidungsgradient:

• steiler: abstoßenden Kräfte nehmen in Zielnähe stärker zu als die anziehenden Kräfte
• Steiler, da bestimmte situative Reize in
  der Nähe eines aversiven Objekts zu konditionierten Angst- oder Furchtsignalen werden, die negative Konsequenzen ankündigen. > Aktivierung von sekundärer Furcht und damit verbundenen Vermeidungstendenzen.
• mit reduzierter Distanz zum Ziel wächst die Vermeidungstendenz (steilerer Gradient), was man mit erlernter Furcht begründet werden kann. 

Annährungsgradient:

• Überschreitet die Entfernung vom Zielobjekt jedoch die kritische Grenze, dominieren die Anziehungskräfte.
• Annäherungstendenzen vor allem durch im Organismus liegende Bedürfniszustände gespeist (mehr oder weniger unabhängig von der Entfernung zu einem Zielobjekt), und die aufgrund ihrer geringeren Veränderungsdynamik auch schwerer auf externe Reize zu konditionieren sind.

Durch die unterschiedliche Steigung der beiden Gradienten kommt es in einer bestimmten Entfernung zu einem Schnittpunkt der Linien, an dem die anziehenden und abstoßenden Kräfte gleich stark sind In manchen Fällen führt ein Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt auch dazu, dass ein Ersatzobjekt gesucht wird, das vor allem frei ist von bedrohlichen Aspekten. In diesen Fällen spricht man von einer Verschiebun

• Selbstwirksamkeiterwartung bezeichnet die Erwartung einer person, aufgrund eigener Kompetenzen gewünschte Handlungen erfolgreich selbst ausführen zu können.// Kann ich das Ergebnis durch eigenes Handeln beeinflussen

Seligman & Maier, 1967:

• Experiment zur Erlernten Hilflosigkeit (=Erwartung, Ereignisse nicht durch eigenes Handeln beeinflussen zu können)
• 1. Lernphase (Konditionierung):
  a) Fluchtgruppe (vermeidbar)
  b) Yoked-Control-Gruppe (unvermeidbar)
  c) Kontrollgruppe (keine Schocks)
• 2. Testphase (nach 24h):
  alle drei Gruppen in einer Shuttle-Box trainiert: besteht aus zwei 2 Boxen, die über einen Durchgang miteinander verbunden sind. Das Versuchstier wird in eine der beiden Boxen gesetzt und einem Schock ausgesetzt. Es kann diesem Schock  entgehen, indem es in die andere Box wechselt.
• Ergebnis:
  a) Gruppe lernt sehr schnell, dem Schock zu entgehen (Vermeidungslernen).
  b) Die zweite Gruppe, welche in Phase 1 Schocks unabhängig von ihrem Verhalten erfahren hatte, lernt (wenn überhaupt) nur sehr langsames Flucht-Vermeidungsverhalten. Die Hunde bleiben oft lethargisch in einer Box liegen und lassen die Schocks über sich ergehen. > keine Selbstwirksamkeitserwartung vorhanden
  c) Die Kontrollgruppe zeigt Vermeidungslernen und unterscheidet sich darin nur in der langsameren Lerngeschwindigkeit von der ersten Gruppe.

• Wort hodos ist griechisch und bedeutet Pfad 
• Umwelt laut Lewin = ein Raum der den Weg vom Ausgangspunkt zum Ziel beschreibt 
• Entlang des Pfads müssen verschiedene Handlungsschritte vollzogen werden, die durch Hindernisse voneinander getrennt sind. Man muss verschiedene Grenzen überwinden um von einem zum anderen Bereich zu gelangen 
• Hodologischer Raum = Die Gesamtheit der Umweltbereiche und Grenzen, die zwischen dem Ausgangspunkt und dem Ziel stehen. Die Bewegung durch diesen Raum wird auch als Lokomotion bezeichnet. 
• Bsp: Man hat das Ziel im Kino einen Film zu schauen, dann muss man Geld beschaffen, das Auto starten, zum Kino fahren etc. Dabei gitb es zwischen jedem dieser Handlungsschritte Hindernisse. 

