Verkaufstechnik

Beurteilungsgespräch:

• beurteilt Leistung des MA
• meist Grundlage für Gehalt
• Ergebnis sind feste Konsequenzen

Coachinggespräch:

• Führungskraft unterstützt Selbsterkenntnis
• keine Auswirkung auf Gehalt
• Ergebnis sind Hinweise zur weiteren Entwicklung des MA

Informationsgewinnung: Erfassung von Zusammenhängen, Basis für Hypothesenbildung des beobachteten Systems

Interventionsmethode: Im Coachingprozess mit Fragen die Sichtweisen aufweichen um neue Lösungsansätze zu entwickeln

Weitere Funktionen:

• Daten sammeln
• Informationen schaffen
• Hypothesen bilden
• Alternitve Sichtweisen kreieren
• neue Lösungsoptionen einführen
•  

• Fragen zum Kontext: um Rahmenbedingungen und Wechselwirkungen zu erfassen
  Wie wirkt sich X aus? Wer ist noch beteilig? Was wollen wir erreichen?
• Fragen nach Unterscheidungen, Gemeinsamkeiten und Ausnahmen: Um Unterschiede in der Wahrnehmehmung deutlich zu machen und Differenzierung zu ermöglichen.
  Sehen sie das auch so? In welcher Situation klapppt es schon?
• Fragen zur Skalierung / Klassifikation / Prozentbewertung: Um Unterschiede in den Sichtweisen herauszuarbeiten.
  Wie viel Prozent des Ziels haben Sie schon erreicht?
• Hypothetische Fragen: neue Blickwinkel eröffnen
  Angenommen, der Kunde würde so handeln...
• Triadische, zirkuläre Fragen: Um Wechselwirkungen sichtbar zu machen
  Wie würde X denken, wenn Sie Y so vorgeht?

Sprachliche Signale:

• Erkundigt sich nach Einzelheiten
• Frage nach Inzahlungnemen
• wiederholt Argumente
• Fragt nach Argumenten für Dritte

Körperliche Signale:

• nickt
• Mund leicht geöffnet
• Mehrmaliges Indiehandnehmen
• Bereitschaft zuzuhören

• Gesprächsbereitschaft
• Bestimmte Einwände (Preis)
• Leistungsmerkmale abfragen
• Einsatzmöglichkeiten abfragen
• Zeitraum nach Abschluss abfragen
• Positive Äußerungen von Bezugspersonen
• Positive Äußerungen
• Konkrete Bedarfsbeschreibung dieses Produktes
• Meinung des Verkäufers erfragen
• Zahlungsmodalitäten abfragen
• Angebotsänderungen hinsichtlich Preis, Menge, Lieferzeit

Alternativtechnik: scheinbare Alternativen aufzeigen (Kunde soll nicht entscheiden, ob er kauft, sondern was)
Reicht die Lieferung DIenstag oder Mittwoch?

Kontrollfragen: Klarmachen, dass es keine Einwände gibt.
Was halten Sie davon?

Zusammenfassen der Vorteile und Schweigen: 3 wichtigsten Voteile zusammenfassen und schweigen. Kunde wird etwas sagen, um Stille zu beenden

So tun als ob-Methode: Nur wenn der Kunde sich entscheidet, bekommt er zusätzlichen Vorteil.
"Das Angebot gilt bis..."

Dringlich machen: Sprechen, als hätte der Kunde schon gekauft.
"Für die Lieferung schlage ich Montag vor..."

• wenig reden, nicht überreden
• Sicherheit und Freundlichkeit ausstrahlen
• langsamen und ruhiger Sprechen als in früheren Phasen
• nicht nach dem ob fragen, sondern nach dem wie und wie viel
• Kaufsignale erkennen

Beeinflussungskompetenz

Beeinflusser        |     Entscheider

Abteilungsleiter,   |     Bereichsleiter

Anwender            |

-------------------------------------------- > Entscheidungskompetenz

Pförtner               |  Abzeichner

Sekretärin           |  GF, Vorstand

Who is the right Money Authority Need

Positionsfrage: Wer ist bei Ihnen GF?

Entscheidungsfrage: Entscheidet Herr X auch über Y?

Hybridfrage: Wer entscheidet neben Ihnen noch?

Ja zum Anbieter (Credibility Selleing)
Meinen SIe, dass ich zu Ihrem UN passe?

Ja zum Bedarf (Need Selling)
Was passiert, wenn sich nichts ändert?

Ja zur Lösung (Solution Selling)
Passt es so?

Ja zum Jetzt
Wann wollen wir starten?