Verkauf
Übungsfragen
Übungsfragen
Kartei Details
| Karten | 41 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Mittelschule |
| Erstellt / Aktualisiert | 01.03.2020 / 18.03.2020 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20200301_verkauf
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Aufgaben des Verkaufs
- Verkaufsfunktion (Verkauf)
- Servicefunktion (After Sale)
- Informationsfunktion (Beratung)
- Administrative Funktion (Angebote erstellen)
- Imagebildende Funktion (Unternehmen representatieren und Meinungen Bilden
Verkaufskontakt
Zusammentreffen zwischen Käufer und Verkäufer
Verkaufsprozess
Alle Vorgänge die sich während dem Zusammentreffen zwischen Käufer und Verkäufer abspielen
Verkaufsplanungskonzept
1. Marketingstrategie
2. Verkaufsziele
3. Verkaufstrategie
4. Verkaufspläne
5. Budget
6. Kontrolle
Verkaufstrategie
- Kundenselektion (Wahl der Kunden)
- Produktselektion (Wahl der Produkte)
- Kontaktqualität (Art des Kontakts)
- Kontaktquantität (Anzahl der Kontakte)
- Kontaktperiodizität (Rhytmus der Kontakte)
- Feldgrösse (Zielgebiet
Verkaufspläne
Primäre Verkaufspläne
- Umsatzpläne
- Einsatzpläne
- Verkaufsstufenpläne
Sekundäre Verkaufspläne
- Organisationspläne
- Personalpläne
- Verkaufshilfe
Quantitative Verkaufsziele
- Bekanntheit
- Umsatz
- Absatz
- DB
- Kundenkontakt
- Marktanteile
Kundenklassifikationen
Mögliche Kriterien:
- Wachstum
- DB
- Bonität
- Kooperationsbereitschaft
Mögliche Klassifikationen:
- A, B, C
- 1- 1
Verkaufsformen
- Platzverkauf
- Feldverkauf
- Persönlcih
- Unpersönlic
Patzverkauf
Kunde geht zum Verkäufer
Feldverkauf
Käufer geht zum Kunde
Persönlciher Verkauf
Erklärungsbedürftige Güter
Unpersönlciher Verkauf
Güter des täglichen Bedarfs
Verkaufsstufenplan
1. Beschaffung von Kundenadressen
2. Reisetätigkeiten festlegen
3. Erster Werbestoss (Katalog versenden)
4. Verkaufshilfsmittel bereitstellen
5. Argumente vorbereiten
6. Verkaufsgespräche trainieren
7. Kontaktaufnahme per Telefon für Kundenbesuche
8. Erster Kundenbesuch
9. Angebote versenden
10. Angebote nachfassen
11. Zweiter Kundenbesuch und Abschlus
Reorganisation
Neuorganisation
Personalquellen
Intern
- Stellenanzeigen
- Beförderungen
- Nachwuchsförderung
Extern
- Stelleninserate
- Personalvermittler
- Social Medi
Motivationspolitik
- Lohn
- Provision
- Prämien
- Firmenwagen
- Weiterbildungen
- Mitbeteiligungen
- Mitspracherech
Ausbildungskonzept
1. Teilnehmer (Wem)
2. Ziel / Grund (Wieso)
3. Schulungsthemen (Was)
4. Methoden und Hilfsmittel (Wie)
5. Referenten (Wer)
6. Organisation (Womit)
7. Budget (Kosten)
8. Kontrolle (Ist / Soll
Ausbildungshilfsmittel
- Flipchart
- Beamer
- Modelle
- Tafel
- Hand outs
- Audi
- Vorlesen
- Filme
Verkaufskosten
Fixe Kosten:
- Löhne
- Miete
- Fahrzeuge
Variable Kosten:
- Prämien
- Reisekosten
- Spese
Kontrollarten
- Fremdkontrolle
- Selbstkontrolle
- Sachorientiert / Personenorientier
Kontrollmethoden
- Statistiken
- Erhebungen
- Umfragen
- Beobachtungen
Kontrollelemente
- Umsatz
- Kundenkontakt
- Absatz
- Kosten
- Termine / Friste
- Personal
Planungshorizonte
- kurzfristig / taktisch (1-12 Monate)
- mittelfristig / operativ (1-3 Jahre)
- langfristig / strategisch (3-5 Jahre
Merchandising
Warenpräsentation (Beim Sport sind es Fan Artikel)
Outplacement
Personen werden in einem anderen Unternehmen integriert
Outsourcing
Abteilungen / Arbeiten werden extern ausgelagert
AIDA Formel
Attention = Aufmerksamkeit generieren
Interest = Interesse wecken
Desire = Wunsch auslösen
Action = Handlung generiere
Verkäufermarkt
- Nachfrage übersteigt Angebot
- Wenig Aufwand für den Verküfer (Werbung, Vertrieb)
- Hohes Preisniveau kann erzeilt werden
- Verkäufer ist Dominan
Käufermarkt
- Angebot übersteigt Nachfrage
- Viel Aufwand für den Verkäufer (Werbung, Vertrieb)
- Preise sinken in der Regel
- Käufer ist Dominan
B2C
Business to Customer (Unternehmen verkauft Produkte an Private Personen)
B2B
Business to Business (Unternehmen verkauft Produkte an andere Unternehmen)
C2C
Customer to Customer (Privatpersonen verkaufen Produkte an Privatpersonen)
Kundenbindungsmassnahmen
- Events
- Werbegeschenke
- Kundenkarten
- Kundenzeitung
- Kundenmagazin
- Wartungsverträge
- Treuerabatte
Lohnbestandteile
- Qualifikationen (Ausbildung und Erfahrung)
- Fuktion (Stellung im Betrieb)
- Lesitung (Provision, Prämie und Bonus)
- Alter und Dienstjahr
Key Account Management
Verwaltung und Betreuung von Schlüsselkunden
CRM
Customer Relationship Management (Kundenbeziehungsmanagement)
CAS
Computer Aided Selling (Computerhilfsprogramme die den Verkauf unterstützen)
Inbound Center
Nimmt nur Anfragen entgegen (Bsp. Kundereklamationen)
Outbound Center
Geht aktiv vor (Bsp. Aquise von Neukunden)