Versuchsaufbau: Eine Ratte befindet sich in der Mitte von einem aversiven Reiz (Elektroschock) und einem anziehnden Reiz (Futter). An ihr ist ein Gurt mit einer Feder befestigt, die ihre Zugkraft zu bzw. weg von den jeweiligen Objekten misst.

UV: Annäherungstendenz (Dauer der Nahrungsdeprivation) vs. Vermeidungstendenz (Stärke des Elektroschocks) 

Ergebnis:

Je geringer die Distanz ist zum Objekt, desto größer die Verhaltensintensität.  

Die Zugkraft weg vom aversiven Reiz ist stärker als hin zum appetitiven Reiz. 

1) Annäherungs-Annäherungs-Konflikt:

Zwei Objekte haben beide positive Eigenschaften bzw. eine positive Valenz und wirken gleichermaßen anziehend, schließen sich aber gegenseitig aus.

Leicht aufzulösen: Die Annäherung in eine Richtung verschiebt die Distanz & verstärkt die Asymmetrie im Kräftefeld zugunsten der näheren Alternative.

2) Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt:

Ein Objekt hat anziehende und abstoßende Eigenschaften/positive und negative Valenz.

Es entsteht ein Gleichgewicht der Anziehung durch unterschiedlich stark steigende Annäherungs- und Vermeidungsgradienten. (Miller) 

schwer aufzulösen: geht nur durch Verschiebung des Valenzgleichgewichts oder das Ausüben einer Ersatzhandlung.

3) Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikt:

2 Objekte haben beide gleichstarke abstoßende Eigenschaften/negative Valenzen. Beide können nicht vermieden werden.

schwer aufzulösen: Wenn man sich dem einen Objekt nähert, nimmt die abstoßende Wirkung zu - Vermeidungsgradient steigt mit Nähe zum Objekt

4) Doppelter Annäherungs - Vermeidungsgradient:

2 Objekte haben beide jeweils positive und negative Valenzen/Eigenschaften. 

schwer aufzulösen: Die Bewegung in eine Richtung erhöht die abstoßende Kraft der näher kommenden Alternative. (siehe Annäherungs-Vermeidungskonflikt)

Eine Versuchungssituation entsteht, wenn man die Wahl hat zwischen einem Reiz mit einem hohen Wert, der aber erst später realisierbar ist (LL-Later Lager). Und einem Reiz mit einem geringeren Wert, der aber schneller realisierbar wäre (SS - Smaller Sooner)

Solange beide gleich weit weg sind entscheidet man sich natürlich für den Anreiz mit dem größeren Nutzen (LL).

Kritisch wird es aber, wenn der SS zeitlich näher rückt.

Kritische Situation: wenn der SS zeitlich näher ist als der LL. Damit gewinnt SS an Wert und übersteigt den LL durch den Vorteil der zeitlichen Nähe. Das nennt man dann auch:

Hyperbolic Discounting

• In Veruschungssituationen: Konkurrzenz zwischen einem geringen, aber sofort realisierbaren Anreiz (Smaller-sooner, SS) und einem höheren, aber später realisierbaren Anreiz (lager-later, LL)
• Preference reversal: Bevorzugung von LL, solange beide Anreize noch relativ weit entfernt sind, ABER: Bevorzugung von SS, sobald dieser in kritischer Nähe ist > hier wird oft der Versuchung nachgegeben

Alltagsbeispiel

Vorsatz zu Beginn des Semesters, für die nächsten Klausuren mehr zu lernen, um eine gute Note zu bekommen. Hier werden durch die zeitliche Entfernung beide Anreize stark abgewertet; der Anreiz einer guten Note ist jedoch wertvoller als der einer Feier in einem halben Jahr. Wenn sich das Semester aber dem Ende neigt und die ersten Semesterabschlussfeiern beginnen, die positiven Wirkungen einer gute Note aber immer noch weit entfernt zu sein scheinen, lässt man den Vorsatz fallen und geht auf die Feier anstatt in die Bibliothek.

Bei einem einfachen linearen Diskontierungsmodell würden sich die beiden steigenden Graphen nicht schneiden. Es würde zu keinem Präferenzwechsel kommen.

Besser ist deshalb ein hyperbilosches Diskontierungsmodell. Hier wird berücksichtigt, dass es zu einem bestimmten Zeitpunkt (nämlich wenn SS LL schneidet weil er zeitlich näher ist) eine Überschneidung der beiden Graphen gibt. (SS übersteigt LL) - preverence revearsal 

Die Struktur einer Versuchungssituation besteht aus der Konkurrenz zwischen einem geringen, aber sofort realisierbaren Anreiz (smaller-sooner; SS) und einem hohen, aber erst später realisierbaren Anreiz (larger-later; LL).

Liegen beide Anreize, also sowohl der SS (smaller-sooner) als auch der LL (larger-later) noch relativ weit entfernt, bietet der LL-Anreiz die stärkeren Anziehungskräfte. Beim Näherkommen des SS steigt jedoch der Wert des sofort realisierbaren Anreizes und es kommt zum Präferenzwechsel - hier wird oft der Versuchung nachgegeben.
- Dieser Wechsel muss in einer Hyperbel dargestellt werden, da, wenn die Situation des SS überwunden wurde, der Anreiz des LL nun wieder dominiert. Somit stellt hier eine positiv steigende Hyperbel den einzig möglichen Verlauf dar.

Die Annahme von der Erwatungs-mal-Wert Theorie ist, dass sich eine Handlungsmotivation (M) aus dem Produkt vom Wert (W) der Handlungsfolge und der subjektiven Erwarung (E),mit dem Verhalten die erwünschte Folge zu erzielen ergibt.

M=WxE

• Erwartung: keine Handlung ohne Erwartung einer Folge (= Wissen über die kausale Beziehung zwischen Handlung und Folge > Handlungs-Folgen-Kontingenz)
• Wert: keine Handlungsmotivation ohne erwünschte Folge (=motivational affektive Bewertung der Folge = Anreiz)

Erwartung: Wissen über die kausale Beziehung zwischen Handlung un Folge (Handlungs-Folgen-Kontingenz)

Situation - Handlung - Ergebnis- Folge

Situation-Ergebnis-Erwartung:

Die Situation determiniert das Ergebnis. Die Motivation wird untergraben, weil man denkt, dass sein Verhalten sowieso keinen Einfluss nehmen kann.

Bsp: Wenn man in einer Prüfungssituation immer Prüfungsangst hat, ist es auch egal, ob man vorher gelernt hat. 

Handlung-Ergebnis-Erwartung:

Man kann durch seine Handlung das Ergebnis beeinflussen. 

Ist gut für die Motivation. 

Bsp: Wenn man für einen Vokabeltest lernt, wird auch die Note gut.

Ergebnis-Folge-Erwartung

Wenn das Ergebnis zu positiven oder negativen Folgen führt.

Stärkt die Motivation.

Bsp: Wenn man weiß, dass man durch gute Noten einen Studienplatz bekommt.

• Nutzen:
  subjektive Bewertung von Situationen und Ergebnissen
  resultiert in einem Vektor aus verschiedenen Aspekten einer Situation.
• In einer Nutzenfunktion (u=utility) ordnet man Ergebnissen Nutzenwerten zu > im Sinne von: x pref y ≡ u(x) > u(y). Hierbei werden Präferenzen auf einer numerischen Dimension abgebildet und als gegeben vorausgesetzt, also nicht erklärt.
• Laut der Nutzenmaximierung entscheidet sich der Mensch als Homo Oeconomicus rational für die Handlungsalternative mit dem höchsten subjektiven Nutzen. Dabei ist es wichtig, dass die Konsistenzpostulate (Rationalitätsaxiome) eingehalten werden, d. h. wenn einmal eine Entscheidung in die eine Richtung gefallen ist, dann müssen alle folgenden Entscheidungen auch diesem Ziel entsprechend gefällt werden.

• der erwartete Nutzen (EU) einer Handlung ist die gewichtete Summe des Nutzens der möglichen Ergebnisse, wobei der Nutzen jedes Ergebnisses mit der ihm zugeordneten Wahrscheinlichkeit multipliziert wird. Die Summe der Auftretensw’keiten ist dabei 1.
• EU (H)= Σ p(Fi│H) x u(Fi)
• Fi sind die verschiedenen möglichen Folgen einer Handlung
• pi sind die Wahrscheinlichkeiten dieser Folgen
• Diese Berechnung gilt als normatives Modell von Entscheidungsverhalten, wie man sich also optimal entscheiden sollte. Wie man aber herausgefunden hat, entscheiden sich Menschen meist nicht auf diese Weise.

Subjektivität von Einschätzungen

• der subjektiv wahrgenommene Wert ist nicht mit dem objektiven Wert gleichzusetzen
• ebenso verhält es sich mit den subjektiv eingeschätzten Erwartungen und objektiven Wahrscheinlichkeiten.
• Diese Subjektivität wird zwar betont, wird jedoch nicht näher erklärt. Es fehlen Ansätze, mit denen die Entstehung von subjektivem Wert und subjektiven Erwartungen erklärt werden kann. Diese konzeptuelle Schwäche liegt vor allem darin, dass sie den Begriff der Rationalität auf die Wahl geeigneter Mittel zur Erreichung beliebiger Ziele und Präferenzen beschränken.

Einschätzungen von Wert und Erwartung sind voneinander nicht unabhängig

• Das zeigt sich z.B. in der Überschätzung der Häufigkeit von positiven Folgen oder
• der Tatsache, dass die Seltenheit einen Wert extremisiert,

Einflussfaktoren sind unvollständig

• So werden Motive, Normen, Selbstregulation oder Vorbilder nicht beachtet.

„irrationales“ Verhalten  kommt zu kurz.

• Gewohnheiten, Aberglaube u.ä. kann mit dem Modell nur schwer erklärt werden.

Modell hat empirisch nur eine geringe Gültigkeit

• Menschen handeln meist nicht im Sinne des Modells, was man z.B. im Allais-Paradox oder beim Diktatorspiel sieht. Das liegt teilweise auch daran, dass Menschen häufig tatsächlich nicht in der Lage sind, zu erkennen, welches Entscheidungsverhalten am besten für sie ist oder nicht immer Hintergedanken bei Entscheidungen haben.
•  

Eine Risikiaversion beobachtet man vor allem bei Situationen, in denen es um Gewinne geht. 

Bsp: Fragt man eine Person, ob sie lieber sicher 100 Euro oder zu 80% 200 Euro gewinnen möchte, wird sie sich für sofort 100 Euro entscheiden. 

Eine Risikosuche hingegen kommt eher bei möglichen Verlustsituationen vor. 

Bsp: Fragt man eine Person, ob sie lieber sicher 100 Euro verlieren oder zu 80 Prozent 200 Euro verlieren würde, entscheidet sie sich wahrscheinlich für letzteres. 

Erklärung:

Erklären kann man das anhand der asymptotisch verlaufenden Nutzenfunktionskurve. Diese hat einen S-förmigen Verlauf, weil der Unterschied zwischen 100 und 120 Euro schmerzhafter wahrgenommen wird als von 1000 und 1200 Euro. 

Bei Gewinnen hat die Kurve einen konkarven (risikoscheuen) Verlauf; Je größer der Wert des Gewinns ist, desto weniger stark ist der empfundene Nutzen. 

Bei Verlusten konvexer Verlauf (risikofreudig). Je größer der Wert des Verlustes desto weniger tut es weh.

Bei 100 Euro Gewinn wäre die Freude geringer als der Schmerz bei 100 Euro Verlust. ("losses loom lager than gains")

• dieselbe quantitative Ergebnisveränderung bewirkt im Bereich von Verlusten eine stärkere subjektive Nutzenveränderung als bei Gewinnen. Es kommt also zu einer Verlustaversion; man versucht eher Verluste zu vermeiden als Gewinne zu maximieren., da ersteres schwerer wiegt.

• Im S-förmigen Verlauf der Wertefunktion wird das durch den Steigungsunterschied bei Gewinn und Verlust betont: Verluste sinken schneller im subjektiv erlebten Wert als Gewinne steigen. So würden wir keinen fairen Münzwurf wagen, bei dem wir bei Kopf 10 Euro gewinnen und bei Zahl 10 Euro verlieren. (50-50 Chance)

• Ein weiteres Beispiel ist der Besitztums-/Endowment-Effekt, der besagt, dass Menschen dazu tendieren, ein Gut wertvoller einzuschätzen, wenn sie es besitzen.

Postulate:

• dass Wahrscheinlichkeiten einen nicht-linearen Einfluss auf Entscheidungen haben und
• dass es qualitative Sprünge in Entwscheidungsgewichten zwischen Unmöglichkeit vs. geringer Wahrscheinlichkeit und zwischen hoher Wahrscheinlichkeit vs. Gewissheit gibt. (sehr kleine Wsk. wird dramatisch überschätzt im Vergleich zu p=0, sehr hohe Wsk. im Vergleich zu sicherem Ergebnis (p=1) drastisch unterschätzt)

Bsp:

Lottospielen: man spielt obwohl man wie wie unwahrscheinlich es ist zu gewinnen, trotzdem malt man sich Chancen höher aus

Unter einem Framing Effekt versteht man, dass man mit einer Nachricht mit demselben Inhalt, der aber jeweils unterschiedlich formuliert ist, verschiedene Verhaltensweisen erzielen kann. 

Bsp: Eine Epidemie bedroht 600 Menschen.

Rettungspaket A betont, dass man mit dieser Rettungsmaßnahme 200 Menschen sicher retten könnte.

Rettungspakte B betont, dass damit 400 Menschen sicher sterben würden. 

Ergebnis: Die meisten Menschen entscheiden sich für Paket A, obwohl es inhaltlich das gleiche aussagt.

Abhängig von der Formulierung entscheidet man sich also in derselben Situation für verschiedene Alternativen. Damit widersprechen Framing-Effekte den Konsistenzpostulaten der rationalen Nutzentheorie, die voraussetzen, dass eine Entscheidung, die über eine andere präferiert wird, einen höheren Nutzenwert hat und somit immer der anderen vorgezogen werden muss.

Unter Nudging versteht man das unbewusste Anstupsen bzw. den Schubs in eine gewünschte Richtung.

In der Verhaltensökonomie möchte man Menschen als Konsumenten, Bürger etc. im Hinblick auf ihre Wahrnehmung, Urteil, Verhalten unbewusst in eine bestimmte Richtung lenken.

Nudging wird z.B. angewendet in der Politik, Wirtschaft, Gesundheitswesen oder bei Entwicklung von Kampagnen. 

Fokussierung auf die negativen Folgen einer genetischen Veränderung! 

• Eier schmecken nicht mehr so gut
• Eier werden ggf. giftig 
• keine Studien über Langzeiteffekte
• genetische Veränderung kann nur verhindert werden, wenn der Antrag nicht genehmigt wird!

Mögliche Formulierung:

Sehr geehrte Damen und Herren, 
bitte bedenken Sie, welche weitgreifenden Folgen eine Genehmigung der genetischen Veränderung von Legehühnern haben kann. Es ist bisher völlig unklar, was so eine genetische Veränderung bewirken kann. Im schlimmsten Fall werden die Eier unverzehrbar sein, oder sogar gesundheitsgefährdend sein, was immense Verluste für die Konzerne mit sich bringt. 
Bitte überdenken Sie den Antrag und beziehen die möglichen verherenden Folgen mit ein

+

• Behaviroal beliefs: Attitude towards the behavior
• Normative beliefs: Subjective norm 
• Control beliefs: Perceives behavioral control 

Leistungsmotiv:

Eine Person mit einem hohen LM strebt nach Rückmeldung über ihre Leistung, bzw. ihren Erfolg/Misserfolg in der Leistung. Entscheidend ist hier die eigene Tüchtigkeit selbst und nicht die damit einhergehenden Folgen. 

Das Ergebnis muss die Folge der eigenen Leistung sein.

Z.B. wäre eine situative Anregung für ein LM, dass die eigene Leistung in einem Referat erkennbar ist und man eine gute Note erzielt

Machtmotiv: Bei Personen mit einem stark ausgeprägtem MM wollen andere dominieren und eine Führungsposition einnehmen. Es geht vor allem darum, den eigenen Willen durchzusetzen und Entscheidungsträger zu werden.

Anreiz: Chef in der Firma zu werden, da alter Chef Firma verlässt

Anschlussmotiv: Personen wollen vor allem zur Gruppe dazugehören und von den anderen gemocht werden. Sie streben danach, neue Kontakte zu knüpfen und bestehende aufrechtzuerhalten. Gehen Meinungsverschiedenheiten und KOnflikten eher aus dem Weg.

Anreiz: Man kommt neu in eine Gruppe.

Ultimative Ziele von Motiven:

sind übergeordnete Ziele, die zur Arterhaltung beitragen.

Maximierug der evolutionären Fittness von Individuen und Gesellschaft durch Weitergabe des Ergbuts

Proximale Ziele von Motiven:

Affektveränderung als Anzreiz für motivierendes Verhalten. 

Motive zielen auf folgende Affekte:

Leistung: Hoffnung, Stolz (Erfolg), Scham und Angst (Misserfolg)

Macht: Überlegenheit, Angst vor Demütigung

Anschluss: Vertrauen, Geborgenheit, Sicherheit, Angst vor Unsicherheit und Einsamkeit 

Motive werden dabei als kognitiv-affektive Module mit physiologischer Basis betrachtet

proximale Ziele beschreiben eine Affektveränderung als Anreiz motivierten Verhaltens. Das Leistungsmotiv zielt auf Affekte wie Stolz+Hoffnung bei Erfolg und Scham+Angst bei Misserfolg ab. Entscheidend für das Anschlussmotiv sind die affektiven Gegensätze Geborgenheit+Vertrauen bzw. Unsicherheit+Einsamkeit. Das Machtmotiv geht vor allem mit Gefühlen der Überlegenheit oder der Demütigung einher.

• Affekte steuern also das Motivationsgeschehen, indem sie als Verstärker und Anreize für motiviertes Verhalten dienen. So aktiviert die Hoffnung auf Erfolgsrückmeldung die Leistungsbereitschaft, ebenso aber auch die Angst vor Misserfolg. Ferner verstärkt eine Affektveränderung ein bestimmtes Verhalten.

• Auch die Verbindung von Affekten mit Motiven (die man auch als kognitiv-affektive Module mit physiologischer Basis betrachtet) über physiologische Prozesse durch Neurotransmitter und Hormone lässt die Rolle von Emotionen und Affekten für das Motivationsgeschehen erkennen. So stimuliert der Konsum von Nahrungsmitteln nicht nur das Bedürfnis Hunger, sondern über Hormone auch das emotionale Erleben und führt zu einem Wohlgefühl.

Motivation ist als ein angeregtes Motiv durch thematisch passende Hinweisreize.

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Die verschiedenen motivationalen Orientierungen können sich in eine aufsuchende und eine meidende Orientierung auteilen.

• Leistung:
  Man hofft auf Erfolg - würde zu Stolz führen 
  Man hat Furch vor Misserfolg - Scham
   
• Macht:
  Man hofft auf Kontrolle - Kompetenz
  Man hat Furcht vor Kontrollverlust - Hilflosigkeit
   
• Anschluss:
  Man hofft auf Anschluss - Vertrautheit
  Man hat Furcht vor Zurückweisung - Einsamkeit 

Die Aufteilung ist wichtig um Verhaltensvorhersagen treffen zu können.

Hinter jedem Motiv steht ein Bedürfnis, dass unterschiedliches Verhalten verlangt.